Luận văn hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty CP thực phẩm bánh kẹo thủ đô

Mục lục Mục Lục Lời nói đầu Chơng 1: khái quát chung thị trờng Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô I Khái quát chung thị trờng bánh kẹo Việt Nam 1.1 Cầu thị trờng bánh kẹo 1.1.1 Quy mô nhu cầu bánh kẹo 1.1.2 Cơ cấu nhu cầu 1.1.3 Xu hớng vận động thị trờng bánh kẹo thời gian qua 10 1.2 Cung thị trờng bánh kẹo 10 1.2.1 Tổng sản lợng bánh kẹo cung ứng thị trờng 10 1.2.2 Các nhà sản xuất nớc 11 1.2.3 Các nguồn nhập 11 1.2.4 Cơ cấu sản phẩm phía cung 12 1.2.5 Tốc độ tăng trởng 12 II Thị trờng chung Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12 2.1 Thị trờng mục tiêu Công ty 13 2.2 Đối thủ cạnh tranh 14 2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 14 2.2.2 Các lực lợng cạnh tranh khác 20 2.3 Các yếu tố tác động đến thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24 2.3.1 Các yếu tố thuộc khách hàng 24 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 26 2.3.3 Các nhà phân phối 27 2.3.4 Các yếu tố thuộc môi trờng chung 27 2.4 Xu hớng thị trờng 29 Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31 I Khái quát kênh phân phối 31 1.1 Các cấu trúc kênh 31 1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 31 1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32 1.1.3 Loại kênh phân phối dài 33 1.2 Các hình thức phân phối 34 II Thực trạng công tác Quản trị bán hàng 35 2.1 Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35 2.2 Công tác quản trị lực lợng bán hàng 37 2.2.1 Công tác tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng 37 2.2.2 Công tác tuyển chọn quản lý hoạt động đại lý 39 2.2.3 Chế độ thù lao biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41 2.2 Đánh giá đại diện bán hàng 44 2.3 Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45 2.3.1 Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45 2.3.2 Trang thiết bị cho cửa hàng 46 2.3.3 Trang trí cửa hàng bảo quản hàng hoá 46 2.4 Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46 2.5 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 49 2.5.1 Những kết đạt đợc 51 2.5.2 Những tồn hạn chế công tác quản trị bán hàng 51 2.6 Các hoạt động marketing hỗ trợ 52 2.6.1 Về sách sản phẩm 52 2.6.2 Các hoạt động xúc tiến khuếch trơng 53 2.6.3 Chính sách giá 53 Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54 I Các đề xuất 54 1.1 Mục tiêu thị trờng 54 1.2 Mục tiêu cụ thể năm 2006 54 1.3 Định hớng công tác quản trị bán hàng 54 III Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 55 3.1 Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng 55 3.2 Xây dựng đội ngũ quản trị nhân viên bán hàng vững mạnh 57 3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60 3.4 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61 3.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 3.6 Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65 3.6.1 Đề xuất mặt hàng 65 3.6.2 Đề suất giá kinh doanh 66 3.6.3 Đề xuất phân phối 67 3.6.4 Đề xuất định xúc tiến thơng mại 68 Kết luận 70 Phụ lục 71 LI M U năm gần với chuyển dịch cấu thị trờng, kinh tế Việt Nam có bớc phát triển đáng kể GDP bình quân theo đầu ngời tăng nhanh, tốc độ tăng trởng kinh tế năm đạt 8% Chính sách kinh tế phù hợp đẩy lùi lạm phát từ chỗ phi mã Năm 1985 1985 đến dới 10% có khả kiểm soát đợc Đây yếu tố thuận lợi giúp cho doanh nghiệp phát triển tránh đợc rủi ro tài Chính sách đổi đảng nhà nớc thu hút việc đầu t kinh doanh Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh để có vị thị trờng Trong điều kiện doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu cạnh tranh đợc thị trờng yếu tố tài chính, nhân sự, công nghệ, đòi hỏi doanh nghiệp phải có phải có phận marketing hùng mạnh Trong hoạt động quản trị bán hàng đợc đặc biệt quan tâm ý Xuất phát từ thực tế sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Với kiến thức mà em đợc trang bị từ nhà trờng Em mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô" * Mục đích nghiên cứu: Trên sở kiến thức Marketing, tài liệu tham khảo kết hợp phân tích điều kiện thực Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô từ đánh giá u nhợc điểm, nguyên nhân đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty * Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn chuyên đề nghiên cứu góc độ Marketing hoạt động quản trị bán hàng để phân tích đánh giá hoàn thiện quản tri bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô * Phơng pháp nghiên cứu: Phơng pháp sử dụng chuyên đề phơng pháp tiếp cận hệ thống vật biện chứng, logic lịch sử Các phơng pháp cụ thể đợc sử dụng phơng pháp tiếp cận thực tế vấn đề lý luận, phân tích, tổng hợp, so sánh, mô hình hoá sơ đồ dựa sở số liệu tình hình thực tế Công ty nhằm mục đích nghiên cứu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận kết cấu chuyên đề bao gồm có ba phần: Chơng I: Khái quát chung thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô chơng khái quát chung thị trờng công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo thủ đô i khái quát chung thị trờng bánh kẹo việt nam 1.1 Cầu thị trờng bánh kẹo Bánh kẹo sản phẩm tiêu dùng đợc sử dụng để đáp ứng nhu cầu dinh dỡng thờng xuyên ngời dân Nhu cầu Bánh kẹo đặc biệt tăng ngày lễ tết, hội hè, sinh nhật, cới hỏi, hội ngộ Đây là loại sản phẩm dùng cho bữa mà thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, ăn nhanh, dùng điểm tâm Với hơng vị độ mặn khác phù hợp với nhiều lứa tuổi, đối tợng, có giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ Trong vài năm gần mức sống ngời dân tăng cao đồng nghĩa với sức mua tăng Đặc biệt sức mua ngời dân tăng nhanh sản phẩm, dịch vụ thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày Nhịp độ sống ảnh hởng mạnh mẽ làm thay đổi thói quen chi tiêu hàng ngày ngời dân Khi nhịp độ sống xã hội trở nên nhanh ngời dân có xu hớng sử dụng nhiều loại sản phẩm vừa ngon, tiện dụng, an toàn tốn thời gian Việc ngời dân tỉnh, thành phố quen với việc mua hàng khu chợ, cửa hàng nhỏ lẻ trở thành phổ biến Một kinh tế thị trờng hình thành với mức tăng trởng hàng năm tăng lên nh Việt Nam hứa hẹn sức mua ngày tăng sản phẩm tiêu dùng nói chung đặc biệt mặt hàng thực phẩm, bánh kẹo nói riêng 1.1.1 Quy mô nhu cầu bánh kẹo Bảng số 1: Quy mô nhu cầu thị trờng bánh kẹo Chỉ tiêu Sản lợng toàn ngành (tấn) Mức tiêu thụ bình quân (kg/năm) Năm 2002 126.806 1,59 Năm 2003 149.846 1,87 Năm 2004 171.214 2,14 Năm 2005 207.036 2,59 Qua bảng ta thấy sản lợng bánh kẹo tiêu thụ hàng năm nớc tăng Vào năm 2005 sản lợng toàn ngành 207.206 (tấn) Mức tiêu thụ bình quân đầu ngời Việt Nam 2,59 (kg/năm) Chứng tỏ nhu cầu ngời dân bánh kẹo tăng lên Tuy nhiên mức thấp so với Trung Quốc 4,15 (kg/năm), Anh 14,5 (kg/năm) vào năm 2005 (theo báo cáo tự bạch Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô) Việc so sánh nh cha thực đủ cha tính đến mức thu nhập bình quân đầu ngời dân số Tuy nhiên điều hứa hẹn điều với dân số 80 triệu ngời kinh tế động, ngành bánh kẹo Việt Nam hoàn toàn đạt mức tăng trởng cao để trở thành thị trờng lớn khu vực Châu á- Thái Bình Dơng 1.1.2 Cơ cấu nhu cầu 1.1.2.1 Theo khu vực địa lý Mỗi vùng miền có nhu cầu khác sản phẩm bánh keo có điểm khác biệt trình độ văn hoá, kinh tế, xã hội, khí hậu, thời tiết Tuy nhiên ta không chia nhỏ theo khu vực địa lý, tìm hiểu đặc trng ba miền Bắc - Trung - Nam Và nhu cầu bánh kẹo miền Đối với thị trờng Miền Bắc: Đây đợc coi thị trờng truyền thống, "nôi" văn hoá dân tộc Có thể nói ngời tơng đối bảo thủ Để xâm nhập đợc vào thị trờng công ty bánh kẹo phải tìm cách tạo đợc lòng tin với khách hàng Nhu cầu bánh kẹo thị trờng ngày tăng số lợng chất lợng Ngời tiêu dùng thờng quan tâm nhiều tới uy tín nhà sản xuất đồng thời họ cân nhắc kỹ lựa chọn sản phẩm giá cả, mầu sắc, kích cỡ, chủng loại Đối với thị trờng Miền Trung: Ngời tiêu dùng quan tâm nhiều đến độ hình dáng viên kẹo nhng lại quan tâm đến bao bì Hiện mức sống ngời dân miền Trung cha cao, họ có nhu cầu lựa chọn loại sản phẩm có giá phải Đối với thị trờng Miền Nam: Ngời dân thờng có vị a cay Thích loại kẹo có hơng vị hoa khác Mặt khác dân c có thu nhập cao nớc Vì nhu cầu bánh kẹo nhiều đặc biệt loại bánh kẹo phục vụ cho nhu cầu tinh thần nh: loại bánh kẹo phục vụ cho ngày lễ tết, lễ tình yêu 1.1.2.2 Theo loại sản phẩm Hiện thị trờng bánh kẹo tràn ngập sản phẩm bánh kẹo phong phú đa dạng nhiều nhà cung cấp Tuy nhiên loại sản phẩm lại phục vụ đối tợng khách hàng khác Do ta chia nhu cầu ngời tiêu dùng theo loại sản phẩm là: sản phẩm cao cấp, sản phẩm trung bình sản phẩm thấp cấp Sản phẩm cao cấp: Những khách hàng có thu nhập cao, hay khách hàng mua sản phẩm bánh kẹo dùng vào mục đích để kính tặng ngời thân, tỏ lòng biết ơn Tuy nhiên số lợng ngời có nhu cầu khách hàng cao cấp không nhiều Ngày mức sống ngời dân tăng lên Số lợng khách hàng tăng Sản phẩm trung bình: đại đa số ngời Việt Nam khách hàng sản phẩm Sản phẩm thấp cấp: Những khách hàng có nhu cầu sản phẩm thờng khách hàng có thu nhập thấp Họ quan tâm đến mức giá bán sản phẩm bao nhiêu, có phù hợp với túi tiền họ hay không Tuy nhiên khách hàng sản phẩm ngày giảm 1.1.2.3 Theo đặc tính nhân *Dựa vào tuổi tác: Thị trờng trẻ em: Đây đoạn thị trờng có nhu cầu sử dụng bánh kẹo cao nhng cha có khả chi trả bị phụ thuộc vào ngời lớn Đoạn thị trờng tơng đối hấp dẫn với quy mô khách hàng lớn sở thích tiêu dùng phong phú đa dạng Những khách hàng nhỏ tuổi có tác động lớn đến ngời có khả chi trả Mức độ tập trung khách hàng tơng đối cao chủ yếu trờng học, khu phố nơi gia đình sinh sống Đặc điểm khách hàng hay "bắt chớc" chẳng hạn nh bạn có gói kẹo hay bánh thể đòi mẹ mua cho đợc Đây yếu tố tác động tích cực đến công ty kinh doanh bánh kẹo Thị trờng niên: Với đoạn thị trờng nhu cầu loại bánh kẹo không lớn nh đoạn thị trờng Tuy nhiên họ lại thích sản phẩm có mẫu mã đẹp, giá hấp dẫn kèm theo hình thức khuyến mại, quà tặng Hiện thị trờng xuất nhiều loại bánh mặn, bánh tơi đợc giới khách hàng a chuộng, họ sử dụng chủ yếu vào dịp đặc biệt nh cới hỏi hay lễ tết Thị trờng trung niên: Đối với thị trờng khả chi trả cao Họ mua sử dụng cho mục đích tiêu dùng thân mà chủ yếu cho công việc hay gia đình Thị trờng ngời cao tuổi: Đối với thị trờng khả chi trả giảm dần, nhu cầu sản phẩm bánh kẹo cho mục đích tiêu dùng cá nhân hầu nh Họ thờng mua cho cháu hay phục vụ cho việc lễ * Dựa vào nghề nghiệp Nông dân: họ có mức thu nhập thấp nói chung dới mức trung bình giá yếu tố họ quan tâm lựa chọn sản phẩm bánh kẹo Công nhân: Có mức thu nhập cao tơng đối ổn định so với nông dân Tuy nhiên giá yếu tố mà họ quan tâm mua sắm sản phẩm bánh kẹo mục tiêu kinh tế Thơng nhân: Với mức thu nhập tơng đối cao, mẫu mã sản phẩm yếu tố làm cho đoạn thị trờng bị co dãn nhiều Đôi mức giá cao lại đem lại cho họ cảm giác sản phẩm chất lợng cao thể đợc thân thông qua việc mua sử dụng sản phẩm có danh tiếng Trí thức: Tầng lớp có nhu cầu tìm kiếm thị trờng lớn Họ thờng có nhu cầu lựa chọn sản phẩm bánh kẹo họ sản phẩm có nhãn hiệu tiếng có uy tín thị trờng Đặc biệt họ quan tâm đến chất lợng sản phẩm 1.1.3 Xu hớng vận động thị trờng bánh kẹo thời gian qua Năm 2005 vừa qua sức mua ngời dân tăng mạnh khoảng 30% so với năm 2004 tác động nhiều yếu tố: tiền lơng, tiền thởng tăng, nhu cầu ngời tiêu dùng thay đổi Bên cạnh khả đáp ứng nhu cầu thị trờng doanh nghiệp sản xuất Bánh kẹo tăng nhanh Hiện ngời tiêu dùng ngày tin tởng vào chất lợng bánh kẹo doanh nghiệp nớc sản xuất Nguyên nhân chất lợng mẫu mã hàng nội không hàng ngoại ngời tiêu dùng ngày cảnh giác với hàng nhập lậu, hàng chất lợng Tết năm 2005 hàng nội chiếm 90% thị trờng bánh kẹo Hà Nội Mức sống ngời dân Việt Nam mức thấp so với mức trung bình Thế giới Cho nên tơng lai không xa kinh tế phát triển mức cao hơn, thu nhập ngời dân đợc cải thiện nhu cầu sử dụng thởng thức sản phẩm bánh kẹo gia tăng mạnh mẽ Đây tín hiệu đáng mừng doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo thị trờng Việt Nam 1.2 Cung thị trờng bánh kẹo Cũng giống nh ngành chế biến thực phẩm, nớc giải khát Ngành công nghiệp chế biến bánh kẹo Việt Nam có trình phát triển lâu dài Từ việc sản xuất bánh kẹo truyền thống thủ công, đến có khoảng 30 đơn vị sản xuất bánh kẹo công nghiệp có qui mô lớn , đợc trang bị công nghệ đại có khả sản xuất sản xuất sản phẩm có chất lợng tơng đơng với sản phẩm bánh kẹo nớc khu vực 1.2.1 Tổng sản lợng bánh kẹo cung ứng thị trờng Bảng số 2: Sản lợng bánh kẹo cung ứng Đơn vị sản xuất Sản xuất nớc Nhập Năm 2002 Sản lThị ợng phần (tấn) (%) 108328 85,43 18478 14,57 Năm 2003 Sản lThị ợng phần (tấn) (%) 133242 88,92 16604 11,08 Năm 2004 Sản lThị ợng phần (tấn) (%) 155338 90,73 15876 9,27 Năm 2005 Sản lThị ợng phần (tấn) (%) 187661 90,58 19375 9,42 Tổng giá trị thị trờng bánh kẹo Việt Nam có khoảng 3.800 tỷ đồng, đơn vị sản xuất