Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng tại công ty cổ phần tư vấn và xây dựng hưng hà

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN NGUYỄN THỊ THẮM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VẬT TƯ XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG HƯNG HÀ Hà Nội, năm 2022 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Tuấn Tài Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thắm Mã sinh viên : 5093401047 Lớp : Quản trị doanh nghiệp 9A Hà Nội, năm 2022 LỜI CẢM ƠN Trên thực tế, khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp từ người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q thầy cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơnsâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô bạn Học viện Chính sách Phát triển quan tâm, động viên, giúp đỡ em suốt thời gian qua Đặc biệt, q trình thực khóa luận tốt nghiệp này, em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ anh chị phịng ban Kế tốn bán hàng Cơng ty cổ phần tư vấn xây dựng Hưng Hà, đồng hành giáo viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Tuấn Tài với thầy cô khác khoa Quản Trị Kinh Doanh hướng dẫn em tận tình q trình làmkhóa luận Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất người giúp đỡ em để em hồn thành khóa luận Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía Cơng ty Giảng viên để giúp em hoàn thiện khóa luận Hà Nội, Ngày 29 tháng 03 năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thắm i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực với hỗ trợ nhiệt tình từ giáo viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Tuấn Tài không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam đoan này! Sinh viên thực Nguyễn Thị Thắm ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp ………4 1.1.2 Bản chất công việc bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.3 Các nội dung quản trị bán hàng 10 1.2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 10 1.2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 11 1.2.3.3 Quy trình bán hàng 12 1.2.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 16 1.2.3.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 17 1.2.3.6 Phân bổ tiêu, triển khai bán hàng 18 1.2.3.7 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 19 1.2.3.8 Chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng 19 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng 20 iii 1.3.1 Doanh thu bán hàng 20 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 20 1.3.3 Chỉ tiêu thị phần 21 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 22 1.4.1 Ảnh hưởng từ yếu tố bên 22 1.4.1.1 Môi trường vĩ mô 22 1.4.1.2 Môi trường vi mô 23 1.4.2 Ảnh hưởng từ yếu tố bên 24 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VẬT TƯ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG HƯNG HÀ 26 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần tư vấn xây dựng Hưng Hà 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần tư vấn xây dựng Hưng Hà 26 2.1.1.1 Giới thiệu chung 26 2.1.1.2 Tình hình phát triển công ty 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 28 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2019 - 2021 31 2.3 Tình hình hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng công ty 34 2.3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng công ty 34 2.3.2 Các nội dung quản trị bán hàng công ty 38 2.3.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 38 2.3.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 40 2.3.2.3 Quy trình bán hàng 42 2.3.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 45 2.3.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 46 2.3.2.6 Phân bổ tiêu, triển khai bán hàng 47 2.3.2.7 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 49 iv 2.3.2.8 Chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng 50 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà 52 2.4.1 Kết đạt 52 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 52 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 54 2.4.3.1 Nguyên nhân bên 54 2.4.3.2 Nguyên nhân bên 55 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG HƯNG HÀ 58 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 58 3.1.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 58 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 58 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng công ty cổ phần tư vấn xây dựng Hưng Hà 59 3.2.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty tư vấn xây dựng Hưng Hà 59 3.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 62 3.2.3 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 62 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ bán hàng 63 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường 63 3.3.2 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi 63 3.3.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 64 KẾT LUẬN 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU CHỮ VIẾT NỘI DUNG CHỮ VIẾT TẮT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn KCN Khu công nghiệp FDI Doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp từ nước NVBH Nhân viên bán hàng KH Khách hàng vi DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG STT DANH SÁCH TRANG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh 31 công ty từ năm 2019 – 2021 Bảng 2.2 Phân công công việc cụ thể 35 Bảng 2.3 Mức lương 35 Bảng 2.4 Bảng mức lương 37 Bảng 2.5 Mục tiêu phân bổ cho phận 38 Bảng 2.6 Phân bổ tiêu doanh số T4/2022 48 công ty Bảng 2.7 Danh sách nhân viên, thực tập sinh 49 nhận khen thưởng tháng 03/2022 Bảng 2.8 Bảng báo giá ngày 14/03/2022 vii 51 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ STT DANH SÁCH TRANG Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 13 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 28 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ doanh thu lợi nhuận 33 năm 2019 - 2021 Sơ đồ 2.2 Hoạch định chiến lược công ty 41 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cơng ty 43 viii - Quy tắc ứng xử với khách hàng: nhẫn nại lắng nghe tận tình chăm sóc Về chăm sóc khách hàng, công ty dừng bước giải khiếu nại phát sinh q trình mua hàng Cơng ty chưa có chiến lược chăm sóc đại lý khách hàng cá nhân 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà 2.4.1 Kết đạt Thứ nhất, cơng ty có mối quan hệ tương đối tốt với khách hàng Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 70% - lượng khách hàng trở thành đại sứ giúp quảng bá thương hiệu công ty Thứ hai, phải kể đến yếu tố người hoạt động bán hàng công ty Trải qua mười năm qua, cơng ty có nửa đội ngũ nhân viên bán hàng trung thành, gắn bó với cơng ty từ ngày đầu bước chân vào thị trường Hiện nay, cơng ty cố gắng tìm kiếm đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ trước mắt để đáp ứng cho chi nhánh công ty, sau tìm kiếm hội mở rộng quy mô, gia tăng thị phần 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục Thứ nhất, quy trình bán hàng mang nặng lý thuyết, chưa thực bản, rõ ràng Đặc biệt, quy trình bán hàng cịn nhiều thiếu sót thụ động khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Cơng ty chưa có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm cửa hàng cơng ty với quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng Như thấy cơng ty cịn thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng chủ động tìm kiếm thêmkhách hàng Bên cạnh đó, việc thiếu quy trình chăm sóc khách hàng coi sai lầm lớn, lãng khiến số khách hàng thân thiết định dừng hợp đồng với công ty đơn vị không cập 52 nhật thông tin, chăm sóc khách hàng thường xuyên để phát sớm vấn đề mà khách hàng gặp phải Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên công ty chưa thực bản, chưa có chọn lọc kỹ càng, thời gian đào tạo cho thực tập cho sinh nhanh so với khối lượng nghiệp vụ công việc yêu cầu; vậy, nhân viên không kịp thích ứng nhạy bén thị trường thay đổi Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng chưa sát sao, nhân viên hoạt động cách rời rạc, chưa có liên kết nên cá nhân nghỉ khiến phận lúng túng việc đảm nhiệm nhiệm vụ Ngồi ra, người lãnhđạo phận chưa thực quan sát, tâm tới nhân viên mới, giao cho nhân viên cũ nghe đóng góp từ nhân viên thức gây thiếu cơng bằng, nhân viên khơng có hội chứng minh, bộc lộ suy nghĩ, đóng góp ý kiến; chí dẫn đến chán nản bỏ việc Cơng ty có chế độ mức lương, thưởng đạt mức cao so với mặt chung địa bàn huyện; nhiên nhân viên cấp phải đảm nhiệm nhiều khâu, hoạt động để tạo linh hoạt công việc; điều nhiều ứng viên tới làm việc cho mức lương không xứng đáng với công sức họ bỏ Hơn nữa, nội nhân viên phịng kế tốn bán hàng chưa thật tận dụng tính “linh hoạt” đó, thực tế có nhiều nhân viên đảm nhiệm khâu họ quen cơng việc có xu hướng “ngại” học mới; điều dẫn tới hệ nghiêm trọng vài cá nhân nghỉ gây đảo lộn khâu bán hàng cụ thể công ty Cụ thể, chi nhánh công ty, công ty có nhân viên chun bên khâu kết tốn vắng mặt, thực tập sinh tới không khỏi bối rối anh chị đồng nghiệp bối rối, vò đầu bứt tai việc làm phần công việc người nghỉ phép; dẫn đến cáu gắt, tranh luận, chí xảy tranh cãi kết tốn cuối ngày kết báo cáo thiếu tiền mặt khoản khác Chi nhánh chưa ổn định, thiếu nhân viên cứng, người mà phải đảm nhận nhiều cơng việc lúc khơng thể có thời gian quan tâm, sát với 53 thực tập sinh, nhân viên Điều nguyên nhân khiến nhiều ứng viên, thực tập sinh khơng muốn chọn gắn bó với cơng ty nơi để họ tiếp tục học tập phát triển Thứ ba, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên mang tính chất chung chung, khơng ý thường xuyên Do nhân viên bán hàng không phát kịp thời lỗi sai mình, gây thất lớn cho cơng ty Thêm vào đó, phê phán, thiếu khích lệ từ cấp khiến nhân viên cảm thấy áp lực, làm việc hiệu 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 2.4.3.1 Nguyên nhân bên ngồi Mơi trường vĩ mơ Theo thống kê năm 2021, lúc cơng trình xây dựng đẩy mạnh trở lại sau thời gian tạm dừng nhiều địa phương thực giãn cách xã hội để chống dịch, đơn vị cung ứng vật liệu xây dựng từ sắt thép, bê- tông, ống nhựa… đồng loạt tăng giá với mức tăng từ 5%-20% Trong số này, thép xây dựng mặt hàng tăng giá liên tục từ đầunăm đến Một số nhà thầu xây dựng cho biết tháng nhận báo giá mới, có tháng tăng giá 2-3 lần Và chưa có dừng lại, sau Tết Nguyên Đán, giá thép có thời điểm tăng chóng mặt theo ngày thay tuần trước Chính điều áp lực Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà thân doanh nghiệp chưa đưa chiến lược ứng phó kịp thời Ngành Xây dựng ngành kinh tế chịu tác động lớn ảnh hưởng tiêu cực đại dịch COVID-19 Dưới tác động kéo dài bùng phát mạnh đợt dịch (từ cuối tháng 4, đầu tháng 5) đặc biệt cao điểm cuối tháng 7, tháng 8, nhiều địa phương, Hà Nội, Bắc Giang, Bắc Ninh, TP Hồ Chí Minh thực cách ly, giãn cách theo đạo Chính phủ hầu hết ngành kinh tế chịu ảnh hưởng nặng nề Thị trường bất động 54 sản quý III gặp nhiều khó khăn Nguồn vốn FDI đầu tư vào lĩnh vực bất động sản tháng đầu năm 2021 đạt 56% so với kỳ năm trước Bên cạnh đó, giá thép từ sau Tết Nguyên Đán tăng đột biến, kéo dài nguyên nhân khiến doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xây dựng rơi vào cảnh “đứng ngồi không yên” Không vậy, cơng ty gặp nhiều khó khăn việc đầu tư để thu hút nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chun mơn cao cho hoạt động kinh doanh Ngay cơng ty có sách đãi ngộ cao khu vực nhân viên bán hàng giỏi không mong muốn môi trường doanh nghiệp nhỏ Môi trường vi mô Sức ép công ty lớn có hai đối thủ cạnh tranh lâu năm công ty TNHH Tư vấn Xây dựng Hà Bắc công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hà Đình hoạt động tốt với số lượng