a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
2.3.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng:
2.3.3.1. Hoạt động quảng cáo:
Ưu điểm:
Công ty đã hoàn thành các mục tiêu khi thực hiện quảng cáo như:
- Quảng cáo nhắc nhở được sự tồn tại của công ty, sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Công ty đã được người tiêu dùng biết đến và tin tưởng.
- Thuyết phục được người tiêu dùng tin dùng những sản phẩm của công ty và gắn bó với công ty trong thời gian dài.
Hạn chế:
- Quảng cáo trên truyền hình tốn nhiều chi phí mà hiệu quả đem lại cho công ty không cao, do vậy công ty đã sử dụng nguồn ngân sách hạn chế cho hình thức này.
- Các chương trình quảng cáo còn ít, chỉ thực hiện mang tính hỗ trợ khi chuẩn bị thực hiện chương trình khuyến mãi trong thời điểm đầu vụ. Số phút thực hiện quảng cáo rất ít, khiến khách hàng khó tập trung. Do vậy thời gian tới nên xem xét tăng số lần quảng cáo, số phút quảng cáo trên truyền hình tại những địa phương mà người dân thực sự quan tâm nhiều đến truyền hình.
- Theo như đánh giá của khách hàng thì hình thức quảng cáo bằng Bandrole của công ty còn chưa hấp dẫn, bắt mắt.
- Quảng cáo bằng báo chí, mặc dù được công ty quan tâm nhưng hình thức quảng cáo này không đem lại hiệu quả cao vì do đa phần những hộ nuôi họ ít có thói quen đọc báo chí.
- Chưa thực hiện quảng cáo bằng hình thức Pano lớn tại các điểm thu hút người xem.
2.3.3.2. Hoạt động khuyến mãi:
Ưu điểm:
- Công ty đã tận dụng tối đa ưu điểm của hình thức xúc tiến này. Do vậy mà công ty đã dành ngân sách rất lớn và tăng dần qua các năm. Hoạt động khuyến mãi đã góp phần tăng doanh thu thuốc thú y thủy sản trong những năm gần đây.
- Các chương trình khuyến mãi luôn kích thích trung gian phân phối lấy hàng với số lượng lớn.
Hạn chế:
- Các hoạt động khuyến mãi giống nhau qua các năm, khiến cho khách hàng cảm thấy hình thức khuyến mãi chưa đa dạng, cơ cấu quà tặng quen thuộc với người tiêu dùng nên chưa kích thích mạnh đến khách hàng.
- Thời gian khuyến mãi cũng chưa thực sự hấp dẫn khách hàng. Vì họ có thế biết được thời điểm nào là công ty khuyến mãi, dẫn đến tình trạng mua sản phẩm theo kiểu chờ đợi, có thể các đợt khuyến mãi sẽ mua nhiều sản phẩm, không có khuyến mãi thì sẽ mua với lượng ít hơn, vừa đủ cho tiêu thụ. Điều này làm cho công ty có sự tăng giảm doanh thu đáng kể trong ngắn hạn.
2.3.3.3. Hình thức bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm:
- Giống như các hình thức xúc tiến bán hàng khác thì bán hàng trực tiếp cũng góp phần làm tăng doanh thu thuốc thú y thủy sản cho công ty.
- Quan tâm tới hoạt động bán hàng trực tiếp, công ty đã góp phần vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng để cho hoạt động bán hàng trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn. Từ đó, công ty có thể biết được rõ tâm
tư, nguyện vọng của khách hàng, để đáp ứng sự thay đổi những yêu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Hạn chế:
- Trong một thời gian dài, hình thức bán hàng trực tiếp đã không thực sự mang lại hiệu quả cao. Ngoài ảnh hưởng của các yếu tố từ môi trường bên ngoài, thì yếu tố từ nội tại của bộ phận thuốc thú y thủy sản, đội ngũ nhân viên bán hàng còn mỏng, chưa có nhiều kinh nghiệm vì thế làm việc chưa được chuyên nghiệp, giải quyết các vấn đề thắc mắc của khách hàng chưa được thỏa đáng. Điều này làm cho việc tiêu thụ sản phẩm thuốc của công ty gặp khó khăn hơn.
- Công ty chưa có một chính sách xúc tiến bán hàng rõ ràng, lâu dài cho hoạt động bán hàng, mà chỉ dừng lại ở việc khoán chi phí xúc tiến bán hàng dựa trên doanh thu dự kiến.
2.3.3.4. Hoạt động quan hệ công chúng:
Ưu điểm:
Công ty nói chung, bộ phận thuốc thú y thủy sản nói riêng đã rất chú trọng, quan tâm đến xã hội. Vì đây là một mục tiêu mà trong dài hạn, công ty muốn đạt đến ngoài mục tiêu lợi nhuận. Trong những năm qua hoạt động kinh doanh của công ty khá tốt, vì thế luôn đảm bảo được mức lương hợp lý cân đối cho đời sống của công nhân viên trong toàn công ty, mang lại lợi ích lâu bền cho các hộ nuôi, người tiêu dùng, góp sức xây dựng xã hội văn minh - lịch sự.
Công ty đã được biết đến là một công ty uy tín với “đẳng cấp chất lượng” cao, vì thế mà công ty luôn đạt danh hiệu “hàng Việt Nam chất lượng cao” trong nhiều năm liền. Điều này càng làm cho khách hàng lựa chọn tin dùng sản phẩm của công ty.
Hạn chế:
- Công ty thực hiện các hoạt động giao tế mới chỉ tập trung nhiều ở địa bàn tỉnh Khánh Hòa. Vì thế chưa gây được nhiều ấn tượng cho những khách hàng, hộ nuôi ở các địa bàn khác.
- Các hoạt động này chưa được cập nhật nhiều trên web của công ty , cũng như không được báo chí nhắc nhiều. Vì thế sẽ không được công chúng biết tới rộng rãi. Công ty cần phải có nỗ lực hơn nữa trong việc tuyên truyền các hoạt động của mình đến với công chúng.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
BÁN HÀNG MẶT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH
3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động trong chiến lược Marketing-mix của công ty TNHH Long Sinh: mix của công ty TNHH Long Sinh:
3.1.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Để cho hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y của công ty ngày càng hoàn thiện đạt hiệu quả cao hơn thì đòi hỏi các hoạt động trong Marketing - mix phải đạt hiệu quả cao, cùng hỗ trợ tốt cho hoạt động này.
3.1.2. Nội dung của giải pháp:
Trước tiên, công ty cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường như thế nào, từng loại thị trường có những đặc điểm khác nhau để có chính sách xúc tiến bán hàng phù hợp.
Đối với sản phẩm: Công ty nên lập ra một bộ phận R&D, chuyên chịu trách nhiệm nghiên cứu, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tập trung khai thác thị trường với những sản phẩm đang được ưa chuộng, thu hẹp sản xuất đối với những sản phẩm tại những thị trường đang trong giai đoạn suy thoái.
Ngày này, với môi trường, điều kiện khí hậu thay đổi theo chiều hướng xấu hơn vì thế có nhiều dịch bệnh nguy hiểm gây thiệt hại lớn cho các hộ gia đình nuôi tôm. Gần đây, theo thống kê của Phòng NN&PTNT huyện Đông Hòa, tính đến ngày 2/5/2012, ở vùng nuôi tôm hạ lưu sông Bàn Thạch đã thả nuôi với diện tích hơn 525 ha tôm thẻ chân trắng, nhưng đã có hơn 445 ha diện tích tôm nuôi bị bệnh, trong đó có diện tích bị mất trắng. Nhưng tới nay vẫn chưa biết được nguyên nhân tại sao tôm bị dịch bệnh chết hàng hoạt và chưa có loại thuốc thú y hữu hiệu nào giúp các hộ nuôi thoát khỏi mối đe dọa.
Công ty, nên nhanh chóng tìm hiểu tình hình thì trường, đầu tư nghiên cứu để đưa ra loại thuốc thú y mới ngăn chặn được loại dịch bệnh này. Làm được điều này, công ty sẽ chiếm được ưu thế cạnh tranh cao trên thị trường, chiếm được sự tín
nhiệm của khách hàng, họ sẽ lựa chọn thương hiệu của công ty nhiều hơn. Điều này sẽ đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp đảm bảo sự phát triển của công ty về sản phẩm thuốc thú y thủy sản.
Công ty cần có chính sách và kinh phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới. Kết hợp với chuyên gia nước ngoài trong việc nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật mới. Thuê hoặc mua ao nuôi tôm gần nhà máy nhằm dùng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới.
Công ty cần liên hệ với các công ty lớn có kinh nghiệm, có uy tín trên thế giới như Thái Lan, Đài Loan, Ấn Độ để chuyển giao công nghệ hoặc mua sản phẩm có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao nhằm rút ngắn thời gian nghiên cứu, thử nghiệm và đưa ra thị trường các sản phẩm mới.
Như vậy, chất lượng tốt là yếu tố cốt lõi của sản phẩm. Công ty làm được những việc trên sẽ giúp công ty tạo dựng uy tín cho sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty nhất là thị trường miền Tây, miền Bắc.
Đối với chính sách giá:
Duy trì chính sách ‚‘‘giá cao“ của công ty. Theo như nhận xét của Ban Lãnh Đạo công ty, giá thuốc thú y thủy sản của công ty là giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì giá này thể hiện ‚‘‘đẳng cấp - chất lượng“. Ngoài ra, công ty cần phải có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng để có nguyên liệu đầu vào với mức giá hợp lý, góp phần làm cho sản phẩm có giá thành thấp hơn, có giá bán cạnh tranh.
Kênh phân phối:
Phân cấp kênh phân phối: Rà soát lại tất cả hệ thống Đại lý, Đại lý nào có tiềm năng và có khả năng phát triển, đại lý nào không còn khả năng hợp tác để có chính sách xúc tiến bán hàng mang tính chọn lọc và tập trung hơn.
Công tác tổ chức phân phối hàng hợp lý, thuận tiện, nhanh chóng cho người mua sẽ góp phần cho việc lưu thông hàng hóa nhanh chóng, thâm nhập thị trường dễ dàng và ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận cho công ty. Với hệ thống phân phối trải đều cho ba miền, công ty sẽ nắm bắt tình hình tiêu thụ dễ dàng và đáp ứng cho người tiêu dùng một cách nhanh chóng kịp thời.
Để hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả hơn, ngoài Phòng quản lý kinh doanh, công ty cần có người chuyên trách giám sát và thường xuyên nắm bắt các thông tin về phân phối. Phương tiện vận chuyển cần liên hệ nhiều nguồn và nghiên
cứu các vấn đề liên quan đến phân phối hàng hóa, rút ngắn thời gian giao hàng, tránh việc hàng hóa bị chậm trễ và hư hao.
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ quảng cáo: 3.2.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 3.2.1. Lý do lựa chọn giải pháp:
Quảng cáo là một công cụ hữu hiệu trong hoạt động xúc tiến bán hàng. Công ty thực hiện tốt công tác này sẽ gây được ảnh hưởng lớn đến khách hàng, có thể làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên, hiệu quả của quảng cáo đem lại cho công ty chưa cao vì thế cần phải hoàn thiện chính sách quảng cáo cho công ty.
3.2.2. Nội dung:
Để xây dựng được chương trình quảng cáo lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng là một điều hết sức quan trọng với mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt. Muốn hoạt động quảng cáo có hiệu quả, công ty cần có sự quan tâm đầu tư kỹ từ khâu nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường cho đến bước cuối cùng là có sự cân nhắc kỹ trước khi bước vào thực hiện.
Phải xác định được mục tiêu của quảng cáo và sau đó xác định nội dung quảng cáo, hình thức quảng cáo, thời điểm, thời gian, địa điểm, thời lượng phát sóng phù hợp với từng thị trường.
Từ phần phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo của công ty, thì công ty nên tập trung vào các hình thức có hiệu quả nhất:
Truyền hình:
- Tập trung quảng cáo có trọng điểm, tại những tỉnh thành mà người dân thực sự quan tâm đến phương tiện truyền hình như thành phố. Thời hạn dành cho quảng cáo ngắn, do vậy nên chú trọng vào việc truyền tải nội dung ngắn gọn, đủ ý và thu hút sự chú ý của người xem, lại vừa giảm bớt chi phí.
