Hình 2.4 Sơ đồ quy trình bán hàng của Công ty
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó đòi hỏi các nhân viên bán hàng trong công ty đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng sau:
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
Thăm dò là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
Đánh giá khách hàng là quá trình mà người bán hàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và khả năng kinh doanh... để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua.
Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên
bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
Phát hiện nhu cầu của khách hàng: Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng
thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.
Trình bày đặc tính, lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra.
Xử lý các phản bác người mua thường có những ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc. Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác
định được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng. Người bán (nhân viên bán hàng) biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: giảm giá, tặng quà ...
Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối
quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.