đơn hàng ổn định; thêm vào đó, sức ép nhà cung cấp họ phải chia cho nhiều doanh nghiệp địa bàn tỉnh dẫn công ty rơi vào cảnh có đủ tiền trả cơng nợ bốc số lượng hàng mong muốn, hệ để lại khiến công ty số lượng không nhỏ “khách hàng ruột” vào tay đối thủ nợ nhiều đơn hàng mà trả cho họ Cơng ty nên nhìn nhận lại vấn đề tìm tới nguồn cung khơng địa bàn tỉnh mà hợp tác với doanh nghiệp tỉnh thành lân cận để giữ chủ động nguồn hàng trường hợp xảy 2.4.3.2 Ngun nhân bên Có thể nói mơi trường nội nguyên nhân nguyên nhân mấu chốt quan trọng dẫn tới việc giảm mạnh sức cạnh tranh Công ty giai đoạn 2019 - 2021 Đầu tiên hoạt động tài vốn vay cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng quản trị bán hàng khơng 55 nhiều Ngồi ra, cơng ty khơng có phận Marketing nên hoạt động marketing phận bán hàng đảm nhiệm lên kế hoạch mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng tới khách hàng chưa lớn Thứ hai phải kể tới đội ngũ nhân viên doanh nghiệp Tuy tất nhân viên bán hàng có trình độ từ mức trở lên; nhiên họ chưa xây dựng môi trường làm việc thật chuyên nghiệp, thân thiện, có xu hướng mở Thêm vào sai sót từ phía cấp chưa sát việc quan sát, đánh giá lực nhân viên mà chờ nghe kết đánh giá từ nhân viên thức Đồng nghiệp chèn ép, cấp khơng lắng nghe ngun nhân lớn khiến nhân viên mới, có cácbạn thực tập sinh khơng muốn gắn bó với cơng ty; đó, có nhiều bạn cố gắng thực tập, học việc hết tháng theo quy định công ty có mong muốn tiếp tục gắn bó để thể lực cầu tiến cơng việc Đó ngun nhân dẫn đến việc công ty liên tục tuyển dụng số lượng hồ sơ xin ứng tuyển ngày di Thêm vàođó, nhân viên đội ngũ bán hàng cơng ty cịn vướng mắc sai lầm khơng đáng mắc phải như: kê đơn hàng sai nhiều lần; chưa chủ động việc cập nhật giá nguyên vật liệu, thời điểm tháng 03/2022 giá thép chí tăng giá chóng mặt theo ngày; chưa linh hoạt việc cân đối đơn hàng chia cho đại lý trường hợp số lượng đơn đặt hàng q nhiều; chí, cịn có nhiều khách hàng cá nhân đánh giá thấp phục vụ nhân viên bán hàng công ty - Hà Kim Phát khiến hình ảnh cơng ty khơng cịn đẹp mắt nhiều khách hàng Bên cạnh đó, đồng điệu trình độ học vấn kinh nghiệm bán hàng nhân viên công ty không đồng nên hiệu bán hàng chưa cao Đa số nhân viên chưa nhận thức rõ yếu tố định đến hiệu kinh doanh cơng ty đội ngũ bán hàng 56 Hơn nữa, sai lầm từ trưởng kế tốn, giám đốc khơng trọng việc tuyển dụng hay đào tạo cho nhân viên có thêm nghiệp vụ dẫn tới cảnh lao đao có nhân viên nghỉ sinh nở hay tìm mơi trường làm việc Cơng ty có đề mục tiêu xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp cụ thể Tuy nhiên, vào thực thi cịn nhiều thiếu sót lỗ hổng, đặc biệt lỗ hổng nguồn nhân lực Đây ngun nhân khiến cơng ty khơng đạt kết kỳ vọng 57 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY DỰNG HƯNG HÀ 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty Công ty đứng chung giai đoạn khó khăn kinh tế thời gian chịu ảnh hưởng dịch bệnh Covid - 19 khiến cho việc kinh doanh Công ty gặp nhiều khó khăn Mục tiêu trước mắt phải ổn định trì tình trạng Cơng ty qua thời gian ảnh hưởng khó khăn Cơng ty phải trọng vào ba mục tiêu quan trọng: doanh thu, an tồn vị Tìm kiếm thêm đại lý cho doanh thu khách hàng chiếm 25% tổng doanh thu năm Bên cạnh đó, cơng ty cần phải ổn định phát triển thêm doanh thu từ khách hàng Ngoài ra, cơng ty cố gắng tìm kiếm thêm nguồn hàng, nhà cung cấp mới, chất lượng tốt để giảm thiểu tối đa chi phí phát sinh, giảm bị động công ty mối quan hệ với nhà cung cấp 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Muốn thực tốt ba mục tiêu trước tiên công ty phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn tốt với khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Vì vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng Việc coi quan trọng cơng ty cần xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt định thành công doanh nghiệp Tuy nhiên, lực lượng nhân viên bán hàng naycủa cơng ty cịn thiếu khơng có đồng Chính vậy, cơng ty cần 58 xếp lại lực lượng bán hàng công ty cách: đẩy mạnh công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng; đào tạo, huấn luyện nhân viên cách bản; lắng nghe đóng góp ý kiến từ nhân viên đưa sách khenthưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên đồng thời đưa chế kỷ luật để răn đe kịp thời nhân viên có thái độ làm việc khơng tốt Bên cạnh đó, cơng ty cần có chiến lược bán hàng cụ thể việc phát triển công tác bán hàng thực chiến lược cách nghiêm túc nhằm mang lại hiệu cao Thứ hai, công ty cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập kho Ngoài nhãn hàng Thép Cường Phát, Thuận Phát; tơn Hoa Sen, Việt Nhật, Liên Doanh… cơng ty xúc tiến việc mở rộng hợptác với hãng thép Hịa Phát, Việt Nhật; tơn Đơng Á, Phương Nam…để gia tăng nhiều lựa chọn cho khách hàng giúp công ty chủ động việc nhập kho hàng từ nhà cung cấp Thứ ba, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt công ty cần tuân thủ nguyên tắc hạch tốn độc lập Cơng ty cần cân nguồn vốn có sẵn với chi phí phát sinh kỳ bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh cho kỳ 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng công ty cổ phần tư vấn xây dựng Hưng Hà 3.2.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty tư vấn xây dựng Hưng Hà Thứ nhất, công ty cần xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng để hoạt động bán hàng diễn xuyên suốt hiệu Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty phải lên kế hoạch để tăng sức cạnh 59 tranh, mục tiêu để tăng thị phần hay mục tiêu mở rộng thị trường tương lai Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể ấn tượng đẹp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, tránh tình trạng bối rối, phương hướng trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh Thứ hai, tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng nên việc xây dựng chiến lược bán hàng cho tháng, quý, năm cần thiết Điều giúp công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chiến lược cách chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, ứng phó với cố bất ngờ phát sinh Ngồi ra, cơng ty cần dựavào tình hình ba năm trước để đánh giá tình hình Từ đó, cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược cho tháng, quý, năm chủ động việc thực chiến lược Thứ ba, quy trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên công ty cần rõ ràng cụ thể Để đáp ứng cho yêu cầu cơng việc vị trí nhân viên kế tốn bán hàng cơng ty quy trình tuyển chọn cơng ty cần gắt gao hơn, q trình thử việc phải từ đến tháng ứng viên chưa có kinh nghiệm để nhân viên kịp làm quen với môi trường, trường hợp phát sinh để từ lĩnh hội vận dụng kiến thức vào hoạt động bán hàng Kết hợp với quan sát, lắng nghe với cường độ thường xuyên kế toán trưởng để nắm bắt khả cá nhân để từ giao người việc Ngồi ra, đội ngũ nhân viên cơng ty cịn chưa đồng trình độ lao động Các nhân viên chưa thật tạo mơi trường mở, đón nhận nhân viên mới, gây khó khăn với nhân viên thực tập; cơng tynên nhìn nhận lại vấn đề này, xây dựng họp với văn phòng bán hàng nhiều để lắng nghe đưa giải pháp, kịp thời chỉnh đốn đào thải cáccá nhân lợi dụng quyền hạn chèn ép nhân viên mới; đảm bảo cơng ty cómột mơi trường văn minh, động tiến 60 Thứ tư, công ty cần thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Trước tiến hành đào tạo, cơng ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc, trình độ có hình thức đào tạo riêng Việc tiêu tốn mặt thời gian, nhiên có hội theo dõi sát trình làm việc phát triển nhân viên cơng ty tìm phương án khuyến khích điều chỉnh kịp thời, mang lại hiệu cao cho công ty Dù phân cấp, trình độ nhân viên bán hàng phải đạt hai yêu cầu giỏi kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng giỏi kỹ giao tiếp, đặc biệt kỹ chăm sóc khách hàng Thêm vào đó, doanh nghiệp cần tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động học tập hỗ trợ kinh phí, thời gian, bố trí người làm thay để nhân viên tồn tâm, tồn ý cho q trình học tập Cơng ty nên thúc đẩy việc nhân viên tự tìm tịi, học hỏi tự nâng cao trình độ thân thơng qua khóa đào tạo trực tuyến, internet tạo môi trường học tập doanh nghiệp Điển việc xếp nhân viên phận với nhân viên kỳ cựu để họ học việc nhanh nhất…Việc phát hiện, bồi dưỡng sử dụng nhântài nơi chỗ doanh nghiệp tạo kết cao hiệu suất làm việc, tảng cho phát triển bền vững doanh nghiệp Bên cạnh đó, cơng ty nên xây dựng sách đãi ngộ, lương thưởng cụ thể để khuyến khích giữ chân “người tài” chấp nhận gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Thứ năm, cơng ty phải tăng cường công tác giám sát, kiểm tra, đánh giá công ty chưa thực nghiêm túc thực quy trình Việc tăng cường cơng tác đánh giá giúp công ty sớm phát sai sót, tình bất ngờ xảy 61 3.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Muốn hoạt động bán hàng hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định Việc xây dựng ngân sách cho bán hàng dựa theo phương pháp sau: - Xây dựng ngân sách bán hàng sở tính phần trăm doanh thu - Xây dựng ngân sách bán hàng sở điều kiện tài doanh nghiệp - Xây dựng ngân sách bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Mỗi phương pháp có ưu nhược điểm định, cơng ty nên cân nhắc kết hợp cho xây dựng ngân sách tối ưu đem lại hiệu cao 3.2.3 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Việc cải thiện quy trình bán hàng cần u cầu cơng ty phải đánh giá, nắm rõ nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phận bán hàng đảm nhiệm Hiện tại, công ty dừng lại việc tìm kiếm khách hàng tiềm cách thụ động, chủ yếu khách hàng tự tìm tới cửa hàng để trao đổi trình khách hàng mua thường xuyên nhân viên có hội tiếp cận để mời chào khách hàng hợp tác với cơng ty vị trí đại lý, từ cơng ty vừa có thêm đại lý trung thànhvừa thêm khách hàng tiềm đại lý tiêu thụ sản phẩmcủa cơng ty Hiện nay, tìm kiếm khách hàng tiềm giống tìm kiếm miếng bánh nhỏ thị trường rộng lớn, bên cạnh cách tìm kiếm kháchhàng tiềm cũ, công ty nên tham gia buổi triển lãm để mở rộng mối quan hệ làm ăn 62 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ bán hàng 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần xây dựng thêm đội ngũ Marketing để đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Bởi hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng tốt đảm bảo khảnăng bán hàng, giữ chân khách hàng cũ có thêm khách hàng Để làm điều này, công ty cần đưa sản phẩm tối ưu hóa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại hiệu lợi nhuận cho cơngty Bên cạnh đó, bước nghiên cứu động thái đối thủ cạnh tranhlà bỏ qua, đặc biệt nhiều trường hợp đối thủ cạnh tranh đưa thơng tin thiếu xác, gây nhiễu thơng tin khiến doanh nghiệp khó nắm bắt động thái để có phương án ứng phó kịp thời 3.3.2 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa ra, vào kho; hệ thống trang thiếtbị vận chuyển hàng kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động trao đổi mua bán doanh nghiệp Hệ thống kho hàng coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho bãi tốt, đảm bảo điều kiện ảnh hưởng trực tiếp tới khâu dự trữ, ảnh hưởng tới chất lượng, số lượng thời gian lưu trữ sản phẩm để cung ứng cho khách hàng Hiện nay, cơng ty có kho bãi thức, nhiên diện tích cịn nhỏ, khơng có khả tích trữ hàng hóa nhiều Vì vậy, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cơng ty cịn cao khơng chiết khấu nhiều Trước tình trạng trên, cơng ty cần nhanh chóng triển khai kho hàng rộng rãi để đảm bảo tích trữ đủ hàng hóa, rút ngắn thời gian khách hàng phải chờ đợi tình trạng thiếu hàng kho 63 3.3.