Để có thề thực hiện được các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối như đã nêu ở trên, theo em quý công ty cần chú ý đến:
- Công ty nên phân tích tâm lí người tiêu dùng để phân chia thị trường thành nhiều khu vực có đặc tính riêng. Ngày nay do có nhiều hàng ngoại cạnh tranh nên Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến mẫu mã, chất lượng tốt và giá cả rẻ. Đặc biệt đối với bệnh viện, họ quan tâm chủ yếu đến chất lượng và do tiêu thụ với số lượng lớn nên họ muốn giá cả phải rẻ hơn mua lẻ. Điều này cho phép công ty nghĩ đến đóng gói với số lượng lớn. Ngoài ra công ty nên mở thêm các chi nhánh ở phía Bắc đặc biệt là những vùng miền núi là nơi các Công ty dược phẩm khác ít quan tâm tới để tiếp cận thị trường dẫn tới tăng nhanh khối lượng tiêu thụ .
Ngoài ra cũng cần có chính sách giá cả phù hợp nhằm hỗ trợ cho hoạt động phân phối của chi nhánh, đơn cử như sau:
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra. Công ty cần phải xen xét đến việc định giá sản phẩm đồng thời thay đổi nó theo thời gian và điều kiện để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và khách hàng. Đây là một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, đến lợi nhuận và đến sự sống còn của Công ty. Vì thế trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan, tùy tiện và cũng không thể xuất phát từ lòng mong muốn. Nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường đảm bảo trang trải các chi phí có lãi. Do đó để tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường Công ty cần phải có một chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu kinh doanh cũng như phù hợp với mục tiêu Marketing của mình. Đối với loại sản phẩm cạnh tranh là loại sản phẩm do nhiều công ty phân phối thì áp dụng giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thống trị trên thị trường. Ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên tiêu thụ được loại sản phẩm phải tăng cường khâu tiếp thị. Ngoài ra để bán được sản phẩm với giá thị trường, Công ty cần thường xuyên xem xét lại sản phẩm của mình sao cho phù hợp với giá thị trường xét về chất lượng sản phẩm, thị
99
hiếu tiêu dùng và cải tiến mẫu mã, tuy vậy việc định giá của công ty phải phù hợp với từng khu vực thị trường. Tùy theo đặc điểm khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường mà Công ty có những biện pháp định giá khác nhau
Tóm lại: mục tiêu của Công ty là mở rộng thị trường sản phẩm tiết kiệm tối đa các chi phí để hạ giá bán thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên giá bán phải bù được chi phí và có lãi:
+ Phân tích và tổng hợp chi phí giá gốc mua vào, cước vận chuyển bốc dỡ, chi phí hoạt động Marketing yểm trợ, chi phí qua kho.
+ Phân tích thị trường, phân tích cạnh tranh: phân tích cung cầu tùy độ co giãn của cầu mà ra giá phù hợp.
+ Ước lượng giá bao nhiêu trong khoảng (max – min) để thị trường chấp nhận được.
+ Điều chỉnh giá đo cạnh tranh là nhiều loại khách hàng nên cần điều chỉnh giá đối với những trường hợp cần thiết, nếu điều chỉnh không phù hợp sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ và mất lòng tin.
+ Giảm giá cho những khách hàng quen và thường xuyên mua với số lượng lớn, khách hàng thanh toán trước hạn.
100
TÓM TẮT CHƯƠNG III
Với mục tiêu ngày một phát triển, mở rộng thị trường, đưa Dược Phẩm Đông Á lên một tầm cao mới thì công ty đã có những định hướng phát triển đúng đắn. Dựa trên định hướng đó, trong quá trình thực tập, em đã kế thừa và đưa ra một vài giải pháp cũng như những kiến nghị gửi cơ quan quản lý cấp trên cũng như kiến nghị đối với công ty góp phần đóng góp cho công ty thực hiện được mục tiêu trong tương lai.
Những giải pháp ở chương III được đưa ra dựa trên cơ sở lý luận ở chương I và thực tiễn kinh doanh của công ty ở chương II kết hợp với định hướng xu thế phát triển ngành Dược của nước ta nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Với những cơ sở vững chắc đó, những giải pháp hứa hẹn đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai. Để có thể thực hiện sửa đổi một cách tốt nhất, công ty cần thực hiện những giải pháp này một cách đồng bộ và có hệ thống. Các giải pháp tuy chưa đầy đủ, nhưng sẽ giúp công ty cải thiện được chất lượng hoạt động hiện tại, khai thác tối đa hiệu quả mà các kênh phân phối mang lại.
101
KẾT LUẬN
Để thành công trong hoạt động kinh doanh không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phải có những nhận thức đúng đắn về nhu cầu thị trường và nắm vững vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển. Đó là những bí quyết thành công của những doanh nghiệp đã và đang phát triển trên thị trường. Công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á chi nhánh miền Trung không những đã và đang phát huy mọi nỗ lực nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối và biến nó thành một công cụ sắc bén, có hiệu quả cho hoạt động cạnh tranh trên thị trường. Những thành tựu mà công ty có được như ngày hôm nay không phải là dễ dàng mà nó là kết quả của sự phấn đấu làm việc không ngừng của toàn thể cán bộ nhân viên, trình dược viên trong hệ thống kênh phân phối nói riêng và tất cả các bộ phận chức năng khác nói chung. Đồng thời cũng có sự đóng góp của những chính sách quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Sắp tới hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ có những hoàn thiện nhất định, giúp Dược Phẩm Đông Á ngày một đứng vững trên thị trường.
Tuy thời gian thực tập không nhiều, nhưng nó cũng đã giúp em học hỏi được rất nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn được một cách bao quát hơn về các kiến thức đã được học khi còn ngồi trên ghế giảng đường. Điều này giúp cho em có thêm hành trang vững chắc để sau khi ra trường có thể làm việc nuôi sống bản thân, giúp đỡ gia đình và cống hiến cho xã hội.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nhận thức cũng như kinh nghiệm bản thân nên trong đề tài này em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho công tác phân phối ở công ty. Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo – Ths. Vũ Thị Hoa cùng các thầy cô khoa kinh tế Trường Đại học Nha Trang và các cô, chú, anh, chị cán bộ nhân viên tại chi nhánh Miền trung công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Đà Nẵng, ngày 03 tháng 06 năm 2013 Sinh viên thực hiện
102
TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) Tài liệu nôi bộ Chi nhánh miền trung công ty TNHH dược phẩm Đông Á (2) PhilipKotler – Marketing căn bản – NXB Lao Động Xã Hội (2007)
(3) Lê Chí Công, Giáo trình Quản trị chiến lược, Đại học Nha Trang Các webside ghi chú trong bài:
[1] http://ngoaithuong2.files.wordpress.com/2012/05/mar-can-ban-8-vb2.pdf [2] http://www.loidich.com/library/?do=read&act=detail&id=2843 [3]http://voer.edu.vn/module/kinh-te/cau-truc-va-cac-thanh-vien-cua-kenh-phan- phoi.html [4]http://vi.wikipedia.org/wiki/Chi%E1%BA%BFn_l%C6%B0%E1%BB%A3c_ph%C 3%A2n_ph%E1%BB%91i_(Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p) [5] http://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p
PHỤ LỤC
Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh miền trung Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Á
(Đvt: đồng)
TÀI SẢN 2010 2011 2012
A. Tài sản ngắn hạn 9.364.170.727 10.922.580.505 14.116.647.457
I. Tiền và các khoản
tương đương tiền 97.740.821 584.512.588 592.136.079 II.Các khoản đầu tư NH 215.932.757 153.019.926 218.481.095
III.Phải thu ngắn hạn 5.178.667.658 5.448.372.261 8.918.330.908
IV. Hàng tồn kho 3.871.829.491 4.736.675.730 4.387.699.375
B.Tài sản dài hạn 501.858.569 440.577.186 540.305.692
I.Phải thu dài hạn 355.428.292 294.146.909 285.159.607 II.Tài sản cố định 146.430.277 146.430.277 255.146.085 1.TSCĐ hữu hình 146.430.277 146.430.277 255.146.085 2.TSCĐ thuê tài chính
3.TSCĐ vô hình
III.Đầu tư tài chính DH IV.Tài sản dài hạn khác TỔNG TÀI SẢN 9.866.029.296 11.363.157.691 14.656.953.149 NGUỒN VỐN A.Nợ phải trả 7.777.120.203 9.129.579.569 12.377.264.282 I.Nợ ngắn hạn 6.132.588.349 7.355.878.132 10.487.659.135 II.Nợ dài hạn 1.644.531.854 1.773.701.437 1.889.605.147 III.Nợ khác B.Vốn 2.088.909.093 2.233.578.122 2.279.688.867 I.Vốn CSH 2.088.909.093 2.233.578.122 2.279.688.867 II.Quỹ khác TỔNG NGUỒN VỐN 9.866.029.296 11.363.157.691 14.656.953.149 (Nguồn: phòng kế toán)
CHỈ TIÊU Chênh lệch (2010/2011) Chênh lệch (2011/2012) +/- (đồng) % +/- (đồng) % Tài sản ngắn hạn 1.558.409.778 16,64 3.194.066.952 29,24 Tài sản dài hạn (61.281.383) (12,21) 99.728.506 22,63 TỔNG TÀI SẢN 1.497.128.395 15,17 3.293.795.458 28,98 Nợ ngắn hạn 1.223.289.783 19,95 3.131.781.003 42,57 Nợ dài hạn 129.169.583 7,85 115.903.710 6,53 Vốn CSH 144.669.029 6,925 46.110.745 2,06 TỔNG NGUỒN VỐN 1.497.128.395 15,17 3.293.795.458 28,98
Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2010 – 2012
(Đvt: đồng)
CHỈ TIÊU 2010 2011 2012 1. Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ 20.081.943.560 27.690.546.030 39.037.877.380 2. Các khoản giảm trừ doanh
thu 152.749.003 209.897.043 107.480.708
3 Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ 19.929.194.557 27.480.648.987 38.930.396.672 4. Giá vốn hàng bán 13.402.357.208 17.970.652.850 25.224.391.74
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6.526.837.349 9.509.996.137 13.706.004.931
6. Doanh thu hoạt động tài
chính 4.228.344 5.497.747 6.548.703 7. Chi phí tài chính 87.797.541 60.354.676 55.580.494
8. Chi phí quản lý kinh doanh 3.623.864.938 6.001.827.976 6.305.624.392
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 2.819.403.214 3.453.311.232 7.351.348.748 10. Thu nhập khác 109.017.450
11. Lợi nhuận khác 109.017.450
12. Lợi nhuận kế toán trước thuế
2.928.420.664 3.453.311.232 7.351.348.748
13. Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp 732.105.166 863.327.808 1.837.837.187 14. Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp 2.196.315.498 2.589.983.424 5.513.511.561
Bảng 3: BẢNG THỐNG KÊ MỘT SỐ MẪU MÃ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1 Hoa đà tái tạo hoàn
2 Hư hãn đình
3 Glucodex
4 HAICNEAL
5 Tràng vị khang
7 Thiên bảo tảo xoắn
8 Dầu cá hồi Na Uy
9 Omega – 3
Bảng 4: BẢNG GIÁ VỐN VÀ GIÁ THỊ TRƯỜNG MỘT SỐ MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY
(Đvt: đồng)
STT Mặt hàng Chức năng Giá vốn Giá thị trường
1 An cung ngưu hoàng hoàn
Điều trị tai biến
mạch máu não 1.800.000 2.700.000
2 Skineal Trị nhiễm nấm
ngoài da 3.846 10.000
3
Thiên bảo tiền liệt khang
-Giúp hạn chế sự phát triển của u xơ trong bệnh phì đại tiền liệt tuyến tính lành tính
-Giúp giảm các triệu chứng rối loạn về tiểu tiện
120.000 180.000
4 Kiện não hoàn
Điều trị kém ngủ, giảm trí nhớ, suy nhược thần kinh, thận yếu, đau lưng
24.400 54.000
5 Cao ban long Đông Á
- Dùng cho người suy nhược cơ thể, gầy yếu, suy dinh dưỡng.
- Người xuất huyết dưới da và niêm mạc, chảy
máu cam, mất máu sau phẫu thuật, phụ nữ kinh nguyệt quá nhiều. - Trường hợp thận hư, đau lưng mỏi gối, tiểu nhiều, mồ hôi trộm.
6 Hoa đà tái tạo hoàn
Phục hồi di chứng và phòng tai biến mạch máu não 61.961 106.000 7 EACOPED 16mg Methylprednisolone 16mg
Điều trị cơn hen, bệnh thấp nặng, viêm khớp, viêm loét đại tràng mạn tính, hội chứng thận hư nguyên phát, thiếu máu tan máu do miễn dịch, bệnh sarcoid
87.979 105.000
8 Thiên bảo giảo cổ lam Chống lão hoá, giảm mỡ máu, ổn định huyết áp và đường huyết. 78.420 90.000
9 HAICNEAL - Gàu da đầu.
bã nhờn - Tróc vảy và ngứa da đầu do các loại vi nấm gây ra. 10 Tràng vị khang -Đặc trị viêm đại tràng mãn tính -Nhiễm trùng, nhiễm độc thức ăn -Viêm dạ dày cấp và mãn tính 17.041 42.000
11 Nhiệt lâm thanh
Điều trị hiệu quả viêm đường tiết niệu: đái buốt, đái dắt tiểu tiện vàng, đái ra máu.
Điều trị viêm tuyến tiền liệt và sỏi thận An toàn và không tác dụng phụ 16.718 54.000 12 Thiên sứ hộ tâm đan Dùng trong điều trị và phòng ngừa các chứng rối loạn nhịp tim, đau thắt ngực và thừa Cholesterol.Thông thoáng huyết quản
động mạch, giảm thiểu Cholesterol, chống tích tụ chất thải trong máu, loại bỏ tình trạng xơ cứng động mạch vành. 13 Dầu cá hồi Na Uy Phòng ngừa, giảm nguy cơ mắc các bệnh tim mạch và đột quỵ, chống viêm, duy trì xương khớp khỏe mạnh, tăng cường hoạt động trí não. 390.247 480.000 14 Omega – 3
Giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch, giảm cholesterol, giảm lipid máu, giảm huyết áp, giảm quá trình kết tập tiểu cầu.
- Bồi dưỡng mô võng mạc, giúp sáng mắt, giảm sự mệt mỏi của mắt khi sử dụng máy
tính, đọc sách báo quá lâu.
- Ức chế sự phát triển của tế bào ung thư.
(Nguồn: phòng kế toán)
PHIẾU THAM KHẢO THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
Địa chỉ khách hàng: ---
Độ tuổi : 1. Dưới 30 2. Từ 30 – 45 3. Trên 45
Mức thu nhập hiện nay của quý khách :………../ tháng
Câu 1. Quý khách hàng có thường xuyên sử dụng sản phẩm của Đông Á? ---
Câu 2. Những sản phẩm của Đông Á quý khách đã từng sử dụng
--- ---
Câu 3. Khi sử dụng thực phẩm chức năng quý khách thường sử dụng mặt hàng:
---
Câu 4. Những mặt hàng của Đông Á được quý khách đánh giá cao
---