7. Kết cấu luận văn
3.5.5. Nhóm giải pháp thâm nhập và phát triển thị trường
Thâm nhập thị trường: là tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ. Nói cách khác, công ty sẽ nỗ lực bán nhiều sản phẩm hơn trên chính thị trường mục tiêu của mình. Các giải pháp thâm nhập thị trường:
- Nâng cao năng lực cạnh tranh: Trước hết, xem xét đến yếu tố giá cả. Một
trong những biện pháp hạ giá thành sản phẩm chính là cắt giảm chi phí đầu vào cho
sản xuất. Công ty cần thực hiện chính sách tiết kiệm chi phí, đồng thời tổ chức sản
xuất một cách có hiệu quả, mở rộng qui mô sản xuất nhằm tận dụng lợi thế sản xuất theo qui mô lớn. Nhân tố chất lượng cũng không kém phần quan trọng. Nhu cầu của
người tiêu dùng hiện nay vô cùng đa dạng và chia làm nhiều loại khác nhau. Các
khách hàng luôn coi yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm và chất lượng là tiêu chí quan trọng hàng đầu.
- Đẩy mạnh hoạt động marketing.
Phát triển mạng lưới bán hàng trên thị trường hiện tại, tăng cường tiếp cận các kênh bán hàng hiện đại như hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, internet…Đề ra các chính sách bán hàng phù hợp đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các siêu thị để tăng thị phần của Công ty trên thị trường. Xem xét và đề ra các công cụ như: hoa hồng, chiết khấu, chính sách khuyến mãi để tăng cường mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng. Khuyến khích sự hợp tác của các đại lý thông qua hình thức khen thưởng cho những đại lý đạt chỉ tiêu sản lượng.
Quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi
ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng
của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng. Quảng cáo để tìm kiếm khách hàng mới và nhắc nhở khách hàng cũ; vừa là bảo vệ thị phần vừa là gây sức ép lên đối thủ; thay đổi thái độ, quan điểm của người tiêu dùng với sản phẩm; củng cố hình ảnh thương hiệu. Những loại phương tiện quảng cáo: Báo, tạp chí, ; phát thanh, truyền hình, internet; tài liệu quảng cáo về công ty như brochure, catalog, tờ rơi, lịch quảng cáo; quảng cáo ngoài
trời: pa-nô, áp-phích , băng-rôn; trên các phương tiện quảng cáo di động như quảng
cáo trên các phương tiện giao thông, trên vật phẩm quảng cáo như mũ, áo… ;
Khuyến mãi là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay lập tức. Khuyến mãi chia thành hai hoạt động chính: khuyến mãi cho người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại nhắm vào các trung gian marketing như bán sĩ, phân phối, bán lẻ. Các công cụ cổ động người tiêu dùng: Hàng mẫu, phiếu thưởng, bớt giá, tặng phẩm, quà tặng quảng cáo, phần thưởng khách quen, cổ động tại điểm bán, các cuộc thi rút thăm trúng thưởng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí. Kích thích thương mại: Chiết khấu, tặng hàng miễn phí, các hội nghị và triển lãm thương mại, thi bán hàng, thưởng tham quan du lịch
Quan hệ công chúng: Ngày nay, hoạt động quan hệ công chúng chiếm vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm đến tay khách hàng, dần thay thế các hình
thức quảng cáo trong marketing. Hoạt động quan hệ công chúng tốt sẽ chiếm được
định đến khả năng đạt được mục tiêu của công ty rất lớn. Do vậy, quan tâm đến hoạt động quan hệ công chúng và thực hiện tốt các hoạt động này là công việc cần thiết để công ty đạt được những mục tiêu đã đề ra. Hoạt động này bao gồm: quan hệ với báo đài như như họp báo, gặp gỡ báo chí, gởi tài liệu cho báo chí, mời dự hội nghị, gởi thiệp chúc mừng; mời tham quan cơ sở nhà máy; các hoạt động xã hội như xây nhà tình thương, tình nghĩa, trường học, cấp học bổng, hỗ trợ xóa đói giảm nghèo; tổ chức sự kiện như hội nghị khách hàng, giới thiệu sản phẩm, khai trương, động thổ, khánh thành, hội thảo; tài trợ cho các sự kiện thể thao, văn hóa, hội chợ triễn lãm, giáo dục đào tạo, sự kiện mang tính nhân đạo…
Tập huấn đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên bán hàng của Công ty, thực hiện phương châm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”, đào tạo đội ngũ bán hàng có nhiều kinh nghiệm, có tinh thần hợp tác tốt, nhân viên bán hàng nhiệt tình,
niềm nở, lịch sự, có hiểu biết sâu về sản phẩm, tạo được sự tín nhiệm trong khách
hàng.
Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng nâng chất lượng dịch vụ nhằm mục đích tạo dựng hình ảnh về sản phẩm trong tâm trí khách hàng để họ mua sản phẩm của Công ty. Công ty không chỉ làm Marketing trước khi bán hàng mà còn làm Marketing cả giai đoạn sau bán hàng. Thực tế chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể lớn
gấp 5 lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn hài lòng. Marketing tấn công
thường tốn kém hơn Marketing phòng ngự vì nó đòi hỏi nhiều công sức và chi phí để làm cho khách hàng hài lòng từ bỏ những người cung ứng hiện có của mình.
Bao bì trong thương mại góp phần rất lớn vào việc tiêu thụ, quảng cáo và hướng dẫn sử dụng hàng hoá. Do vậy, bao bì phải được thiết kế một cách hấp dẫn với giá trị nghệ thuật cao (đẹp, trang nhã, lịch sự), làm tăng thị hiếu, khơi nguồn cảm hứng cho người tiêu dùng. Trên bao bì cũng cần ghi đầy đủ những thông tin cần thiết
về sản phẩm như tên nước sản xuất; địa chỉ; định lượng; thành phần cấu tạo; các chỉ
tiêu chất lượng; hướng dẫn sử dụng, bảo quản; ngày, tháng, năm sản xuất, hạn sử dụng; xuất xứ . Kích thước và khối lượng bao bì phải hợp lý, tiện lợi, dễ vận chuyển.
Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm gạo: Trong quá trình phát triển kinh doanh hiện nay, ngày càng nhiều các doanh nghiệp tham gia vào thị trường với lượng sản phẩm rất lớn và gần như đồng nhất nhau về chất lượng, điểm khác biệt giữa sản
phẩm của các doanh nghiệp dần thuộc về những yếu tố “vô hình” của sản phẩm, uy tín và thương hiệu của sản phẩm. Vũ khí cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thương trường không chỉ còn là chất lượng hay giá cả sản phẩm nữa mà là cạnh tranh bằng thương hiệu. Thương hiệu sản phẩm thực sự có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Trong khi người tiêu dùng ngày càng có ít thời gian cho việc lựa chọn mua các sản phẩm của mình, người ta lựa chọn sản phẩm không chỉ dựa vào chất lượng nữa mà chủ yếu dựa vào thương hiệu của hàng hóa
Đến nay gạo xuất khẩu VN chỉ biết đến là loại gạo trắng bình thường, nên chưa có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới. Trong khi đó, Thái Lan có gạo nổi
tiếng khắp nơi như Khaw Dawk Mali, Hom Mali, Jasmine 85; Ấn Độ và Pakistan có
gạo Basmati; Âu Châu (Ý) có gạo Arborio, Thaibonet (M101 của Mỹ); Úc Châu có
Amaroo... Hơn 3 thập niên qua, Việt Nam đã phóng thích nhiều giống lúa được cải
thiện, nhưng chưa có giống nào lai tạo trong nước được trồng đại trà như các giống
nhập nội từ Viện Lúa quốc tế IRRI, Philippines (IR 64, IR 50404, CR 203), Thái Lan (Hương lài, Khao Dawk Mali), Đài Loan (VD 10, VD 20), Trung Quốc (Khang Dân, Q5)
Việt Nam đến nay chưa có thương hiệu nổi tiếng lâu dài do các lý do sau đây:
Chưa có chương trình và nổ lực thực sự hữu hiệu để xây dựng và phổ biến thương
hiệu cho lúa gạo VN. Thứ hai chưa có giống lúa chất lượng bản xứ được trồng đại trà,
và môi trường sản xuất bền vững, tạo được vùng nguyên liệu đủ lớn để có thể chủ
động về sản lượng xuất khẩu, chất lượng gạo chưa đồng đều, chưa thuần chủng. Thứ ba thiếu phối hợp chặt chẽ giữa các doanh nghiệp, thương lái, nông dân và khảo cứu. Thứ tư thiếu tên thương hiệu hấp dẫn để quảng bá trong và ngoài nước.
Theo nhiều chuyên gia, để nâng cao giá trị xuất khẩu cho hạt gạo Việt Nam,
Nhà nước và các doanh nghiệp cần chú ý xây dựng những thương hiệu mạnh cho một số sản phẩm gạo đặc sản của Việt Nam. Ông Trương Thanh Phong chủ tịch Hiệp Hội Lương thực Việt Nam cho biết, kinh nghiệm từ Thái Lan, bắt tay xây dựng cho
thương hiệu gạo của họ là từ khâu giống. Nông dân Thái Lan hầu hết đều sử dụng
giống xác nhận, không giống như Việt Nam, nông dân thường sử dụng lúa thu hoạch để làm giống cho vụ sau, nên giống thoái hóa, lẫn nhiều loại giống.
TS. Bùi Chí Bửu, nguyên Viện trưởng Viện Lúa ĐBSCL, cho rằng để phát triển giống lúa có phẩm chất gạo ngon, tăng cường khả năng cạnh tranh cho gạo Việt
Nam, phải thực hiện đồng bộ 3 giải pháp: sử dụng giống lúa đặc sản có mùi thơm,
giống lúa có hàm lượng cao về protein; phát triển công nghệ hạt giống và phát triển công nghệ sau thu hoạch.
Phát triển thị trường: Để giảm cường độ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới khi thị trường hiện tại đã bảo hòa, công ty phải nghĩ đến việc khai thác các thị trường mới đề tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Khi sử dụng chiến lược phát triển thị trường, công ty lưu ý 2 điều kiện: một là thị
trường hiện có đã bảo hòa hoặc sắp bảo hòa và thị trường mới có thể trở thành hiện
thực mang lại cơ hội cho doanh nghiệp; hai là sản phẩm hiện có chưa lỗi thời, có thể phù hợp với nhu cầu thị trường mới. Các giải pháp phát triển thị trường:
- Nghiên cứu và xây dựng thị tường: thị trường là yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức tập trung, khách quan và khoa
học, chúng ta có thể hiểu biết về các đặc tính, thói quen tiêu dùng, thị hiếu của
các khu vực thị trường cũng như nắm bắt thông tin về các biến động trên thị
trường, đồng thời cho phép đánh giá tiềm năng và quy mô thị trường. Tổ chức các
chuyến đi khảo sát, tiềm hiểu thị trường nước ngoài. Từ đó thực hiện thâm nhập và
phát triển thị trường.
Phân khúc thị trường một cách khoa học: Công ty căn cứ theo địa lý, chỉ số
nhân chủng học, tâm lý, hành vi thái độ để phân khúc thị trường. Trước khi có
những bước đi cụ thể, cần đánh giá về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà công ty có
thể phải đối mặt trong phân khúc thị trường mới và xác định công ty cần làm gì để
tạo lợi thế cho mình. Xác định thị trường mục tiêu thích hợp với khả năng của công ty: đây là kết quả của các công việc nghiên cứu và phân khúc thị trường. Thị trường mục tiêu có thể được hiểu là một nhóm khách hàng có khả năng tiêu thụ nhiều nhất
sản phẩm của công ty và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất. Như vậy, xác định
thị trường mục tiêu có liên quan đến bán hàng và lợi nhuận của công ty. Việc xác
định thị trường mục tiêu sẽ được thực hiện tốt nếu nó xuất phát từ việc nghiên cứu,
- Hoàn thiện công tác dự báo về tình hình thị trường, cung cầu, tình hình kinh tế trong nước và thế giới, xu hướng sắp diễn ra là yếu tố quan trọng để giúp Lảnh đạo công ty đưa ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh và xây dựng các kế hoạch, chiến lược ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của công ty một cách chính xác và hiệu quả. Muốn vậy, cần phải thu thêm những người giỏi, có kinh nghiệm về lĩnh vực dự báo thị
trường để bổ sung cho nguồn nhân lực của công ty, tăng cường năng lực dự báo. Tổ
chức việc thu thập những dãy số liệu của Tộng Cục thống kê, Các Bộ, các tỉnh và dự báo của các Bộ; dữ liệu của các cơ quan chính phủ, các công ty và các tạp chí chuyên ngành của các nước trong đó chú ý Mỹ và Thái Lan; các tổ chức quốc tế như FAO, IRRI…; các cá nhân khoa học quốc tế; Tình hình thị trường trong nước và thế giới và xử lý dữ liệu đó để đưa ra dự báo phục vụ kế hoạch kinh doanh.
- Thông qua các công cụ marketing hỗn hợp để lôi kéo khách hàng từ các thị trường mới như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp như đã trình bày trong phần thâm nhập thị trường.
- Tổ chức các kênh phân phối :
CÔNG TY CÁC CTY TẠI CÁC NƯỚC NHẬP KHẨU ĐẠI LÝ SIÊU THỊ Cửa hàng Cty Cung ứng cho các Cty XK trong nước
Các Cty trung gian nước ngoài
NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hình 3.2: Tổ chức kênh phân phối + Đối với thị trường trong nước:
Muốn thương hiệu được người tiêu dùng biết đến, tin tưởng và sử dụng thì sản phẩm phải dễ dàng đến với người tiêu dùng thông qua kênh phân phối rộng. Công ty
cần chủ động, linh hoạt hơn trong khâu xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm, không thụ động trông chờ khách hàng đến với mình mà phải chủ động tìm kiếm khách
hàng. Công ty nên duy trì đưa sản phẩm mới của mình đến với người tiêu dùng qua
kênh phân phối hiện có, đồng thời mở thêm một số điểm phân phối ở các tỉnh Đồng
bằng Sông Cửu Long, Miền Đông Nam Bộ, và thành phố Hồ Chí Minh.
Phân phối qua các siêu thị, đại lý: Đây là kênh phân phối chính của mặt hàng
gạo chất lượng cao của công ty ở thị trường nội địa, hiện nay cho thấy doanh số thu từ
kênh này không cao, nhưng thông qua kênh này người tiêu dùng biết đến công ty
nhiều hơn. Song song với các sản phẩm gạo chất lượng cao đang có, việc trưng bày
sản phẩm ở siêu thị, đại lý góp phần rất lớn cho việc quảng bá thương hiệu gạo
HAUGIANGFOOD đến với khách hàng tiềm năng. Việc tiêu thụ qua siêu thị có xu hướng ngày càng tăng về sau này, do vậy, công ty nên duy trì và phát triển bày bán sản phẩm tại siêu thị, dần đưa sản phẩm gạo của các công ty vào hầu hết các siêu thị vừa và lớn ở các tỉnh, thành phố Phía Nam.
Cửa hàng bán gạo của công ty vừa bán sỉ vừa bán lẻ. Nhân viên bán hàng của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của họ đối với các loại sản phẩm của công ty. Phân phối tại các sạp ở chợ do các cửa hàng
công ty cung ứng: Ở kênh này, người tiêu dùng có nhiều điều kiện mua sản phẩm của
công ty hơn. Để sử dụng sản phẩm có chất lượng, có thương hiệu, khách hàng chỉ cần đến với điểm bày bán tại chợ là có thể mua được. Tận dụng điều này, công ty nên phân phối sản phẩm mới của mình kèm theo các sản phẩm cũ đã có uy tín trên thị trường.
Trong các kênh phân phối lựa chọn trên, công ty tiến hành phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua cả hai kênh, nhưng tập trung hơn vào kênh phân phối qua các siêu thị, đại lý. Bởi vì khách hàng ở các kênh này có khả năng tiêu thụ nhiều hơn, phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng mà công ty đã lựa chọn hơn. Kênh này có số thành viên trung gian vừa đủ, giúp tiết kiệm tương đối chi phí marketing mà vẫn chuyển tải được nhiều sản phẩm và ít tốn thời gian hơn.
+ Đối với thị trường nước ngoài
Tìm hiểu kỹ lưỡng hệ thống luật pháp, văn hoá của nước nhập khẩu. Hệ thống