Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH đức dương

Gi i pháp cho quy trình tuy n ch n nhân viên bán hàng ..... Theoăm iăquanăh ăthanhătoán Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng hoá... Camera quan sát Hình 2.1

SINH VIÊN TH C HI N : V ăTHUăHÀ

HÀ N I ậ 2015

G iáoăviênăh ng d n : ThS Ph m Long Châu Sinh viên th c hi n : V ăThuăHƠ

Chuyên ngành : Qu n tr marketing

HÀ N I ậ 2015

L I C Mă N

Em xin g i l i c m n chân thành và sâu s c t i giáo viên h ng d n ThS.Ph m Long Châu đư t n tình h ng d n, h tr em trong su t th i gian th c hi n khóa lu n

này Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th c đư h c đ áp d ng

vào th c t ho t đ ng c a doanh nghi p Nh ng ph ng pháp, kinh nghi m mà cô

truy n đ t cho em không ch giúp khóa lu n đ c hoàn thi n h n mà còn là hành trang

cho công vi c th c t c a em sau này

Bên c nh đó, em c ng xin bày t lòng bi t n chân thành t i t p th các th y cô giáo tr ng i h c Th ng Long, nh ng bài gi ng b ích c a các th y cô đư giúp em tích l y đ c nhi u ki n th c sâu r ng đ em hoàn thành khóa lu n này và nh ng ki n

th c y còn là n n t ng cho ngh nghi p c a em trong t ng lai

Em xin chân thành c m n!

Hà N i, ngày 26 tháng 10 n m 2015

Sinh viên

V Thu Hà

L IăCAMă OAN

Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p này là do t b n thân t th c hi n có s

h tr t giáo viên h ng d n và không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i

khác Các d li u thông tin th c p đ c s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và

M C L C

QU N TR BÁN HÀNG 1

1.1 T ng quan v bán hàng 1

1.1.1 Khái ni m bán hàng 1

1.1.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng 1

1.1.3 Các hình th c bán hàng 2

1.2 T ng quan v qu n tr bán hàng 3

1.2.1 Khái ni m qu n tr bán hàng 3

1.2.2.Các b c qu n tr bán hàng 4

CH NGă2 TH C TR NG HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă CăD NG 21

2.1 Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng 21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty 21

2.1.2.C c u t ch c c a Công ty 21

2.1.3.L nh v c kinh doanh 23

2.2 Cácăđ căđi m ch y u trong ho tăđ ng kinh doanh c aăcôngătyăTNHHă c D ng 23

2.2.1. c đi m v c c u và trình đ lao đ ng 23

2.2.2. c đi m v s n ph m c a công ty 24

2.2.3. c đi m v th tr ng c a công ty 26

2.2.4 Khách hàng m c tiêu c a công ty 27

2.2.5 C u th tr ng 27

2.2.6 Cung th tr ng 28

2.3 Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng 28

2.3.1 M c tiêu bán hàng 28

2.3.2 C u trúc, t ch c l c l ng bán hàng 28

2.3.3 Tuy n d ng và đào t o 29

2.3.4 Tri n khai bán hàng 31

2.3.5. ánh giá k t qu bán hàng 40

2.4 ánhăgiáăv ho tăđ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u

h nă căD ng 42

2.4.1 Nh ng thành t u đ t đ c 42

2.4.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 42

2.4.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 43

CH NGă3 M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă C D NG 45

3.1 nhă h ng phát tri n c a Công ty Trách nhi m h u h nă că D ngă trongăgiaiăđo n 2016-2018 45

3.2 Thu n l i,ăkhóăkh nătrongăho tăđ ng bán hàng c aăCôngătyăTNHHă c D ng 46

3.2.1 Thu n l i 46

3.2.2.Khó kh n 47

3.3 S c n thi t ph iăđ y m nh ho tăđ ng bán hàng c a Công ty 47

3.4 Các gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h n c D ng 48

3.4.1.Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng 48

3.4.2.T ng c ng xây d ng chi n l c bán hàng cho t ng quý, t ng n m 49

3.4.3 y m nh công tác tìm ki m các đ i lý, m thêm các c a hàng 49

3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c a đ i ng nhân viên bán hàng t i các c a hàng 50

3.4.5 Gi i pháp cho quy trình tuy n ch n nhân viên bán hàng 51

3.4.6.T ng c ng đào t o đ i ng nhân viên 51

3.4.7.T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá ho t đ ng bán hàng và đ i ng bán hàng 53

3.4.8 ng d ng khoa h c k thu t trong qu n tr bán hàng 53

3.4.9 Các gi i pháp h tr 54

K T LU N TÀI LI U THAM KH O

DANH M C VI T T T

Ký hi u vi t t t Tênăđ yăđ

TNHH Trách nhi m h u h n

DANH M CăS ă , B NG BI U

B ng 2.1 C c u lao đ ng c a công ty 23

B ng 2.2 Các b c tuy n nhân viên c a Công ty TNHH c D ng 30

B ng 2.3 B ng h s l ng c ng 32

B ng 2.4 T l th ng theo doanh thu c a t ng b ph n 33

B ng 2.5 K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý 40

B ng 2.6 K t qu bán hàng theo ph ng th c bán 41

B ng 2.7 Doanh thu theo m t hàng 41

S đ 1.1 Mô hình m ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý ……….7

S đ 1.2 Mô hình m ng l i bán hàng theo s n ph m 8

S đ 1.3 M ng l i bán hàng theo khách hàng 8

S đ 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p 9

S đ 2.1 C c u t ch c c a Công ty TNHH c D ng 22

L IăNịIă U

1 LỦădoăch năđ ătƠi

M t trong nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t, có tác d ng k t thúc quá trình l u thông đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng trong quá trình kinh doanh đ

thu ti n v , quay vòng v n nhanh và th c hi n ti p quá trình tái s n xu t xã h i đó là

ho t đ ng bán hàng Bán hàng là m t khoa h c và c ng là m t ngh thu t Tuy nhiên

m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i có m t cách bán hàng riêng

nh ng m c đích c b n đ u tiên và c ng là cu i cùng c a t t c doanh nghi p là làm sao đ bán đ c s n ph m, thu đ c l i nhu n cao nh ng ph i gi đ c ch tín v i khách hàng đ t đ c k t qu trong bán hàng thì ho t đ ng qu n tr bán hàng ph i

nh y bén, linh ho t

Công ty trách nhi m h u h n c D ng là m t doanh nghi p th ng m i nên

đ i v i công ty vi c nâng cao hi u qu kinh doanh có vai trò c c k quan tr ng, nó có

nh h ng tr c ti p đ n s t n t i và phát tri n c a Công ty T nh n th c đó c ng v i

quá trình th c t p t i Công ty trách nhi m h u h n c D ng, em đư ch n đ tài:

“Th c tr ng và gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty

trách nhi m h u h n c D ng” cho khóa lu n t t nghi p c a mình

2 M căđíchănghiênăc u

Tìm hi u ho t đ ng bán hàng đ c Công ty TNHH c D ng ti n hành nh th

nào, công tác qu n tr bán hàng đ c th c hi n ra sao, t đó đ xu t m t s gi i pháp,

ki n ngh nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng

Do h n ch v m t ki n th c c ng nh th i gian, khóa lu n ch đ c p đ n th c

tr ng ho t đ ng kinh doanh và qu n tr bán hàng c a Công ty TNHH c D ng, các

s li u giao d ch trong kho ng th i gian t n m 2012 đ n n m 2014

4 Ph ngăphápănghiênăc u

tài này đ c nghiên c u d a trên ph ng pháp ti p c n logic, phân tích th ng

kê, và s d ng nh ng ki n th c đư đ c tích l y trong su t quá trình h c t p v i

nh ng quan sát, thu nh p th c t di n ra trong th i gian th c t p t i doanh nghi p K t

h p gi a vi c t ng h p sách báo, tài li u v i nh ng ý ki n đóng góp c a ban qu n tr

công ty và nh ng ý ki n ch quan c a b n thân em

5 K tăc uăc aăkhóaălu n

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, khóa lu n g m 3 ch ng:

Ch ngă 1.ă Nh ng lý lu nă c ă b n v ho tă đ ng bán hàng và qu n tr bán

Ch ngă 2.ă Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách

nhi m h u h nă căD ng

Ch ngă3.ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng qu n tr bán hàng

t i Công ty trách nhi m h u h nă căD ng

CH NG 1 NH NG LÝ LU N C B N V HO T NG BÁN HÀNG VÀ

QU N TR BÁN HÀNG

1.1 T ng quan v bán hàng

1.1.1 Khái ni m bán hàng

Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n s t n t i và

phát tri n c a doanh nghi p Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau v bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t và gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác

nhau M t trong các cách ti p c n bán hàng đ c nhi u doanh nghi p áp d ng là ti p

c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng, m t b ph n h u c c a quá trình kinh

doanh

Theo cách ti p c n này thì: “Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh

trong ho t đ ng kinh doanh trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá, g i t o và đáp

ng nh ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua nh m th c hi n quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên” (Giáo trình Qu n tr bán hàng – Nhà xu t b n th ng kê,

n m 2008)

1.1.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng

ứ Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u

thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng, là khâu quan tr ng n i li n s n

xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và c u đ i v i t ng s n ph m c th

góp ph n n đ nh giá c th tr ng

ứ Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh

nghi p là l i nhu n Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thu và chi phí

V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph i l n h n chi phí

kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng l n thì ph i thu hút đ c khách hàng,

ph i bán đ c nhi u hàng hoá và gi m các chi phí không c n thi t

Trong kinh doanh th ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêu n a ngoài l i

nhu n là không ng ng t ng th l c c a mình V i n n kinh t nhi u thành ph n, trên

th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá, đi u đó đòi h i các doanh nghi p ph i

c nh tranh v i nhau đ thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph i không ng ng t ng

doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n và m r ng th tr ng M c tiêu gia t ng th l c là m c tiêu phát tri n c v quy mô kinh doanh và c v th ph n trên

th tr ng i u này ch có th th c hi n đ c khi doanh nghi p t ch c có hi u qu

ho t đ ng bán hàng

ứ Kinh doanh th ng m i trong n n kinh t hi n nay t o ra r t nhi u c h i

nh ng c ng có r t nhi u thách th c Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thì các doanh

2

nghi p c ng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh đ m b o an toàn thì doanh

nghi p ph i t ng đ c doanh thu qua các n m thông qua ho t đ ng thúc đ y bán

hàng

ứ Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho ch kinh doanh

đư v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n

v đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng Bán hàng là khâu ho t đ ng có quan

h m t thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a

ng i tiêu dùng Do v y, đó c ng là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p

v i các đ i th

ứ Trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tình hình kinh doanh, là th c đo hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Hi u qu ho t

đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánh giá thông qua kh i l ng hàng hoá

bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanh nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá

đ c chuy n hoá t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n

c a doanh nghi p đ c hoàn thành i v i doanh nghi p th ng m i, ho t đ ng

bán hàng có v trí quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh : Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr

ứ Th tr ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bán hàng không

còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c p bách, và là m i quan tâm hàng đ u c a các doanh nghi p V y các doanh nghi p ph i t ch c và th c

hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l i nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không

gây ách t c trong l u thông Th c t đư ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng

bán hàng h p lý khoa h c s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l u thông M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh

t c đ chu chuy n hàng hoá, t ng nhanh vòng quay c a v n

1.1.3 Các hình th c bán hàng

Hình th c bán hàng đ c phân lo i nh sau:

C năc vƠoăđ aăđi m giao hàng cho khách hàng

Bán hàng t i kho c a ng i cung ng: thích h p v i ng i mua có nhu c u mua

Theoăkhơuăl uăchuy n s n ph m

Bán buôn: bán v i kh i l ng l n, theo h p đ ng và thanh toán không dùng ti n

m t K t thúc quy trình bán buôn, s n ph m v n n m trong l u thông, ch a b c vào

tiêu dùng

Bán l : bán cho nhu c u nh l c a ng i tiêu dùng, đáp ng nhu c u k p th i

c a khách hàng, thanh toán ngay Vì s n ph m tr i qua nhi u khâu bán buôn, l u kho,

chi phí bán hàng, nên giá bán l th ng cao h n giá bán buôn, vi c t ng doanh s c a

doanh nghi p ch m h n nh ng l i nh n đ c nhi u thông tin tr c ti p t ng i tiêu

dùng

Theoăph ngăth c bán

Bán theo h p đ ng: Ph ng th c bán này áp d ng v i hàng hoá quan tr ng, bán

v i kh i l ng l n Trong quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách

nhi m và tôn tr ng l i ích c a nhau

u giá: M t s lo i hàng hoá c n bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n

hoá, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá

cao nh t

Xu t kh u: Là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quy đ nh xu t

nh p kh u c a Chính ph và c ng ch các đ n v đ c phép kinh doanh xu t nh p

kh u th c hi n

Theoăm iăquanăh ăthanhătoán

Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng hoá V i

hình th c này doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn trong kinh doanh,

nh ng c ng gây tr ng i cho nh ng khách hàng ch a đ kh n ng thanh toán ngay

Bán hàng tr góp: Theo hình th c này, ng i mua đ c tr ti n mua hàng

thành nhi u l n Ngoài s ti n thu theo giá bán thông th ng, các doanh nghi p còn

thu thêm ng i mua m t kho n lãi do tr ch m i v i hình th c này, v th c ch t,

ng i bán ch m t quy n s h u khi ng i mua thanh toán h t ti n hàng

trình k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thi t k chi n

l c cho nhân viên bán hàng đ n vi c tuy n d ng, hu n luy n, giám sát và đánh giá

k t qu công vi c c a nhân viên bán hàng

Xây d ng m c tiêu bán hàng là m t trong nh ng công vi c đ u tiên và quan

tr ng nh t đ i v i m t qu n tr viên bán hàng Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng

th ng xoay quanh các m c tiêu chính nh : m c tiêu doanh s hay s n l ng, m c

tiêu bao ph th tr ng, m c tiêu phát tri n th tr ng m i, m c tiêu th ph n, m c tiêu

l i nhu n

M c tiêu doanh s hay s n l ng

M c tiêu doanh s là t ng giá tr s n ph m hay d ch v cu i cùng c n đ t đ c

qua nh ng n l c bán hàng trong nh ng kho ng th i gian nh t đ nh M c tiêu doanh

s c n đ c xây d ng c th , đo l ng đ c, có kh n ng đ t đ c, có k t qu c th

Ngoài ra, các qu n tr viên bán hàng còn có th xây d ng m c tiêu v s n l ng – là

l ng s n ph m c n bán đ c trong m t kho ng th i gian c th bên c nh m c tiêu

doanh s Thêm vào đó, khi xây d ng m c tiêu c n ph i d a trên m t s c s nh : k t

qu bán hàng n m tr c, t l phát tri n ngành, tình hình c nh tranh… Các s li u này

th ng l y t các báo cáo k t qu bán hàng và t b ph n marketing

M c tiêu bao ph th tr ng

M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh

nghi p mu n đ t đ c, bao g m s l ng các đi m bán hàng có s hi n di n s n ph m

c a doanh nghi p trên th tr ng và s l ng các đ n v s n ph m có t i m i đi m

bán Trong th c ti n kinh doanh, các doanh nghi p th ng đ t m c tiêu bao ph th

tr ng bao g m c s l ng các đi m bán và s l ng các s n ph m t i m i đi m bán

trong m t kho ng th i gian xác đ nh sau khi ti n hành các n l c bán hàng M c tiêu

M c tiêu l i nhu n là kho n l i nhu n mà doanh nghi p mong mu n đ t đ c

qua ho t đ ng t ch c bán hàng trong kho ng th i gian c th Kho n l i nhu n này có

th là t ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m i dòng s n ph m Tuy nhiên, đ d tính

toán, các nhà qu n tr th ng s d ng ph n tr m l i nhu n c n đ t đ c làm m c tiêu bán hàng thay vì xác đ nh m t kho n l i nhu n c th Bên c nh đó, khi xây d ng m c

tiêu l i nhu n c ng c n chú ý đ n y u t xác đ nh nh : d đo l ng, kh thi, xác đ nh

th i gian th c hi n và ph i có c n c M t s c n c đ xây d ng m c tiêu l i nhu n

nh : m c tiêu c a toàn doanh nghi p, doanh s bán hàng, giá thành s n ph m, qu n lý,

khuy n m i…

1.2.2.2 Ho ch đ nh chi n l c bán hàng

Sau khi xây d ng m c tiêu bán hàng, công vi c ti p theo mà các qu n tr viên bán hàng c n làm là ho ch đ nh chi n l c bán hàng M t chi n l c bán hàng phù

h p s giúp cho doanh nghi p đ t hi u qu kinh doanh cao, giúp các nhà qu n tr hoàn

thành các m c tiêu bán hàng nh đư cam k t b i vi c s d ng hi u qu các ngu n l c,

ph i h p s tham gia c a m i ng i và t o s khác bi t so v i đ i th Ngoài ra, m t

chi n l c bán hàng phù h p còn giúp cho nhà qu n lý d dàng t ch c, lưnh đ o,

ki m tra và đánh giá hi u qu c a công tác bán hàng, t đó t o đi u ki n đ đánh giá

hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p Thêm vào đó, công tác

ho ch đ nh chi n l c bán hàng c ng s giúp cho doanh nghi p phát tri n n đ nh và

đ t l i nhu n t i đa D i đây s là m t s chi n l c bán hàng ph bi n hi n nay:

Chi n l c bán hàng cá nhân

Chi n l c bán hàng này ch có m t đ i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng

Khách hàng có th là cá nhân ho c t ch c c đi m c a chi n l c bán hàng cá nhân

là ch có m t cá nhân ti p xúc v i khách hàng và tính thành công c a bán hàng cá nhân

ch ph thu c vào m t ng i u đi m c a chi n l c này là tính th ng nh t cao và linh đ ng, tuy nhiên, nhân viên bán hàng c ng d g p nh ng tình hu ng có th th t b i

do ch a đ thông tin, thi u ki n th c hay h n ch quy n quy t đ nh Trong th c t , các

nhà qu n tr th ng xuyên ho ch đ nh chi n l c này cho nh ng s n ph m, d ch v có tính n ng v t tr i ho c giá tr l n: thang máy, b o hi m, nhà đ t… Chi n l c này

6

c ng th ng đ c áp d ng bán hàng qua các trung gian trong h th ng kênh phân

ph i

Chi n l c bán hàng theo nhóm

ây là m t d ng chi n l c ph c t p h n so v i bán hàng cá nhân Khi m t cá

nhân có nh ng h n ch v ki n th c, kinh nghi m, quan h hay khi s n ph m đòi h i

ph i có s am hi u m t s k thu t c n thi t ho c khi có nhi u ng i liên quan đ n

vi c quy t đ nh mua hàng thì đòi h i ph i có nh ng ng i có ki n th c, kinh nghi m

trong m t s l nh v c có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng Khi đó, s d ng

chi n l c bán hàng theo nhóm là c n thi t N i dung c a chi n l c này xoay quanh

vi c thành l p m t nhóm các chuyên gia đ ti p xúc bán hàng c đi m c a chi n

l c này là thành l p nhóm bán hàng t hai ng i tr lên, trong đó có m t ng i ch u

trách nhi m lưnh đ o nhóm Nh ng ng i trong nhóm có trách nhi m ph i h p các th

m nh c a nhau đ đ t đ c m c đích bán hàng Trong chi n l c bán hàng theo nhóm đòi h i ph i có các công c h tr , các ph ng ti n liên l c và ph i phân công trách

nhi m trong nhóm rõ ràng u đi m c a d ng chi n l c này là kh n ng th a mãn

khách hàng r t cao, n ng su t làm vi c cao, d dàng thâm nh p khách hàng Tuy nhiên,

bên c nh đó, v n có m t s nh c đi m nh kh n ng có th gây tr ng i trong ph i

h p hay thi u nh t quán gi a các thành viên trong nhóm

Chi n l c bán hàng t v n

S d ng chi n l c bán hàng t v n là vi c đ a ra nh ng l i t v n cho khách hàng, giúp cho khách hàng đ t đ c l i ích v t ngoài s mong đ i khi mua s n

ph m Nh ng l i t v n này th ng t p trung vào vi c ng d ng s n ph m hay nh ng

gi i pháp mang l i giá tr cho khách hàng, t đó khách hàng có nh ng c h i kinh

doanh m i hay nh ng l i ích m i Vi c s d ng chi n l c này đòi h i ph i m t khá

nhi u th i gian do ph i tìm hi u, phân tích tình hình tr c khi đ a ra các l i t v n

thuy t ph c, đây chính là nh c đi m khi s d ng chi n l c bán hàng này Khách

hàng mua s n ph m b i th y đ c nh ng l i ích th c s c a nó Khi s d ng chi n

l c bán hàng t v n, ng i bán có c h i đ t đ c nh ng h p đ ng có giá tr l n

ho c có th có m t s h p tác lâu dài v i khách hàng Trong chi n l c bán hàng d ng này, đi m m u ch t đ t o s thành công trong bán hàng chính là tính thuy t ph c c a

nh ng l i t v n và phong cách trình bày chuyên nghi p

Chi n l c gia t ng giá tr

Khi v n d ng chi n l c này ng i bán t ng thêm giái tr c a s n ph m b i các

d ch v kèm theo nh đào t o, h ng d n s d ng, h tr k thu t… i m m u ch t

c a chi n l c bán hàng d ng này là ng i bán hàng đư gia t ng giá tr s n ph m t o

s khác bi t so v i s n ph m c a đ i th , t đó làm cho khách hàng t ng thêm đ ng

l c mua hàng Tuy nhiên, bên c nh nh ng l i ích có đ c thì chi n l c này c ng làm

t ng chi phí bán hàng cho nhà cung c p s n ph m Tóm l i, chi n l c gia t ng giá tr

đ c th c hi n thông qua vi c tác đ ng giúp cho khách hàng nh n d ng và l ng hóa

giá tr t ng thêm và mua s n ph m kèm v i nh ng giá tr t ng thêm

Bên c nh nh ng d ng chi n l c bán hàng nh trên, các nhà qu n tr còn s d ng

m t s chi n l c nh : chi n l c bán hàng th ng th o, chi n l c bán hàng liên k t,

chi n l c bán hàng qua h i th o…

1.2.2.3 Xây d ng c u trúc l c l ng bán hàng

ứ Các hình th c t ch c l căl ng bán hàng

M t s đ t ch c hi u qu s giúp doanh nghi p có th đ t đ c nh ng m c tiêu

chi n l c t ng th Vi c thi t k t ch c này ph i cung c p m t cách có hi u qu trình đ d ch v do khách hàng yêu c u, đ ng th i ph i đ t đ c nh ng m c tiêu v

doanh s và l i nhu n đư đ ra Hi n nay có r t nhi u ph ng án t ch c khác nhau

cho t ng tình hu ng c th c a doanh nghi p nh sau:

M ng l i bán hàng t ch c theo khu v c đ a lý

S ăđ 1.1 Mô hình m ngăl i bán hàng theo khu v căđ a lý

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)

M ng l i bán hàng theo s n ph m

T ch c theo khu v c đ a lý là cách t ch c bán hàng c b n nh t theo lãnh th

Nhà qu n tr bán hàng khu v c có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m

trong danh m c s n ph m kinh doanh c a doanh nghi p cho t t c các khách hàng trong khu v c do mình ph trách

Giám đ c chi

nhánhkhu v c IV

M ng l i các c a hàng bán l các khu v c đ a lý nh h n

sâu v s n ph m i u đó cho phép h có th cung c p cho khách hàng nh ng d ch v

t t h n Nh c đi m c a m ng l i này là chi phí cho đ i ng bán hàng cao h n so v i

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)

M ng l i bán hàng theo khách hàng là mô hình t ch c m ng l i t ng đ i

m i và ngày càng tr nên ph bi n, d a trên nh ng đ c đi m c a khách hàng nh quy

mô khách hàng, hành vi và thói quen mua s m và tiêu dùng s n ph m M ng l i bán hàng này có u đi m là d dàng đ t đ c m c tiêu bán h n do có đi u ki n nghiên c u

k nhu c u c a khách hàng và tìm cách tho mãn t t nh t nhu c u c a h Tuy nhiên, xây d ng m ng l i bán hàng theo cách này s g p khó kh n n u khách hàng phân tán

r ng theo không gian đ a lý, nhu c u c a m i nhóm khách hàng không đ l n

Mô hình t ch c bán hàng h n h p

S ăđ 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)

Mô hình t ch c bán hàng h n h p là m t cách th c t ch c nh m t n d ng

nh ng u đi m c a các d ng t ch c đ n l đư đ c p đ n trên Ví d t n d ng c

h ng chuyên môn hoá theo s n ph m và theo khách hàng v i h ng t ch c theo khu

v c đ a lý t ng giai đo n phát tri n, c ng nh trong t ng đi u ki n doanh nghi p có

th ch n m t trong s các mô hình t ch c m ng l i bán hàng nh đư nêu trên Tuy

nhiên, nó không ph i là b t bi n trong su t quá trình kinh doanh c a doanh nghi p Nó

có th s ph i thay đ i cho phù h p v i t ng đi u ki n th tr ng, t ng ti m l c m i

Ngành hàng 2

10

1.2.2.4 T ch c l c l ng bán hàng

L c l ng bán hàng c a m t doanh nghi p bao g m t t c nh ng nhân viên có

trách nhi m tr c ti p và gián ti p đ n ho t đ ng bán hàng L c l ng này l i có th

đ c chia thành b n lo i: l c l ng bán hàng bên trong, l c l ng bán hàng bên

ngoài, l c l ng bán hàng h n h p và đ i lý theo h p đ ng

L că l ng bán hàng bên trong (t i ch ): H u h t, l c l ng bán hàng bên

trong t p trung m t c quan, v n phòng và liên h v i khách hàng ch y u thông qua đi n tho i, email T ng cá nhân nhân viên bán hàng hi m khi ti p xúc tr c ti p v i

khách hàng Lo i l c l ng bán hàng này có th đ c dùng nh l c l ng chính y u

c a doanh nghi p ho c là l c l ng h tr cho l c l ng bán hàng ho t đ ng bên

ngoài doanh nghi p L c l ng bán hàng t i ch hay bên trong này không ph i là m t

khái ni m m i Tr c đây, l c l ng bán hàng này c ng t n t i nh ng v i trách nhi m

và ho t đ ng ch y u mang tính h tr cho ho t đ ng bán hàng nh theo dõi nh ng

đ n đ t hàng, ki m soát d tr , t n kho, gi i thi u s n ph m thay th G n đây, trách

nhi m c a kh i l c l ng bán hàng bên trong này đư đ c m r ng h n: nhân viên bán hàng bên trong c ng ph i ch u trách nhi m tìm ki m khách hàng, chào bán s n

ph m thông qua các công c nh đi n tho i, email…

bên ngoài doanh nghi p thông th ng đ c tr i ra theo vùng đ a lý l c l ng bán

hàng bên ngoài doanh nghi p ho t đ ng đ c hi u qu , đi u ki n c n có là trong vùng

lãnh th y ph i có m t s l ng khách hàng đ l n và c n có đ i di n bán hàng theo

t ng khu v c Ng i đ i di n bán hàng s có trách nhi m bán hàng ho c cung ng

d ch v thông qua giao d ch tr c ti p v i khách hàng L c l ng bán hàng bên ngoài

đ c s d ng r t r ng rãi, t nh ng doanh nghi p s n xu t tiêu dùng, hàng công

nghi p, doanh nghi p d ch v , doanh nghi p bán l đ n bán buôn

i lý theo h păđ ng: H là nh ng cá nhân, hi p h i, h i buôn ho t đ ng đ c

l p, đ i di n cho hai hay nhi u nhà s n xu t trong m t vùng lãnh th quy đ nh, h ng

hoa h ng đ i lý Nh ng đ i lý đ c l p này th ng còn đ c g i là đ i lý hoa h ng, đ i

lý tiêu th hay đ i lý bán hàng, hay môi gi i

L că l ng bán hàng h n h p: Doanh nghi p có th s d ng nhi u lo i l c

Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ c t o ra đ l a ch n và s p x p

nh ng ng i có th phù h p yêu c u c a doanh nghi p v nhân viên bán hàng M c

tiêu c a giai đo n tuy n d ng là phát tri n nhóm ng i d tuy n có xu h ng chuyên

môn hóa càng r ng càng t t

Tuy n d ng nhân s là khâu quan tr ng đ tìm ng i tài, ng i phù h p v i v trí

công vi c cho doanh nghi p Chính vì v y, đ quá trình tuy n d ng thành công, mang

l i k t qu cao các nhà qu n tr luôn ph i chu n b k l ng cho t ng khâu trong quy

trình tuy n d ng Quy trình tuy n d ng g m nh ng khâu sau đây:

Chu n b tuy n d ng

Mu n tìm đ c ng viên xu t s c, phù h p v i v trí công vi c các nhà qu n tr

c n ph i chu n b th t k b c đ u tiên này t nh ng vi c nh nh t nh : Lên k ho ch

tuy n d ng trong th i gian bao lâu, yêu c u đ t ra cho ng viên là gì, trong thông báo

tuy n d ng c n nh ng n i dung gì…

Thông báo tuy n d ng

Hi n nay, vi c thông báo tuy n d ng không còn khó kh n n a, các nhà qu n tr

ch c n so n m t thông báo tuy n d ng chi ti t v các yêu c u c a doanh nghi p,

nh ng quy n l i ng viên đ c h ng và đ ng lên các ph ng ti n truy n thông đ i

chúng Nh vào nh ng thông báo này, các ng viên s bi t đ c công vi c đó có phù

h p v i mình hay không và s n p h s ng tuy n

Thu nh n và ch n l c h s

Khi m t v trí công vi c đ c thông báo, đ ng t i ch c ch n nhà qu n tr s nh n

đ c nhi u h s ng tuy n g i v Tuy nhiên, không ph i h s nào c ng phù h p v i

yêu c u công vi c, ch a k s có nhi u ng viên c nh m m t g i đ i Chính vì lý do

này nên nhà qu n tr ph i ch n l c nh ng h s phù h p nh t cho v trí công vi c sau

đó lên k ho ch ph ng v n

Ph ng v n s b

Sau khi đư nh n và l a ch n h s ng viên, b c ti p theo c a nhà qu n tr là

h n l ch ph ng v n đ i v i nh ng ng viên có h s đ c l a ch n Vòng ph ng v n

này s giúp nhà qu n tr xác đ nh l i các thông tin trong h s c a ng viên, đ ng th i

c ng là cách đ ti p t c lo i nh ng ng viên không đ t yêu c u

Ki m tra, tr c nghi m

Ph n này đ đánh giá n ng l c th c t c a ng viên v chuyên môn, thông

th ng s là ki m tra IQ, logic, ki m tra trình đ ngo i ng c a ng viên Vòng ki m

tra này s giúp nhà qu n tr ti p t c lo i b đ c nh ng ng viên không đ tiêu chu n

Ph ng v n tuy n ch n

12

Vòng ph ng v n này nh m đánh giá ng viên nhi u khía c nh, ph ng di n trình đ và kh n ng ti p nh n công vi c Bên c nh đó nhà qu n tr c ng c n chu n b

nh ng câu h i đ khai thác thêm các thông tin v tính cách và ph m ch t cá nhân có

phù h p v i doanh nghi p hay không Trong vòng ph ng v n này, đ i v i nh ng ng viên đ c ch n th vi c nhà qu n tr c ng c n đ c p đ n v n đ l ng th ng, ch đ

c a công ty đ ng viên đ c bi t và quy t đ nh có làm vi c cùng công ty hay không

Sau th i gian th vi c, nhà qu n tr ra đ a ra quy t đ nh cu i cùng đ ch n nh ng

ng viên phù h p nh t v i công vi c, và lo i b nh ng ng viên không đáp ng đ c

yêu c u trong công vi c Sau khi quy t đ nh tuy n d ng, công vi c cu i cùng trong

quy trình tuy n d ng đó là ký k t h p đ ng, gi i thích và tr l i các câu h i c a ng

viên v các ch đ c a công ty đ ng viên hi u rõ

Quy trình tuy n d ng nhân s không ph c t p, nh ng c n có s chu n b k đ

đ m b o trong quá trình tuy n d ng không x y ra sai sót nào, đ m b o ch n đ c

nh ng ng viên xu t s c nh t, phù h p nh t trong công vi c bán hàng

ứ Ơoăt o nhân viên

ào t o nhân viên bán hàng là m t công vi c h t s c quan tr ng trong m i doanh

nghi p ào t o đ nhân viên làm đ c vi c, đào t o đ giao nhi m v quan tr ng h n

ho c đ đáp ng đ c nhu c u ngày càng cao c a khách hàng Ngoài ra, khi hi u qu

làm vi c c a nhân viên ch a cao hay nhân viên ch a đáp ng m t s yêu c u nh t đ nh

c ng s ti n hành t ch c đào t o

N i dung đào t o bao g m các v n đ v ki n th c s n ph m, các k n ng tác

nghi p bán hàng, các k n ng qu n lý bán hàng, thông tin doanh nghi p, ki n th c v

th tr ng, các chính sách doanh nghi p và các đ nh h ng chi n l c có liên quan đ

nâng cao k n ng, trình đ chuyên môn c a đ i ng bán hàng

1.2.2.6 Tri n khai bán hàng

ứ Xácăđ nh quy mô l căl ng bán hàng

Vi c t ch c l c l ng bán hàng r t đa d ng, m i doanh nghi p l i có cách th c

t ch c l c l ng khác nhau phù h p v i doanh nghi p mình Thông th ng s l ng lao đ ng c ng nh vi c phân b lao đ ng do các nhà qu n tr doanh nghi p quy t đ nh

Ng i qu n lý t i các c a hàng không đ c t ý thay đ i, thuê thêm lao đ ng n u không đ c s đ ng ý c a doanh nghi p

Tu thu c quy mô c a c a hàng, đ i t ng khách hàng ph c v , s n ph m kinh

doanh mà các nhà qu n tr xác đ nh s l ng nhân viên, yêu c u v trình đ , ngo i

hình, kh n ng giao ti p c a nhân viên

Các nhân viên bán hàng c n có ki n th c, có s hi u bi t c th v s n ph m c a doanh nghi p đ có th đ a ra nh ng l i gi i thi u, t v n cho khách hàng m t cách

chính xác Ngoài ra, c n ph i có s kiên trì, nh n n i đ i v i khách hàng, n ng n ,

nhi t tình trong công vi c, thái đ , c ch , hành đ ng c a h chính là hình nh c a

doanh nghi p

Các doanh nghi p th ng xác đ nh nh ng m c tiêu c th cho l c l ng bán

hàng Có doanh nghi p mu n các đ i di n bán hàng c a mình dành 80% th i gian c a

mình cho nh ng khách hàng hi n có và 20% th i gian cho các khách hàng k v ng, 85% th i gian cho nh ng s n ph m đư n đ nh và 15% th i gian cho s n ph m m i

N u không đ ra nh ng ch tiêu c th thì có th các nhân viên bán hàng s ch t p

trung bán nh ng s n ph m đư n đ nh cho nh ng khách hàng hi n có và xem nh

nh ng s n ph m m i và nh ng khách hàng tri n v ng m i

ứ Xácăđ nh ch đ đƣiăng l căl ng bán hàng

V v n đ tr l ng các nhân viên bán hàng c a doanh nghi p Hi n nay có ba

cách tr l ng: Tr l ng c đ nh theo tháng, tr l ng theo kh i l ng (giá tr ) hàng

hoá bán ra, tr l ng h n h p Trong ba cách trên hi n nay các doanh nghi p th ng

s d ng cách tr l ng h n h p T c là: tr m t ph n l ng c đ nh (r t nh ) và ph n

l ng hi u qu (chi m ph n l n) Chính hình th c tr l ng này kích thích ng i lao

đ ng làm vi c Ngoài ra, các nhà qu n tr còn đ a ra các hình th c khuy n khích ng i lao đ ng: Th ng m t chuy n du l ch n c ngoài cho nhân viên đ t m c doanh s bán

hàng cao nh t trong n m, th ng ngày phép, th ng b ng ti n và hi n v t… Doanh

nghi p còn có th t ch c cho nhân viên đi du l ch, t ch c các ho t đ ng vui ch i,

gi i trí

Doanh nghi p có th t ch c các l p h c b i d ng nghi p v cho các nhân viên

trong doanh nghi p đ t ng trình đ nghi p v , t ng kh n ng, hi u qu bán hàng

ứ T ch c nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng

Xác đ nh s l ng c a hàng trong m ng l i và đ a đi m đ t các c a hàng

V s l ng các c a hàng trong m ng l i ph thu c vào ti m l c c a doanh

nghi p, đ r ng c a th tr ng, tình tr ng c nh tranh, s n ph m kinh doanh, m c tiêu

và chi n l c c a doanh nghi p Ngoài ra s l ng các c a hàng còn ph thu c r t

14

nhi u vào ph ng pháp thi t l p m ng l i bán hàng mà doanh nghi p l a ch n Có 3

ph ng pháp thi t l p m ng l i bán hàng: ph ng pháp v t d u loang, ph ng pháp

đi m hàng, ph ng pháp h n h p

Ph ng pháp v t d u loang là trên cùng m t khu v c th tr ng, cùng m t th i

gian doanh nghi p ch thi t l p duy nh t m t đ a đi m bán hàng Ph ng pháp này

đ c áp d ng đ i v i nh ng s n ph m ch t l ng t t c a các doanh nghi p đ u ngành,

uy tín cao, kh n ng thâm nh p, đ ng v ng trên th tr ng là ch c ch n, s c c nh

tranh r t cao Ví d nh là các hưng m ph m Hàn Qu c: Etude, The Face Shop… hay các th ng hi u nh Topshop, Mango… thâm nh p vào th tr ng Hà N i, s l ng

c a hàng m ra ít, cách xa nhau

Ph ng pháp đi m hàng: Trên cùng m t đo n th tr ng trong m t kho ng th i

gian xác đ nh, doanh nghi p thi t l p r t nhi u đi m bán hàng ngay l p t c che ph

toàn b th tr ng Ví d nh t p đoàn FPT khi tri n khai mô hình các h th ng c a hàng đi n tho i đư l p t c cho m hàng lo t các c a hàng trên nhi u khu v c, thành

ph khác nhau nh m che ph th tr ng

Ph ng pháp h n h p: S d ng ph ng pháp này có ngh a là ban đ u doanh

nghi p ch t ch c m t đ a đi m bán hàng trên m t đ a bàn Sau đó uy tín c a đi m

bán hàng l n h n doanh nghi p thi t l p thêm các đi m bán hàng m i, che ph toàn b

th tr ng Ví d nh tr ng h p c a siêu th Big C, khi m i thâm nh p vào th tr ng

Vi t Nam thì m duy nh t Tr n Duy H ng – Hà N i, sau m t th i gian t o d ng uy tín, Big C đư l n l t có thêm nh ng h th ng siêu th khác Hà N i, à N ng, H i

D ng…

V đ a đi m đ t c a hàng: ph thu c vào doanh nghi p đư có s n đ a đi m hay

doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ ti n hành kinh doanh N u đư có s n đ a

đi m thì doanh nghi p ch có th ti n hành c i t o, xây d ng các c a hàng, l a ch n

s n ph m kinh doanh phù h p v i nhu c u c a th hi u ng i dân s ng quanh khu v c

đó Còn n u doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ kinh doanh thì c n ph i cân

nh c, l a ch n đ a đi m phù h p v i đ c đi m s n ph m kinh doanh c a doanh nghi p,

m c s ng dân c , thói quen, kh n ng tiêu dùng c a nh ng c dân s ng g n n i

doanh nghi p d đ nh đ t đ a đi m kinh doanh Doanh nghi p c ng c n tìm hi u xem

trong khu v c đó đư có nhi u c a hàng kinh doanh s n ph m mà doanh nghi p d đ nh kinh doanh ch a Quy mô, s c m nh c a h , kh n ng đáp ng nhu c u khách hàng

c a h khu v c đó nh th nào? N u trong khu v c đó, các đ i th c nh tranh m nh, đáp ng h u h t các nhu c u c a khách hàng thì doanh nghi p khó có th c nh tranh

v i các doanh nghi p này Doanh nghi p nên ch n đ a đi m khác đ ti n hành kinh

doanh Còn n u đ a đi m trong khu v c có ít đ i th c nh tranh hay đ i th c nh tranh

ch a đáp ng đ c h t nhu c u c a khách hàng khu v c đó, thì doanh nghi p nên ch n

đ a đi m đó đ ti n hành ho t đ ng kinh doanh

Hi n nay, khi ch n mua các s n ph m ng i tiêu dùng không ch quan tâm đ n

ch t l ng, giá c , cung cách ph c v c a nhân viên mà ng i ta còn quan tâm r t

nhi u đ n s thu n ti n trong vi c mua bán Dù s n ph m ch t l ng t t, giá r nh ng

n u ph i đi quá xa m i mua đ c thì khách hàng c ng c m th y ch a th t s tho

mãn Vì v y mà doanh nghi p nên l a ch n đ a đi m bán hàng g n các tr c đ ng

giao thông, g n ch , g n khu v c t p trung đông dân c sinh s ng

Ngoài ra, khi ti n hành thuê đ a đi m doanh nghi p c n ph i tìm hi u k xem đ a

đi m này có n m trong khu v c gi i to , có ký đ c h p đ ng thuê đ a đi m lâu dài

đ c không đ đ m b o tránh lãng phí ngu n v n b ra đ u t vì khi thuê c a hàng,

doanh nghi p ph i t n khá nhi u chi phí đ s a sang, trang trí l i c a hàng Thêm vào

