CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
2.3. Phân tích thực trạng và đánh giá hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tạ
2.3.3. Tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng
a. Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Công ty đã xây dựng quy chế tuyển dụng lực lượng bán hàng đảm bảo các nguyên tắc sau: Lao động được chọn là những người đáp ứng được yêu cầu công việc và yêu cầu của từng lĩnh vực cụ thể.
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ được thực hiện theo các bước: Chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng, phân thích cơng việc và u cầu tuyển dụng, thông báo tuyển dụng, tiếp nhận hồ sơ và chọn lọc, phỏng vấn và kiểm tra trắc nghiệm, thử việc, tuyển dụng và kí hợp đồng lao động. Tuy nhiên, khơng phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt.
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng:
Để việc tuyển dụng lực lượng bán hàng được thành công và đạt được những mong muốn của công ty, công ty xác định được nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng vào cơng ty: vị trí đang cịn thiếu, u cầu đặc biệt cho việc tuyển dụng.
Bước 2: Phân tích cơng việc và u cầu tuyển dụng.
Tiêu chí, u cầu của cơng ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau: Mô tả công việc: bán các sản phẩm máy móc, thiệt bị và phụ tùng khác. Dưới 35 tuổi, tốt nghiệp Cao đẳng, Đại học ngành bán hàng, marketing, quản trị kinh doanh.
Có kỹ năng giao tiếp 8/10.
Tố chất cần có: chịu được áp lực trong công việc
Bước 3: Thông báo tuyển dụng:
Thông báo tuyển dụng được đăng trên các báo quảng cáo, internet và trang web chính thức của cơng ty.
Nhận hồ sơ dự tuyển công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên trụ sở công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ. Bộ phận tuyển dụng sẽ thực hiện công tác sơ tuyển: nghiên cứu hồ sơ và cân nhắc đối chiếu từng tiêu chuẩn và yêu cầu của vị trị
bán hàng, kiểm tra và xác minh lại các thông tin người tuyển sau đó tổng hợp các đối tượng phỏng vấn.
Bước 5: Phỏng vấn:
Lập hội đồng phỏng vấn, tiến hành phỏng vấn, và đi đến thống nhất kết quả người đó có tuyển hay khơng.
Bước 6: Thử việc:
Thời gian thử việc kéo dài 1-2 tháng, hết thời gian thử việc sẽ tổng hợp kết quả làm việc. Bộ phận đảm nhận sẽ đánh giá năng lực làm việc, chấp hành kỷ luật lao động, nêu rõ đủ hay khơng đủ u cầu tiêu chí tuyển dụng, kèm theo kết quả các công việc đã thử thách và chịu trách nhiệm về kết quả nhận xét, đánh giá của mình.
Bước 7: Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động.
Căn cứ yêu cầu, nhiệm vụ công ty và kết quả phấn đấu cá nhân, công ty sẽ tiến hành làm thủ tục, hồ sơ ký kết hợp đồng và báo cáo lên giám đốc phê chuẩn.
Nhận xét: Bên cạnh những kết quả đạt được, công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại cơng ty cịn nhiều bất cập như: Quy trình tuyển dụng cịn máy móc, ít sáng tạo, khoa học, đặc biệt là công tác tham mưu trong tuyển dụng. Q trình tuyển dụng cịn nhiều trường hợp nhân viên bán hàng tuyển dụng thiếu các kỹ năng ghi trên hồ sơ. Chưa xây dựng được chi tiết bảng mô tả cơng việc đầy đủ, chính xác, cịn mang tính chung chung, vẫn cịn vấn đề về giới thiệu, quen biết, cả nể, thiếu công khai trong tuyển dụng lực lượng bán hàng.
33
407 53
67
Nội dung tuyển dụng
Bộ phận tuyển dụng nhiệt tình
Quy trình tuyển dụng rõ ràng
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 100% Đồng ýTrung lậpKhông đồng ý
Đánh giá thực tế ý kiến người lao động đối với nội dung tuyển dụng:
ĐVT: Người, %
Biểu đồ 2. 4: Ý kiến người lao động đối với nội dung tuyển dụng
(Nguồn: Phiếu khảo sát)
Người lao động đánh giá khá cao về quy trình tuyển dụng của cơng ty với 53% người lao động đồng ý là q trình tuyển dụng của cơng ty rõ ràng, trong đó có 40% là trung lập và đặc biệt có một tỷ lệ nhỏ 7% người lao động khơng đồng ý. Theo số liệu khảo sát thì trong số tỷ lệ 7% đó thì những người lao động họ quan tâm đến quy trình tuyển dụng phải rõ ràng hơn nữa để tìm kiếm được nhân tài. Do đó cơng ty cần thu thập ý kiến từ tất cả nhân viên để hồn thiện hơn về quy trình tuyển dụng.
Phần lớn người lao động đánh giá nhân viên tuyển dụng của cơng ty nhiệt tình chiếm 67% và cịn lại là 33% là trung lập cịn lại là khơng có trường hợp nào là khơng đồng ý. Qua phân tích ta thấy đội ngũ nhân viên tuyển dụng bên cơng ty có thái độ làm việc khá chuyên nghiệp và công ty cần phải phát huy nhiều hơn để giữ chân được các ứng viên sáng giá ngày đầu đi phỏng vấn.
c. Đào tạo lực lượng bán hàng.
Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ được thực hiện theo các bước: Đề xuất nhu cầu đào tạo, lập kế hoạch đào tạo, thực hiện chương trình đào tạo, đánh giá hiệu quả sau đào tạo.
Đối với nhân viên mới tuyển dụng
Khi một bộ phận tiếp nhận nhân viên mới, việc hỗ trợ nhân viên đó làm quen với mơi trường và học hỏi các nghiệp vụ cơ bản sẽ là hoạt động cần thiết. Vì vậy, phịng nhân sự sẽ yêu cầu trưởng phòng bán hàng triển khai các chương trình đào tạo liên quan đến các kỹ năng và kiến thức cần thiết tới nhân viên mới trong cùng phòng ban, nhằm giúp nhân viên nắm rõ cách thức thực hiện các nhiệm vụ sẽ đảm nhận.
Đối với nhân viên trong cơng ty
Theo kế hoạch định kỳ, phịng nhân sự sẽ thông báo đến bộ phận về việc đề xuất nhu cầu đào tạo. Trưởng bộ phận xác định những nhân viên trong bộ phận của mình cần tham gia các khóa học đào tạo nhằm cải thiện và nâng cao trình độ. Thông qua hoạt động đánh giá năng lực, mức độ hồn thành cơng việc và mức cấp thiết cần được đào tạo của mỗi nhân viên, lập phiếu đề nghị đào tạo và gửi cho phịng nhân sự. Khi nhân viên có mong muốn tham gia khóa đào tạo để phát triển kỹ năng, phòng nhân sự sẽ báo cáo lên Ban giám đốc để tiến hành xem xét và phê duyệt.
Sau đó phịng nhân sự sẽ tổng hợp số lượng nhân viên để sắp xếp thời gian và lựa chọn phương pháp đào tạo, huấn luyện phù hợp. Việc lập kế hoạch sẽ được tiến hành sau khi có sự kiểm duyệt của Giám đốc.
Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo:
Bộ phận nhân sự sẽ xây dựng kế hoạch đào tạo phù hợp với các yêu cầu về việc bổ sung kỹ năng, kiến thức cần thiết theo tính chất cơng việc mà nhân viên đảm nhiệm. Kế hoạch được xây dựng cân đối giữa nhu cầu đào tạo và nhiệm vụ kinh doanh của cơng ty. Sau đó phịng nhân sự sẽ trình lên Giám đốc phê duyệt.
Về địa điểm chương trình đào tạo
Đào tạo bên trong cơng ty: Áp dụng các phương pháp kèm cặp, chỉ dẫn và huấn luyện tại chỗ diễn ra tại công ty. Đây là phương pháp đơn giản và tận dụng cơ sở vật chất sẵn có để phục vụ cho công tác đào tạo.
Đào tạo bên ngồi cơng ty: Cơng ty sẽ gửi nhân viên của mình dự học các khóa đào tạo bên ngồi, tại trung tâm hay các cơ sở đào tạo có chun mơn.
Đào tạo trong công việc: Áp dụng đối với nhân viên mới được tuyển dụng, thực tập sinh. Trong đó, cấp trên sẽ trực tiếp huấn luyện, kèm cặp và hướng dẫn nhân viên trong quá trình tiếp thu và học hỏi nghiệp vụ.
Đào tạo ngồi cơng việc: Cử và đề xuất nhân viên trong các bộ phận đi tập huấn và học các lóp đào tạo ở các trung tâm nhằm bổ sung kiến thức về kỹ thuật chuyên môn, kỹ năng mềm và các kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc.
