a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ khuyến mãi:
3.3.1. Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi:
Công ty nên tập trung mở rộng đối tượng được hưởng khuyến mãi cho đại lý cấp 2 và các hộ nuôi lớn, nhỏ.
Lý do lựa chọn giải pháp:
Công ty nên tập trung mở rộng đối tượng được hưởng khuyến mãi cho đại lý cấp 2 và các hộ nuôi lớn nhỏ. Vì như đã phân tích thì các đại lý cấp 2, nông dân hộ nuôi là những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty.
Do vậy họ có thích có tâm lý muốn mua sử dụng sản phẩm của công ty thì sản phẩm của công ty mới được tiêu thụ mạnh với số lượng lớn. Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ trực tiếp tác động tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Nôi dung:
- Có chương trình khuyến mãi linh hoạt với từng thị trường:
+ Thị trường Miền Tây: Nên có chương trình khuyến mãi bằng tặng vật vì người dân ở đây có đặc điểm thích được tặng quà và những tặng phẩm thiết thực với cuộc sống. Chẳng hạn đối với những hộ nuôi mà họ có con em đang trong độ tuổi đi học thì có thể trao tặng quần áo, xe đạp, sách vở cho con em họ đi học. Với những gia đình có người già cao tuổi thì có thể tặng họ những loại thuốc bổ cho tuổi già hay cho họ đi khám bệnh miễn phí vào một số dịp như ngày lễ 30-4, hay ngày 1- 5 do chính công ty tổ chức.
+ Thị trường Miền Trung: Nên tặng tiền khuyến mãi hay quà tùy từng tình huống cụ thể. Chẳng hạn, đối với những gia đình có con đi học đại hoc, công ty có thể trao giải học bổng cho con họ vào những đợt khuyến mãi thay vì là quà tặng như vậy sẽ thiết thực hơn với họ rất nhiều. Qua đây hình ảnh của công ty sẽ đi sâu vào tiềm thức của khách hàng và tâm lý muốn mua sử dụng sản phẩm thuốc của công ty sẽ ngày càng tăng lên trong dài hạn sẽ đem lại lợi ích cho công ty rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm chiếm ưu thế cạnh tranh.
+ Thị trường Miền Bắc: Theo tâm lý của người ngoài miền bắc thì họ lại ưa thích được nhận tiền thưởng hơn. Công ty có thể tặng tiền thưởng bằng Việt Nam đồng hoặc bằng USD.
Hiệu quả mang lại:
- Tăng doanh số bán, sản lượng tiêu thụ.
- Góp phần tạo cho khách hàng cấp 2, hộ nuôi tâm lý “phấn khởi“ khi sử dụng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh.
- Củng cố tăng cường uy tín, đẳng cấp của Long Sinh, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.3.2. Giải pháp tăng cường các hoạt động khuyến mãi:
Lý do lựa chọn giải pháp:
Công ty thực hiện các hoạt động khuyến mãi trong năm chỉ bằng hình thức tặng tiền thưởng khuyến mãi hoặc tặng vật. Như vậy quá đơn điệu, ít thu hút khách hàng.
Nội dung:
- Thời điểm tổ chức khuyến mãi nên tập trung vào thời gian chuẩn bị vào vụ nuôi tôm, thủy sản mới.
- Thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi đa dạng, phong phú hơn: Tăng cường hình thức khuyến mãi để tạo sự mới mẻ và thu hút sự quan tâm của khách hàng như:
+ Hình thức khuyến mãi: Tăng cường các hình thức khuyến mãi như: mua hàng tặng USD, thẻ cào, bốc thăm trúng thưởng ti vi, tủ lạnh....Công ty đã không áp dụng hình thức này trong đợt khuyến mãi. Mà hình thức này nhiều đối thủ của công ty TNHH Long Sinh đã áp dụng. Do đó, công ty nên sử dụng những hình thức này để lôi kéo và kích thích khách hàng tham gia trong hệ thống phân phối. Đối với hộ nuôi, cần có những hình thức khuyến mãi thiết thực như hỗ trợ chi phí nuôi thủy hải sản.
Hình thức mua hàng tặng USD được người dân rất ủng hộ và đề xuất khi nhân viên thị trường tìm hiểu ý kiến. Do vậy, công ty nên xem xét để thực hiện hình thức khuyến mãi này trong vụ tới.
Sau mỗi đợt khuyến mãi các bộ phận liên quan cần tổng kết kết quả đạt được: Doanh số, chủng loại hàng tiêu thụ, mức độ phát triển thị trường,.... các số liệu chỉ tiêu thống kê nhằm đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi, phục vụ công tác quản lý kinh doanh và rút kinh nghiệm cho những đợt sau.
Hiệu quả giải pháp mang lại:
- So sánh doanh số bán hàng hoặc sản lượng tiêu thụ các mặt hàng đạt được trước và sau khi thực hiện việc điều chỉnh các hình thức khuyến mãi.
- Tạo ấn tượng với khách hàng.
- Khuyến khích khách hàng mua tiếp sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty với nhiều ưu đãi.
- Tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với đại lý.
- Làm tăng doanh số, góp phần tăng doanh thu tiêu thụ.
3.4. Giải pháp hoàn thiện công cụ bán hàng trực tiếp của công ty bằng bán hàng trực tuyến: hàng trực tuyến:
3.4.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Ngày nay, khi mà khoa học công nghệ phát triển, lượng người sử dụng internet ngày càng tăng trưởng dương ở Việt Nam. Vì vậy, bán hàng trực tuyến đang là kênh bán hàng được nhiều người quan tâm tới bởi vì tính ưu việt của nó. Người mua cũng như người bán có thể dễ dàng trao đổi thông tin với nhau mà không mất nhiều chi phí gặp gỡ hơn nữa việc tiếp cận với sản phẩm cũng dễ dàng cho khách hàng. Thay vì tới nơi để mua hàng đi những đoạn đường xa thì ngay tại phòng làm việc, tại cửa hàng, tại nơi họ cần có hàng hóa thì họ có thể thực hiện giao dịch mua bán với nhau. Tất nhiên sẽ có những sự ràng buộc nhất định để tạo sự tin tưởng giữa hai bên. Chính vì những lợi ích đem lại lớn nên công ty cần có kênh bán hàng trực tuyến để làm phong phú thêm cách bán hàng đồng thời sẽ giải đáp được những thắc mắc cho khách hàng một cách nhanh chóng tăng hiệu quả bán hàng cho công ty.
3.4.2. Nội dung:
Trước hết, công ty nên tuyển dụng nhân viên có trình độ công nghệ thông tin, cũng như có chuyên môn về bán hàng trực tuyến để thực hiện đảm nhiệm việc bán hàng trực tuyến của công ty...Đối với nhân viên chưa có chuyên môn thì cần thường xuyên đào tạo cập nhật những thay đổi trong giao dịch để họ làm tốt công việc của mình.
Xây dựng hệ thống bán hàng hợp lý để người mua và người bán có thể thuận tiện dễ dàng trao đổi thông tin. Các thông tin về sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty cũng như hình ảnh về sản phẩm được thể hiện rõ ràng. Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm để thực hiện giao dịch thì qua đây công ty sẽ có hệ thống hỗ trợ trực tuyến đối với những khách hàng muốn tư vấn kỹ thuật nuôi trồng thủy sản miễn phí. Việc tư vấn kỹ thuật nuôi này sẽ do nhân viên có chuyên môn về nuôi trồng thủy sản tư vẫn chứ không phải nhân viên bán hàng trực tuyến đảm nhiệm để tăng tính hiệu quả cho việc bán hàng.
Công ty cần nhanh chóng có chính sách để thực hiện kênh bán hàng trực tuyến này. Ngày nay đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều, việc kinh doanh sẽ ngày càng khó khăn. Vì thế các công cụ về bán hàng trực tuyến sẽ thực sự hữu ích trong việc tiêu thụ hàng hóa chiếm lĩnh thị trường cho công ty không chỉ đối với mặt hàng thuốc thú y nói riêng mà cho toàn sản phẩm cuả công ty nói chung.
3.5. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của công ty: 3.5.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 3.5.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Công ty TNHH Long Sinh chỉ sử dụng ngân sách xúc tiến bán hàng của mình cho hoạt động ‘‘ tài trợ“ các hoạt động xã hội. Do vậy, công ty cần có sự liên hệ với báo chí và nhiều đối tượng công chúng khác.
3.5.2. Nội dung:
Củng cố và tăng cường mối quan hệ giữa công ty-khách hàng, giữa bộ phận nhân viên nghiệp vụ và công ty.
+ Củng cố, tăng cường mối quan hệ giữa công ty và khách hàng:
Lý do của biện pháp:
Theo xu hướng ngày nay, công ty Long Sinh phải luôn luôn quan tâm chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng vì khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp. Do vậy trong thời gian tới, bộ phận Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong công tác giữ gìn mối quan hệ khách hàng, phát triển thị trường bền vững cho công ty.
Nội dung:
Quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng:Hàng năm Ban tổng giám đốc
cần đi thăm và tặng quà các khách hàng lớn, ngoài ra còn tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức cho các đại lý đạt doanh số cao hoặc đại lý mở rộng thị trường đi du lịch trong và ngoài nước. Ngoài ra bộ phận nghiệp vụ kinh doanh và quản lý kinh doanh cần thường xuyên quan tâm đến các đại lý cấp 1 và cấp 2. Kịp thời giải quyết các thắc mắc, vướng mắc về thời gian giao hàng, chất lượng về hàng hóa, mẫu mã bao bì, giấy phép lưu hành sản phẩm...Đội ngũ nhân viên nghiệp vụ thường xuyên cập nhật và trau dồi kỹ thuật nuôi trồng thủy sản nhằm tư vấn và hỗ trợ nhiệt tình kịp thời người dân nuôi trồng thủy sản hiệu quả.
Về phát triển thương hiệu: Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, thương hiệu là tài sản vô hình và cũng là vũ khí ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty có lợi thế về thương hiệu chuyên ngành nuôi trồng thủy sản trong nhiều năm qua, đã đạt các danh hiệu Sao Vàng Đất Việt, hàng Việt Nam chất lượng cao, cúp Vàng thương hiệu và nhãn hiệu. Nhưng để đánh bóng và quảng bá phát triển thương hiệu công ty cần thực hiện các việc sau:
- Tăng cường quảng các trên các phương tiện truyền thông ở các địa phương nuôi trồng thủy sản về tính chuyên nghiệp và quy mô của công ty.
- Tài trợ các hoạt động từ thiện xã hội liên quan đến khu vực nuôi trồng thủy sản.
- Hợp tác, liên kết với các đối tác chiến lược, các công ty nổi tiếng trên thế
giới về ngành nuôi trồng thủy sản để tạo sự cộng hưởng trong phát triển thương hiệu.
- Hợp tác và liên kết với Đại Học Nha Trang nhất là khoa Kinh tế và khoa
nuôi trồng thủy sản trong các hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu.
Hiệu quả mang lại:
- Giữ được thị trường.
- Tăng cường, củng cố mối quan hệ với hệ thống đại lý cấp 1, cấp 2, hộ nuôi.
- Tranh thủ và tăng cường sự ủng hộ của khách hàng và các đối tượng công chúng đối với công ty.
+ Củng cố, tăng cường mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty nói chung, giữa công ty – bộ phận nhân viên nghiệp vụ bộ phận thuốc thú y thủy sản nói riêng:
Lý do của biện pháp:
Tại công ty hiện nay, nhân viên thị trường là lực lượng có số lượng biến động nhiều nhất. Một trong những nguyên nhân của vấn đề này là mối quan hệ giữa nhân viên thị trường với công ty còn lỏng lẻo...Mà nhân viên thị trường 3 tháng mới về công ty một lần, do vậy làm cho nhân viên thị trường không cập nhật thông tin về công ty, giảm sự gắn bó của họ đối với công ty. Do vậy, những thông tin về khách hàng thường không được nhân viên cung cấp về công ty, gây khó khăn cho
hoạt động nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, triển khai chính sách chăm sóc khách hàng của Bộ phận Marketing nói riêng và toàn công ty nói chùng.
Nội dung:
Hình thành bộ phận chăm sóc khách hàng để thường xuyên liên lạc với khách hàng. Bộ phận Marketing sẽ hỗ trợ về mảng khách hàng.
Có một kênh thông tin xuyên suốt giữa công ty – nhân viên thị trường để nhân viên thị trường thường xuyên nắm bắt về tình hình công ty và gắn bó với công ty.
3.6. Giải pháp hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty đối với bộ phận nhân viên nghiệp vụ thị trường: viên nghiệp vụ thị trường:
3.6.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Nhân viên nghiệp vụ thị trường hiện nay đa phần chưa có chuyên môn về Marketing, chủ yếu là những nhân viên được đào tạo từ chuyên ngành chế biến hoặc cơ khí. Chính vì vậy, kiến thức về Marketing của họ còn yếu, do vậy công ty nên có kế hoạch đào tạo lại cho nhân viên thị trường để cung cấp cho họ những hiểu biết về Marketing, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng hơn nữa.
Theo như nhận xét của Ban lãnh đạo của công ty, lực lượng nhân viên thị trường của công ty TNHH Long Sinh nói chung , nhân viên thị trường của bộ phận thuốc thú y thủy sản nói riêng còn yếu về năng lực, kỹ năng bán hàng, vẫn còn thiếu cho nhiều thị trường. Vì vậy, công ty cần có chế độ, cách thức tuyển chọn nhân viên thị trường thật chu đáo, kỹ lưỡng và đủ năng lực cần thiết.
3.6.2. Nội dung:
Tuyển dụng: Xây dựng một quy trình tuyển dụng hiệu quả cho bộ phận thuốc thú y thủy sản.
- Bộ phận tham gia quá trình tuyển dụng: Ban lãnh đạo công ty; trưởng phòng Marketing; trưởng phòng kinh doanh; chủ quản bộ phận thuốc thú y thủy sản của công ty.
- Đăng tin tuyển dụng lên các phương tiện thông tin đại chúng (web trường đại học Nha Trang, truyền hình KTV, truyền thanh Khánh Hòa...)
- Các bộ phận liên quan tham gia phỏng vấn ứng viên về các kỹ năng nghiệp vụ cơ bản về thị trường, về sản phẩm, về tham vọng nghề nghiệp và về kỹ năng “mềm“ khác.
Đào tạo nhân viên:
Đào tạo nhân viên về văn hóa công ty và tạo sự tin tưởng của họ đối với công ty. Ngoài ra, phải đào tạo cho nhân viên thị trường về nghiệp vụ kinh doanh, Marketing. Cần gửi nhân viên thị trường đi học các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Sau khi được tuyển chọn và đào tạo cho nhân viên ra thị trường thử việc một tháng cho nhân viên quen với công việc. Sau khi thử việc xong, nếu hoàn thành nhiệm vụ sẽ ký hợp đồng trực tiếp. Nói rõ mức thưởng phạt với nhân viên giúp họ yên tâm và làm tốt công việc của mình.
3.7. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh:
3.7.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Để hoạt động xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả cao đòi hỏi công ty phải có một cơ cấu tổ chức thực hiện tốt. Trong phần phân tích thực trạng của công ty TNHH Long Sinh cho thấy cơ cấu tổ chức hoạt động này còn đơn giản, bộ phận Marketing chưa phát huy mạnh vai trò chủ đạo trong hoạt động này dẫn đến công tác thực hiện còn thiếu chuyên nghiệp, hiệu quả đem lại chưa như kỳ vọng mà công ty đưa ra. Chính vì những lý do trên mà tác giả đưa ra giải pháp công ty cần hoàn thiện cơ cấu tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản trong thời gian tới.
3.7.2. Nội dung:
Bộ phận Marketing sẽ đóng vai trò then chốt trong công tác thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Long Sinh, là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Vì đóng vai trò quan trọng nên phòng Marketing của công ty sẽ đảm nhiệm nhiều chức năng nhiệm vụ hơn nữa, đó là các công việc như: Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng, lên kế hoạch dự trù ngân sách cũng như chiến lược thực hiện các hoạt động xúc tiến....
Với mỗi nhiệm vụ, chức năng bộ phận Marketing nên phân công nhiệm vụ