a. Chính sách khuyến khích kênh
3.3 Giải pháp về việc quản lý hệ thống kênh phân phối
3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Dòng sản phẩm: Sản phẩm của Công ty Long Sinh đã được phân phối rộng rãi trên thị trường Khánh Hòa, đây là kết quả rất đáng mừng mà Công ty đã làm
được. Tuy nhiên quá trình phân phối vẫn còn có những bất hợp lý như sự khan hiếm về sản phẩm giữa các vùng, có những địa bàn mà Công ty chưa đầu tư đúng mức để
phát triển điển hình như ở địa bàn Vạn Hưng hay Ninh Hải. Ở đây số lượng đại lý hầu như không có, các đại lý thuốc tập trung chủ yếu ở khu vực đông dân cư.Tuy nhiên khoảng cách từcác địa bàn đó đến đên các đại lý là khá xa trong khi các đối thủ cạnh tranh như Công ty Long Hiệp, Công ty CP… đều có đại lý thuốc ở địa bàn này do vậy sản phẩm Công ty không đến được khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời. Để hạn chế tối đa các vấn đề này, Công ty Long Sinh cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
- Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm các đại lý, đặc biệt quan tâm đến những vùng thịtrường mới, nhiều tiềm năng phát triển như Vạn Hưng, Ninh Hải.
- Có những nghiên cứu về tình hình nuôi trồng tại các vùng để từđó có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý.
- Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt.
- Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.
- Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trường hợp các yếu tố
khách quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, Công ty Long Sinh có thể hỗ trợ tài chính hay cho phép trả lại hàng tồn không bán được.
- Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: tạo mối quan hệlàm ăn lâu
dài với các tổ chức vận tải để chủđộng trong các tình huống khẩn cấp.
Hiện nay các biện pháp này đã và đang được Công ty Long Sinh thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mô. Chính vì vậy, Công ty cần xây dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác
dụng của những biện pháp này.
Dòng thông tin: hoạt động của dòng chảy thông tin rất quan trọng cho sự hoạt
động và quản lý của Công ty Long Sinh. Dòng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này, Công ty Long Sinh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Tăng cường sự hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với Công ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạng đó. Thành lập phòng tư
vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên môn, trình độ cao, các chuyên gia trong ngành có thể trả lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng
đặt ra.
- Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lượng các lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vùng và mật độ dân số, xu hướng nuôi trồng thủy hải sản. Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu
chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng các cuộc hội thảo này cũng như mang lại niềm tin trong khách hàng về công ty.
- Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích về các loại bệnh dịch, các phòng tránh cũng như sản phẩm của Công ty.
- Đầu tư nhiều hơn cho cán bộ thịtrường bằng việc trang bị điện thoại, máy tính,
để xửlý thông tin được nhanh gọn, kịp thời.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trường là người của các trường khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ là kỹ chuyên ngành, chuyên viên trong ngành thuốc TYTS. Hoạt động này giúp họ có phản xạ nhanh, chính xác linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải.
Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để có những thông tin về ngành vềđối thủ cạnh tranh.
Dòng tiền tệ: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty Long Sinh có thể cho phép các thành viên được thanh toán vào cuối mỗi tháng trước khi quyết toán kinh doanh của tháng đó. Đối với những thành viên đã hợp tác lâu dài có uy tín, mức độ bao phủ thị trường lớn và có sản lượng tiêu thụ cao Công ty Long Sinh nên có chính sách giãn nợ hay kéo dài thời hạn cho các đại lý đó. Bên cạnh đó Công ty phải chấp nhận thanh toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên ở xa có mong muốn thanh toán qua ngân hàng.
Một số dòng chảy khác trong kênh phân phối như dòng xúc tiến hỗn hợp, dòng
đàm phán, dòng sở hữu hiện nay Công ty TNHH Long Sinh đang thực hiện khá tốt, việc duy trì chính sách hợp lý cho các dòng chảy này được Công ty đều đặn qua các
năm. Vì vậy trong thời gian tới các dòng chảy này hứa hẹn sẽ vẫn hoạt động ổn
định, duy trì lợi thế cho chính Công ty.
3.3.2. Tuyển chọn các thành viên kênh.
Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tiềm lực tài chính, vị trí cửa hàng, thái độ hợp tác… Công ty Long Sinh cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đó, mức độ bao phủ thị trường của đại lý đó trong
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, Công ty Long Sinh phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ
thống kênh phân phối của mình đồng thời cũng phải đưa ra những ràng buộc ban
đầu hợp lý để các thành viên tiềm năng tin tưởng vào Công ty. Đồng thời làm nổi bất những yếu tốnhư:
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh. - Chiết khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thịtrường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên kênh.
3.3.3. Khuyến khích các thành viên kênh.
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Công ty TNHH Long Sinh:
- Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các đại lý, khi đó các đại lý vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo sốlượng sản phẩm rất thuận lợi cho Công ty khi thiết lập hệ thống kênh phân phối ở vùng nông thôn, duyên hải, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm vì nó đảm nhận được lợi ích của họ.
- Bên cạnh hình thức trên, Công ty Long Sinh nên khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, vềđối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho Công ty một cách kịp thời.
- Ngoài ra hàng năm Công ty nên tổ chức dành nhiều hơn các buổi họp mặt
đại lý các khu vực trên cả nước, hội nghị khách hàng tổ chức vui chơi tặng quà cho
các đại lý, tổ chức các hoạt động du lịch. Điều này sẽ làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh.
Công ty nên theo dõi hoạt động của các thành viên kênh một cách thường
xuyên hơn có thể là một quý một lần cũng như thu thập nhiều thông tin từ các thành
viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh. Việc xem xét đánh giá các thành viên kênh một cách thường xuyên
nhưng không nên quá quy cũ, phải thể hiện được sự quan tâm, gần gũi với các thành viên kênh sẽ:
- Giúp thái độ của các thành viên có cách nhìn thiện cảm hơn đối với Công ty giúp việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty dễ dàng hơn, mặt khác sự gần gũi đó sẽ
giúp cho Công ty tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thểgiúp đỡ cho các thành viên kênh một cách kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với Công ty cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chếđộ khen thưởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từđó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua.
+ So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
+ Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
3.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh. 3.4.1 Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh để 3.4.1 Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh để
từđó tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Từ thực trạng về tổ chức bộ máy Marketing của Công ty Long Sinh nêu trên, Công ty Long Sinh cần phải tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ các bộ phận, trong phòng Marketing, Công ty Long Sinh nên thiết lập một bộ phận chuyên trách và quản lý hệ thống kênh phân phối để từđó thông qua các bộ phận này có thể tổ
chức và vận hành hệ thống kênh phân phối một cách có hiệu quả. Thông qua hệ
thống kênh phân phối và bộ máy Marketing này Công ty sẽnâng cao được khảnăng
cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từđó kịp thời hoạch định các chiến lược phân phối phù hợp. Chính vì thế, phòng Marketing phải được đặt ngang về chức năng,
nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng khác trong Công ty.
Cơ cấu nhân sự và các bộ phận cần thiết trong bộ máy Marketing:
+ Bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm.
Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường của Công ty từđó giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
+ Bộ phận nghiên cứu và xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Cơ chế thịtrường đã tạo được bước ngoặt lớn trong công tác tổ chức và triển khai hệ thống kênh phân phối của mỗi doanh nghiệp.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường và gia nhập WTO với luật chơi công
bằng hơn những cũng chứa đầy thách thức trong việc cạnh tranh, Công ty Long Sinh phải đổi mới công tác bán hàng một cách toàn diện, phải xây dựng một hệ
Từ đó dẫn đến nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đưa ra được một hệ
thống kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng thuốc thú y thủy sản đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy bộ phận này cần phải có những người
có năng lực cũng như trình độ chuyên môn cao. Cần phải có một người có trình độ cao đểlàm trưởng nhóm giám sát và triển khai hệ thống kênh.
+ Bộ phận thẩm định, đánh giá khả năng phân phối của hệ thống kênh phân phối.
Bộ phận này nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi của hệ thống kênh phân phối, từ đó giúp cho việc ra quyết áp dụng hệ thống kênh phân phối đó hay không và nó
còn giúp cho công tác chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ thống kênh hoàn thiện,
đạt kết quả cao.
**Hiệu quả của việc hoàn thiện phòng Marketing:
- Giúp cho Công ty Long Sinh triển khai, vận hành hệ thống kênh phân phối dễdàng và thu được kết quả cao.
- Giúp Công ty thu nhập được khối lượng thông tin lớn, chính xác, nhanh chóng, kịp thời.
- Giúp cho Công ty có được những thị trường mới, tạo lập hệ thống kênh phân phối mới.
- Làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp đến với mọi người tiêu dùng.
- Giúp Công ty đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thịtrường nhanh nhất, tốt nhất. - Giúp cho hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và mở rộng.
- Đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp luôn có mặt ở mọi thị trường và
lượng lưu kho sản phẩm luôn hợp lý.
- Làm tăng thị phần cũng như khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh khác.
- Giúp cho Công ty Long Sinh ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường.
3.4.2 Một số giải pháp Marketing-mix để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thuốc TYTS tại Công ty TNHH Long Sinh. thuốc TYTS tại Công ty TNHH Long Sinh.
a. Chính sách sản phẩm.
Công ty TNHH Long Sinh là một trong những công ty hàng đầu trong kinh doanh thuốc TYTS không chỉ ở khu vực Miền Trung mà còn trên cả nước, để giữ
vững vị trí này Công ty Long Sinh cần phải xây dựng những chiến lược sản phẩm thích hợp để duy trì lợi thế cạnh tranh của mình. Bằng cách:
Tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm những sáng tạo, phát minh mới cho sản phẩm để phục vụ kịp thời hiệu quả hơn cho người tiêu dùng. Tranh thủ sự ủng hộ giúp đỡ của các cán bộ đầu ngành,
đầu tư duy trì lợi thế cạnh tranh của mình về sản phẩm mới, các nhãn hiệu độc quyền và kiểm soát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm
Phấn đấu giảm tối thiểu các sản phẩm nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm do công ty nghiên cứu và sản xuất.
Đầu tư mạnh hơn cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực hiện tốt việc quảng cáo trên bao bì, tạo sự nhận biết và hình ảnh về
Công ty.
Phân phối sản phẩm căn cứvào xu hướng phát triển thị trường từng khu vực.
Đầu tư nhiều hơn sản phẩm thuốc là những sản phẩm chủđạo của công ty.
Đầu tư hơn nữa cho công tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc sản xuất và lưu hành trên thị trường, tránh tình trạng thuốc không đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng và cả cho Công ty.
b. Chính sách giá
Trước hết Công ty nên tiếp tục nhất duy trì chiến lược giá cạnh tranh nhằm mục đích mở rộng thị trường của Công ty. Hệ thống chiết khấu cho các khu vực thị trường là tương đối phù hợp, song Công ty nên có những linh hoạt trong việc xác
định tỷ lệ chiết khấu này đối với từng sản phẩm cụ thể, từng khu vực thị trường, từng khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích và lôi kéo các thành viên tham gia tích
cực vào việc cung ứng các sản phẩm của Công ty, tránh việc phân phối khan hiếm