đó, doanh nghi p c ng c n chú ý đ n an ninh khu v c, đi u này liên quan đ n vi c b o

v , trông coi c a hàng, đ m b o an toàn hàng hoá, tránh m t mát, h h ng…

Sau khi xác đ nh đ c đ a đi m kinh doanh, doanh nghi p quy t đ nh v s n

ph m mà doanh nghi p s kinh doanh

Danh m c s n ph m c a các c a hàng ph i t ng x ng v i nh ng k v ng

mua bán c a th tr ng m c tiêu Trên th c t nó tr thành y u t then ch t trong tr n

chi n c nh tranh c a các c a hàng kinh doanh t ng t Doanh nghi p ph i quy t đ nh

chi u r ng c a danh m c s n ph m (h p hay r ng) và chi u sâu c a danh m c s n

ph m (nông hay sâu) M t chi u n a c a danh m c s n ph m là ch t l ng hàng hoá

Khách hàng quan tâm đ n ch t l ng s n ph m c ng nh m c đ phong phú c a s n

ph m

S n ph m kinh doanh đ c xác đ nh c n c vào: đ i t ng khách hàng mà doanh

nghi p h ng t i, hình th c t ch c m ng l i bán hàng; kh n ng, ti m l c mà doanh

nghi p có đ c, s liên k t, m i quan h v i các hãng, các doanh nghi p s n xu t;

kinh nghi m, hi u bi t v nhóm s n ph m kinh doanh, s c nh tranh c a s n ph m trên

th tr ng Thông th ng doanh nghi p thích ch n nh ng nhóm hàng m i, ch a có ai

kinh doanh ho c ít ng i kinh doanh

Sau khi xác đ nh danh m c và ph m c p hàng hoá c a các c a hàng, doanh

nghi p c n ti n hành xây d ng m t chi n l c t o s khác bi t cho hàng hoá mà doanh

nghi p kinh doanh Có m t s chi n l c t o s khác bi t nh sau:

ứ T o nét đ c tr ng b ng m t s s n ph m đ c quy n mà nh ng đ i th c nh

tranh khác không có: Ngoài nh ng s n ph m ph thông mà b t c doanh nghi p nào

c ng có th cung c p cho khách hàng, n u doanh nghi p có th t s n xu t ho c làm

16

h p đ ng phân ph i đ c quy n t nhà phân ph i m t ho c m t vài s n ph m s t o

ra đ c l i th c nh tranh trên th th ng

ứ T o nét đ c tr ng ch y u b ng nh ng s n ph m g n nhãn hi u riêng: Ngoài

nh ng s n ph m thông th ng, doanh nghi p có th t o ra nh ng nhãn s n ph m

riêng: ki u dáng, công d ng ho c dành cho m t vài đ i t ng đ c bi t i u này

v a khi n danh m c s n ph m tr nên đa d ng, phong phú, v a d t o n t ng h n

v i khách hàng

ứ T o nét đ c tr ng b ng nh ng đ t qu ng cáo r m r s n ph m đ c bi t: Khi ra

m t s n ph m, đ c bi t là nh ng s n ph m chi n l c hay s n ph m mang tính đ t

phá, vi c chi ti n cho nh ng ho t đ ng qu ng cáo r m r là m t đ ng thái tích c c,

đi u này giúp doanh nghi p thu hút đ c s chú ý c a khách hàng

ứ T o nét đ c tr ng b ng nh ng hàng hoá m i l hay liên t c c i ti n s n ph m:

M t s n ph m dù có t t đ n đâu nh ng n u không có s c i ti n hay nh ng tác

đ ng, thay đ i khi n nó tr nên m i l , hi n đ i h n đ u có th b th tr ng đào

th i ho c khó đáp ng đ c nhu c u ngày càng cao c a khách hàng

Sau khi quy t đ nh danh m c hàng hoá kinh doanh, doanh nghi p ph i tìm ngu n

hàng và cách th c mua hàng Trong nh ng doanh nghi p nh ng i ch th ng n m

quy n ch n và mua hàng nh ng doanh nghi p l n, vi c mua hàng là ch c n ng

chuyên môn, m t công vi c chuyên trách Thông th ng đ i v i các s n ph m mà các

c a hàng cùng kinh doanh, doanh nghi p ti n hành mua t p trung c a các hãng s n

xu t, xí nghi p s n xu t l n r i phân ph i l i cho các c a hàng i u này giúp giá c

đ u vào c a các s n ph m kinh doanh t i c a hàng r h n các c a hàng khác, gi m s

ch ng chéo trong khâu mua hàng

Danh m c hàng hoá bán t i các c a hàng là s th ng nh t gi a ng i qu n lý

doanh nghi p và nh ng ng i ph trách chính v ho t đ ng c a các c a hàng

Vi c l a ch n s n ph m, nhóm s n ph m kinh doanh ph i r t t m , cân nh c k

l ng Nó ph i tr i qua quá trình tìm hi u, nghiên c u lâu dài tr c khi đi t i quy t

đ nh cu i cùng

Th c ra gi a hai b c l a ch n đ a đi m kinh doanh và s n ph m kinh doanh có

th đ o v trí cho nhau Ng i ta có th l a ch n đ a đi m sau đó xác đ nh s n ph m

ho c có th ch n s n ph m kinh doanh r i sau đó đi tìm đ a đi m kinh doanh thích h p

v i s n ph m đư ch n

Thi t k các c a hàng r t quan tr ng i u này có th t o s chú ý, n t ng,

kh i g i trí tò mò, thu hút đ c khách hàng Vi c thi t k c a hàng ph thu c đ a

hình, di n tích, đ c đi m phong t c t p quán khu v c kinh doanh, c n thi t k sao

cho v a đ m b o tính th m m , tính khoa h c C n c vào các nhóm s n ph m mà

doanh nghi p kinh doanh ng i ta có th ti n hành ng n chia thành các khu v c kinh

doanh riêng bi t giúp ng i tiêu dùng thu n ti n trong vi c mua s m hàng hoá Cách

bày trí g n gàng, h p lý, ng n n p t o n t ng t t cho khách hàng

Vi c s p x p hàng hoá trong các t kính, k hàng, giá đ ng hàng c ng là c m t

ngh thu t, đi u đó ph thu c r t nhi u vào m c đích c a ng i bán hàng Thông

th ng đ i v i nh ng s n ph m m i, nh ng s n ph m bán ch y, nh ng s n ph m mà

ch c a hàng mu n kích thích s tiêu dùng s đ c bày các đ u k hàng, giá hàng

Ng c l i, nh ng hàng hoá c , lâu ngày không bán đ c, s n ph m tiêu th ch m

th ng đ c bày các góc trong cùng, nh ng k hàng trên cùng hay d i cùng Tuy nhiên, ng i bán hàng c ng ph i th ng xuyên thay đ i v trí hàng hoá t o c m giác

m i l , tránh s nhàm chán c a khách hàng khi đ n v i c a hàng Cách bày trí hàng hoá th ng theo khu v c: Khu bán rau qu t i riêng, đ u ng riêng, hoá m ph m

riêng, th i trang riêng… giúp cho khách hàng d dàng ch n l a khi mua hàng

Bên ngoài c a hàng ti n hành treo bi n, pano, áp phích qu ng cáo làm sao mà giúp khách hàng t xa có th nh n bi t đ c c a hàng và thu hút khách hàng đ n v i

c a hàng

Ngoài ra trong thi t k c a hàng, ng i ta còn dành m t ph n cho vi c b trí khu

v c g i xe (t o c m giác yên tâm, thu n ti n cho khách hàng), khu v c g i đ , khu

v c th đ (n u là kinh doanh s n ph m th i trang), khu v c n u ng, ngh ng i cho

nhân viên (n u có đi u ki n)

Thi t k c a hàng m t cách khoa h c, h p lý là m t hình th c qu ng cáo h u

hi u c a doanh nghi p Vì v y ng i ta ph i r t chú ý đ n khâu này trong ho t đ ng

bán hàng Ng i ta có th thi t k t t c các c a hàng trong m ng l i t ng t nhau

giúp khách hàng d dàng nh n ra doanh nghi p Tuy nhiên ng i ta c ng có th thi t

k các c a hàng trong cùng m ng l i khác nhau cho phù h p v i t ng đ a đi m, t ng

đ c đi m th tr ng n i doanh nghi p kinh doanh

1.2.2.7 Giám sát và đánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng

Ho t đ ng bán hàng là m t ho t đ ng trong toàn b h th ng các ho t đ ng kinh

doanh c a doanh nghi p vì v y ph i đánh giá đóng góp c a ho t đ ng bán hàng vào

vi c hoàn thành các m c tiêu chung c a doanh nghi p đánh giá đóng góp đó c n

thi t ph i thi t l p các tiêu chu n ki m soát Tiêu chu n là c s đ đo l ng k t qu

ho t đ ng bán

Tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán hàng bao g m hai nhóm chính: các tiêu

chu n đ u ra và các tiêu chu n n n t ng

18

Các tiêu chu n đ u ra ph n ánh k t qu bán hàng, bao g m các tiêu chu n v

doanh thu t ho t đ ng bán hàng, s l ng khách hàng, chi phí bán hàng, l i nhu n t

ho t đ ng bán hàng

ứ Doanh thu t ho t đ ng bán hàng: ph n ánh k t qu kinh doanh c a ho t đ ng bán hàng Trong đó có:

Kh i l ng doanh thu: doanh thu thu trong ngày, doanh thu thu trong k …

Kh i l ng doanh thu theo s n ph m hay theo lo i s n ph m: doanh thu thu đ c

t vi c bán các s n ph m và lo i s n ph m nào mang l i doanh thu cao nh t cho doanh nghi p

Kh i l ng doanh thu theo khách hàng hay theo lo i khách hàng: ph n ánh m c doanh thu mà l ng khách hàng mang l i cho ho t đ ng bán hàng, đ i t ng khách

hàng nào là chính mang l i doanh thu cao nh t cho ho t đ ng bán hàng c a doanh

nghi p

Kh i l ng doanh thu theo m i đ n đ t hàng: phán nh m c doanh thu mà m i

đ n đ t hàng mang l i cho doanh nghi p

Kh i l ng doanh thu theo c a hàng hay theo m i lo i c a hàng: ph n ánh m c

doanh thu mà m i c a hàng phân ph i mang l i cho doanh nghi p, c a hàng bán đ c

nhi u s n ph m nh t, kinh doanh t t nh t mang l i doanh thu cao nh t cho doanh nghi p

ứ Th ph n: Là m c đ chi m l nh th tr ng c a doanh nghi p trong vi c bán

các s n ph m trên th tr ng

ứ Khách hàng: Là m t trong nh ng tiêu chí đ đánh giá hi u qu kinh doanh

c a l c l ng bán hàng nói riêng và c a c doanh nghi p nói chung N u doanh

nghi p có l ng khách hàng l n thì doanh nghi p đó kinh doanh t t Kh i l ng

khách hàng ph n ánh m c tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p, là tiêu chu n đ đánh giá ho t đ ng bán hàng c a l c l ng bán hàng trong doanh nghi p

S l ng khách hàng m i: là s l ng khách hàng m i đ n v i doanh nghi p ngh a là m i mua và tiêu dùng s n ph m c a doanh nghi p S l ng khách hàng m i

ph n ánh kh n ng thu hút khách hàng c a l c l ng bán hàng, l ng khách hàng m i

càng nhi u thì vi c kinh doanh bán hàng c a doanh nghi p càng phát tri n t t

S l ng khách hàng b m t: là l ng khách hàng không mua các s n ph m c a

doanh nghi p n a mà đư chuy n sang tiêu th s n ph m c a doanh nghi p khác N u

s l ng khách hàng b m t đi càng nhi u thì doanh thu c a doanh nghi p b gi m sút,

đ ng th i hi u qu kinh doanh trong vi c bán hàng c a l c l ng bán hàng c ng b

gi m sút

Doanh thu t nh ng khách hàng m i: là doanh thu thu đ c t vi c bán s n

ph m cho nh ng khách hàng l n đ u tiêu th s n ph m c a doanh nghi p Nó ph n

ánh hi u qu c a l c l ng bán hàng trong vi c thu hút khách hàng m i đ n v i doanh

nghi p

ứ Chi phí: là kho n ph i chi cho ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p N u chi

phí ph i b ra càng nh mà doanh thu thu v càng l n thì nó ch ng t ho t đ ng bán

hàng c a doanh nghi p đang kinh doanh r t hi u qu , đ ng th i ph n ánh trình đ

và k n ng bán hàng c a l c l ng bán hàng trong doanh nghi p

ứ L i nhu n: Là kho n ti n thu đ c sau khi đư l y doanh thu tr đi h t chi phí

trong ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p N u l i nhu n càng cao thì ngh a là

ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p đang r t t t, ph n ánh hi u qu kinh doanh

c a doanh nghi p trong ho t đ ng bán hàng r t cao ng th i là tiêu chu n đ đánh

giá l c l ng bán hàng và tiêu chu n ki m soát l c l ng bán hàng

Ngoài ra còn m t s các tiêu chu n khác: s l ng đ n đ t hàng, s l ng than

phi n c a khách hàng, s l ng góp ý c a khách hàng, s l ng c m n c a khách

hàng

Các tiêu chu n n n t ng đ m b o cho ho t đ ng bán hàng đ c tri n khai t t, ví

d nh : s l n ti p xúc, đi n tho i cho khách hàng, s l n th m vi ng khách hàng, k

n ng bán hàng c a nhân viên, m c đ tr ng bày c a c a hàng

Các tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán hàng cung c p m t ngu n thông tin d i dào cho công tác đánh giá Các tiêu chu n này đ c s d ng đ so sánh gi a các n m,

so sánh v i tiêu chu n h n ng ch đư xây d ng, so sánh v i các s li u trung bình c a

ngành và s li u c a các đ i th c nh tranh

20

K T LU NăCH NGă1

Ch ng m t đư đ a ra nh ng cái nhìn t ng quan nh t v bán hàng và qu n tr

bán hàng Nh ng khái ni m c n b n này s là ti n đ đ m t doanh nghi p th ng m i

CH NG 2 TH C TR NG HO T NG QU N TR BÁN HÀNG C A

2.1 Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty

D i đây là m t s thông tin c b n v Công ty:

ứ Tên đ y đ : Công ty trách nhi m h u h n c D ng

ứ Tên giao d ch: DD.Co

ứ Mã s thu : 0800263544

ứ a ch : S 45 Minh Khai, Kinh Môn, H i D ng

ứ Gi y phép kinh doanh: 0102303765 - ngày c p: 29/06/2005

ứ Giám đ c: Nguy n c Tâm Công ty TNHH c D ng đ c kh i ngu n t c a hàng c D ng, chuyên

bán buôn, bán l các s n ph m, thi t b m ng, ph ki n ô tô, đi n tho i trên ph Minh

Khai, Kinh Môn, H i D ng vào cu i nh ng n m 2001 Sau 4 n m xây d ng và phát

tri n c a hàng, nh n th y ti m n ng phát tri n c a l nh v c công ngh không dây, đ nh

v , ng d ng sóng di đ ng, m i thành viên c a hàng khi đó đư nh t trí thành l p Công

ty TNHH c D ng Công ty có tr s t i S 45 Minh Khai, Kinh Môn, H i D ng,

sau chuy n tr s v Hà N i n m 2010 v i s v n đi u l ban đ u là 8.000.000.000

đ ng

Sau nh ng n m đ u gia nh p th tr ng, ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công

ty đư đ t đ c nh ng thành t u nh t đ nh, doanh thu n m sau cao h n n m tr c, đ m

b o m c l ng và tr c p n đ nh cho cán b công nhân viên

V i h n 10 n m kinh nghi m trong l nh v c cung c p gi i pháp công ngh không

dây, gi i pháp đ nh v , ng d ng sóng di đ ng truy n d li u, Công ty TNHH c

D ng đư không ng ng phát tri n, nâng cao ch t l ng d ch v và tr thành m t trong

nh ng nhà phân ph i hàng đ u t i đ a bàn thành ph Hà N i

2.1.2 C c u t ch c c a Công ty

Giám đ c là ng i đ i di n pháp lý c a công ty, có quy n hành cao nh t, toàn

quy n quy t đ nh m i v n đ c a công ty Giám đ c quy t đ nh vi c xây d ng chi n

l c phát tri n, ph ng án kinh doanh và ch u trách nhi m v k t qu s n xu t kinh doanh c ng nh đ m b o th c hi n ngh a v đ i v i Nhà n c

Phó Giám đ c giúp vi c cho giám đ c và ch u trách nhi m tr c giám đ c v các n i

dung công vi c, l nh v c đ c phân công Phó Giám đ c ch đ ng gi i quy t nh ng công

vi c đư đ c giám đ c y quy n theo quy đ nh c a pháp lu t và đi u l công ty

22

S ăđ 2.1.ăC ăc u t ch c c aăCôngătyăTNHHă căD ng

(Ngu n: Phòng Hành chính)

Phòng Hành chính ch u trách nhi m t ch c b máy nhân s và xây d ng chi n

l c phát tri n ngu n nhân l c c a toàn Công ty, ngân sách liên quan đ n chi phí lao

đ ng (qu l ng, chi phí đào t o, chi phí đóng BHXH, BHYT,…)

Phòng kinh doanh (bán hàng) có nhi m v xây d ng k ho ch kinh doanh ng n

h n và dài h n, tham kh o ý ki n c a các phòng có liên quan đ phân ch tiêu kinh

doanh, đ a ra các k ho ch, d báo nh m ph c v cho m c tiêu kinh doanh c a công

ty Phòng này còn ch u nhi m v qu n lý các c a hàng c a Công ty, báo cáo th ng kê

trong toàn b ho t đ ng kinh doanh c a chi nhánh theo đ nh k lên giám đ c

Phóng k thu t ch u trách nhi m thi t k quy trình l p ráp, h ng d n s d ng

các thi t b GPS, ti n hành b o hành và b o trì đ nh k cho khách hàng Phòng này

c ng làm nhi m v t v n cho ban giám đ c v nh ng lo i s n ph m v i công ngh t i

u nh t trên th tr ng n u Công ty đ nh nh p thêm s n ph m m i

Phòng k toán có nhi m v qu n lý, t v n cho Ban lưnh đ o công ty v l nh v c

tài chính, th c hi n toàn b công vi c k toán c a công ty nh : K toán ti n m t, k

toán tài s n c đ nh, k toán chi phí, k toán giá thành, k toán ti n l ng…

Các c a hàng: Các c a hàng ch u trách nhi m tr ng bày và gi i thi u các s n

ph m, thi t b GPS c a Công ty, h tr tiêu th hàng hóa và cung c p d ch v

T i các c a hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhi m bán hàng, gi i thi u

Phòng K toán Phó giám đ c

Nh n xét: Các phòng có m i quan h t ng h , g n bó ch t ch v i nhau đ đ m

b o cho các ho t đ ng qu n lý c a Công ty đ c k p th i và thông su t v i hi u qu

cao nh t C c u t ch c c a Công ty đư t ng đ i h p lý

2.1.3 L nh v c kinh doanh

Công ty Trách nhi m h u h n c D ng là m t đ n v tiên phong trong công

vi c cung c p s n ph m, d ch v ng d ng sóng di đ ng t i Vi t Nam Công ty Trách

nhi m h u h n c D ng chuyên v gi i pháp công ngh không dây, gi i pháp đ nh

v , ng d ng sóng di đ ng truy n d li u nh m đáp ng nhu c u đa d ng c a th tr ng

t cá nhân đ n doanh nghi p trong và ngoài n c V i s m nh “Cung c p gi i pháp

không dây cho c ng đ ng v i ch t l ng t t nh t”, Công ty mong mu n đ c chia s và

ng d ng nh ng gi i pháp công ngh m i nh m t i đa hóa l i ích c a ng i dùng

2.2 Cácăđ căđi m ch y u trong ho tăđ ng kinh doanh c aăcôngătyăTNHHă c

S

l ng

T l (%)

S

l ng

T l (%)

S

l ng

T l (%)

S

l ng

T l (%)

Theo

trình đ

i

h c 25 21,7 21 19,8 20 19,4 4 19,04 1 5,00 Cao

chính

42 36,52 41 38,7 40 38,8 1 0,94 1 2,5

NV bán hàng

73 63,48 65 61,3 63 61,2 8 7,5 2 3,17

(Ngu n: Phòng Hành chính)

24

D a vào b ng 2.1 thì ta th y, v lao đ ng: N m 2012 v i t ng s lao đ ng là 103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chi m 61,2%) N m 2013, s lao đ ng Công ty

t ng lên 3 ng i so v i n m 2012, thành 106 ng i, trong đó có 41 nhân viên b

ph n qu n lý, hành chính (t ng 1 ng i) và 65 nhân viên bán hàng (t ng 2 ng i) n

n m 2014, công ty đư có t ng lao đ ng là 115 ng i (t ng lên 9 ng i, t ng đ ng

t ng 8,5% so v i n m 2013) trong đó nhân viên bán hàng là 73 ng i (chi m 63,48%

nhân l c toàn công ty) và s nhân s t i b ph n qu n lý và hành chính v n phòng là

42 ng i (chi m 36,52%)

Có th th y, s l ng nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh c a Công ty

luôn l n h n s l ng nhân viên b ph n qu n lý và hành chính v n phòng Nguyên

nhân là do Công ty c D ng là m t doanh nghi p chuyên kinh doanh các s n ph m

thi t b đ nh v v i m c tiêu bao ph th tr ng nên c n nhi u nhân viên kinh doanh

h n so v i nhân viên v n phòng Chính sách đ nh h ng ho t đ ng c a Công ty là h p

lý v i m c tiêu c a Công ty

V trình đ c a ng i lao đ ng trong công ty, s lao đ ng trình đ trung c p,

trung h c qua 3 n m là t ng đ i l n và t ng đ u khi quy mô c a công ty ngày càng

m r ng Trình đ đ i h c và cao đ ng đ i v i các nhân viên qu n lý c ng t ng lên, c

th n m 2014, s lao đ ng trình đ i h c 25 ng i (chi m 21,7% v t tr ng) và cao

h n so v i n m 2013 là 4 ng i (t ng 8,5% so v i n m 2013), bên c nh đó s lao đ ng trình đ Cao đ ng ch có 16 ng i (chi m 13,9% t tr ng) t ng thêm m t ng i so

v i 2013 S lao đ ng trình đ i h c không ng ng t ng lên do công ty đ t ra yêu

c u ngày càng cao khi tuy n d ng nhân viên

ngày càng thích ng h n v i m t n n kinh t n ng đ ng, đòi h i m t ngu n

l c nhân s n đ nh, ch t l ng, công ty đang t ng b c thay đ i d n c c u lao đ ng theo trình đ : t ng d n lao đ ng có trình đ i h c, cao đ ng

2.2.2 c đi m v s n ph m c a công ty

GPSăđ c hi uănh ăth nào?

GPS là h th ng đ nh v toàn c u (ti ng Anh: Global Positioning System ) là h

th ng xác đ nh v trí d a trên v trí c a các v tinh nhân t o, do B Qu c Phòng Hoa

K thi t k , xây d ng, v n hành và qu n lý Trong m t th i đi m, t a đ c a m t v trí

trên m t đ t s đ c xác đ nh n u bi t đ c kho ng cách t đi m đó đ n ít nh t ba v

tinh

Các ng d ng c a sóng GPS

Hi n nay, sóng GPS đ c áp d ng đ

ứ Giám sát qu n lý v n t i, theo dõi v trí, t c đ , h ng di chuy n; giám sát

m i v , giám sát v n t i hành khách…

ứ Ch ng tr m cho ng d ng thuê xe t lái, theo dõi l trình c a đoàn xe

ứ Liên l c, theo dõi đ nh v cho các ng d ng giao hàng

Thi t b thu sóng GPS

Máy thu GPS là m t thi t b nh m t máy tính nh g n có màn hình g n li n và

anten nh n tín hi u GPS Thi t b này th ng ch là thi t b có thông tin m t chi u

Nh anten GPS nh n tín hi u t v tinh, h đi u hành c a máy s th hi n v trí trên

b n đ đ c gài s n trong thi t b Khi h th ng giao thông r ng l n, ph c t p, có

nhi u đi m chia c t, c u v t … thì thi t b thu sóng GPS là c n thi t đ i v i các ch

xe

Các m t hàng c a công ty Thi t b đ nh v

Thi t b ng d ng công ngh đ nh v qua v tinh (GPS) k t h p v i công ngh

truy n d li u qua sóng GSM/GPRS (General Packet Radio Service) h tr công tác

qu n lý, giám sát v n t i mang l i l i ích cao và ti t ki m chi phí cho ng i dùng ng

d ng r ng trong giám sát ph ng ti n, ng i, tài s n, v t nuôi…

C ng giao ti p SMS thông minh – GSM

Modem

Thi t b chuyên nh n g i tin nh n hàng lo t là kênh thông tin hi u qu cho các nhà làm marketing

chuyên nghi p Thi t b thông minh, giao ti p thân

thi n, xu t d li u s đi n tho i, tin nh n, g i cùng

m t n i dung đ n nhi u s đi n tho i, g i cho m t

s đi n tho i v i nhi u n i dung…

Thi t b d n đ ng

Thi t b d n đ ng thông minh qua h th ng v tinh GPS, là ng i b n đ ng

hành trên m i ch ng đ ng Thi t b tích h p b n đ Vi t Nam v i thông tin s nhà,

chi u đ ng, đ ng c m đ c c p nh p liên t c Giao di n 2D-3D, h ng d n b ng

gi ng nói (Anh-Vi t-Hàn)…

Thi t b quan sát – Camera IP

Camera IP (Internet Protocal Camera) là thi t b camera

an ninh giám sát k thu t b ng cách g i và nh n hình nh, âm

thanh Video s đ c k t n i và truy n đi m t cách an toàn và

Hình 2.2 Camera quan sát Hình 2.1 GSM Modem