I. Sự phát triển CủA NGàNH ngân hàng NƯớc ta TRONG NHữNG NĂM GầN ĐÂY
1. Tổ chức nghiên cứu thị tr−ờng, xác định thị tr−ờng mục tiêu, định vị hàng hoá
1.2. Phân đoạn thị tr−ờng, lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu
- Phân đoạn thị tr−ờng
Thị tr−ờng hoạt động của ngân hàng là một tổng thể bao gồm những khách hàng tiềm năng. Họ có đặc điểm, khả năng tài chính và nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng rất khác nhaụ Vì vậy, sẽ không có một ngân hàng nào có thể đáp ứng tốt, đầy đủ các nhu cầu của tất cả các đối t−ợng khách hàng khác nhaụ Chính vì vậy mà các ngân hàng th−ờng tiến hành phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định để xác định rõ nhu cầu của khách hàng. Từ đó, lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu phù hợp với khả năng của mình, tập trung vào phục vụ khách hàng mục tiêu đó một cách có hiệu quả nhất.
Để có quyết định chính xác trong việc lựa chọn các đoạn thị tr−ờng mục tiêu và cách thức triển khai kỹ thuật Marketing phù hợp, các ngân hàng cần phải:
- Đánh giá quy mô và sự tăng tr−ởng của đoạn thị tr−ờng. Một đoạn thị tr−ờng đ−ợc coi là có hiệu quả khi quy mô của nó phải đủ độ lớn để tổ chức thực hiện và bù đắp chi phí không chỉ ở hiện tại mà cả ở trong t−ơng laị Thực tế, các ngân hàng lớn th−ờng h−ớng tới các đoạn thị tr−ờng có quy mô lớn, bỏ qua các đoạn thị tr−ờng có quy mô nhỏ. Trong khi đó các ngân hàng nhỏ b−ớc
đầu lại tiếp cận đoạn thị tr−ờng có quy mô nhỏ bị bỏ ngỏ. Lấy các ngân hàng th−ơng mại cổ phần Việt Nam làm một ví dụ. Vì quy mô vốn nhỏ nên các ngân hàng th−ơng mại cổ phần đã tập trung vào những khách hàng nhỏ. Đây là thị tr−ờng mà hầu nh− các NHTMQD và chi nhánh ngân hàng n−ớc ngoài bỏ ngỏ, đặc biệt là ở khu vực thành thị. Các NHTM cổ phần Việt Nam đã sử dụng chiến thuật “năng nhặt, chặt bị”, “nhỏ là đẹp” và đã đạt hiệu quả caọ Điều này thấy rõ nhất ở ngân hàng th−ơng mại cổ phần á Châụ Ngân hàng á Châu cũng đã xâm nhập vào thị tr−ờng tín dụng của những khách hàng lớn thông qua hình thức đồng tài trợ…
- Phân tích tính hấp dẫn của từng đoạn thị tr−ờng: một đoạn thị tr−ờng đ−ợc coi là không hấp dẫn nếu ở đó diễn ra sự cạnh tranh gay gắt và những thách thức mà mỗi ngân hàng phải đối mặt lớn nh−: sự rút lui hay gia nhập của các NHTM quá dễ dàng làm giảm thị phần của các ngân hàng; sự xuất hiện ồ ạt của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới khiến cạnh tranh gia tăng, lợi nhuận của ngân hàng tất yếu giảm xuống. Một đoạn thị tr−ờng đ−ợc coi là không hấp dẫn nếu ở đó khách hàng có quyền lựa chọn ngân hàng, có quyền đòi hỏi về giá, chất l−ợng sản phẩm dịch vụ và dịch vụ sau khi mua bán, do đó hoạt động của ngân hàng tăng nh−ng lợi nhuận lại giảm mạnh.
Một điều nữa cần l−u ý là một đoạn thị tr−ờng hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ nếu nó không phù hợp với mục tiêu và khả năng của ngân hàng. Thậm chí khi đoạn thị tr−ờng đó đã phù hợp với mục tiêu của ngân hàng thì vẫn phải kiểm tra kỹ l−ỡng xem ngân hàng có đủ khả năng không. Khả năng của ngân hàng đ−ợc đánh giá một cách toàn bộ về trình độ cán bộ quản lý, nhân viên, tài chính, công nghiệ và cả khả năng triển khai các kỹ thuật Marketing phải nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh.