Do Công ty Long Sinh thực hiện chiến lược " bám theo và lấp lỗ hổng thị trường" nên hình thức sử dụng kênh phân phối là hỗn hợp. Các tiêu chí quan trọng
để lựa chọn một kênh phân phối đó là có đủtư cách pháp nhân, khả năng thanh toán
và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn... Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên, trong quá trình làm hợp đồng, Công ty Long Sinh đưa ra các ràng buộc như: thời hạn thanh toán, khen thưởng, phạt... với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sựổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của Công ty Long Sinh.
Bảng 2.15: Sốlượng các đại lý phân phối thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh trên thị trường Khánh Hòa.
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh –Công ty TNHH Long Sinh)
Qua bảng trên ta thấy số lượng cửa hàng và các đại lý có phân phối hàng của Công ty Long Sinh tại thị trường Khánh Hòa biến đổi không nhiều lắm. Tại thị trường Khánh Hòa, từnăm 2010 đến năm 2012, trong 3 năm chỉtăng được 3 đại lý có nhận hàng tiêu thụ cho Công ty Long Sinh, thị trường Khánh Hòa là thị trường truyền thống của Công ty nên sốlượng đại lý phân phối hàng tại địa bàn này tương đối lớn phản ánh đúng thế mạnh sản phẩm thuốc của Công ty Long Sinh trên thị trường. Dù số lượng đại lý tăng không nhiều nhưng nó khá bao quát toàn bộ thị trường Khánh Hòa với 12 đại lý lớn nhỏ rõ ràng đây là một thành công nhất định của Công ty trong quá trình khẳng định vị thế của mình.
Hiện đang có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các Công ty trong và ngoài
nước như Long hiệp, Thăng long, Tomboy, CP, Trường Sinh… ở thị trường này. Năm
Thịtrường
2010 2011 2012
Tuy nhiên trong những năm trở lại đây số lượng nhân viên thị trường ở đây ít bên
cạnh đó, nhân viên Marketing ở đây cũng chỉ ở thị trường khoảng tuần với công việc chính là thu thập số liệu, điều tra thịtrường rồi lại tếp tục ở thịtrường khác nên hiệu quảlà chưa cao. Điều này đòi hỏi Công ty Long Sinh phải có chiến lược hợp lý
để có thể nâng cao thị phần ởđây. Do số lượng Công ty cạnh tranh là khá nhiều có thể kể đến những doanh nghiệp lâu năm như Long Hiệp, Ngọc Trai, Diên Khánh...
đến những doanh nghiệp mới xác lập như Hải Thần, Thụy Duy Thục… vì vậy những sản phẩm thay thế cũng rất nhiều. Điều này làm cho các đại lý nhận phân phối hàng cho các Công ty có thêm nhiều sự lựa chọn vì vậy nếu Công ty Long Sinh không có chính sách khuyến khích, ưu đãi cho các đại lý thì rất khó có thể mở
rộng được hoạt động bán hàng ở khu vực này và xấu hơn trong tương lai các mặt hàng của Công ty Long Sinh sẽ bị các đối thủ cạnh tranh thay thế mất dần chỗđứng. Hiện nay với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì Công ty Long Sinh còn một số hạn chế nhất định:
- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khảnăng tiêu thụ của các thành viên đó.
- Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp.
- Chưa biết khảnăng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh.