Khách hàng trung gian:
Khách hàng trung gian của chi nhánh là các bệnh viện, phòng mạch bác sỹ, các nhà thuốc tư nhân. Khách hàng trung gian là một phần không thể thiếu, họ rút ngắn khoảng cách giữa Chi nhánh và người tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng này cần phải được quan tâm nhiều vì khách hàng ở thị trường này sẽ phối hợp khá bền vững với chi nhánh và có mức tăng trưởng về phân phối khá ổn định.
Người tiêu dùng cuối cùng:
Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Chỉ một thay đổi nhỏ trong hành vi của đối tượng khách hàng này cũng đủ ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của sản phẩm. Hiện nay, người tiêu dùng đang có xu hướng mua nhiều thực phẩm chức năng để bồi bổ cho sức khỏe (Công ty đã chú trọng điểm này để kinh doanh các sản phẩm phù hợp)
Bảng 2.8: cơ cấu doanh thu bán trực tiếp cho khách hàng trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
(Đvt: ngàn đồng)
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Doanh thu Tỷ trọng Doanh
thu Tỷ trọng
Doanh
thu Tỷ trọng Người tiêu dùng cuối cùng 2.533.945 12,62 3.851.503 12,93 3.777.474 9,6 Khách hàng trung gian 17.544.860 87,38 25.935.841 87,07 35.571.216 90,4
(Nguồn: phòng kinh doanh)
66
Qua bảng trên ta thấy doanh thu bán cho lượng khách hàng trung gian cao hơn rất nhiều so với bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Qua 3 năm 2010, 2011, 2012 doanh thu bán cho khách hàng trung gian chiếm từ 87% - 90% mỗi năm. Điều này cho thấy việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (kênh 0 cấp) là không hiệu quả vì chi phí cho việc trưng bày hàng hóa, thuê mặt bằng, chi phí tham gia hội chợ, chỉ mang tính chất tiêu dùng đơn lẻ. Nhưng cũng không thể xóa bỏ việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng vì thông qua đây có thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường, mong muốn của người tiêu dùng, chính vì vậy Chi nhánh phải có chiến lược điều tiết một cách hợp lý.