a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
2.2.5.2.Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các năm:
Công ty đã áp dụng những hình thức khuyến mãi khác nhau, phù hợp với từng địa phương từng thời điểm cụ thể.
Công ty thường tổ chức các đợt khuyến mãi vào thời điểm đầu năm và giữa năm. Vào thời điểm đầu năm, công ty thường tổ chức đợt khuyến mãi trước tết Nguyên Đán (vào thời điểm tháng 1), vào thời điểm giữa năm công ty thường tổ chức vào tháng 6 (cho các tháng từ tháng 6 - 9) để khuyến khích người mua.
Hình thức khuyến mãi cho đại lý cấp 1:
Công ty chỉ mới tập trung thực hiện chương trình khuyến mãi cho hệ thống đại lý cấp 1. Đại lý cấp 1 thường được nhận khuyến mãi bằng hình thức “hàng tặng hàng” và mức hỗ trợ chiết khấu cho doanh số khuyến mãi ở một số tháng trong năm. Công ty chỉ tập trung vào một số đại lý mạnh, có tiềm năng tiêu thụ doanh số lớn. Do vậy, chương trình khuyến mãi chỉ áp dụng cho một số khu vực thị trường nhất định.
- Đối với hình thức thưởng khuyến mãi cho đại lý cấp 1:
+ Công ty sẽ quy định mức chiết khấu cho đại lý cấp 1 đạt được mức doanh số quy định ở trong chương trình khuyến mãi:
Bảng 2.10: Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty TNHH về mặt hàng thuốc thú y thủy sản:
Thời gian
Mức doanh thu được hưởng chiết
khấu
Tỷ lệ chiết khấu/doanh thu tiêu thụ
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Khoảng thời gian
từ 01/01 – 31/03
Khoảng thời gian từ 01/06 – 30/09
>= 500 triệu 8 9 10
Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh.
Hình thức này khuyến khích các đại lý cấp 1 đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, góp phần tăng doanh số vào những tháng khuyến mãi. Hình thức này chỉ tập trung ở một số khu vực nhất định, ở những đại lý đạt doanh số cao. Công ty đã áp dụng hình thức khuyến mãi này ở Bình Đại – Bến Tre, Bách Lan (Phú Yên),…. Sau khi áp dụng hình thức khuyến mãi tại các đại lý này, lượng tiêu thụ tăng lên rất nhiều.
Trong số những đại lý đạt doanh số cao của năm 2011: Có một số đại lý đã có mức doanh số đạt khá cao sau khi áp dụng chương trình khuyến mãi và có được mức hưởng chiết khấu cao như đại lý Tuyết Dũng, Bách Lan (Phú Yên), Hồng Nhận (Khánh Hòa), Hồng Phương (Bạc Liêu).
- Đối với hình thức hàng tặng hàng:
Công ty đã đưa ra hạn mức thưởng cho đại lý, nếu đạt được mức doanh số quy định thì đại lý sẽ được tặng thêm mức hàng hóa quy định trong chương trình khuyến mãi.
Ví dụ như chương trình khuyến mãi “hàng tặng hàng” cho đại lý Bách Lan (Phú Yên), Huynh Hạnh – Bình Đại – Bến Tre, từ thời gian 20/07/ 2010 – 20/08/2011. Loại sản phẩm hưởng khuyến mãi Mức doanh số Mức tặng IDORIN-200 (1L), AV-70 (1L), LONG AMINO, ALADIN- 250ml, SHRIMP POWER-new Mức 10 thùng/mỗi loại Mức 20 thùng/mỗi loại Mức 50 thùng/mỗi loại
30 gói (chai)/mỗi loại 60 gói (chai)/mỗi loại 160 gói (chai)/mỗi loại Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh công ty TNHH Long Sinh.
Công ty thường tặng những vật phẩm như áo mưa, mũ, áo Long Sinh trong chương trình khuyến mãi cho đại lý.
Ví dụ, tại Bình Đại – Bến Tre, chương trình khuyến mãi “mua hàng tặng quà” trong thời gian từ 15/07 đến 15/08/2011.
Sản phẩm Hình thức khuyến mãi
IODORON-1, AV-1, SHRIMP POWER-new, KD-301, LONG YUCCA-ZEO
Mua 2 sản phẩm được tặng 1 áo mưa Long Sinh
LONG AMINO, LONG ALGAE, LONG EFFECT, MICROZYME, UNIZYME, BKC
Mua 3 sản phẩm được tặng 1 áo mưa Long Sinh
Theo ý kiến của đại lý, hình thức khuyến mãi bằng việc tặng hàng không hấp dẫn bằng hình thức tặng quà và hình thức tặng tiền thưởng doanh số. Do vậy, nhiều đại lý cho rằng công ty TNHH Long Sinh nên có chương trình khuyến mãi với mức chiết khấu cho đại lý hấp dẫn hơn mức hiện tại.
Đối với hệ thống đại lý cấp 2 và hộ nuôi lớn, nhỏ:
Công ty chưa thực hiện chương trình khuyến mãi trực tiếp cho những đối tượng này. Chủ yếu, đại lý cấp 1 sẽ được hưởng mức chiết khấu của công ty sau đó từng đại lý cấp 1 sẽ quy định mức giá riêng cho từng đại lý cấp 2.
Đây cũng là một điểm thiếu sót, khiến cho chương trình khuyến mãi chỉ tập trung vào hệ thống đại lý cấp 1 mà chưa coi trọng vai trò của hệ thống đại lý cấp 2 và đối tượng hộ nuôi. Trong khi đó, những đối tượng này là những đối tượng quan trọng góp phần tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của công ty và đóng góp không nhỏ vào doanh số của công ty. Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh, quan tâm, đến đối tượng đại lý cấp 2 và các hộ nuôi, cần phải nghiên cứu các chính sách xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho đại lý cấp 2 và hộ nuôi lớn, nhỏ.
2.2.6. Hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh bằng hình thức bán hàng trực tiếp: