3.2.1. Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng tại công ty tư vấn và xây dựng Hưng Hà
Thứ nhất, công ty cần xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng để hoạt động bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả. Hai mục tiêu được quan tâm, chú trọng nhất là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu lợi nhuận. Bên cạnh đó, cơng ty cũng phải lên kế hoạch làm sao để tăng sức cạnh
60
tranh, mục tiêu để tăng thị phần hay mục tiêu mở rộng thị trường trong tương lai. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng một cách cụ thể sẽ là ấn tượng đẹp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, tránh tình trạng bối rối, mất phương hướng trước sự thay đổi của thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng nên việc xây dựng chiến lược bán hàng cho từng tháng, quý, năm là cần thiết. Điều này sẽ giúp công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Đặc biệt, khi xây dựng chiến lược thì cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chiến lược một cách chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, ứng phó với những sự cố bất ngờ phát sinh. Ngồi ra, cơng ty cần dựa vào tình hình của ba năm trước để đánh giá tình hình hiện tại. Từ đó, cơng ty mới có thể tiến hành xây dựng chiến lược cho từng tháng, quý, năm cũng như chủ động trong việc thực hiện chiến lược.
Thứ ba, quy trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên của công ty cần rõ ràng và cụ thể hơn. Để đáp ứng được cho yêu cầu công việc tại vị trí nhân viên kế tốn bán hàng của cơng ty thì quy trình tuyển chọn của cơng ty cần gắt gao hơn, quá trình thử việc phải từ 2 đến 3 tháng đối với ứng viên chưa có kinh nghiệm để nhân viên kịp làm quen với môi trường, các trường hợp phát sinh để từ đó lĩnh hội và vận dụng kiến thức vào hoạt động bán hàng. Kết hợp với sự quan sát, lắng nghe với cường độ thường xuyên của kế toán trưởng để nắm bắt được khả năng của từng cá nhân để từ đó giao đúng người đúng việc.
Ngoài ra, hiện nay đội ngũ nhân viên của cơng ty cịn chưa đồng đều về trình độ lao động. Các nhân viên chưa thật sự tạo một mơi trường mở, đón nhận các nhân viên mới, gây khó khăn với các nhân viên thực tập; cơng ty nên nhìn nhận lại vấn đề này, xây dựng các cuộc họp với văn phòng bán hàng nhiều hơn để lắng nghe và đưa ra giải pháp, kịp thời chỉnh đốn và đào thải các cá nhân lợi dụng quyền hạn chèn ép nhân viên mới; đảm bảo cơng ty là có một mơi trường văn minh, năng động và cùng nhau tiến bộ.
Thứ tư, công ty cần thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện tại. Trước khi tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc, và mỗi một trình độ sẽ có hình thức đào tạo riêng. Việc này tuy sẽ tiêu tốn về mặt thời gian, tuy nhiên chỉ khi có cơ hội theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên thì cơng ty mới có thể tìm ra phương án khuyến khích và điều chỉnh kịp thời, mang lại hiệu quả cao cho công ty.
Dù ở phân cấp, trình độ nào thì nhân viên bán hàng cũng phải đạt được hai yêu cầu là giỏi về kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và giỏi về kỹ năng giao tiếp, đặc biệt là kỹ năng chăm sóc khách hàng. Thêm vào đó, doanh nghiệp cần tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động được học tập như hỗ trợ kinh phí, thời gian, bố trí người làm thay để nhân viên của mình tồn tâm, tồn ý cho quá trình học tập. Cơng ty cũng nên thúc đẩy việc nhân viên tự tìm tịi, học hỏi và tự nâng cao trình độ bản thân thơng qua các khóa đào tạo trực tuyến, internet và tạo môi trường học tập ngay tại doanh nghiệp. Điển hình như việc sắp xếp nhân viên mới cùng bộ phận với những nhân viên kỳ cựu để họ có thể học việc nhanh nhất…Việc phát hiện, bồi dưỡng và sử dụng nhân tài đúng nơi đúng chỗ trong doanh nghiệp sẽ tạo kết quả cao về hiệu suất làm việc, là nền tảng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, cơng ty nên xây dựng chính sách đãi ngộ, lương thưởng cụ thể để khuyến khích và giữ chân “người tài” chấp nhận gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Thứ năm, công ty phải tăng cường công tác giám sát, kiểm tra, đánh giá bởi hiện nay công ty chưa thực sự nghiêm túc thực hiện quy trình này. Việc tăng cường công tác đánh giá sẽ giúp cơng ty sớm phát hiện những sai sót, tình huống bất ngờ có thể xảy ra
62
3.2.2. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng
Muốn hoạt động bán hàng hiệu quả thì cơng ty phải có một lượng ngân sách nhất định. Việc xây dựng ngân sách cho bán hàng có thể dựa theo các phương pháp sau:
- Xây dựng ngân sách bán hàng trên cơ sở tính phần trăm doanh thu - Xây dựng ngân sách bán hàng trên cơ sở điều kiện tài chính của doanh
nghiệp
- Xây dựng ngân sách bán hàng trên cơ sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng trong thời gian tới
Mỗi phương pháp sẽ có những ưu và nhược điểm nhất định, vì vậy cơng ty nên cân nhắc và kết hợp sao cho có thể xây dựng một ngân sách tối ưu và đem lại hiệu quả cao nhất có thể.
3.2.3. Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khách hàng tiềm năng
Việc cải thiện quy trình bán hàng cần u cầu cơng ty phải đánh giá, nắm rõ được nhu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm là do bộ phận bán hàng đảm nhiệm. Hiện tại, cơng ty chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách thụ động, chủ yếu là do khách hàng tự tìm tới cửa hàng để trao đổi hoặc trong quá trình khách hàng mua thường xun thì nhân viên mới có cơ hội tiếp cận để mời chào khách hàng hợp tác với cơng ty tại vị trí là một đại lý, từ đó cơng ty vừa có thể có thêm một đại lý trung thành vừa có thể thêm các khách hàng tiềm năng của đại lý đó tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hiện nay, tìm kiếm khách hàng tiềm năng giống như tìm kiếm một miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn, bên cạnh cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũ, công ty nên tham gia các buổi triển lãm để mở rộng mối quan hệ làm ăn.