II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
3. Giải pháp kinh tế
3.1 Xây dựng chính sách thu hút khách hàng
Tăng cường hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu.
Hỗ trợ cho khách hàng trong công tác tín dụng như: tìm ngân hàng, lãi xuất, thời gian vay, thủ tục vay...
Tăng cường công tác khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm, rút thăm trúng thưởng, chương trình lái xe thử.., ngoài những chương trình của Công ty ISUZU Việt Nam.
Nâng cao công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán, dịch vụ bảo dưỡng. Đa dạng hóa hình thức thanh toán, hỗ trợ trong công tác vay vốn. Luôn giữ chữ tín cho khách hàng như: thời hạn giao xe, chất lượng, quy cách, giấy tờ và các dịch vụ khác.
Hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trường để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên trong việc bán xe của Công ty và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung - cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là các cơ quan nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng là người mua với số lượng lớn.
Nếu thực hiện giải pháp này, Công ty không những giữ vững được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Công ty cổ phần Phú Khang Nam trên thị trường xe tải trong nước. Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe có chất lượng tốt, giá cả phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty.
Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên Công ty cần kiến nghị với tổng Công ty TNHH ISUZU Việt Nam về chính sách giá, tạo điều kiện để Công ty có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ô tô. Ngoài ra, Công ty cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.
3.3 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của đại lý là rất phù hợp, thế nhưng chính sách khuyến khích, động viên lại chưa được chú ý như thế sẽ dễ dàng làm “bào mòn” nổ lực của nhân viên bán hàng. Chính sách khuyến khích động viên này nhằm tác động vào tâm lý của nhân viên bán hàng, để kích thích nổ lực của nhân viên gồm: Công nhận thành tích, thi đua, cơ hội thăng tiến.
+ Công nhận thành tích: Trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện,
thâm niên công tác, nhưng việc công nhận thành tích này nếu được công nhận ở các hội nghị khách hàng, các buổi họp đại lý, dưới dạng biểu dương, phong danh hiệu thì sẽ có hiệu quả kích thích rất cao.
+ Thi đua: Để tạo được động lực thúc đẩy thì mọi người phải có cơ
hội chiến thắng. Để công bằng, thì phải sử dụng kết quả đánh giá của từng nhân viên bán hàng đã nêu, như: % tăng lên của số lượng bán ra, số khách hàng mới phát triển được, số lần đi chào hàng...
+ Cơ hội thăng tiến: Nhân viên của Công ty ai cũng muốn có cơ hội
cho nhân viên bán hàng biết cơ hội thăng tiến thì được đánh giá dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng được thể hiện qua cấp bậc trong Công ty.
III. KIẾN NGHỊ