CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
2.3. Phân tích thực trạng và đánh giá hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tạ
2.3.1. Cấu trúc tổ chức hoạt động bán hàng trong công ty
Hiện nay nhân viên thuộc bộ phận bán hàng gồm 6 người với cơ cấu như sau:
Chức vụ Tổng số người Trình độ chun mơn Đại học Cao đẳng Số lượng % Số lượng % Trưởng phòng bán hàng 1 1 100% Giám sát bán hàng 1 1 100% Nhân viên bán hàng 4 1 25% 3 75%
Bảng 2. 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ
(Nguồn: Phịng bán hàng)
Biểu đồ 2. 2: Biểu đồ thể hiện số lượng nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty
3 3
Biểu đồ 2. 3: Biểu đồ thể hiện số lượng trình độ nhân viên bộ phận bán hàng của cơng ty
(Nguồn: Phịng bán hàng)
Lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt đơng bán hàng của cơng ty. Vì chỉ có một điểm phân phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên tập trung tại một chỗ nên công ty phân phối theo cơ cấu lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: tập trung bán hàng tại trụ sở công ty. Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên trong sẽ liên lạc với khách hàng thơng qua điện thoại hoặc email và tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại công ty. Các nhân viên này được coi là lực lượng chính yếu của cơng ty.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: Vì cơng ty chỉ có một địa điểm phân phối và bán hàng duy nhất nên lực lượng này cũng rất cẩn thiết. Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài sẽ là người trực tiếp chào hàng và gặp gỡ khách hàng tại địa điểm khách hàng tiềm năng của cơng ty.
Nhìn chung thì cơng ty khơng có sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa lực lược bán hàng bên trong và bên ngồi. Các nhân viên có sự ln chuyển nhịp nhàng và linh động trong các công việc nên có thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng nào. Tuy nhiên thì đây cũng chính là một hạn chế của cơng ty vì khơng thể chắc chắn được nhân viên nào sẽ phù hợp với môi trường nào hơn và vì vậy mà đơi khi hiệu quả cơng việc khơng cao Hơn nữa, với lực lượng bên ngồi thì tốn rất nhiều chi phí và việc quản lí nhân viên bên ngồi cũng gặp nhiều khó khăn.
2.3.2. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng.
a. Mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như:
• Mức tăng trưởng những năm gần đây.
• Doanh số bán hàng năm trước.
• Vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm. Mục tiêu chính vẫn là tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận.
Để phát huy các thành tích đạt được trong giai đoạn 2019 – 2021, căn cứ vào khả năng và cơ sở vật chất kỹ thuật, phương hướng, mục tiêu của cơng ty. Ban giám đốc và phó giám đốc, cán bộ công ty phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu:
• Tăng doanh thu: 35%
• Lợi nhuận tăng: 49%
Năm 2022, trở lại mạnh mẽ sau đại dịch thì mục tiêu đề ra năm 2022 là có căn cứ. Cơng ty triển khai mục tiêu doanh số và lợi nhuận tăng lên.
b. Chiến lược bán hàng.
Với phần lớn lượng khách hàng của cơng ty là khách hàng bán bn máy móc, phụ tùng thiết bị lẻ. Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân. Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động và sự thành cơng trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên. Biện pháp nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Nhận xét chung: Chiến lược được đề ra mang tính khái quát, mới chỉ dừng lại ở bước quan sát, chưa đi sâu vào cụ thể. Về phần mục tiêu hoạch định cho các chiến lược thì cơng ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính là tăng doanh số và tăng cao lợi nhuận. Điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là mong muốn bán được nhiều
hàng và thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu công ty chỉ đề ra hai mục tiêu chính như thế này thì sẽ rất bị ảnh hưởng trước sự cạnh tranh của đối thủ trong ngành.