Khách hàng:
Khách hàng là một trong những nhân tố không kém phần quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển. Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hướng về trung tâm là khách hàng. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì nhất thiết doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng. Qua các đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềm năng để từ đó đưa ra các phương án nhằm phủ khắp các thị trường. Nếu sản phẩm làm ra mà công ty không có thị trường tiêu thụ tất yếu sẽ dẫn đến sự thất bại và đi đến sự phá sản.
Đối thủ cạnh tranh:
Đây là nhân tố vô cùng quan trọng trong môi trường kinh doanh theo cơ chế thị trường. Một đặt trưng của nền kinh tế thị trường là sự cạnh tranh gây gắt có tính sống còn giữa các doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh trên cùng một lĩnh vực. Các nhà sản xuất không thể không quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình, họ phải luôn nắm bắt và tiến hành phân tích những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ và của chính doanh nghiệp của mình để tìm ra những thế mạnh cho riêng mình làm lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ.
Đối tác:
Những đối tác kinh doanh là những người trực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh cùng với daonh nghiệp, có sự ràng buộc chặt chẽ với doanh nghiệp về vốn và các lợi
ích khác. Bất kì một biến cố nào ảnh hưởng đến đối tác đều ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đối tác là yếu tố quan trọng hàng đầu giúp doanh nghiệp có thể phát triển ổn định và lâu dài.
Những yếu tố khác trong Marketing Mix:
Các vấn đề khác tác động đến kênh phân phối nằm ở 3 chữ P còn lại trong 4P của Marketing Mix, bao gồm:
Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.
Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,...
Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng...
Tóm tắt chương:
Những quyết định về việc lựa chọn các kênh phân phối là những quyết định quan trọng và phức tạp mà Công ty phải thông qua. Mỗi kênh được đặt trưng bởi mức độ tiêu thụ và chi phí của nó. Sau khi chịn kênh cụ thể Công ty cần phải sử dụng nó trong một thời gian khá dài. Việc lựa chọn kênh có ảnh hưởng quan trọng đến các bộ phận khác của hệ thống marketing-mix và ngược lại.
Mỗi Công ty cần xây dựng một số phương án tiếp cận thị trường. Khác với việc bán trực tiếp, những con đường đi đến thị trường này là kênh có một, hai, ba và nhiều cấp trung gian. Đặc diểm của kênh phân phối là ổn định, ít khi có những biến động mạnh.
Việc hình thành kênh đòi hỏi phải nghiên cứu những phương án cơ cấu cơ bản của nó về loại hình và số người trung gian. Việc quản lý kênh đòi hỏi phải phải lựa chọn và đôn đốc những người trung gian. Cần định kỳ đánh giá hoạt động của từng kênh, so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ hiện tại với các chỉ tiêu trước đó của nó, so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ của nó với các chỉ tiêu của các thành viên khác trong kênh.
CHƯƠNG 2