1.4.1. Ảnh hưởng từ yếu tố bên ngồi
1.4.1.1. Mơi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học cơng nghệ. Ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi, ngược lại, khi mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế đóng vai trị quyết định nền kinh tế cũng như sự phát triển của các doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc cơ sở hạ tầng như hệ thống đường giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, mạng lưới đường điện, nước…cũng như sự phát triển của giáo dục và đào tạo đều là những nhân tố tác động mạnh mẽ tới chi phí kinh doanh, khả năng nắm bắt thơng tin, khả năng huy động và sử dụng vốn, khả năng giao dịch, thanh tốn…của các doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh tại địa điểm có hệ thống giao thơng, công nghệ thông tin, điện, nước thuận lợi, dân cư đơng đúc và có dân trí cao sẽ tạo đà phát triển về sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp; tăng doanh thu, giảm chi phí để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Ảnh hưởng từ mơi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các cơng ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ. Tình trạng thất nghiệp, trình độ giáo dục, phong cách, lối sống, phong tục, tập quán, tâm lý xã hội…đều tác động một cách trực tiếp hay gián tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo hai chiều hướng tích cực hoặc tiêu cực. Nếu khơng có tình trạng thất nghiệp, người lao động có nhiều cơ hội tìm việc làm đồng nghĩa với việc chi phí sử dụng lao động của doanh nghiệp sẽ cao do đó làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại. Trình độ dân trí càng cao một mặt mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp về một đội ngũ lao động tri thức, đồng thời cũng tạo ra thách thức cho doanh nghiệp trong vấn đề về chất lượng sản phẩm làm sao để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay nước ta đang trong q trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng.
Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ khơng chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà cịn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
1.4.1.2. Môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên
24
địi hỏi cơng ty ln chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lơi kéo khách hàng của cơng ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng, đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Đây là yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của cơng ty. Bên cạnh đó cịn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hưởng trực tiếp từ mơi trường vi mơ địi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài
1.4.2. Ảnh hưởng từ yếu tố bên trong
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp:
Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mơ, hay có những chiến lược phát triển
kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng:
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng khơng đúng người hay đánh giá khơng chính xác.
Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp có hiệu quả bán hàng cao nhất.
Các nguồn lực của doanh nghiệp:
Tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường…sẽ quyết định hướng mà doanh nghiệp định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Nếu doanh nghiệp có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường:
Một doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các doanh nghiệp khác. Ngược lại, một doanh nghiệp còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
26
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VẬT TƯ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ XÂY
DỰNG HƯNG HÀ