- Nên liên hệ, có mối quan hệ tốt với nhiều đài truyền hình, không những ở trong tỉnh Khánh Hòa mà còn ở các tỉnh lân cận Khánh Hòa như Phan Thiết, Phan Rang, Phú Yên..., hoặc có thể thực hiện quảng cáo ở các đài truyền hình nổi tiếng như Đài truyền hình Việt Nam, VTC, HTV...
Truyền thanh:
- Theo như nhận xét, đánh giá của hộ nuôi, đại lý, nhân viên, nghiệp vụ thị trường thì hình thức quảng cáo này đạt hiệu quả tuyên truyền rất cao vì dễ truyền
đạt đến người nghe hơn. Ở những vùng xa xôi, hay ở những vùng nông thôn mà ở đó có những hộ nuôi thủy sản họ không dễ dàng tiếp cận được đến các phương tiện quảng cáo trên truyền hình, hay đọc báo chí nhưng họ lại có thói quen nghe đài phát thanh vì thế hình thức này thực sự có ý nghĩa truyền đạt thông tin tốt từ sản phẩm đến với người tiêu dùng. Công ty cần tập trung hơn nữa cho hình thức này. Thay vì đầu tư vào những hình thức khác với chi phí cao hơn hình thức này mà hiệu quả đem lại không cao thì ngay bây giờ công ty nên thực sự quan tâm tới nó.
- Công ty đầu tư thêm những trạm phát thanh ở các xã nghèo tại địa bàn tỉnh Khánh Hòa cũng như những nơi mà cách xa các trung tâm thành phố ở các tỉnh trong Miền Tây. Bên cạnh việc cho người dân biết được những thông tin về sản phẩm của công ty thì công ty nên thường xuyên xen kẽ vào đó là những bài phát thanh về cách nuôi thủy sản, nói về một số dịch bênh nguy hiểm cho các hộ nuôi biết để từ đó có cách nuôi giống thủy sản một cách tốt nhất. Qua đó việc nhớ tới sản phẩm thuốc thú y của công ty ngày một đi sâu vào tiềm thức của các hộ nuôi. Làm được điều này, hình ảnh của công ty sẽ được nâng cao hơn trong tâm trí của người tiêu dùng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo bằng Pano thì công ty cũng nên quan tâm: Công ty chưa có Pano lớn để quảng bá công ty, sản phẩm của công ty tại những nơi dễ tạo sự chú ý cho người xem. Mà hiện nay, nhiều công ty kinh doanh bên lĩnh vực này đã và đang thực hiện phương thức quảng cáo bằng hình thức này tại những địa bàn như gần cầu Cần Thơ, hoặc tại địa điểm gần cầu Buôn Ma Thuột và một số địa điểm gây nhiều sự chú ý khác. Vì vậy trong thời gian tới, công ty nên phân bổ kinh phí cho phương tiện này, nên làm một số Pano lớn tại đây để tăng hiệu quả quảng bá, kinh phí khoảng 230 triệu.
3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ khuyến mãi: 3.3.1. Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi: 3.3.1. Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi:
Công ty nên tập trung mở rộng đối tượng được hưởng khuyến mãi cho đại lý cấp 2 và các hộ nuôi lớn, nhỏ.
Lý do lựa chọn giải pháp:
Công ty nên tập trung mở rộng đối tượng được hưởng khuyến mãi cho đại lý cấp 2 và các hộ nuôi lớn nhỏ. Vì như đã phân tích thì các đại lý cấp 2, nông dân hộ nuôi là những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty.
Do vậy họ có thích có tâm lý muốn mua sử dụng sản phẩm của công ty thì sản phẩm của công ty mới được tiêu thụ mạnh với số lượng lớn. Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ trực tiếp tác động tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Nôi dung:
- Có chương trình khuyến mãi linh hoạt với từng thị trường:
+ Thị trường Miền Tây: Nên có chương trình khuyến mãi bằng tặng vật vì người dân ở đây có đặc điểm thích được tặng quà và những tặng phẩm thiết thực với cuộc sống. Chẳng hạn đối với những hộ nuôi mà họ có con em đang trong độ