a. Chính sách khuyến khích kênh
2.2.4.3.Công tác quản lý phân phối
a. Đối với các đại lý.
Việc quản lý các bộ phận bán hàng phải dựa trên cơ chế bán hàng của Công ty. Khi bán hàng, bộ phận bán hàng lập hóa đơn, tuỳ theo hình thức thanh toán và hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với Công ty.
Hiện nay các đại lý lấy hàng của Công ty TNHH Long Sinh theo giá mà Công ty Long Sinh quy định cho từng đối tượng. Điển hình nếu các đại lý cấp 1 lấy hàng không phải đại lý nào cũng lấy một mức giá giống nhau mà Công ty Long Sinh chia ra nhiều loại như đại lý nào trong thời gian qua bán được nhiều hàng hơn
thì tỉ lệ chiết khấu sẽcao hơn tối đa là 18%, đại lý nào bán được ít hàng hơn thì tỉ lệ
chiết khấu thấp hơn khoảng 13%-15%. Bên cạnh đó Công ty Long Sinh cũng
khuyến khích các đại lý lấy hàng càng nhiều càng tốt như việc áp dụng lấy 10 tặng 1 hay giãn thời hạn thanh toán nợ cho các đại lý nếu họ lấy hàng nhiều. Ngoài ra các đại lý còn phải thực hiện cam kết mà họ thoả thuận song họđược hưởng những
ưu đãi của Công ty. Đối với các đại lý nhỏ nếu họ lấy hàng hoá có tính chất thường xuyên họ cũng nhận được những khoản ưu đãi như các đại lý lớn.
Bảng 2.16: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS một sốđại lý lớn ở tỉnh Khánh Hòa năm 2012.
Qua bảng trên ta thấy các đại lý có doanh thu tiêu thụ lớn chủ yếu tập trung ở
khu vực đông dân cư tiêu biểu là đại lý Hồng Nhận doanh số bán ở đây rất cao lên
đến 1,531 tỷđồng. Điều này phản ánh thực tế rằng các đại lý ở khu vực Khánh Hòa có mức độ bao phủ lớn và sản phẩm thuốc ở đây phần nào đã khẳng định được
thương hiệu của mình..
b. Công tác giao nhận vận chuyển.
Hàng hoá được giao cho khách hàng tại kho hàng các đại lý mà họ yêu cầu. Họ xem xét sản phẩm của mình tại kho và cùng với thủ kho kiểm nhận số hàng.
Khánh Hòa
Tên đại lý Doanh thu(Nghìn đ)
Bảo Quang - ( Ba Ngòi - Cam
Ranh) 586,046,800
Hồng Nhận – (Vạn Ninh) 1,531,143,800 Thảo Liên - (Ninh Hòa) 322,455,000
Mai Hương – (Nha Trang) 201,000,000
Bằng biện pháp giao hàng đó đã tạo ra yếu tố tâm lý tin tưởng của khách hàng đối với Công ty Long Sinh. Ngoài ra, Long Sinh còn thực hiện công tác hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các khách hàng của mình. Tuy nhiên do Công ty quy mô còn nhỏ
nên số lượng xe tải phục vụ cho việc giao nhận hàng còn hạn chế. Không phải lúc
nào các đại lý cần hàng và đặt hàng cũng được đáp ứng ngay lập tức. Tình trạng giao nhận hàng chậm các đại lý ở xa là khá phổ biến bởi lẽ Công ty không thểđiều
động xe chỉ để đáp ứng các đơn hàng nhỏ lẽ của một vài đại lý hơn nữa lịch phân phối hàng cũng được Công ty Long Sinh lên lịch từtrước chỉ những lúc lượng đơn hàng đặt nhiều Công ty sẽđiều động xe đưa hàng cho các chuyến tăng cường , điều
này đôi lúc các đại lý thông cảm nhưng nhiều lúc họ cũng tỏ ra khó chịu với Công ty.