dài trong tương lai. Đây là công việc mà Công ty TNHH Long Sinh cần gấp rút triển khai khi các đối thủ khai thác mạnh vào thịtrường này.
Từ trên cho thấy cường độ cạnh tranh trong ngành thuốc thú y thủy sản là
tương đối cao, gây nhiều khó khăn cho việc giữ vững và nâng cao sức cạnh tranh cho Long Sinh.
2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh. Long Sinh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi Công ty. Đối với mọi Công ty, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của Công ty nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho Công ty. Để tiêu thụ được hàng hoá của mình, mỗi Công ty đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà Công ty muốn tiêu thụ. Công ty TNHH Long Sinh sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống phân phối các đại lý và các cửa hàng trực thuộc đại lý. Hệ
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Long Sinh
Một đặc điểm rất riêng ở hệ thống kênh phân phối thuốc thú y thủy sản ở Công ty TNHH Long Sinh là đối tượng mua hàng cuối cùng chủ yếu ở các vùng xa chủ yếu các vùng duyên hải tiếp giáp với nguồn nước mặn nên rất khó để sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Hệ thống kênh phân phối thuốc thú y thủy sản của Công ty TNHH Long Sinh
cơ bản được chia thành hai loại:
Thứ nhất: kênh 2 (kênh gián tiếp) sản phẩm của Công ty Long Sinh sẽđược phân phối vềcho các đại lý cấp 1 thường chúng phân bốở những vùng đông dân cư như thành phố và thị trấn lớn sau đó đến tay người tiêu dùng. Sở dĩ các đại lý cấp 1
thường ở những nơi như thành phố hay thị trấn lớn vì ở đây điều kiện giao thông vận chuyển thuận lợi, việc thành lập một đại lý cấp 1 đòi hỏi có một số vốn rất lớn, có quan hệ phân phối rộng để dễ tiêu thụ hàng hóa những điều kiện này thường có ở
những người dân nơi này.
Sử dụng kiểu kênh gián tiếp này, Công ty chủtrương chú trọng áp dụng ở thị trường Khánh Hòa.Đối với loại kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh. Ở
thị trường Khánh Hòa là một trong những thị trường truyền thống có sự hiện diện sớm nhất của mặt hàng thuốc thú y thủy sản. Hiện sốlượng đại lý ở đây có thể nói
Công ty Long Sinh
Người tiêu dùng
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
là nhiều so với các thị trường khác. Đa số khu vực nuôi ở tỉnh Khánh Hòa tập trung xung quanh những trung tâm lớn như thành phố Nha Trang, thị xã Ninh Hòa hay thành phố Cam Ranh ở đây hệ thống đại lý khá đầy đủ nên những người mua có thể
trực tiếp mua hàng ở các đại lý này.
Thứ hai: kênh 3 (kênh gián tiếp dài) sản phẩm của Công ty Long Sinh sẽ được phân phối cho các đại lý cấp 1 tuy nhiên sản phẩm sẽđến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý cấp 2 hay các cửa hàng trực thuộc đại lý cấp 1. Để đảm bảo quyền lợi cho các đại lý cấp 2 thì các đại lý cấp 1 sẽ có tỉ lệ chiết khấu phù hợp cho
các đại lý cấp 2. Bên cạnh đó các đại lý cấp 1 phải cam kết giá bán sản phẩm không
được thấp hơn các sản phẩm cho người tiêu dùng khi họkhông đến đại lý cấp 2 mua hàng. Có một đặc điểm riêng là đa sốcác đại lý cấp 1 thường tập trung ở các thành phố hay các điểm thuận tiên cho giao thông đóng vai trò như là trung gian. Mà
chúng ta biết rằng đa số các trại giống, đìa nuôi tôm thường là những khu vực gần biển nên hầu hết sản phẩm phải vềcác đại lý cấp 2 rồi mới được tiêu thụ.
Hiện nay Công ty Long Sinh không mở các cửa hàng trực thuộc để phân phối sản phẩm mà chủ yếu phân phối về cho các Đại lý đứng ra nhận phân phối hàng cho Công ty. Công ty hiện nay không có cửa hàng riêng mà chỉ phân phối sản phẩm qua đại lý như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí quản lý, cũng như việc thu công nợ sẽ chỉ cần tập trung ở đại lý. Tuy nhiên kênh phân phối này cũng bộc lộ
khá nhiều yếu điểm như việc sản phẩm của chính Công ty được phân phối như thế
nào còn tùy thuộc vào đại lý. Qua xem xét ởcác đại lý một điều dễ dàng nhận thấy là nếu Công ty nào có mối quan hệ tốt với đại lý thì mặt hàng của Công ty đó sẽ được các đại lý đó ưu tiên trưng bày sản phẩm nhiều hơn chỉ khi nào người tiêu dùng yêu cầu các loại hàng đã có thương hiệu của các Công ty đối thủ cạnh tranh trên thị trường đại lý đó mới bán và trưng bày sản phẩm đó, hơn nữa việc thiếu cửa hàng cho các mặt hàng của chính Công ty làm cho người tiêu dùng dễ nhầm lẫn trong việc mua hàng khi có rất nhiều sản phẩm của các Công ty khác nhau có tên gọi sản phẩm khá giống nhau như riêng mặt hàng ET thi có rất nhiều loại như
Nhận xét chung về tổ chức kênh
a. Ưu điểm:
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường từ thành phốđến các vùng duyên hải, tiếp cận đối tượng tiêu dùng ở những thị trường Khánh Hòa và phân khúc thị trường khác nhau.
- Thu thập được thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ
cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau.
- Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của Công ty.
b. Nhược điểm:
- Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường Khánh Hòa đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủđoạn để tiêu diệt
đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường.
- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh hiện các mặt hàng thuốc của Công ty
Long Sinh ít được trưng bày ở nhiều đại lý, chỉ có các mặt hàng đã khẳng định được
thương hiệu lâu năm như Iodorine, Iodorin-200, shaponin…các đại lý này mới
trưng bày sản phẩm. Chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên điều này được biểu hiện qua việc thanh toán hàng chậm, có nhiều đại lý tỏthái độ ít hợp tác.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý. Hiện bộ phận thuốc ở Công ty hoạt động ở thị trường Khánh Hòa có chưa tới 3 nhân viên nghiệp vụnhưng lại phải di chuyển xa và trông coi khá nhiều thị trường như phải đi thêm các tỉnh Phú yên, Ninh Thuận…