TỉNH quảng ninh
3.3.2.2. Xác định rõ khách hàng mục tiêu
Nh đã nói ở phần thực trạng ứng dụng Marketing trong công tác huy động vốn, ngân hàng Agribank chi nhánh tỉnh Quảng Ninh lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình là các huyện, thị xã, thành phố có mức tăng trởng kinh tế cao và tập trung đông dân c của tỉnh. Tuy nhiên, trong thị trờng mục tiêu này, Chi nhánh cần xác định rõ, cụ thể đối tợng khách hàng Chi nhánh hớng đến để mọi nỗ lực Marketing đợc tập trung có hiệu quả. Với tiềm lực hiện có, Chi nhánh có thể phục vụ đợc nhiều đối tợng khách hàng khác nhau trong thị trờng mục tiêu, song Chi nhánh nên hớng đến hai đối tợng khách hàng chính là doanh nghiệp và dân c. Trong nhóm khách hàng là dân c, Chi nhánh nên hớng đến những đối tợng khách hàng có thu nhập, có trình độ văn hoá và hiểu biết. Tuy đối tợng này sẽ có nhu cầu phục vụ cũng nh đòi hỏi cao hơn các đối tợng khách hàng khác, song đây lại là đối tợng khách hàng có nhu cầu ổn định và các biện pháp Marketing tác động sẽ dễ có hiệu quả hơn.
3.3.2.3. Chính sách sản phẩm
Đề ra đợc quyết định đúng đắn về sản phẩm, Chi nhánh sẽ giải quyết đợc mối quan hệ với khách hàng, từ đó lợi ích kinh tế của hai bên tham gia đều đợc thoả mãn. Trong công tác huy động vốn, chính sách sản phẩm phải đợc thực hiện theo hớng:
Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và phát triển sản phẩm mới. Trong điều kiện khoa học, công nghệ tin học phát triển nh vũ bão, Chi nhánh cần thực hiện đa dạng hoá các hình thức huy động theo chiều hớng bổ sung thêm các dịch vụ tiện ích đi kèm, điều này sẽ giúp Chi nhánh đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng. Việc thực hiện hình thức huy động nào, ở đâu, mức độ ra sao đều phải cân nhắc tính toán trên cơ sở mang lại hiệu quả kinh tế, cụ thể các bớc nh sau:
Trớc hết, để thực hiện cách thức huy động mới cần phải có phiếu trng cầu ý kiến của ngời dân trên địa bàn thông qua hình thức thống kê trắc nghiệm về thu nhập, phơng thức phục vụ, thời gian phục vụ, nhu cầu phục vụ và tờ rơi quảng cáo thể hiện thu nhập tăng thêm của ngời gửi (lãi suất gửi), chi phí dịch vụ mà ngời gửi phải chịu. Nếu phơng thức thuận tiện và có lợi cho ngời gửi thì chắc chắn hình thức đó sẽ đợc nhiều ngời áp dụng.
Sau đó, Chi nhánh cần đa ra các quyết định về hình thức huy động phù hợp với nhận thức của dân chúng trong từng thời kỳ, từng khu vực, từng đơn vị. Cụ thể hiện nay, đối với thực trạng của Chi nhánh thì giải pháp hớng vào đa dạng hoá các hình thức huy động vốn có thể thực hiện nh sau:
Thứ nhất, Chi nhánh cần mở rộng các loại tiền gửi trung, dài hạn có đảm bảo giá trị bằng vàng và ngoại tệ để ngời sở hữu có thể an tâm gửi tiền dài hạn trong ngân hàng mà không sợ rủi ro về việc giá trị của tiền đồng sẽ giảm đi theo thời gian. Hình thức huy động này không những đáp ứng nhu cầu gửi tiền của ngời dân mà còn giúp Chi nhánh có đợc nguồn vốn trung, dài hạn ổn định chiếm tỷ trọng cân xứng trong cơ cấu
vốn huy động, từ đó Chi nhánh có thể thực hiện chuyển hớng đầu t, cho vay dài hạn hơn và tránh đợc những rủi ro tín dụng trong kinh doanh.
Thứ hai, Chi nhánh cần mở rộng các hình thức tiết kiệm trong dân c bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, trái phiếu, kỳ phiếu. Việc đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm không chỉ dừng lại chỉ có tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 1 năm mà cần có giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho dân. Chẳng hạn nh những ngời đã gửi tiền tiết kiệm không kỳ hạn ở Chi nhánh từ hai tháng trở lên có thể chuyển cho họ đợc hởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn.
Thứ ba, Chi nhánh cần mở rộng các hình thức tiết kiệm mục đích theo những loại hình sau:
Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ): Đây là hình thức tơng tự nh bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ của các công ty bảo hiểm.
Tiết kiệm nhà ở, mua sắm các phơng tiện đắt tiền: Những ngời dân có nhu cầu mua sắm những tài sản có giá trị lớn nhng nguồn tài chính có hạn, gửi dần tiền tích luỹ đợc vào ngân hàng đến lúc nào đó có thể rút ra để mua nhà, xây nhà hay mua các ph- ơng tiện đắt tiền. Đồng thời, Chi nhánh cần có chính sách cho vay u đãi đối với những ngời gửi thờng xuyên, đều đặn và có quy mô đến một độ lớn nào đó.
Thứ t, Chi nhánh nên có các gói dịch vụ khuyến mãi đi kèm theo sản phẩm với mục đích khuyến khích khách hàng làm quen và tiếp cận dần với các tiện ích hiện đại của ngân hàng. Từ đó nâng cao đợc nhận thức của ngời dân, giúp họ hình thành thói quen sử dụng các tiện ích thông qua ngân hàng.