chiếm khoảng 90% Qua năm sản lợng sản bánh kẹo tiêu thụ ngày tăng Không sản lợng bánh kẹo ngoại 10 khuôn mẫu mua hàng ngời tiêu dùng thay đổi, thị trờng gia tăng, cạnh tranh mạnh ngày có nhiều kênh phân phối xuất Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối khó thay mở rộng khó gặp nhiều trở ngại Công ty sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối nh sau: Biểu số Sơ đồ đề suất kênh phân phối Xác định mục tiêu phân phối Các chi phí định phân phối Đánh giá chọn kênh phân phối Quản trị kênh phân phối Xác định mục tiêu kênh phân phối: để sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cách nhanh hiệu Quan hệ kênh: Công ty phải thờng xuyên tạo dựng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm Lựa chọn kênh phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp kết hợp hai kênh Quản trị kênh phân phối: sau lựa chọn đợc phơng án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên đánh giá kênh: + Tuyển chọn thành viên kênh: để lựa chọn đợc thành viên kênh Công ty cần phải dựa vào tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả chi trả, tính hợp tác uy tín kinh doanh + Kích thích thành viên tiêu thụ: phải thờng xuyên khuyến khích họ 65 làm việc Những điều kiện đa họ đến với kênh tạo động viên đó, nhng điều kiện cần đợc bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích + Đánh giá thành viên kênh: Đánh giá theo tiêu chuẩn nh mức tiêu thụ đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng bị h hỏng + Điều chỉnh định vể kênh: việc thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt Công ty phải thờng xuyên sửa chữa xem xét cho phù hợp với tình hình thị trờng 3.6.4 Đề xuất định xúc tiến thơng mại Hoạt động xúc tiến thơng mại ngày có vai trò quan trọng Ngời ta mua hàng cha biết thông tin hàng hoá Công ty cần xây dựng chơng trình xúc tiến phù hợp với quy mô mục tiêu Công ty Sau số đề xuất công cụ xúc tiến thơng mại mà Công ty nên sử dụng: Quảng cáo hoạt động xúc tiến thơng mại hữu phổ biến thời đại Các Công ty nhờ hoạt động quảng cáo để đa sản phẩm đến nhận thức khách hàng, giúp cho khách hàng biết sản phẩm hình ảnh Công ty Công ty nên tập trung nhiều vào hoạt động cần mở rộng hoạt động quảng cáo tạp chí, báo chí, phơng tiện truyền thông trang web Và dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo phù hợp Xúc tiến bán hàng giúp Công ty tăng số lợng khách hàng thời gian ngắn góp phần đem lại hiệu lớn cho Công ty chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Yểm trợ bán hàng: hoạt động để thúc đẩy doanh số bán, tăng cờng khả chiếm lĩnh thị trờng 66 67 Kết luận Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể bao quát toàn trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, chiến lợc bán hàng đến xác định quy trình, phơng thức bán hàng tổ chức, quản lý lực lợng bán hàng Là phận Quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng có mối quan hệ tơng tác với tất khâu trình sản xuất lu thông tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp đồng thời chịu ảnh hởng mạnh mẽ yếu tố bên bên doanh nghiệp nh: mục tiêu, chiến lợc kinh doanh, máy tổ chức, quy mô khả quản lý điều hành doanh nghiệp, chế sách nhà nớc, biến động thị trờng nớc quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu công tác quản trị bán hàng để tăng hiệu vấn đề đợc doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô, sở kiến thức mang tính lý thuyết trình học tập nhà trờng kết hợp với kiến thức thực tế, kinh nghiệm quý báu trình hoạt động Công ty Tôi mạnh dạn đề xuất đề tài: "hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô" Hy vọng đóng góp đợc ý kiến vào trình xây dựng, phát triển kinh doanh nh tăng hiệu kinh doanh Công ty Đề tài tồn việc làm đợc Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô hoạt động quản trị bán hàng đề xuất giải pháp dần bớc nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong đợc quan tâm, giúp đỡ, đánh giá ý kiến đóng góp thầy cô giáo bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn Ths: Vũ Minh Đức, thầy cô giáo môn Marketing trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân cô, phòng kinh doanh Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô bạn khoa giúp hoàn thiện khoá luận Xin chân thành cảm ơn! 68 Phụ lục Dới 