a. Đặc điểm sản phẩm thuốc thú y thủy sản
Mặt hàng thuốc thú y thủy sản (TYTS) là một mặt hàng rất nhạy cảm bởi lẽ
nó quyết định thành bại của các trại nuôi rất lớn. Ở đây em chỉ giới hạn ở các trại,
đìa nuôi tôm vì thứ nhất đa số các sản phẩm thuốc thú y thủy sản Công ty Long Sinh hướng đến là các trại, đìa tôm hơn nữa thị trường Khánh Hòa các hộ nuôi chủ
yếu nuôi tôm mà chính yếu là nuôi tôm giống.
Mặt hàng thuốc TYTS nếu sử dụng không tốt sẽ gây ảnh hưởng nặng nề cho các hộ nuôi trồng thủy hải sản. Việt Nam là nước có vùng biển dài vì vậy nguồn lợi thủy hải sản là vô cùng lớn. Ngành nuôi trồng thủy hải sản là một trong những
ngành kinh tế mũi nhọn của các tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ và Miền Tây Nam Bộ. Giá trị kinh tế ngành này mang lại rất lớn nhưng đồng thời cũng mang lại những rủi ro lớn cho người nuôi. Việc lựa chọn và sử dụng các loại thuốc thú y thủy sản khi chúng mắc bệnh hay phòng ngừa bệnh tật là rất quan trọng. Nhưng sâu xa hơn nếu việc sử dụng thuốc không hợp lý sẽ ảnh hưởng đến uy tín của Công ty Long Sinh trên thị trường và có thể làm mất cả thị phần ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty.
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh- Công ty TNHH Long Sinh)
Hình 2.2: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh 2004 – 2012.
Qua hình trên ta thấy doanh thu của mặt hàng thuốc TYTS tại Công ty TNHH Long Sinh biến đổi khá thất thường. Năm 2011 là năm mặt hàng thuốc TYTS có doanh thu cao nhất gần 34.87 tỷ đồng. Đến năm 2012 doanh thu có giảm đôi chút so với
năm 20011 là vì dịch bệnh EMS lây lan nhanh từ miền tây đến miền trung. Tuy nhiên sựtăng trưởng về doanh thu này thực sự ít bền vững biểu hiện qua doanh thu giảm rất nhiều trong năm 2005, 2006, 2007. Năm 2006 doanh thu chỉ tường đương
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 16.51 9.43 7.99 11.98 14.4 13.74 19.4 34.87 33.71
Doanh thu thuốc thú y thủy sản
gần 8 tỷ đồng dù trước đó năm 2003 doanh thu đã lên đến gần 26 tỷ đồng. Trong những năm trở lại đây thì doanh thu về mặt hàng này liên tục được cài thiện đây là
một tín hiệu tốt đối với Công ty trong thời buổi khó khăn chung của cảnước.
Bảng 2.6: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS so với tổng doanh thu toàn
Công ty trong ba năm 2010 – 2012.
Năm Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS (Đồng)
Tổng doanh thu (Đồng)
2010 19,408,073,720 77,442,344,000
2011 34,865,589,555 118,509,383,458
2012 33,711,400,600 114,576,584,933
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh)
Hình 2.3: Tỷ trọng doanh thu mặt hàng thuốc TYTS so với các mặt hàng khác trong Công ty TNHH Long Sinh
Qua đồ thị ở trên có thể thấy doanh thu mặt hàng thuốc TYTS luôn chiếm một phần khá lớn trong cơ cấu các mặt hàng tại Công ty TNHH Long Sinh và hầu
0% 20% 40% 60% 80% 100% 2010 2011 2012 25.06 29.42 29.422 74.94 70.58 70.578 Các mặt hàng khác Thuốc TYTS
như ổn định qua ba năm trở lại đây. Cụ thể, năm 2010 doanh thu từ mặt hàng thuốc TYTS chiếm 25.06% thì đến năm 2011 và 2012 tăng lên không đáng kể và gần bằng nhau là 29.42% . Điều đó chứng tỏ mặt hàng thuốc là một trong các mặt hàng chủ lực chính góp phần tăng doanh thu của Công ty. Bên cạnh đó sự tăng doanh thu
của mặt hàng này còn thể hiện hiệu quả kinh doanh của mặt hàng thuốc trong điều kiện khủng hoảng kinh tế kéo dài và sự cạnh tranh khốc liệt từ thị trường của rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.7: Những mặt hàng thuốc TYTS có sản lượng tiêu thụtăng với tỷ lệ cao
STT Sản phẩm ĐVT Tỷ lệtăng (%)
1 CHLO 65% (xô 15kg) Kg 128.65
2 SAPONIN Bao 115.86
3 BENEX-C Gói 113.67
4 ZEOLITE (Bột,xanh) Kg 105.02
5 LONG YUCCA-ZEO-15 Xô 95.84
6 S.POWER-M Gói 81.29
7 COMPO Gói 76.92
8 MICROZIME Gói 61.24
9 IODO (1L) Bình 60.33
10 IODO (4L) Cal 54.91
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh – Cty TNHH Long Sinh)
Qua hơn 15 năm đi vào hoạt động mặt hàng thuốc thú y thủy sản, Công ty TNHH Long Sinh đã gặt hái khá nhiều thành công. Điển hình nhất thương hiệu nổi tiếng Quốc gia năm 2010, hàng Việt Nam chất lượng cao 2005, 2006, 2008 hay giải
thưởng Sao vàng đất Việt 2005, 2008, 2010 và một số giải thưởng có uy tín khác...
