a. Chính sách khuyến khích kênh
3.2.1Giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH LongSinh.
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối gián tiếp của
Công ty Long Sinh đã đạt được những thành công nhất định, nó cho phép Công ty phần nào thâm nhập và khẳng định tên tuổi trên thị trường nói chung và thị trường thuốc TYTS nói riêng. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực miền Nam, thâm nhập
sâu hơn vào thị trường tiềm năng thì Công ty Long Sinh cần phải tổ hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
- Với số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ởcác đại lý, sốlượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận cho chính Công ty. Còn với sốđại lý quá ít thì
không đáp ứng nhu cầu hiện tại và không phản ứng kịp thời theo sự chạy đua của thị trường. Vì vậy Công ty Long Sinh nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản
lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
- Với chiến lược bao phủ thị trường, Công ty Long Sinh đã chiếm được thị
phần không nhỏ trong ngành sản xuất thuốc thú y thủy sản, tuy nhiên Công ty Long Sinh mới chỉ thiết lập được mạng lưới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trường ở nông thôn, vùng duyên hải thì Công ty vẫn chưa đáp ứng
được nhiều điển hình là một sốđịa bàn như Ninh Hải,Vạn Hưng.... Vì vậy Công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này. Trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối ởđó
với một sốlượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Như chúng ta đã biết, thị trường Khánh Hòa là một thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lượng đại lý ở đây còn hạn chế. Do công tác tìm hiểu thịtrường chưa được quan tâm đúng mức, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa
sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ còn thấp.
Đồng thời Công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chính sách ưu đãi
để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng Công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra bởi lẽ giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm và ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Vì vậy Công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên thị trường chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà
quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ
kịp thời. Đối với khu vực Khánh Hòa, Công ty Long Sinh nên phân chia theo huyện bởi khu vực này sốlượng đại lý phân bố không đồng đều. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để
Công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.