Với mỗi hình thức và phương pháp, các chi phí chi trả cho hoạt động đào tạo sẽ được thông qua sự chấp nhận của Ban Giám đốc mới tiến đến bước thực hiện. Phòng nhân sự sẽ xây dựng kế hoạch đào tạo bao gồm nội dung chương trình, thời gian đào tạo và chi phí cho từng phương pháp.
Bước 3: Thực hiện chương trình đào tạo:
Sau khi đã thiết kế chương trình và xác định phương pháp đào tạo phù hợp cho từng đối tượng. Phòng nhân sự sẽ tổ chức triển khai các nội dung theo kế hoạch đã được cấp trên phê duyệt.
Phương pháp đào tạo trong công việc
Đối với nhân viên mới và các thực tập sinh, nhân viên nhân sự sẽ giới thiệu vấn đề sau để có thể nắm rõ yêu cầu và quy định của công ty, bao gồm: giới thiệu sơ lược về công ty, nội quy lao động, cam kết bảo mật thông tin, một số quy định về thời gian làm việc, đồng phục và KPI.
Đối với những nhân viên cần cải thiện kỹ năng sẽ được đào tạo, huấn luyện bổ sung các kiến thức và kỹ năng cần thiết. Nhằm đảm bảo có cơ sở thực hiện nhiệm vụ để phục vụ tốt vị trí đang đảm nhiệm.
Đây là hình thức đào tạo cho phép cấp trên trực tiếp quan sát và đánh giá năng lực cũng như kết quả làm việc của nhân viên. Tạo điều kiện tương tác giữa các cấp, rút ngắn khoảng cách để nhân viên có thể thoải mái phát huy khả năng và tiếp nhận kiến thức. Ngồi ra cịn tiết kiệm chi phí và thời gian cho hoạt động đào tạo mà vẫn có thể đạt hiệu quả nhất định.
Phương pháp đào tạo ngồi cơng việc
Công ty hợp tác với các trường dạy nghề uy tín nhằm đào tạo chuyên sâu cho nhân viên kỹ thuật tổng hợp. Nhân viên sẽ tham gia các chương trình hội thảo và các lớp đào tạo tại trung tâm để nâng cao tay nghề và các kỹ năng cần thiết phục vụ cho
công việc. Bao gồm các kỹ năng và kiến thức các học viên được học tập, rèn luyện chuyên mơn về tất cả các cơng dụng của máy móc thiết bị, phụ tùng. Nhằm theo kịp với những thay đổi nhanh chóng trong cơng nghệ, kỹ thuật và mục tiêu của doanh nghiệp. Việc kết hợp với các trung tâm đào tạo, các khóa học bên ngồi sẽ tạo điều kiện cho nhân viên tiếp cận và mở rộng vốn kiến thức. Từ đó nâng cao tinh thần và trách nhiệm hồn thiện bản thân của nhân viên.
Sau khi hồn thành chương trình đào tạo, dựa vào những kiến thức đã truyền đạt, người hướng dẫn sẽ triển khai các câu hỏi về kỹ năng, hoặc yêu cầu thực hiện bài tập thực hành để kiểm tra mức độ tiến bộ của học viên cũng như tính hiệu quả của chương trình. Nhân viên phải nộp kết quả học tập hoặc chứng chỉ đào tạo có liên quan cho trưởng phịng nhân sự để cập nhật hồ sơ đào tạo cá nhân, nhằm đánh giá và kiểm soát hiệu lực của chứng chỉ làm cơ sở lập kế hoạch đào tạo về sau.
Bước 4: Đánh giá hiệu quả sau đào tạo:
Phương pháp đào tạo trong cơng việc:
Sau khi hồn thành chương trình, kết quả đào tạo được đánh giá qua sự quan sát của người trực tiếp hướng dẫn. Hoạt động này chủ yếu dựa vào khả năng và năng lực thực hiện cơng việc của nhân viên trong q trình đào tạo. Các tài liệu liên quan đến công tác đào tạo được bộ phận lưu lại và gửi một bộ cho phòng nhân sự. Kết quả cứ kết luận về mức độ hiệu quả của phương pháp, nhằm tìm ra những hạn chế để cải thiện công tác trong kế hoạch tiếp theo.
Phương pháp đào tạo ngồi cơng việc
Kết thúc khóa đào tạo, người lao động tham gia các khóa học sẽ được đánh giá do trưởng bộ phận có trách nhiệm thực hiện hoặc dựa vào kết quả đào tạo làm cơ sở kết luận và gửi về phòng nhân sự lưu trữ. Nhằm đánh giá học viên qua các tiêu chí về thái độ, tinh thần và khả năng đáp ứng các yêu cầu trong chương trình học để so sánh sự thay đổi của nhân viên có theo hướng tích cực như mong muốn hay khơng.