Đểđạt được kết quảkinh doanh như hiện nay, Công ty TNHH Long Sinh đã
thậm chí là phá sản khi chuyển sang cơ chế thị trường và khủng hoảng kinh tế thế
giới kéo dài cuối năm 2008. Thực tế Công ty TNHH Long Sinh đã đạt được một số
thành công nhất định.
Nguyên nhân do Công ty Long Sinh nắm được nhu cầu của người tiêu dùng,
xu hướng thị trường và thoả mãn nó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty Long Sinh đã đặc biệt quan tâm đến công tác tổ chức hệ thống kênh phân phối và hoàn thiện bộ máy Marketing ngày càng tốt hơn.
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh- Công ty TNHH Long Sinh)
Hình 2.4 Sản lượng và doanh thu của mặt hàng thuốc TYTS của Cty TNHH Long Sinh trong ba năm 2010 – 2012.
Qua trên ta thấy doanh thu về mặt hàng thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh tăng mạnh vào năm 2011, nhưng năm 2012 mặc dù sản lượng tăng nhưng doanh thu lại giảm là do dịch bệnh hoành hành nên các sản phẩm chính của chúng ta chưa bán được; còn các sản phẩm giá rẻ thì bán chạy để các hộ nông dân cải tạo ao, đìa để phục hồi sau dịch bệnh. Và do khủng hoảng kinh tế thế giới nên nền kinh tế nước ta ở tình trạng lạm phát diễn biến phức tạp là những nước có mức lạm phát cao nhất trên thế giới, đa số các nguyên liệu sản xuất mặt hàng này là nhập
19,408,073,720 34,865,589,555 33,711,400,600 1,319,978 1,513,936 1,712,508 0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 1,800,000 0 5,000,000,000 10,000,000,000 15,000,000,000 20,000,000,000 25,000,000,000 30,000,000,000 35,000,000,000 40,000,000,000 2010 2011 2012 Doanh thu sản lượng
khẩu từ nước ngoài về nên giá nguyên vật liệu tăng cao, Công ty Long Sinh phải
điều chỉnh giá bán tăng đểbù đắp những khoản chi phí tăng lên trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ. Việc tăng giá bán này là yêu cầu cấp thiết để duy trì sựổn định cho Công ty và là xu thế tất yếu nhưng bên cạnh đó nó cũng để lại những vấn đề cần giải quyết đó là giá cả các mặt hàng của Công ty thường có giá bán cao hơn các sản phẩm của Công ty khác, bên cạnh đó việc tăng giá nhanh và mạnh sẽ gây tâm lý e ngại cho người tiêu dùng đòi hỏi phải có chính sách hợp lý nếu không rất dễ đánh
mất thị phần Công ty đã xác lập được trong một môi trường cạnh tranh rất quyết liệt
ở Khánh Hòa.
Mặt hàng thuốc thú y thủy sản của Công ty TNHH Long Sinh được xếp vào loại đa dạng và phong phú nhất so với các Công ty khác trên thị trường là bởi vì Công ty Long Sinh rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm thông qua việc nghiên cứu thị trường cũng như nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng của hệ thống Marketing. Hiện nay chỉ tính riêng mặt hàng thuốc thú y thủy sản Công ty đã có hàng chục nhãn hiệu khác nhau để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.
Từ hiện đại hoá theo chủng loại sản phẩm, Công ty Long Sinh còn thể hiện việc đa dạng hoá về trọng lượng bao gói như từ quy cách chai, lọ, thùng, bì đến trọng lượng 454gr, 1kg, 12kg, 20kg…
Song song với việc tập trung đa dạng hoá sản phẩm, Công ty Long Sinh còn chú trọng vào việc phát triển sản xuất bằng công tác đảm bảo và nâng cao chất
lượng sản phẩm. Một sản phẩm mới khi được phân phối ra thị trường phải trải qua
các công đoạn kiểm tra hết sức khắt khe từ phòng KCS của chính Công ty đến công tác kiểm tra chất lượng của Cục thú y thủy sản. Điều đó đã được ghi nhận qua các giải thưởng mà Công ty Long Sinh đã đạt được như hàng Việt Nam chất lượng cao 2005, 2008, 2010 do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức hay giải thưởng Sao Vàng Đất Việt cho sản phẩm TTYTS và phân bón lá sinh học năm 2005, 2008, 2010.
Nguyên liệu của Công ty phục vụ sản xuất hầu hết phải nhập từnước ngoài chủ yếu từ thị trường Đài Loan, Hoa Kì và một sốnước có uy tín khác trên Thế giới
nên chất lượng tương đối tốt, đáp ứng cho việc sản xuất đạt hiệu quả đã được thừa nhận trên thị trường qua giải thưởng “Cúp vàng thương hiệu và nhãn hiệu năm
2008” hay “Thương hiệu nổi tiếng quốc gia năm 2010” cùng một số giảthưởng có uy tín khác. Chính vì những lý do trên mà sản phẩm của Công ty Long Sinh trong những năm qua luôn luôn lọt vào danh sách những sản phẩm có chất lượng cao trong những lần tham gia hội chợ triển lãm và được đánh giá là hàng Việt Nam chất
lượng cao.
b. Đặc điểm thịtrường cạnh tranh.
Khánh Hòa tỉnh có số lượng nuôi thủy sản khá lớn của cả nước vì vậy đây
cũng là thị trường béo bở cho các Công ty sản xuất chế biến thức ăn thủy sản và thuốc thú y thủy sản tập trung để phát triển nâng cao uy thế của mình trên thị trường. Có thể nói hiện nay việc cạnh tranh trên thị trường thuốc thú y thủy sản khá quyết liệt. Công ty Long Sinh không những phải cạnh tranh với những đối thủ trong
nước mà còn phải cạnh tranh với rất nhiều Công ty nước ngoài đang tràn lan trên thị trường một số Công ty tiêu biểu đang có trên thị trường hiện nay như Asia, Trường
Sinh, TomBoy, 5way, Bayer, Long Hiệp, ADP, Nanogen, Trường Sinh, Công ty thuốc thú y thủy sản ,… các Công ty này cạnh tranh với nhau khá gay gắt trên thị trường để giành lấy thị phần cho mình. Công ty TNHH Long Sinh qua 15 hoạt động
và mặt hàng thuốc thú y thủy sản là mặt hàng truyền thống đã có thương hiệu tuy
nhiên một trong vài năm trở lại đây đã bị cạnh tranh quyết liệt trước những Công ty nước ngoài có tiềm năng về vốn và những Công ty có kinh nghiệm lâu năm từ các thị trường khác khi xâm nhập thị trường này, họ giảm được giá thành còn thực hiện rất nhiều hình thức cạnh tranh như hạ giá bán, quảng cáo rầm rộ, tung sản phẩm mới ra thịtrường, tăng cường hỗ trợ bán hàng điển hình là Công ty Long Hiệp, Công ty Ngọc Trai… Đây là điều bất lợi cũng như khó khăn đối với Công ty.
Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty Long Sinh tại thị trường Khánh Hòa còn nhiều vấn đề phải giải quyết. Tại Khánh Hòa chỉ mới có 12 đại lý cấp 1 và cấp 2. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của hai thị trường này cũng rất khiêm tốn so với thị trường miền Tây cũng như so với nhu cầu thịtrường.
Bảng 2.8: Doanh thu các nhóm sản phẩm thuộc mặt hàng thuốc TYTS tại thị trường Khánh Hòa.
Mặt hàng
Năm 2011 Năm 2012 Doanh thu(Ngđ) Doanh thu(Ngđ)
Nhóm men vi sinh 574,956 820,921
Nhóm hóa chất và thảo dược 420,527 614,923
Nhóm vitamin 745,659 1,396,379
Nhóm khoáng chất (Sanopin) 1,102,848 2,086,839
Tổng cộng 2,843,990 4,919,062
Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh
Hình 2.5: Tỷ trọng các nhóm sản phẩm thuộc mặt hàng thuốc TYTS khu vực Khánh Hòa của Công ty TNHH Long Sinh.
Qua biểu đồ tỷ trọng các nhóm sản phẩm thuộc mặt hàng thuốc TYTS của Công ty Long Sinh tại khu vực Khánh Hòa ta thấy nhóm khoáng chất có tỷ trọng lớn chiếm đến 42.42% năm 2012. Đặc biệt mặt hàng Sanopin là mặt hàng chiếm doanh số khá lớn trong nhóm này. Ngoài ra nhóm vitamin và nhóm men vi sinh
Nhóm men vi sinh 20.22% Nhóm hóa chất và thảo dược 14.79% Nhóm vitamin 26.21% Nhóm khoáng chất (Sanopi n) 38.37% Năm 2011 Nhóm men vi sinh 16.69% Nhóm hóa chất và thảo dược 12.5% Nhóm vitamin 28.39% Nhóm khoáng chất (Sanopi n) 42.42% Năm 2012
cũng chiếm tỷ trọng khá lớn tuy nhiên nhóm men vi sinh đang có chiều hướng giảm khá mạnh từ năm 2011 đến năm 2012 giảm đến 3.53%. Điều này buộc Công ty phỉ có biện pháp tìm hiểu, điều tra nguyên nhân để khắc phục sự suy giảm này.
Thị trường Khánh Hòa là thị trường rất tiềm năng hứa hẹn về nhu cầu tiêu dùng lớn. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối ở hai thị trường này là một chiến