TNHH TM Dược Phẩm Đông Á Tại Miền Trung và nguyên nhân của nó.
- Trong quá trình phân phối hàng hóa thì vấn đề thường xuyên mà Chi nhánh gặp phải đó là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh phân phối. Thời gian qua Chi nhánh cũng phải đối phó với những mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên
81
kênh đã làm giảm hiệu quả của việc phân phối, làm ảnh hưởng tới uy tín Của công ty. Các hình thức mâu thuẫn cơ bản thường gặp:
+ Mâu thuẫn giữa Chi nhánh với đại lý : Chi nhánh thực hiện chiết khấu cao cho các đại lý. Do không có vốn các đại lý kinh doanh bằng việc chiếm dụng vốn của Chi nhánh, họ không có khả năng bán đúng giá thu lợi nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền thanh toán. Việc đại lý làm như vậy có thể gây rối loạn về giá cả trên thị trường giảm lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Chi nhánh tìm cách xử lý, cảnh cáo đối với đại lý như phạt tiền, dọa sẽ chấm dứt hợp đồng… điều này dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý này với Chi nhánh và Công ty.
+ Mâu thuẫn giữa các đại lý và các nhà thuốc bán lẻ: khi Chi nhánh thực hiện khuyến mại hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các nhà thuốc bán lẻ. Nhưng vì lợi ích riêng các đại lý có thể không làm theo những quy định của Chi nhánh, điều này có thể dẫn tới mâu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ với các đại lý, ảnh hưởng đến sự lưu thông.
- Qua tình hình hoạt động phân phối ta thấy việc tiêu thụ hàng hóa của Chi nhánh thông qua các của hàng tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng và các trung tâm đông dân cư. Doanh số từ những khách hàng này chiếm hơn 70% doanh số của Chi nhánh. Trong tương lai nhóm khách hàng này Chi nhánh sẽ duy trì mối quan hệ làm ăn bền vững và tìm cách gia tăng doanh số ở nhóm khách hàng này. Trong khi đó các khu vực không thuộc trung tâm thì Chi nhánh không chú trọng đến việc tố chức mạng lưới phân phối . Điều này đã đặt ra vấn đề là Chi nhánh cần phải có các biện pháp hữu hiệu hơn để phát huy và khắc phục những nhược điểm trên.
- Có những khu vực mà thị trường tiềm năng rất lớn nhưng chưa thể triển khai thác một cách tốt nhất.
- Đa số mối quan hệ giữa Chi nhánh với các nhà thuốc, phòng mạch chỉ dừng lại ở mối quan hệ hợp đồng hợp tác kinh doanh kiếm lời.
- Đội ngũ trình dược viên ở nhiều tỉnh thành còn rất nhiều hạn chế.
- Khâu quản lý các đại lý còn nhiều hạn chế để xảy ra tình trạng bán phá giá, cạnh tranh giữa các đại lý làm mất cân bằng thị trường.
82
PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT Những thế mạnh (Strengths):
Công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á với sự hoạt động ổn định và uy tín của mình đã tạo được niềm tin trong lòng người tiêu dùng, đồng thời có nguồn vốn lớn, ổn định, thuận lợi cho việc phát triển công ty ngày càng lớn mạnh. Bên cạnh đó, công ty còn có được những thuận lợi ngành dược luôn nhận được sự quan tâm, tạo điều kiện của nhà nước và các cấp chính quyền.
Đội ngũ lãnh đạo của công ty và chi nhánh là những người giỏi về chuyên môn, linh hoạt về thị trường và có đạo đức nghề nghiệp. Đây là yếu tố nòng cốt cho sự phát triển của bất cứ một doanh nghiệp thuộc bất cứ lĩnh vực nào.
Công ty đã có uy tín trên thị trường dược phẩm thế giới, điều này đã tạo điều kiện cho việc hội nhập của công ty, thu hút các đối tác lớn trong nước và đặc biệt là các đối tác nước ngoài, điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty cùng chi nhánh phát triển.
Sản phẩm của công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á đa dạng và phong phú Những điểm yếu (Weakesses):
Ngoài nguồn vốn hiện có của công ty mẹ thì nguồn vốn còn lại là vốn vay ngân hàng. Chính sự khó khăn của ngân hàng trong việc ràng buộc nhiều thủ tục, tài sản giá trị đem thế chấp… đã có lúc đem lại cho công ty và chi nhánh nhiều khó khăn trong việc chớp lấy những cơ hội lớn, những hợp đồng lớn với các đối tác quan trọng.
Mặt bằng của chi nhánh tại miền trung còn nhiều hạn chế nên khả năng của kho hàng có hạn, trong đó nhu cầu mở rộng của chi nhánh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường ngày càng gia tăng cao. Điều này có sự ảnh hưởng nhất định đến khả năng phát triển của chi nhánh.
Những cơ hội (Opportunity):
Đời sống của con người nói chung và của người dân Việt Nam nói riêng ngày càng phát triển, nhu cầu bảo vệ, tăng cường sức khỏe cũng từ đó tăng theo,
83
ngành dược phẩm ngày càng được chú trọng hơn trong xã hội, tạo nên cơ hội phát triển rất lớn cho công ty cũng như chi nhánh.
Nhiều công ty dược cũng được mở ra tuy nhiên quy mô còn nhỏ và chưa tạo được uy tín trên thị trường, không đủ sức cạnh tranh nên Dược Phẩm Đông Á có nhiều cơ hội chiếm được thị phần hơn.
Chi nhánh tại miền Trung của công ty được thành lập và đi vào hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế thị trường phát triển ổn định, thuận lợi cho việc phát triển thị trường miền Trung của công ty.
Xét về địa lý, chi nhánh miền trung tại Đà Nẵng là trung tâm kinh tế lớn đồng thời là trung tâm của hai miền Nam Bắc, nối liền các tỉnh Tây Nguyên, đặc biệt thành phố Đà Nẵng là thành phố có tốc độ phát triển bậc nhất nước ta hiện nay.
Những thách thức (Threat):
Dược Đông Á có nhiều đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ đáng kể như là công ty Dược Phúc Hưng, Công ty Dược Vạn Hưng, Công ty Dược Vinadimex, Công ty Dược Medipharco.
Nhiều sản phẩm của Công ty có nguồn gốc xuất xứ từ Trung Quốc, trong khi người tiêu dùng hiện nay đang có xu hướng “tẩy chay hàng Tàu” đây là một thách thức quan trọng đối với Công ty.
84
TÓM TẮT CHƯƠNG II
Ở chương này, em đã trình bày một cách khái quát về công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á chi nhánh miền Trung của công ty tại Đà Nẵng cũng như phân tích thực trạng hoạt động và thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty, dựa trên những tìm hiểu của bản thân trong quá trình thực tập cũng như trên nền tảng lý luận đã nêu ở chương I.
Qua chương này, ta có thể nhìn thấy một cách khái quát hơn về Chi nhánh miền Trung Công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á cũng như thực trạng hoạt động, các đối thủ cạnh tranh và thực trạng kênh phân phối của Công ty.
Qua nội dung đã nêu ở chương này, kết hợp với lý luận ở chương I, tạo nền tảng cho em đưa ra các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối của công ty tại miền Trung được trình bày ở chương III.
85
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG
86