II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. Giải pháp kỹ thuật
2.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu
Giữ vững thị phần đã chiếm được đồng thời gia tăng thêm thị phần và khuyếch trương, giới thiệu rộng rãi về những mặt hàng của sản phẩm ôtô ISUZU bằng cách sử dụng các chương trình khuyến mãi riêng của mình (trừ các chương trình khuyến mãi của Công ty ôtô ISUZU Việt Nam) đến với khách hàng và thông báo về việc làm đại lý ôtô ISUZU ở thị trường miền Nam trên các phương tiện truyền thông như: Tivi, báo chí, đài phát thanh, qua các thư giới thiệu để giới thiệu đến với công chúng và các đối tượng khách hàng của mình nhằm thu hút sự chú ý.
2.2 Thành lập phòng Marketing
Hiện nay, Công ty cổ phần Phú Khang Nam chưa có phòng marketing chuyên trách, hoạt động marketing được giao cho phòng kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở Công ty chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn chưa lượng hoá đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công ty thiếu thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty chưa có phòng marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo em, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng kinh doanh thành hai phòng: phòng bán hàng và phòng marketing. Phòng marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh cũ.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này, Công ty sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về thị trường nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng được các điều kiện sau:
+ Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng marketing chuyên trách.
+ Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng marketing vì phòng marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, Công ty giới thiệu và bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, không qua các khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể, Công ty mới chỉ tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom tại trụ sở của Công ty ở 102 Phan Văn Hớn, Quận 12, Tp.HCM. Do vậy, Công ty sẽ bị thu hẹp thị trường và giảm lượng xe bán nếu đối thủ cạnh tranh có những biện pháp hữu hiệu để thâm nhập thị trường khu vực miền Nam và các thị trường khác mà Công ty góp mặt.
Để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, Công ty nên mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối xe. Trong thời gian tới, Công ty nên mở thêm 02 Đại lý phụ với chức năng giới thệu và bán xe của công ty tại Tiền Giang và Bình Dương. Đây là hai thị trường triển vọng trong tương lai đối với thị trờng xe ô tô.
Công ty nên khuyến khích các nhà kinh doanh ở hai địa bàn Tiền Giang và Bình Dương có nguồn vốn lớn, am hiểu về thị trường xe ô tô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty. Công ty nên tạo quuyền tự chủ trong hoạt động tiêu thụ cho các đại lý này về thị trường, tư vấn khách hàng, ký hợp đồng...trên cơ sở nguồn xe do Công ty cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của Công ty. Đồng thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt dộng kiểm tra tình hình hoạt động của các cửa hàng này về: Tình hình tài chính, giá cả uy tín...Việc kiểm tra này nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạnh bán phá giá làm ăn phi pháp không thực hiện các cam kết mà các đại lý đó đã ký với Công ty.
Ngoài ra, Công ty cũng có thể sử dụng hình thức tự mở thêm hai Salon ở Tiền Giang và Bình Dương nhằm giới thiệu và bán xe ở hai thị trường này. Nếu thực hiện giải pháp này Công ty sẽ tạo được thế “chân kiềng” trong việc duy trì thị trường của Công ty ở miền Nam. Nâng cao khả năng cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ khác ở miền Nam.