Sau mỗi chương trình đào tạo, kết quả đào tạo của nhân viên sẽ là cơ sở để đưa ra các quyết định tiếp theo. Nếu kết quả đào tạo khơng đạt, trưởng phịng nhân sự bàn bạc cùng đơn vị có liên quan để tìm ngun nhân, đưa ra hướng giải quyết và trình lên Ban giám đốc xem xét, nhằm cải thiện các chương trình đào tạo cho các khóa tiếp theo. Nếu kết quả đào tạo của nhân viên tốt, Giám đốc sẽ cân nhắc để đưa
47 33
20
Chương trình đào tạo
Nhân sự đào tạo có chun mơn tốt
Cung cấp chương trình đào tạo hợp lý 33 67 0
Được đào tạo kỹ năng cần thiết 27 0
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Đồng ýTrung lậpKhơng đồng ý
ra chính sách khen thưởng phù hợp với mức độ tiến bộ về năng lực của nhân viên đó, nhằm khuyến khích tinh thần cho người lao động trong cơng ty tích cực tham gia học tập và nâng cao kỹ năng, kiến thức
Nhìn chung, tình hình đào tạo lực lượng bán hàng tại cơng ty là tương đối phù hợp với yêu cầu hiện tại và định hướng chiến lược trong tương lai.
Nhưng bên cạnh đó thì chưa có nhân viên thực sự chun trách về đào tạo lực lượng bán hàng và hướng dẫn nhân viên bán hàng mới và kế hoạch, tổ chức công tác đào tạo một cách có hiệu quả nhất.
Đánh giá thực tế ý kiến người lao động đối với nội dung chương trình đào tạo:
ĐVT: Người, %
Biểu đồ 2. 5: Ý kiến người lao động đối với nội dung chương trình đào tạo
(Nguồn: Phiếu khảo sát)
Người lao động trong công ty được đào tạo kỹ năng cần thiết để thực hiện tốt cơng việc của mình trong cơng ty là khá cao chiếm khoảng 73%, phần cịn lại 27% là trung lập và khơng có trường hợp nào là không đồng ý khi vào công ty không được đào tạo những kỹ năng cần thiết để phục vụ cho công việc. Qua biểu đồ cho thấy được công ty cũng khá quan tâm đến các kỹ năng cần có khi là nhân viên của công ty.
Phần ý kiến của người lao động thì cơng ty cung cấp những chương trình đào tạo hợp lý khoảng 33% phần còn lại là 67% là ý kiến người lao động sẽ có những chương trình đào tạo khơng cần thiết đối với vị trí họ đang đảm nhận cho cơng ty
nhưng khơng có nghĩa là những chương trình đào tạo khác cũng vậy. Qua số liệu cơng ty nên xem xét và phân tích lại các chương trình đào tạo nào phù hợp với vị trí nhân viên trong cơng ty để cung cấp những chương trình đào tạo đúng với vị trí nhân viên đang đảm nhận cơng việc.
Cũng như nhìn vào biểu đồ, qua ý kiến của người lao động về người đào tạo của cơng ty tốt là khá ít chỉ chiếm 20% cịn lại là 80% là trung lập và không đồng ý với người đào tạo của công ty. Điều này cũng khá lo ngại là do người đào tạo như kiến thức chuyên mơn, kỹ năng truyền đạt, phương pháp giảng dạy hồn tồn khơng được đánh giá tốt chứng tỏ người đào tạo của cơng ty chưa hồn thiện tốt các kỹ năng cần có và cần phải học thêm.
c. Chế độ lương, chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng.
Đối với lực lượng bán hàng lương cơ bản nhất định dao động từ 6 đến 15 triệu/tháng, phụ cấp gửi xe.
Thu nhập bao gồm lương cơ bản, phụ cấp, hoa hồng hấp dẫn từ 12 đến 30 triệu một tháng.
Cơng ty hỗ trợ 100% chi phí chăm sóc khách hàng.
ĐVT: Triệu đồng
Chức vụ Lương cơ bản Phụ cấp Hoa hồng
Trưởng phòng bán hàng
13 1,5 2%/sản phẩm
Giám sát bán hàng 9 0,7 1,75%/sản phẩm
Nhân viên bán hàng 5 0,5 1,6%/sản phẩm
Bảng 2. 3: Chế độ lương của cơng ty
Chế độ lương
Trả lương công bằng với hiệu suất làm việc 60 0