Các kênh phân phối hoạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạt động thường xuyên của các dòng chảy trong kênh. Tuy nhiên đểđạt được điều đó không phải bất cứ doanh nghiệp nào, một nhà quản lý nào cũng có thể vận hành được. Tại Công ty TNHH Long Sinh các hoạt động này đã và đang được vận hành khá tốt.
a. Dòng chảy sản phẩm.
Việc cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng là một đòi hỏi quan trọng cho bất kỳ hoạt động phân phối vật chất nào bởi nó có ảnh hưởng lớn đến cơ hội kinh doanh của tất cả các thành viên trong kênh. Thông qua tìm hiểu thăm dò ở thị trường Khánh Hòa về việc sản phẩm của Công ty Long Sinh có cung ứng kịp thời hay không thì có 5 đại lý trong tổng số 12 đại lý được hỏi ở cả khu vực hoàn toàn
đồng ý với ý kiến sản phẩm của Công ty Long Sinh được cung ứng kịp thời và không có đại lý không đồng ý với ý kiến này. Điều đó chứng tỏ Công ty đang thực hiện khá tốt việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng.
Thực hiện dòng chảy này, Công ty đã đầu tư cho tổ chuyên chở ba xe tải (trọng tải 1.5 – 3.5 tấn). Mỗi chuyến xe có thể phục vụ từ nhiều đại lý, với sốlượng
xe như vậy, Công ty có thể đảm bảo phục vụ trong điều kiện bình thường. Tuy nhiên vào những đợt mùa vụ hay có nhu cầu đột xuất nào xảy ra hay những nơi, đại lý có số lượng đặt hàng nhỏ, Công ty Long Sinh có thể liên lạc với tầu, xe chở
khách trong vùng thị trường đó để cung cấp sản phẩm, đồng thời bộ phận bán hàng cung có thểnhanh chóng thuê xe để bổ xung, đảm bảo hàng hoá luôn luôn sẵn sàng phục vụ. Với phương pháp này Công ty có thể giải quyết những tình huống cấp bách, tiết kiệm thời gian, nhân lực. Tuy nhiên hiệu quả là không cao do xe chở
khách nên họ có thể không sẵn sàng làm việc hết lòng cho Công ty, không đáp ứng
được những đòi hỏi về thời gian làm lỡcơ hội kinh doanh của các đại lý hay do việc bảo quản kém nên hàng dễ vỡ, dập nát làm kém chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Mặt khác chí phí thuê ngoài cao làm tăng chi phí bán hàng trong khi chi phí vận chuyển cho các đại lý Công ty chịu 100% làm cho lợi nhuận giảm sút.
Do các đại lý nhận phân phối hàng cho Công ty Long Sinh thường bán cả sản phẩm của chính Công ty Long Sinh và các sản phẩm của các công ty khác (100%
đại lý bán cả sản phẩm của Công ty khác) nên việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cũng cần được thực hiện tốt bởi đây cũng là một lợi thế cạnh tranh nếu công ty thực hiện tốt việc này.
Thông qua các đại lý có nhận hàng phân phối cho chính Công ty Long Sinh
và các Công ty đối thủ cạnh tranh. Đánh giá việc cung ứng sản phẩm của Công ty Long Sinh so với Công ty đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở thị trường Khánh Hòa là Công ty Long Hiệp. Ở đây em chọn Công ty Long Hiệp vì trước hết Công ty Long Sinh và Công ty Long Hiệp có nhiều khá điểm tương đồng như các sản phẩm có quy cách khá giống nhau, hệ thống kênh phân phối tương tự nhau, quy mô thị trường tương đương nhau và hơn hết Công ty Long Sinh và Công ty Long Hiệp đã
từng liên doanh hợp tác làm ăn trong một thời gian khá dài. Qua tìm hiểu 10 đại lý ở
khu vực Khánh Hòa về việc cung ứng sản phẩm của Công ty Long Sinh và Công ty Long Hiệp thì có 4 đại lý được hỏi cho rằng việc cung ứng sản phẩm của công ty là tốt hơn so với các Công ty Long Hiệp và có 6 đại lý đánh giá chất lượng cung ứng sản phẩm của hai Công ty ngang bằng nhau, không có đại lý nào đánh giá kém hơn, điều này một lần nữa chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm đang được công ty thực hiện tốt, Công ty Long Sinh cần duy trì để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình
trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay
b. Dòng chảy thông tin.
Các thành viên kênh (nhất là các đại lý cấp 2) là người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách hàng. Chính vì thế, những thông tin họ cung cấp là hết sức quan trọng đối với nhà sản xuất.
Sản phẩm thuốc TYTS là sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, có thể gây nguy hiểm cho con giống và môi trường nếu có bất trắc xảy ra. Mặc dù trên bao bì sản phẩm, công ty đã cung cấp những thông tin khá đầy đủ về cách sử dụng sản phẩm, các hướng dẫn an toàn trong sử dụng… nhưng do nhận thức của người dân
chưa phải đã biết và hiểu rõ. Do đó công ty cũng có những đào tạo ngắn hạn cho cả người bán hàng cũng như người dân để cung cấp thông tin, đồng thời giúp cho hoạt
động kinh doanh đạt hiệu quảhơn.
Cơ sở kỹ thuật của Công ty Long Sinh cũng được trang bị đầy đủ về điện thoại, máy vi tính, máy fax… nên rất thuận lợi cho giao dịch và thanh toán. Liên lạc giữa các đại lý và Công ty Long Sinh hiện nay vẫn được thực hiện chủ yếu qua điện thoại. Khách hàng cần bao nhiêu hàng, thời gian và địa điểm thì lập tức Công ty Long Sinh sẽcó phương tiện vận chuyển miễn phí đến tận tay khách hàng, liên lạc
qua điện thoại mặc dù khá thuận lợi, nhanh song chi phí tương đối cao cho cả khách hàng và Công ty vì hầu hết khách hàng đều ở xa. Vì thế Công ty có những quy định với các khách hàng và đại lý của mình về mã sản phẩm, quy cách sản phẩm và chỉ
liên lạc khi có những khác biệt. Ngoài ra nhân viên thị trường sẽđến gặp các cơ sở để làm nhiệm vụ cung cấp thông tin.
c. Dòng chảy tiền tệ.
Tất cả khách hàng của Công ty Long Sinh đều thanh toán trực tiếp cho Công ty bằng tiền mặt, các đại lý ở xa sẽ thanh toán qua nhân viên thị trường, hay qua nhân viên giao hàng của Công ty hay một hình thức phổ biến hiện nay đối với các
đại lý ở xa Công ty là có thể chuyển tiền vào tài khoản Công ty Long Sinh được lập
ở các ngân hàng, hiện Công ty đang có tài khoản ở ngân hàng Vietcombank nên rất tiện nếu các đại lý sử dụng hình thức thanh toán này. Các đại lý có nghĩa vụ thanh toán trong thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, quá thời gian trên đại lý sẽ phải chịu mức lãi suất theo từng mức cụ thểnhư sau:
Bảng 2.9: Lãi suất thanh toán áp dụng năm 2012.
Thời hạn > 30 ngày > 45 ngày > 60 ngày > 90 ngày
Lãi suất 1 -1,5% 2 – 2,5% 3 – 4% 5 – 6%
(Phòng: Quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh)
Nếu quá 100 ngày mà đại lý không thanh toán tiền cho Công ty thì Công ty sẽ chấm dứt hợp đồng và đại lý phải thanh toán toàn bộ số tiền đó trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên Công ty Long Sinh cũng có những
linh động trong việc thanh toán như với đại lý lớn có quá trình hợp tác làm ăn lâu
dài, có uy tín với Công ty thì giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước.
d. Dòng xúc tiến hỗn hợp.
Các cửa hàng, đại lý được Công ty Long Sinh cung cấp cho các catalog, tờ rơi về sản phẩm , dịch bệnh của con giống. Các tờrơi này đến với khách hàng là kết quả nghiên cứu của Công ty Long Sinh để nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết vềđặc điểm các loại bệnh hại vật nuôi và sản phẩm của Công ty.
Hình 2.6: Một số hình ảnh về catalog và tờrơi của Công ty TNHH Long Sinh
Ngoài ra Công ty Long Sinh còn tài trợ trong việc tạo bảng, biển cho các thành viên. Các hoạt động khuyến mại, thưởng, giảm giá, thi bán hàng luôn được tổ
chức và các đại lý cũng phải có nhiệm vụ triển khai tới khách hàng một cách trọn vẹn.
e. Dòng chảy quyền sở hữu.
Hiện nay các sản phẩm của Công ty Long Sinh khi được phân phối đến tay
các đại lý thì Công ty không quy định mức giá cho các sản phẩm này mà chỉ đưa ra khung giá cơ bản cấp 1 còn việc định giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các
đại lý sẽ chủ động quyết định điều này thể hiện quyền sở hữu đã được chuyển một
cách linh động từCông ty đến các đại lý bán hàng. Khi các đại lý được quyền quy
định mức giá cho các sản phẩm thì họ sẽ linh động hơn trong việc phân phối hàng
tuy nhiên đây cũng là một thách thức khi mà các đại lý độc quyền phân phối hàng cho một sản phẩm độc quyền nào đó của Công ty Long Sinh sẽ lợi dụng định giá
cao đểthu được những khoảng thu nhập khổng lồcho chính đại lý đó.
Để được pháp luật bảo hộ tránh những rủi ro bị xâm phạm nhãn hiệu, đăng
Long Sinh là một trong những Công ty đăng kí bảo hộ rất sớm bắt đầu từnăm 2000. Đến nay Công ty đã đăng kí bảo hộ gần 50 nhãn hiệu sản phẩm và đã đăng kí logo thương hiệu độc quyền. Việc làm này một mặt vừa đảm bảo lợi ích cho chính Công ty tình trạng hàng giả, hàng nhái và kém chất lượng sẽ được đẩy lùi mặt khác còn
giúp cho các đại lý an tâm hơn trong việc bán hàng của Công ty Long Sinh.
f. Dòng đàm phán.
Tại mỗi khu vực hay thị trường, hiện nay Công ty Long Sinh đều có bộ phận nghiệp vụ kinh doanh hay nhân viên thị trường có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, theo dõi và kiểm soát thị trường. Bộ phận này chính là những người trực tiếp tiếp xúc với các đại lý, chủ trại nuôi để nắm bắt thông tin và thuyết phục họ sử dụng các mặt hàng của chính Công ty. Chính họ là trung gian giữa bên mua và bên bán, là
người trực tiếp chuyển các hợp đồng mua bán của Công ty cho đối tác. Ở khu vực Khánh Hòa hiện nay ngoài lực lượng nhân viên kinh doanh, những nhân viên Marketing cũng tham gia rất tích cực vào dòng chảy này.