a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
1.3.3.3.Quá trình bán hàng:
Bán hàng trực tiếp vừa là nghệ thuật vừa là khoa học. Vì trong quá trình bán phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau một người bán được đào tạo kỹ năng có thể bán được nhiều hơn một người không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của doanh nghiệp, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường....
Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau:
- Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng, duy trì, phát triển các mối quan hệ này đồng thời loại bỏ các mối quan hệ kém triển vọng.
- Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về khách hàng tiềm năng càng chi tiết, cụ thể càng tốt.
- Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết tiếp xúc, chào mời người mua để
có được mối liên hệ tốt ban đầu, người bán hàng cần phân tích để hiểu nhu cầu người mua.
- Giới thiệu và chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều như: Chi phí ít hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn...
- Xử lý những từ chối: khách hàng hầu như luôn luôn từ chối. Sự từ chối đó
phần lớn mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính tâm lý là do khách hàng không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình... Ngoài ra còn sự phản ứng về giá cả hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm... Người bán cần được huấn luyện lỹ để xử lý tình huống này.
- Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần sớm nhận ra dấu hiệu kết thúc ở
người mua. Có thể nhắc lại hệ thống những điểm thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn...
- Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh
giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ.