Là công việc cuối cùng của việc tổ chức kênh. Tuy nhiên quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết quả của những quyết định tổ chức kênh. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường hiện tại của
18
mình, cấu trúc kênh cơ bản có thể vẫn như cũ về độ dài, cường độ và các loại trung gian, doanh nghiệp vẫn cần tuyển chọn thêm thành viên kênh trên thị trường để tăng trưởng, hoặc khi mà các thành viên kênh cũ của doanh nghiệp vì một lý do nào đó đã rời khỏi kênh thì doanh nghiệp cũng cần phải ra quyết định tuyển chọn.
Quá trình tuyển chọn gồm 3 bước cơ bản:
Thứ nhất:tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng.
Có rất nhiều nguồn thông tin giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm ra các thành viên kênh xứng đáng, những nguồn thông tin sau có thể nói là quan trọng nhất: - Tìm kiếm qua lực lượng bán hàng của Công ty ở các khu vực
- Tìm kiếm từ các nguồn thông tin thương mại như: tạp chí thương mại, các công ty khác có sản phẩm có liên quan, các nguồn trưng bày thương mại.
- Tìm kiếm qua các cuộc điều tra trung gian hiện tại. - Tìm kiếm qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng.
- Tìm kiếm thông qua các hội chợ thương mại hay các hội nghị.
- Tìm kiếm qua các nguồn thông tin khác: phòng thương mại, các hiệp hội,…
Thứ hai: dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên kênh.
Sau khi đã phát triển một danh sách các thành viên kênh tương lai, bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên kênh này dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn. Có rất nhiều tiêu chuẩn để nhà sản xuất lựa chọn, so sánh các ứng cử viên với nhau nhưng quan trọng hơn cả là các tiêu chuẩn sau:
- Điều kiện tín dụng và tài chính - Sức mạnh bán hàng
- Dòng sản phẩm - Danh tiếng
- Khả năng chiếm lĩnh thị trường - Hoạt động bán hàng
- Thành công về khả năng quản lý - Quan điểm thái độ
19
Thứ ba: đảm bảo các thành viên tham gia kênh tương lai chắc chắn tham gia.
Việc có thu hút được các thành viên tham gia kênh hay không là rất quan trọng vì đây không phụ thuộc vào quyết định chủ quan của nhà quản trị kênh; cho nên cần tạo cho họ sự tin tưởng , lạc quan về tình trạng hoạt động kinh doanh của Công ty, khả năng tiêu thụ sản phẩm và trên hết là những lợi ích mà họ có thể đạt được khi tham gia; những điều đó tác động không nhỏ đến khả năng tham gia kênh của các thành viên trong tương lai.