CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
2.3. Phân tích thực trạng và đánh giá hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tạ
2.3.4. Triển khai kế hoạch bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên.
Giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng và phân bổ trực tiếp cho các nhân viên. Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh số bán hàng mà cơng ty hướng tới trong năm. Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên. Mỗi
nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ được giao.
Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, mức độ thuận lợi, số lựợng khách hàng, tiềm năng thị trường. Trên cơ sở chỉ tiêu bán hàng được phân bổ, mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằm hồn thành chỉ tiêu bán hàng. Theo đó nhân viên giám sát quan sát số lượng khách hàng mua sản phẩm của nhân viên nào nhiều nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên khác.
Việc phân bổ chỉ tiêu cho các nhân viên giúp cho hoạt động bán hàng của công ty được linh hoạt và hiệu quả hơn.
Tổ chức kênh phân phối.
Công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp. Công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của cơng ty. Sản phẩm của cơng ty là sản phẩm đa dạng với khách hàng chính là người bán bn máy móc, phụ tùng thiết bị lẻ. Do đó những giao dịch trực tiếp với khách hàng để chào hàng và bán hàng là rất quan trọng đặc biệt là khách hàng lớn. Sau khi nhận đơn hàng công ty sẽ giao hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua phương tiện và nhân viên của chính cơng ty.
Đối với những khách hàng ở khu vực miền Nam thì cơng ty trực tiếp vận chuyển tới và cơng ty chịu hồn tồn chi phí vận chuyển. Đối với khách hàng ở xa như Đà Nẵng, Hà Nội thường thì cơng ty gửi xe tải và chi phí vận chuyển do khách hàng trả ngay hoặc tính phí vào giá thành sản phẩm. Việc tổ chức kênh phân phối trực tiếp đảm bảo cho cơng ty linh hoạt và chủ động trong việc tìm kiếm và giao dịch với khách hàng.
Tổ chức kênh phân phối trực tiếp giúp cho công ty quản lý được các vấn đề phát sinh trong q trình phân phối.
Ở cơng ty cơng tác phân bổ chỉ tiêu được thực hiện đầu năm với sự xem xét chỉ tiêu cũ và kế hoạch cho năm mới. Sự phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên có hợp lý được thể hiện qua kết quả khảo sát như sau:
0%
33%
67%
Phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên
Đồng ýTrung lậpKhông đồng ý
ĐVT: Người, %
Biểu đồ 2. 9: Thể hiện sự hài lòng của nhân viên về phân bổ chỉ tiêu và kênh phân phối của công ty đưa ra
(Nguồn: Phiếu khảo sát)