Hoạt động Marketing của công ty được nhìn nhận, nghiên cứu bắt đầu từ khi
Công ty được thành lập và đi vào hoạt động. Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, các công cụ khác của Marketing –
Mix như sản phẩm, giá, xúc tiến là những hoạt động hiệu quả kích thích người tiêu
dùng đến với sản phẩm của công ty. Để thành công, công ty đã xác định phối hợp các công cụđó với hệ thống kênh phân phối sản phẩm
a. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng để đáp ứng nhanh, kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường của bộ phận Marketing của Công ty Long Sinh. Công ty TNHH Long Sinh luôn có những yêu cầu, những khuyến khích đối với các thành viên tham gia tích cực trong việc báo cáo những thông tin mới về
khách hàng, bệnh dịch. Các thành viên rất hưởng ứng việc phát triển các sản phẩm mới vì đó là kết quả của quá trình nghiên cứu, nắm bắt thông tin nhanh nhạy nên sản phẩm mới thường đem lại kết quả cao vềtính vượt trội, kịp thời. Một điều đảm bảo cho các đại lý khi phân phối sản phẩm mới là khi một sản phẩm mới ra đời
được kiểm duyệt chất lượng sản phẩm tại cục thú y và đăng kí nhãn hiệu. Sau đó
Công ty thử nghiệm trên con giống khi kết quả khả quan mới đem ra phân phối rộng rãi. Như vậy, Công ty Long Sinh và các thành viên được nhà nước đứng ra bảo hộ
quyền sở hữu và chất lượng. Điều đó tạo lòng tin cho các thành viên trong kênh và khách hàng. Một số sản phẩm mới của Công ty TNHH Long Sinh được tung ra trên thị trường trong thời gian gần đây được khách hàng đánh giá khá cao về chất lượng sản phẩm cũng như mẫu mã bao bì như Shrimp Force, Three In One, Kivi A,
Atorm Power, Zp Long Sinh, Max Well…
Hình 2.7: Một số hình ảnh sản phẩm thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh.
ZP Long Sinh Shrimp Force Atom Power
Three In One Kivi A
Hình 2.8: Một số hình ảnh sản phẩm mới tiêu biểu.
Một đặc điểm của ngành là sự kiểm soát của ngành còn khá lỏng lẻo, sản phẩm phân phối rộng khắp. Mặc dù sản phẩm đã đăng ký nhãn hiệu nhưng rất dễ bị
mất bản quyền do các cơ sở làm ăn không đăng ký kinh doanh, sản phẩm nhái, chất
lượng kém và tung ra thị trường với giá rẻ làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Trước thực tế này Công ty ngoài việc bảo vệ quyền lợi của mình bằng cách gửi đơn khiếu kiện lên cơ quan có thẩm quyền, Công ty cũng cần có những biện pháp cụ thể nhằm tăng cường quản lý đối với hệ thống phân phối, đảm bảo việc sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng là sản phẩm tốt nhất có thể. Các biện pháp công ty áp dụng như: kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm tại các đại
giành cho những cá nhân phát hiện ra hành vi vi phạm, ảnh hưởng đến uy tín, hình
ảnh của công ty.
b. Chính sách giá.
Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của các thành viên kênh. Vì thế xây dựng một chính sách giá phù hợp sẽ tạo điều kiện tốt cho sự hợp tác của các thành viên trong công ty. Công ty các những chính sách giá riêng biệt cho các vùng thịtrường ở các khu vực khác nhau dựa trên những căn cứsau đây:
Đặc điểm vùng thịtrường thành viên hoạt động: - Vịtrí địa lý
- Thị phần công ty
- Xu hướng nuôi tại khu vực đó
Do nhu cầu thị trường
Do đặc điểm sản phẩm
Tỷ lệ chiết khâu của Công ty dành cho các thành viên theo từng vùng thị trường nên phổ biến từ 13%-18%.
Mức giá được ấn định, cân nhắc căn cứ vào chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để có những chính sách giá phù hợp đảm bảo quyền lợi cho các thành viên tránh xung đột hay làm giảm sự hợp tác giữa các thành viên.
Bảng 2.10: Một số sản phẩm chủ yếu và giá của mặt hàng thuốc TYTS tại Công ty TNHH Long Sinh.
Phân loại Đơn hàng Quy cách Đơn giá
Nhóm men vi sinh UNIZYME MICROZYME COMPOZYME 20 GÓI / THÙNG 10 GÓI / THÙNG 20 GÓI / THÙNG 84,000 Đ/Gói 85,000 Đ/Gói 267,000 Đ/Gói Nhóm vitamin SHRIMP FORCE_500GR 10 GÓI / THÙNG 130,000 Đ/Gói
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh– Công ty TNHH Long Sinh)
Hiện nay Long Sinh đang đưa ra được một mức giá linh hoạt đối với tất cả
các loại sản phẩm mà Công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để sao cho sản phẩm
đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất. Hiện nay sản phẩm của Công ty có chất lượng rất tốt được nhiều tổ chức, người tiêu dùng thừa nhận nhưng theo
phản ánh thì giá cả các sản phẩm của Công ty có mức giá khá cao so với các mặt hàng cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
LONG ALGAE
DẦU GANG MỰC LS DM LONG SINH HƯƠNG LONG EFECTC LONG AMINO LONGVI_C SHRIMP POWER SHRIMP POWER_NEW LONG CLEAN 12 BÌNH/ THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 10 GÓI / THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 10 GÓI / THÙNG 10 GÓI / THÙNG 10 GÓI / THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 64,000 Đ/Bình 99,000 Đ/Bình 103,500 Đ/Bình 93,000 Đ/Gói 102,500 Đ/Bình 111,000 Đ/Gói 331,000 Đ/Gói 181,000 Đ/Gói 280,000 Đ/Bình Nhóm hóa chất thảo dược BKC-80 IDORIN-200 AV-70 PLUS KD-301(250ML) 12 BÌNH/ THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 12 BÌNH/ THÙNG 192,000 Đ/Bình 237,500 Đ/Bình 213,000 Đ/Bình 197,000 Đ/Bình Nhóm khoáng chất PERFECT-ENVI ZEOLITE 20 KG 20 KG 5,600 Đ/Kg 5,200 Đ/Kg
Bảng 2.11: Giá một số sản phẩm thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh và Công ty Long Hiệp cùng chủng loại.
Tên sản phẩm thuốc TYTS
Quy cách
Mức giá
Cty Long Sinh Cty Long Hiệp Cty Long Sinh Cty Long Hiệp
IDORIN-200 IODY 95 Bình 0.5L 110,000 Đ/Bình 105,000 Đ/Bình
AZ 002 TZ 002 Gói 50 Gr 154,000 Đ/Gói 134,000 Đ/Gói TOP 37 TOPE 35 Lon 100Gr 126,500 Đ/Lon 118,000 Đ/Lon
ELITE 900 ELITE 800 Gói 100Gr 104,500 Đ/Gói 98,000 Đ/Gói SHRIMP
FORCE
SHRIMP POWER Lon 50Gr 147,000 Đ/Lon 138,000 Đ/Lon
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh – Cty TNHH Long Sinh)
c. Hoạt động xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến của Công ty Long Sinh được đầu tư và duy trì rất thường xuyên và có hiệu quả. Công ty sử dụng hỗn hợp cả bốn công cụ xúc tiến: bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng bằng nhiều hình thức khác nhau. Mỗi năm ngân sách dành cho hoạt động này là hàng tỷđồng, đó cũng là khoản đầu tư khá lớn của Công ty Long Sinh, chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo,tuyên truyền, quảng bá sản phẩm cụ thểnhư sau:
Bảng 2.12: Tỉ lệ chi phí cho các hoạt động quảng bá, xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Long Sinh.
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu(Đồng) 74,588,918,822 77,442,344,000 118,509,383,458 Chi phí phát triển( Đ) 2,237,667,565 2,323,701,197 3,555,281,504
Tỉ lệ 3 3 3
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh - Công ty TNHH Long Sinh)
Ta có thể thấy rằng số tiền Công ty dành cho việc tổ chức hội thảo các cấp
ngày càng tăng lên, điều đó chứng tỏ công ty ngày càng quan tâm đến hoạt động này. Ngoài những mục đích cụ thể khi Công ty tổ chức các buổi hội thảo đại lý như
là một biện pháp chăm sóc khách hàng, giúp đại lý thực hiện các biện pháp xúc tiến với khách hàng cấp dưới của họ...Các buổi hội thảo còn giúp tăng cường sự nhận
thức của người dân về Công ty, giới thiệu sản phẩm mới hay đơn giản là giúp người dân các biện pháp phòng chống bệnh hiệu quả, hướng dẫn sử dụng thuốc hiệu quả,...Chính qua những hoạt động này, hình ảnh Công ty Long Sinh dần đi vào
trong tâm trí của khách hàng như là một Công ty có uy tín với khách hàng, biết
quan tâm đến khách hàng của mình và dần dần có được sự trung thành của khách
hàng đối với công ty.
