3. Thực trạng quản trị bán hàng của công ty
3.3. Hoạt động quản trị bán hàng
3.3.1 Hoạch định chiến lược bán hàng 3.3.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty cổ phần Phú Khang Nam đã hoạch định cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ truyền thống (Miền Nam, Miền Tây, UBNN, các Sở, các Tỉnh... ). Tăng số lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Nam và Miền Tây.
- Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách hàng đến Công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên sử dụng xe của Công ty.
- Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự trữ để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường.
3.3.1.2Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kênh bán hàng truyền thống.
Hình 1.8 Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể như sau:
* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực đại lý. Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngoài ra, người trực còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe của Công ty.
* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty. Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của Công tỵ
3.3.1.3Chất lượng sản phẩm
Công ty CP Phú Khang Nam
Công ty CP
Công ty ô tô ISUZU Nhật Bản là một trong những nhà sản xuất hàng đầu thế giới, hoạt động trên phạm vi toàn cầu, ISUZU thực sự nổi tiếng trong việc thiết kế các loại xe với chất lượng siêu hạng, tính năng tuyệt vời. Là dòng xe tải hạng nhẹ bán chạy nhất tại Nhật Bản trong suốt một phần tư thế kỷ qua, xe tải N-Series luôn đứng đầu trong các loại xe có tải trọng 2-3 tấn kể từ 1970 đến nay.
Công ty cổ phần Phú Khang Nam (ISUZU An Sương) là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức của ISUZU tại Việt Nam, với ưu điểm giao thông thuận lợi tọa lạc tại quận 12. Tại đây khách hàng không chỉ sở hữu 1 chiếc ISUZU đẳng cấp mà còn nhận được một gói dịch vụ hoàn hảo gắn kết lâu dài theo tiêu chuẩn 3S của ISUZU Việt Nam, gồm: Bán hàng (Sales), bảo hành bảo dưỡng sửa chữa (Services) và cung cấp phụ tùng chính hãng (Spare parts).
Phát biểu tại Lễ khai trương, Ông Kenji Matsuoka – Tổng giám đốc ISUZU Việt Nam cho biết việc đưa vào hoạt động đại lý An Sương nằm trong chiến lược phát triển kinh doanh tại thị trường miền Nam. ISUZU Việt Nam sẽ xem đây là đại lý chủ lực của phía Nam và cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong tất cả các dòng xe thương mại hiện có trên thị trường.
Để nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ và hoàn thiện tính chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc khách hàng, Công ty đánh giá cao những nhận xét của Quý khách hàng và coi đây là nguồn thông tin quý giá để khắc phục những thiếu sót, góp phần cùng đưa nước Việt Nam đi lên với những chiếc ôtô mang nhãn hiệu ISUZU bền bỉ, kinh tế, phù hợp với mọi gia đình, mọi quy định về giao thông vận tải ở Việt Nam.
3.3.1.4Chính sách giá
Có thể nói, cùng với chất lượng thì giá cả luôn là yếu tố quyết định doanh số tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nếu một sản phẩm có chất lượng cao cùng với đó là giá thành cạnh tranh thì sẽ là một sản phẩm đầy triển vọng trên bất cứ thị trường nào.
Công ty cổ phần Phú Khang Nam (tên khác: ISUZU An Sương) là Đại lý ủy quyền của Công ty TNHH Ôtô ISUZU Việt Nam đạt tiêu chuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật Bản, nên giá sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào Công Ty ISUZU Việt Nam. Trước khi quyết định giá cho một sản phẩm xe mới, ISUZU An Sương luôn có chính sách riêng của mình đó là nhằm mục tiêu:
- Lợi nhuận
- Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh) - Tạo điều kiện mở rộng đường cầu của sản phẩm - Có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Từ đó, khi định giá, ISUZU An Sương sẽ có những phương pháp cụ thể để phù hợp với mục tiêu mình đề ra. Ngoài ra, Công ty luôn chú ý đến yếu tố làm tròn số, đến giá tâm lý và giá của đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy, giá cả xe Isuzu của Công Ty luôn có sức cạnh tranh cao.
Dưới đây, là bảng giá các sản phẩm ISUZU của công ty, được công bố vào tháng 12/2011 như sau:
LOẠI XE GIÁ CÔNG BỐ GIÁ MIN
D-MAX LS (3.0 MT) - 4x2 (Xe nhập) 606.100.000 VNĐ 581.900.000 VNĐ D-MAX LS (3.0 AT) - 4x2 (Xe nhập) 664.400.000 VNĐ 639.100.000 VNĐ D-MAX LS (3.0 MT) - 4x4 (Xe nhập) 688.600.000 VNĐ 661.100.000 VNĐ D-MAX LS (3.0 AT)- 4x4 (Xe nhập) 746.400.000 VNĐ 717.200.000 VNĐ D-MAX SC (3.0 MT) - 4x4 (Xe nhập) 729.300.000 VNĐ 715.000.000 VNĐ D-CARGO 2WD (Xe nhập) 364.100.000 VNĐ 345.400.000 VNĐ
LOẠI XE TRỌNG LƯỢNG GIÁ CÔNG BỐ GIÁ MINNLR55E 1.4 Tấn 471.900.000 VNĐ 462.000.000 VNĐ