CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
2.2. Phân tích môi trường kinh doanh tại công ty
2.2.1 Thị trường mục tiêu.
Là mơi trường mà trong đó người mua và người bán thương lượng, trao đổi với nhau và tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán máy móc, thiết bị trên cơ sở giá và thoả thuận với nhau về tất cả các vấn đề có liên quan đến mua bán máy móc, thiết bị.
Trong công cuộc cách mạng công nghệ mới, đầu tư vào khoa học kĩ thuật và chủ động trang bị cho mình những thiết bị, máy móc hiện đại để trở thành những yếu tố tuyên quyết. Thị trường chủ yếu là ở các thành phố lớn đặc biệt là Hà Nội và Sài Gịn và một số tỉnh ở khu vực phía Nam.
Với tiềm năng lớn trong ngành, công ty không ngừng đẩy mạnh thương hiệu để có thêm cơ sở kinh doanh ở khắp cả nước, số lượng sản phẩm bán ra ngày càng gia tăng.
Khả năng phát triển cũng như tìm kiếm được khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn khi thị trường mục tiêu của công ty nhắm đến đều nằm ở các khu vực trọng tâm nền kinh tế của đất nước.
2.2.2. Khách hàng mục tiêu.
Với ngành nghề kinh doanh chính của cơng ty là bán bn máy móc, thiết bị phụ tùng chủ yếu khách hàng là những người bán lẻ các sản phẩm đó. Cơng ty hiện phân phối sản phẩm cho các nhà bán lẻ ở khắp cả nước đặc biệt là khu vực phía Nam. Sản phẩm cơng ty đa dạng nên phù hợp với tất cả ngành nghề nào cũng có thể sử dụng được.
2.2.3. Đối thủ canh tranh.
Khu vực phía Nam là một thị trường lớn không chỉ đối với công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ mà cả với các đối thủ cạnh tranh. Một thực tế cho thấy hầu hết các đối thủ chính của cơng ty đều có trụ sở tại khu vực phía Nam đã và đang cạnh tranh gay gắt với công ty trên thị trường này. Một số đối thủ chính có thể kể tên: Công ty TNHh Mtv Dịch Vụ Kỹ thuật Huma Tech tại 419/22A đường Kha Vạn Cân, Phường Hiệp Bình Chánh, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh, cơng ty TNHH Nhất Kiến
- Uyên Vũ tại 345/74 Trần Hưng Đạo, Phường Cầu Kho, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, cơng ty TNHH Tam Qúy tại số 106, đường Hàm Thuyên, TP Vũng Tàu, Tỉnh Bà Rịa
- Vũng Tàu, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trung An Việt tại 61 Ngơ Bệ, Phường 13, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh. Những cơng ty kể trên được đánh giá là có tiềm lực và vị thế về bn bán sản phẩm máy móc, thiết bị phụ tùng trên thị trường đặc biệt là tại thị trường ở miền Nam. Trong đó đối thủ mạnh nhất với công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ là công ty Trung An Việt là một trong số các công ty hàng đầu trong lĩnh vực bn bán máy móc, thiết bị phụ tùng với khoảng 60% thị phần tại miền Nam và 30% thị phần miền Bắc. Ngồi ra cơng ty Nhất Kiến cũng là một đối thủ cần lưu ý, họ có vị trí tài chính vững mạnh, nếu đầu tư thỏa đáng, hiệu quả sẽ có những bước phát triển lớn và một số đối thủ cạnh tranh khác. Trước sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ một mặt cơng ty phải duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường chính này chiếm đa số doanh thu của cơng ty một mặt tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường các tỉnh nhằm hỗ trợ cho thị trường chính đang cạnh tranh gay gắt từ đối thủ.
2.3. Phân tích thực trạng và đánh giá những hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
Để đánh giá chính xác hơn về thực tế về tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, lương nhân lực công ty, không chỉ dựa vào việc đánh giá từ những số liệu được nghiên cứu mà cần phải căn cứ vào những nhận xét của người lao động trong công ty. Sau đây là tổng hợp những ý kiến đánh giá của quá trình khảo sát đối với 30 lao động của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ.
Thời gian thực hiện: Từ ngày 1.04.2020 đến ngày 6.04.2022.
Đối tượng tham gia: Tất cả các nhân viên được xin ý kiến trừ Giám đốc và Phó giám đốc.
Hình thức thực hiện:
Gửi phiếu khảo sát qua email: https://forms.gle/FL44LAsnnm7AM6y98 Tổng số phiếu phát ra (qua email): 30 phiếu.
1 1 4
Trưởng phòng bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng
2.3.1. Cấu trúc tổ chức hoạt động bán hàng trong công ty.
Hiện nay nhân viên thuộc bộ phận bán hàng gồm 6 người với cơ cấu như sau:
Chức vụ Tổng số người Trình độ chun mơn Đại học Cao đẳng Số lượng % Số lượng % Trưởng phòng bán hàng 1 1 100% Giám sát bán hàng 1 1 100% Nhân viên bán hàng 4 1 25% 3 75%
Bảng 2. 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ
(Nguồn: Phòng bán hàng)
Biểu đồ 2. 2: Biểu đồ thể hiện số lượng nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty
3 3
Biểu đồ 2. 3: Biểu đồ thể hiện số lượng trình độ nhân viên bộ phận bán hàng của cơng ty
(Nguồn: Phịng bán hàng)
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt đơng bán hàng của cơng ty. Vì chỉ có một điểm phân phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên tập trung tại một chỗ nên công ty phân phối theo cơ cấu lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: tập trung bán hàng tại trụ sở công ty. Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên trong sẽ liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại hoặc email và tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại công ty. Các nhân viên này được coi là lực lượng chính yếu của cơng ty.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi: Vì cơng ty chỉ có một địa điểm phân phối và bán hàng duy nhất nên lực lượng này cũng rất cẩn thiết. Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài sẽ là người trực tiếp chào hàng và gặp gỡ khách hàng tại địa điểm khách hàng tiềm năng của cơng ty.
Nhìn chung thì cơng ty khơng có sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa lực lược bán hàng bên trong và bên ngồi. Các nhân viên có sự ln chuyển nhịp nhàng và linh động trong các cơng việc nên có thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng nào. Tuy nhiên thì đây cũng chính là một hạn chế của cơng ty vì khơng thể chắc chắn được nhân viên nào sẽ phù hợp với môi trường nào hơn và vì vậy mà đơi khi hiệu quả cơng việc khơng cao Hơn nữa, với lực lượng bên ngồi thì tốn rất nhiều chi phí và việc quản lí nhân viên bên ngồi cũng gặp nhiều khó khăn.
2.3.2. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng.
a. Mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như:
• Mức tăng trưởng những năm gần đây.
• Doanh số bán hàng năm trước.
• Vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm. Mục tiêu chính vẫn là tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận.
Để phát huy các thành tích đạt được trong giai đoạn 2019 – 2021, căn cứ vào khả năng và cơ sở vật chất kỹ thuật, phương hướng, mục tiêu của cơng ty. Ban giám đốc và phó giám đốc, cán bộ cơng ty phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu:
• Tăng doanh thu: 35%
• Lợi nhuận tăng: 49%
Năm 2022, trở lại mạnh mẽ sau đại dịch thì mục tiêu đề ra năm 2022 là có căn cứ. Cơng ty triển khai mục tiêu doanh số và lợi nhuận tăng lên.
b. Chiến lược bán hàng.
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng bán bn máy móc, phụ tùng thiết bị lẻ. Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân. Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động và sự thành cơng trong cơng tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên. Biện pháp nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Nhận xét chung: Chiến lược được đề ra mang tính khái quát, mới chỉ dừng lại ở bước quan sát, chưa đi sâu vào cụ thể. Về phần mục tiêu hoạch định cho các chiến lược thì cơng ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính là tăng doanh số và tăng cao lợi nhuận. Điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là mong muốn bán được nhiều
hàng và thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu công ty chỉ đề ra hai mục tiêu chính như thế này thì sẽ rất bị ảnh hưởng trước sự cạnh tranh của đối thủ trong ngành.
2.3.3. Tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng.
a. Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Công ty đã xây dựng quy chế tuyển dụng lực lượng bán hàng đảm bảo các nguyên tắc sau: Lao động được chọn là những người đáp ứng được yêu cầu công việc và yêu cầu của từng lĩnh vực cụ thể.
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ được thực hiện theo các bước: Chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng, phân thích cơng việc và u cầu tuyển dụng, thông báo tuyển dụng, tiếp nhận hồ sơ và chọn lọc, phỏng vấn và kiểm tra trắc nghiệm, thử việc, tuyển dụng và kí hợp đồng lao động. Tuy nhiên, khơng phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt.
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng:
Để việc tuyển dụng lực lượng bán hàng được thành công và đạt được những mong muốn của công ty, công ty xác định được nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng vào cơng ty: vị trí đang cịn thiếu, u cầu đặc biệt cho việc tuyển dụng.
Bước 2: Phân tích cơng việc và u cầu tuyển dụng.
Tiêu chí, u cầu của cơng ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau: Mô tả công việc: bán các sản phẩm máy móc, thiệt bị và phụ tùng khác. Dưới 35 tuổi, tốt nghiệp Cao đẳng, Đại học ngành bán hàng, marketing, quản trị kinh doanh.
Có kỹ năng giao tiếp 8/10.
Tố chất cần có: chịu được áp lực trong công việc
Bước 3: Thông báo tuyển dụng:
Thông báo tuyển dụng được đăng trên các báo quảng cáo, internet và trang web chính thức của cơng ty.
Nhận hồ sơ dự tuyển công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên trụ sở công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ. Bộ phận tuyển dụng sẽ thực hiện công tác sơ tuyển: nghiên cứu hồ sơ và cân nhắc đối chiếu từng tiêu chuẩn và yêu cầu của vị trị
bán hàng, kiểm tra và xác minh lại các thơng tin người tuyển sau đó tổng hợp các đối tượng phỏng vấn.
Bước 5: Phỏng vấn:
Lập hội đồng phỏng vấn, tiến hành phỏng vấn, và đi đến thống nhất kết quả người đó có tuyển hay khơng.
Bước 6: Thử việc:
Thời gian thử việc kéo dài 1-2 tháng, hết thời gian thử việc sẽ tổng hợp kết quả làm việc. Bộ phận đảm nhận sẽ đánh giá năng lực làm việc, chấp hành kỷ luật lao động, nêu rõ đủ hay khơng đủ u cầu tiêu chí tuyển dụng, kèm theo kết quả các công việc đã thử thách và chịu trách nhiệm về kết quả nhận xét, đánh giá của mình.
Bước 7: Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động.
Căn cứ yêu cầu, nhiệm vụ công ty và kết quả phấn đấu cá nhân, công ty sẽ tiến hành làm thủ tục, hồ sơ ký kết hợp đồng và báo cáo lên giám đốc phê chuẩn.
Nhận xét: Bên cạnh những kết quả đạt được, công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại cơng ty cịn nhiều bất cập như: Quy trình tuyển dụng cịn máy móc, ít sáng tạo, khoa học, đặc biệt là công tác tham mưu trong tuyển dụng. Q trình tuyển dụng cịn nhiều trường hợp nhân viên bán hàng tuyển dụng thiếu các kỹ năng ghi trên hồ sơ. Chưa xây dựng được chi tiết bảng mô tả cơng việc đầy đủ, chính xác, cịn mang tính chung chung, vẫn cịn vấn đề về giới thiệu, quen biết, cả nể, thiếu công khai trong tuyển dụng lực lượng bán hàng.
33
407 53
67
Nội dung tuyển dụng
Bộ phận tuyển dụng nhiệt tình
Quy trình tuyển dụng rõ ràng
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 100% Đồng ýTrung lậpKhông đồng ý
Đánh giá thực tế ý kiến người lao động đối với nội dung tuyển dụng:
ĐVT: Người, %
Biểu đồ 2. 4: Ý kiến người lao động đối với nội dung tuyển dụng
(Nguồn: Phiếu khảo sát)
Người lao động đánh giá khá cao về quy trình tuyển dụng của cơng ty với 53% người lao động đồng ý là q trình tuyển dụng của cơng ty rõ ràng, trong đó có 40% là trung lập và đặc biệt có một tỷ lệ nhỏ 7% người lao động không đồng ý. Theo số liệu khảo sát thì trong số tỷ lệ 7% đó thì những người lao động họ quan tâm đến quy trình tuyển dụng phải rõ ràng hơn nữa để tìm kiếm được nhân tài. Do đó cơng ty cần thu thập ý kiến từ tất cả nhân viên để hoàn thiện hơn về quy trình tuyển dụng.
Phần lớn người lao động đánh giá nhân viên tuyển dụng của cơng ty nhiệt tình chiếm 67% và cịn lại là 33% là trung lập cịn lại là khơng có trường hợp nào là khơng đồng ý. Qua phân tích ta thấy đội ngũ nhân viên tuyển dụng bên cơng ty có thái độ làm việc khá chuyên nghiệp và công ty cần phải phát huy nhiều hơn để giữ chân được các ứng viên sáng giá ngày đầu đi phỏng vấn.
c. Đào tạo lực lượng bán hàng.
Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ được thực hiện theo các bước: Đề xuất nhu cầu đào tạo, lập kế hoạch đào tạo, thực hiện chương trình đào tạo, đánh giá hiệu quả sau đào tạo.
Đối với nhân viên mới tuyển dụng
Khi một bộ phận tiếp nhận nhân viên mới, việc hỗ trợ nhân viên đó làm quen với mơi trường và học hỏi các nghiệp vụ cơ bản sẽ là hoạt động cần thiết. Vì vậy, phịng nhân sự sẽ yêu cầu trưởng phịng bán hàng triển khai các chương trình đào tạo liên quan đến các kỹ năng và kiến thức cần thiết tới nhân viên mới trong cùng phòng ban, nhằm giúp nhân viên nắm rõ cách thức thực hiện các nhiệm vụ sẽ đảm nhận.
Đối với nhân viên trong công ty
Theo kế hoạch định kỳ, phịng nhân sự sẽ thơng báo đến bộ phận về việc đề xuất nhu cầu đào tạo. Trưởng bộ phận xác định những nhân viên trong bộ phận của mình cần tham gia các khóa học đào tạo nhằm cải thiện và nâng cao trình độ. Thơng qua hoạt động đánh giá năng lực, mức độ hồn thành cơng việc và mức cấp thiết cần được đào tạo của mỗi nhân viên, lập phiếu đề nghị đào tạo và gửi cho phịng nhân sự. Khi nhân viên có mong muốn tham gia khóa đào tạo để phát triển kỹ năng, phòng nhân sự sẽ báo cáo lên Ban giám đốc để tiến hành xem xét và phê duyệt.
Sau đó phịng nhân sự sẽ tổng hợp số lượng nhân viên để sắp xếp thời gian và lựa chọn phương pháp đào tạo, huấn luyện phù hợp. Việc lập kế hoạch sẽ được tiến hành sau khi có sự kiểm duyệt của Giám đốc.
Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo:
Bộ phận nhân sự sẽ xây dựng kế hoạch đào tạo phù hợp với các yêu cầu về