16 tình giả định kỹ lãnh đạo bán hàng Với giải pháp cho tình Bạn khoanh tròn vào giải pháp mà bạn thờng hay sử dụng tình Bạn nhận đợc thông tin phong cách lãnh đạo bán hàng bạn Bạn vừa đa thử thách cho đội bán hàng bạn nhận đợc cam kết nhiệt tình ngời Kế hoạch hành động yêu cầu thành viên đội thực viếng thăm đến khách hàng mục tiêu, nhng tháng trôi qua mà có thay đổi sảy Bạn sẽ: A Yêu cầu nhân viên đóng góp vào thành tích đội cách làm nh họ cam kết B Tổ chức buổi họp để thuyết phục đội bán hàng bạn lợi ích mà nhân viên bạn nhận đợc củng cố cam kết đội C Gặp riêng ngời tìm hiểu xem nguyên nhân làm anh (chị) trì hoãn việc tham gia tích cực vào kế hoạch D Kiên nhẫn chờ đợi bạn làm tốt công việc truyền đạt điều cần thiết nên bạn chờ để nhân viên tự tạo động lực riêng họ Nhân viên bán hàng suất sắc bạn thờng hay chậm trễ công việc giấy tờ nh: nộp báo cáo trễ, thông tin không đầy đủ, bỏ sót số yêu cầu định Bạn sẽ: A Nói chuyện nghiêm túc với nhân viên đó, tạo gơng xấu B "Bán" tầm quan trọng việc nộp báo cáo hạn nhân viên đó, tìm cách động viên anh hay chị hoàn thành tốt công việc C Chỉ cho thấy tác hại thông tin mơ hồ Hỗ trợ t vấn để tìm nguyên nhân việc chậm trễ D Giao cho trách nhiệm huấn luyện nhân viên làm báo cáo 69 Bạn vừa tuyển dụng nhân viên thông minh, có tài thể nhiều hứa hẹn Tuy nhiên bạn e ngại thói quen làm việc tính nhạy cảm nhân viên Bạn sẽ: A Gặp nói rõ cho nhân viên biết e ngại bạn trớc thói quen xấu tạo hậu B Lấy ví dụ thói quen làm việc tốt từ nhân viên khác để động viên nhân viên làm theo C.Quan tâm làm việc với nhân viên nhiều thị trờng để hớng dẫn thói quen làm việc tốt nh: làm sớm, lên lịch thăm viếng nhiều khách hàng, tác phong nhanh nhẹn D Nêu cụ thể quan sát bạn thói quen làm việc nhân viên Nhắc lại kết mà bạn mong đợi cho phép nhân viên có vài tuần để cải thiện trớc bạn có định Nhân viên bán hàng cao cấp giỏi giang bạn buồn bực kiên nhẫn , không đợc thăng cấp đợt xét duyệt Bạn sẽ: A Nói rõ cho thấy điều cần làm để chuẩn bị cho hôi thăng cấp Anh ta cần đợc dẫn B Có buổi nói chuyện để động viên giúp bình tĩnh lại Chỉ rõ lợi ích nhận đợc làm tốt công việc C Cho lời t vấn nghề nghiệp Gặp riêng để thảo luận mục tiêu mong đợi cá nhân từ phía Công ty Bạn tỏ quan tâm muốn giúp đỡ D Tránh đề cập đến vấn đề Nếu việc đáng quan tâm, đến gặp bạn dễ nghe lời khuyên bạn Đội bạn tự mãn với thành tích bán hàng, doanh số không tăng thêm Dù nỗ lực, bạn cha cải thiện đợc tình hình Bạn sẽ: A Họp toàn đội, định hớng kiên yêu cầu toàn đội phải nâng cao thành tích B Kiên giải thích lợi ích nâng cao thành tích C Tìm hiểu cặn kẽ nguyên nhân vấn đề Gặp riêng ngời đội để tìm xem nguyên nhân việc D Thách thức hỗ trợ để nhân viên bạn tự giải vấn đề 70 Nhân viên giỏi bạn vừa xin nghỉ sau 20 năm công tác bạn nhận thấy điều có tác động lớn đến ngời lại họ gần gũi kính trọng Bạn sẽ: A Khuyên ngời quên chuyện Đây chuyện nhỏ thờng gặp công việc họ không nên để tác động vào công việc B Nhân hội nhấn mạnh lợi ích đem lại từ việc nhân viên Công ty với công việc hội cho họ C Thách thức nhân viên lại tiếp quản công việc ngời Thu thập ý kiến, đề xuất từ nhân viên việc bao phủ thị trờng nhân viên vừa lôi kéo nhân viên tham gia vào hoạt động tích cực D Để nhân viên tự ứng sử tình theo cách họ bạn sẵn sàng góp ý thảo luận cần Công ty vừa ban hành sách chi phí công tác, bạn phải triển khai thực Bạn không thích sách bạn cho làm quyền lợi số nhân viên bạn Bạn sẽ: A.Thông báo sách cho đội yêu cầu ngời chấp hành tuân theo sách B Thông báo sách cho toàn đội nhng trao đổi riêng với nhân viên bị quyền lợi Đảm bảo nhân viên hiểu rõ sách hay định khác đem lại quyền lợi cho họ nhng lại tác động đến số ngời khác C Thông báo sách cho đội, chia sẻ cảm nhận riêng bạn sách với nhân viên Nói cho nhân viên hiểu dù cá nhân bạn không thích sách Bạn phải tuân thủ D Chỉ thông báo sách cho đội không nói thêm Đội bạn không ý đến số sản phẩm cũ, họ tập trung vào sản 71 phẩm hơn, bật hơn, nhiều triển vọng mang lại kết xuất sắc Bạn sẽ: A Đặt thẳng vấn đề cho họ biết cần phải làm để cân sứng với nỗ lực họ B Biểu dơng nỗ lực họ với sản phẩm nhấn mạnh cần thiết đẩy nhanh sản phẩm cũ C Làm việc riêng với nhân viên để nghe ý kiến xây dựng kế hoạch hỗ trợ cho sản phẩm cũ D Lu ý vấn đề thách thức cá