Việc xác định các phương án kênh chủ yếu mang những ý nghĩa sau:
- Về kinh tế: Việc lựa chọn phân phối hàng hóa qua các trung gian ( đại lý, bán buôn) nếu được tiến hành thuận lợi và đúng đắn sẽ giúp công ty gia tăng được mức tiêu thụ, gia tăng lượng khách hàng dựa vào thực lực và khả năng của các trung gian, giảm bớt chi phí bỏ ra so với việc xây dựng chi nhánh riêng của mình.
- Sự thích nghi: Việc lựa chọn các kênh phân phối sẽ giúp công ty chia sẻ bớt rủi ro với các trung gian và dễ dàng hơn trong việc thích nghi được với sự biến động của thị trường.
Với những ý nghĩa như trên, công ty đã đi đến quyết định lựa chọn phương án bán hàng qua các trung gian.
- Các loại hình trung gian:
+ Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các đại diện bán hàng được phân công phụ trách những địa bàn khác nhau để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Số lượng trung gian: Do tính chất riêng biệt của sản phẩm, công ty luôn cố gắng đưa hàng của mình đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và bằng con đường ngắn nhất, nên công ty luôn hạn chế để hàng hóa đi qua càng ít trung gian càng tốt. Công ty chủ trương lựa chọn kĩ càng các trung gian tại các khu vực khác nhau, vừa đảm bảo tốt nhất hiệu quả bán hàng của công ty, gia tăng sự hỗ trợ lấn nhau giữa các trung gian, vừa tránh sự chồng lấp các trung gian nhằm đảm bảo lợi ích của các trung gian, tránh sự cạnh tranh và xung đột giữa các trung gian tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh.
Các phương án kênh mà công ty đưa ra bao gồm: kênh cấp không, kênh một cấp và kênh hai cấp.