Hoạt động chào hàng cũng đã được Công ty Long Sinh tiến hành những năm
gần đây, bằng việc cử các nhân viên kinh doanh của Công ty đi mời sử dụng thử và tặng sản phẩm để giới thiệu hàng, tìm khách hàng đối với sản phẩm mới. Đồng thời
qua đó nắm bắt, thu nhập được thông tin từ phía khách hàng đối với sản phẩm của mình, từđó có những biện pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, thu lợi nhuận về cho Công ty. Đây là bước tiến bộ vượt bậc của Công ty Long Sinh với các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động khuyến mại của Công ty Long Sinh trong những năm vừa qua không chỉ dừng lại ở việc sử dụng hình thức tặng quà đối với người mua có khối
lượng lớn như thưởng mũ, áo mang tên doanh nghiệp, mà bên cạnh đó Công ty
cũng đã sử dụng hình thức khuyến mại theo từng đợt (nhất là đối với những sản phẩm khó tiêu thụ) tuỳ loại sản phẩm khuyến mại khác nhau mà có mức khuyến mại khác nhau. Hiện Công ty Long Sinh đang có tỉ lệ chiết khấu cho các khách hàng của mình khá cao từ 13% đến 18%, bên cạnh đó còn kích thích ngưởi mua hàng khá hấp dẫn như mua 10 tặng 1 hay đổi thẻtrúng thưởng.
Bảng 2.13: Một sốchương trình khuyến mãi “hàng tặng hàng” Loại sản phẩm được hưởng
khuyến mãi Mức doanh số Mức tặng
IODORIN-200 (1L), AV-70 (1L) Mức 10 thùng/ mỗi loại 20 gói (chai)/Mỗi loại LONG AMINO, ALADIN-250ml Mức 20 thùng/ mỗi loại 50 gói (chai)/Mỗi loại SHRIMP POWER-new Mức 50 thùng/ mỗi loại 140 gói (chai)/Mỗi loại
Bảng 2.14: Một sốchương trình khuyến mãi “hàng tặng quà”.
Sản phẩm Hình thức khuyến mãi
Iodorin-1, AV-1, Shrimp Power-new, KD-301, Long Yucca-Zeo
Mua 2 sản phẩm được tặng 1 áo mưa Long
Sinh Long Amino, Long algae, Long Effect,
Microzyme, Unizyme, KBC
Mua 3 sản phẩm được tặng 1 áo mưa Long
Sinh
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh công ty TNHH Long Sinh)
Mặt khác Công ty Long Sinh còn áp dụng hình thức khuyến mại và tặng quà không chỉ đối với các đại lý mà còn đối với cảkhách hàng thường xuyên và khách hàng mua với sốlượng lớn, kể cả hỗ trợcước phí vận chuyển.
Ngoài ra, hàng quí hay hàng năm Công ty có tổng kết doanh thu bán hàng và sản lượng của các đại lý để từđó chọn ra các đại lý có doanh thu và sản lượng cao nhất để thưởng theo chếđộmà Công ty đề ra.
Bên cạnh đó Công ty còn thiết kế, in ấn tờ rơi, catalog, phân phát các tặng phẩm có in biểu tượng Công ty long Sinh và giới thiệu sản phẩm của Công ty trong các buổi hội thảo nhằm gây dựng một hình ảnh tốt đẹp về Công ty trong tâm trí
người tiêu dùng, đồng thời tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm của Công ty. Trong hoạt động xúc tiến của mình, Công ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy bằng cách tác
động vào các thành viên và thúc đẩy hoạt động bán hàng, Công ty luôn có những hỗ
trợ đối với các thành viên kênh như: hỗ trợ về giá, khuyến mại, thưởng hay tổ chức các cuộc thi bán hàng đến từng đại lý và cả với nhân viên thị trường của công ty nhằm khuyến khích việc tiêu thụvà tăng lợi nhuận cho cả công ty cũng như cho các đại lý thành viên.
2.2.4. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc thú y thủy sản của Công ty TNHH Long Sinh tại khu vực Khánh Hòa.