nhân toàn đội để gia tăng doanh số sản phẩm cũ Nhân viên bán hàng bạn làm việc tốt Thành tích chung suất sắc, họ có tập trung nỗ lực để hoàn thành nhiệm vụ định hớng Bạn nên: A Đa thêm dẫn trách nhiệm Nếu để họ làm nhiều việc với cờng độ cao, bạn nên kiểm soát đợc họ tránh đợc tự mãn nảy sinh B họp nhân viên bán hàng để nói ngời làm tốt công việc thuyết phục họ tiếp tục cố gắng C Làm việc với nhân viên thị trờng để ủng hộ nỗ lực họ thu thập ý kiến nhằm tiếp tục gia tăng nỗ lực đội D Để đội bạn tự làm theo cách họ, nhng để họ biết bạn có mặt cần thiết để hỗ trợ 10 Kết doanh số đạt yêu cầu, nhng không cao Bạn cảm thấy nguyên nhân thiếu tinh thần đồng đội lủng củng nội bộ, bất đồng ý kiến nhỏ có ganh đua cá nhân Bạn nên: A Tập trung đội yêu cầu họ phải đoàn kết nhu đội B Nhấn mạnh giá trị tinh thần đồng đội- kết tôt hơn, động viên, tăng mối quan hệ cá nhân thuyết phục nhân viên bán hàng đoàn kết nh đội C Củng cố hỗ trợ cho nhân viên làm việc nh đội Khéo léo nói chuyện với ngời phản đối khái niệm đội, cố gắng tìm cách cần thiết để thay đổi quan điểm họ D Yêu cầu vài thành viên tác động đến ngời lại làm việc nh đội Những ngời có hiệu bạn 11 Một nhân viên bán hàng đầy hiệu bạn gây 72 rắc rối hoang mang Theo nguồn thông tin đáng tin cậy, bạn biết công khai phàn nàn số định bạn Công ty Bạn nên: A Đọc cho nghe chơng hành động phá rối nội quy Công ty bắt tuân thủ nội quy B Khuyên bạn nghe thấy số lời đồn thật bạn cám ơn rút lui Giải thích chứng minh với số định gần bạn C Hỏi có biết lời đàm tiếu lời nói tiêu cực gây số vấn đề liệu làm để thay đổi tình hình D Nói cho biết bạn nghe đợc bạn hy vọng anh thay đổi thái độ Sau cho hội để thực điều 12 Cấp bạn có thói quen can thiệp vào công việc bạn cách công tác với nhân viên bạn, trì hoãn định mà bạn cần, đa thông tin trái ngợc cho bạn đội bán hàng bạn bạn nên: A Ngăn chặn can thiệp buổi nói chuyện tay đôi ông ta tôn trọng bạn nh ngời lãnh đạo B Khéo léo cho xếp bạn biết ông giúp đỡ ủng hộ bạn cách không cần phải tham gia sâu vào công việc bạn Giải thích cho xếp bạn lợi ích điều C Đồng ý tham gia tích cực xếp cần thiết, cho xếp biết bạn cần giúp đỡ Tuy nhiên yêu cầu cách hỗ trợ khác, thông tin hiệu nên có thông báo trớc D Thảo luận với sếp bạn hậu sảy sau hành động ông ta, hỏi ý kiến sếp để tránh việc tơng tự sảy 13 Một nhân viên bán hàng cao cấp bạn ba năm nghỉ hu Bà ta giữ đợc thành tích nhng doanh số không tăng Bạn sẽ: 73 A Đối sử với bà ta nh ngời , yêu cầu bà ta cải thiện tình hình kết thúc nghiệp thành tích cao B Thách thức bà ta băng hoạt động làm phong phú thêm công việc để động viên bà ta làm việc bà ta hu C Thông cảm ủng hộ nhân viên bà ta cần quan tâm Điều cho bà ta biết bạn hiểu tình hình khiến cô ta trở lại với thành tích trớc D Yêu cầu bà ta lu ý xây dựng kế hoạch hành động để phục hồi 14 Vì lý ngân sách, bạn định hoãn lại việc thay nhân viên vừa nghỉ Bạn dự định phân bổ khách hàng nhân viên cho thành viên lại đội, điều nghĩa nhân viên lại tăng thêm việc làm thêm Bạn sẽ: A Truyền đạt chân thật tình cho nhân viên Họ tôn trọng lãnh đạo bạn làm tốt công việc bạn có dẫn cụ thể B Kêu gọi tinh thần đồng đội, trung thành nhân viên với bạn công ty Nếu bạn cho họ thấy lợi ích lâu dài, bạn thuyết phục đợc nhân viên làm việc tốt C Trình bày khó khăn yêu cầu nhân viên bạn đa giải pháp đề nghị Cơ hội đến họ thống ý kiến Vì nhân viên bạn tham gia, họ có động lực thực định họ D Phân bổ khách hàng cho đội, kêu gợi ủng hộ, để họ tự lo liệu Bạn chuẩn bị ủng hộ họ lúc thực cần thiết Sự tự thách thức động lực cho nhân viên bạn 15 Một nhân viên thờng xuyên đạt tiêu bạn có xu hớng phá cỡ quy luật bán hàng chuyên nghiệp mà không bị phạt Anh ta họp trế, quên tài liệu trình bày bán hàng quan trọng, nói nhiều buổi viếng thăm 74 bỏ sót thông tin quan trọng Bạn sẽ: A Nói cho biết cần làm để công việc hiệu B Vẽ cho thấy viễn cảnh kết đạt đợc nh sửa chữa đợc vấn đề C Cho chung với nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hơn, nhẹ nhàng cho thấy nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hành động D Không làm Đây vấn đề đáng bận tâm, bạn thay đổi dễ dàng 16 Có tin đồn thay cấu tổ chức Bạn nhận thấy điều ảnh hởng không tốt đến tinh thần làm việc đội bạn Bạn sẽ: A Tập trung đội lập tức, yêu cầu họ bỏ qua tin đồn quay lại với công việc B Lu ý họ lợi ích hội từ việc thay đổi cấu C Tổ chức họp đội cho họ biết bạn hiểu lo lắng họ Để ngời bàn luận nhắc đội bạn tiếp tục cam kết với công việc mặc cho chuyện xảy họ nên làm nh bạn D Bỏ qua việc bạn làm ngời lo lắng đề cập đến (Trên bảng câu hỏi đề xuất công việc quản lý, trắc nghiệm đội ngũ quản lý Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô đợc giám đốc phê chuẩn Đồng thời đợc sử dụng điều tra phong cách lãnh đạo 16 cán quản lý buổi hội thảo kế hoạch năm 2006 vừa qua vào tháng Công ty có tổng kết kết luận phong cách lãnh đạo công ty linh hoạt chia cho phong cách: đạo, bán lợi ích, tham gia, giao việc Tuy nhiên cần phải gắn phong cách lãnh đạo vào thị trờng bánh kẹo kết luận đợc hoạt động quản lý có hiệu hay không Bảng câu hỏi Tôi tên là: Trần Thị Thanh 75 Sinh viên năm thứ - Trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hiện thực tập công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Và làm đề tài là:"hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô" mong đợc giúp đỡ quý vị để hoàn thành đề án xin cảm ơn! Đại lý bạn có bán sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô không? Có Không Bạn bán sản phẩm bánh kẹo hãng Dới 2-5 5-10 10 Trong tháng vừa qua bạn bán đợc sản phẩm bánh kẹo (thùng) Dới 5-50 50-150 trên150 Trong tháng vừa qua bạn bán đợc sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Dới 3-10 10-50 50 Bạn có thờng xuyên tiếp xúc với nhân viên thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô không (lần/1quý): Không lần ba lần ba lần Bạn bày sản phẩm Công ty chỗ cửa hàng Trên dới trái Phải Bạn thờng bán cho khách hàng xa đâu: Dới 500m 500m-1km 1km-5km 5km Tỷ lệ chiết khấu mà bạn đợc hởng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô so với Công ty khác: Rất cao cao trung bình thấp thấp Bạn có hài lòng với tỷ lệ chiết khấu mà bạn đợc hởng không Có không 10 Thờng bạn hoàn thành kế hoạch đợc giao % 76 95-100 70-95 50-70 30-50 dới 30 11 Bạn bán sản phẩm Công ty nhiều 13 Bạn thích sách khuyến khích bán hàng Công ty 14.Bạn có kho để hàng bánh kẹo riêng không 15 Bạn sếp theo thứ tự giảm dần (5 xuống đến 1) yêu thích sách khuyến khích Công ty dành cho bạn Tỷ lệ chiết khấu cao Giảm giá đơn vị sản phẩm nhiều Tặng sản phẩm Tặng vật Thanh toán chậm 16 Hiện Công ty chuẩn bị xây dựng chơng trình nhằm khuyến khích thành viên tích cực hoạt động Công ty bạn mong muốn nhận đợc sách (Tiến hành điều tra 15 mẫu Chọn Nh sau: Công thị vân Hà - P4 Khu tập thể bách khoa Hà Anh - 48 Nguyễn Siêu, Hoàn Kiếm Minh Hằng - 15 Mã mây Hoàn Kiếm Cửa hàng giao dịch kinh doanh lơng thực Tổng hợp Hoàn Kiếm-2 ngõ Gạch Hoàn Kiếm Đặng Thanh Hải - 3/251 Minh Khai, Hai Bà Trng Đỗ Anh Tuấn - 21 Phố Trơng, Định Hai Bà Trng Công ty Thơng Mại Cầu Giấy - 139 Cầu Giấy Triệu Thị Xuân - Triều Khúc, Tân Triều, Thanh Xuân Nguyễn Văn Trung- 40 Khu A, thị trấn Sóc Sơn 10 Trần thị Thu- Khối Thị Trấn Sóc Sơn 11 Đào thị Dung- Khối 4, Thị trấn Đông Anh 12 Trần Ngọc Thanh- Số Chợ Gạo Hoàn Kiếm 77 13 Hoàng Thị Thoa- 56 Hàng Buồm 14 Nguyễn Xuân Đang-Tổ 23 Khu Tập Thể Ga Văn Điển 15 Nguyễn Anh Đức - Dong quảng Hàm Cầu Giấy Hà Nội 78 Tài liệu tham khảo báo tiếp thị gia đình năm 2005 báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2003- 2005 chiến lợc sách lợc kinh doanh- nhà xuất thành phố hồ chí minh năm 1998 Quản trị marketing doanh nghiệp - nhà xuất thống kê hà nội - 2000 Marketing - Ngô quang đạo - 2002 marketing management - Philip kotler - 1977 quản trị marketing - philip kotler - 2003 phân tích tài - peter l mullins - 1992 tạp chí thời báo kinh tế việt nam - 2005 10 Kỹ bán hàng- Trờng ĐH thơng mại - 2003 11 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing: 41-01; 41-23; 43-23 Khoa Thơng Mại:42-05; 41-113; 40-160; 40-162; 42-26 Khoa quản trị kinh doanh tổng hợp: 42-14; 43-03; 41-51; 40-26; 40-33; 40- 56; 43-15 Khoa học quản lý: 41-30 12 Tạp chí ngời tiêu dùng 13 Kỹ lãnh đạo bán hàng 14.//http://el Edu Net.vn 15 Hành vi ngời tiêu dùng 16 Quản trị bán hàng - Philip cotler 79 [...]