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Tuy doanh nghiệp có tên tuổi biết đến rộng rãi địa bàn khu vực huyện, tỉnh nhiên công ty phải ln ln cập nhật làm hình ảnh để theo kịp thị trường, giữ chân khách hàng cũ tìm kiếm thêm khách hàng tương lai Trong thời gian tới, côngty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, tạo nên chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty sử dựng phương thức xúc tiến Quan hệ công chúng cách tăng hoạt động chào bán để vừa giới thiệu sản phẩm cơng ty bán vừa tạo dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng Ngồi ra, phịng bán hàng cần phải hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng, đặc biệt đại lý hợp tác với công ty Việc gây thiện cảm lúc nơi tạo hội cho giao dịch tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty nên trọng tới khách hàng cũ nhờ mối quan hệ cơng ty trì khối lượng hàng hóa cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty trọng vào in biển quảng cáo, thư chào hàng hay phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu với khách hàng mặt hàng mà công ty bán Công ty trao đổi, hỏi thăm khách hàng qua điện thoại, luôn giữ tâm sẵn sàng giúp đỡ, giải thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm 64 KẾT LUẬN Nền kinh tế ngày phát triển, phát triển lớn mạnh doanh nghiệp nhiều, số lượng hàng hóa sản xuất ngày tăng dẫn đến tính cạnh tranh trình sản xuất kinh doanh ngày trở lên gay gắt Như doanh nghiệp khách, doanh nghiệp Hưng Hà đứng trước thời thách thức thời đại muốn thắng thị trường cạnh tranh, muốn tăng trưởng phát triển bền vững Doanh nghiệp muốn tồn phát triển chế thị trường phải ln nỗ lực khơng ngừng sáng tạo để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Vì hoạt động bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà vài năm gần có kết doanh thu lợi nhuận không mong muốn; điều hiểu quy cách tổ chức hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế, bất cập Do nhu cầu khách hàng ngày cao, với cạnh tranh doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập trung phân tích ưu điểm hạn chế cơng tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty Tư vấn Xây dựng Hưng Hà nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Dưới góc độ sinh viên chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên viết cịn nhiều sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô Em xin lần gửi lời cảm ơn đến thầy giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Tuấn Tài, anh chị phịng Kế tốn bán hàng anh chị phịng ban, phận khác Cơng ty Cổ phần Tư vấn Xây Dựng Hưng Hà tạo điều kiện thuận lợi cho em học hỏi, thực tập để hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Văn Quang (2008), Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Thống Kê David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng quản trị bán hàng (bản phiên dịch Tiếng Việt Trần Đình Hải), NXB Thống Kê Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông PGS.TS Vũ Minh Đức PGS.TS Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình quản trị bán hàng, Đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler (2012), Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê James M Comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Hà Nghĩa, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thăng Long Các trang web: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường, Đại học kinh tế quốc dân: https://bitly.com.vn/h3bj5v Ý nghĩa quản trị bán hàng: https://bitly.com.vn/cchb2d Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà năm 2019, 2020, 2021 66 ... vận hành hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà Đối tư? ??ng... động quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng Công ty cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị. .. ? ?Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật tư xây dựng Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Hưng Hà? ?? Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài nghiên cứu ? ?Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động