... thủ của nhiều Công ty kinh doanh trong lĩnh vực bánh kẹo nói chung và của Công ty Cổ Phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô nói riêng 2.2.1.2 Công ty bánh kẹo Hải Hà Là công ty chiếm thị phần thứ hai trong cả nớc chỉ sau Kinh Đô Hiện sản phẩm của Hải Hà đợc phân phối rộng khắp thông qua 450 đại lý và hệ thống siêu thị Danh mục sản phẩm gần giống với Công ty Cổ Phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô nhng đa dạng hơn... trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô, là thế nào để khi khách hàng muốn mua sản phẩm bánh kẹo thì việc u tiên lựa chọn sản phẩm là của Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Mỗi ngời mua có một đặc điểm về văn hoá, xã hội, cá nhân, tâm lý riêng Khi khách hàng của công ty là một ngời nông dân thì họ có nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo với giá rẻ, chất lợng bình dân; hay khi khách hàng là một... một thách thức đặt ra với Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ 19 Đô trong lĩnh vực bột canh Ngoài các doanh nghiệp tầm cỡ trên, Công ty Cổ phần bánh kẹo Thủ Đô còn phải đối mặt với một số doanh nghiệp khác nh: Hữu Nghị, Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội, Đồng khánh, Hữu bình, Hỷ Lâm môn Công ty bánh kẹo Hữu Nghị và xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội có u thế với những sản phẩm bánh kẹo truyền thống hợp khẩu... các Công ty bánh kẹo năm 2005 Nhìn vào biểu đồ ta thấy rằng Kinh Đô là Công ty có tỷ phần thị trờng cao chiếm 9,41% sau đó là đến Công ty bánh kẹo Biên Hoà chiếm tới 6,54%, tiếp theo là Công ty Hải Hà chiếm tới 6,44% và Công ty bánh kẹo Thủ Đô chiếm hơn 6% tổng thị phần Còn lại là một số công ty khác chiếm tỷ phần không quá lớn và không phải là đối thủ chủ yếu của Thủ Đô Hiện nay công ty có bốn đối thủ. .. lợi Một số công ty còn liên doanh, liên kết hợp tác để tăng lợi nhuận đạt những mục tiêu đã đề ra nh: Hải Hà Kotobuki là công ty liên doanh giữa Hải Hà và đối tác và Nhật Bản II thị trờng chung của công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo thủ đô Công ty Cổ Phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô là một đơn vị đang hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bánh kẹo Vì vậy không những Công ty nằm trong sự vận động nói chung... bán hàng theo giá bán của công ty quy định và đợc hởng phần trăm hoa hồng trên doan số bán ra, tỷ lệ do công ty và đại lý tự thoả thuận II Thực trạng công tác Quản trị bán hàng 2.1 Công tác xây dựng đội ngũ quản trị Quản trị bán hàng tức là quá trình quản lý con ngời, vì thế hiệu quả của quản trị bán hàng chịu tác động trớc hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lợng quản trị và đội ngũ nhân viên bán. .. các đối thủ cạnh tranh lớn luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến sự thành bại của hoạt động này Nh vậy để thấy đợc thực trạng cũng nh khả năng của hoạt động mở rộng thị trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô ta có: Bảng số 3: Thị phần một số công ty sản xuất bánh kẹo trên thị trờng Công ty Thủ Đô Hải Châu Hải Hà Hữu Nghị Đồng Khánh Vinabico Lubico Bibica Quảng Ngãi Kinh Đô Công ty khác... có Thị trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô hớng tới là những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp Và có các loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng: có các loại kẹo cứng, kẹo mềm, bánh bích quy các loại, bánh cokies Nhng đặc trng của sản phẩm bánh kẹo không khó bắt trớc Các đối thủ cạnh tranh cũng sản xuất mặt hàng tơng tự Sản phẩm của đối thủ và công ty không khác nhau là... trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô thay đổi 23 Mỗi sự thay đổi đó sẽ ảnh hởng tốt hay xấu đến công ty 2.3.1 Các yếu tố thuộc về khách hàng Khách hàng là một phần tử quan trọng tạo nên thị trờng của công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Công ty đã xác định thị trờng mục tiêu là những khách hàng có thu nhập thấp và trung bình Theo tiêu thức về sản phẩm thì mỗi loại sản phẩm lại hớng... đua đội bán cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt đợc thị hiếu, cung ứng kịphàng thời sẽ giành đợc thành công Những yếu tố đó cần lực lợng bán hàng trẻ trung, năng động Để làm tất cả các điều trên thì cần phải xây dựng đợc một đội ngũ quản trị tốt Mẫu ngời lãnh đạo bán hàng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Lãnh đạo đội 35 bán hàng đô nh sau: 2.2 Công tác quản trị lực lợng bán hàng 2.2.1 Công tác