a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
2.2.1.2.Các hoạt động chính ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng
hàng thuốc thú y thủy sản của công ty:
a. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Long Sinh:
Với yêu cầu ngày càng cao của thị trường, đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải luôn đi đầu trong các hoạt động của công ty. Từ đó, công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò rất quan trọng. Có nắm bắt được nhu cầu của khách hàng thì công ty mới có thể sản xuất ra những loại mặt hàng kịp thời đáp ứng những thay đổi của nhu cầu thị trường. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường đã được công ty quan tâm hơn trong những năm gần đây.
Đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng có nhiều sản phẩm và dịch vụ mang tính cạnh tranh. Điều này, đòi hỏi công ty phải có sự nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và có hiệu quả cao.
Hiện nay, công ty chưa có một bộ phận nghiên cứu thị trường độc lập mà hoạt động nghiên cứu thị trường tại công ty chỉ được thực hiện thông qua một số kênh như sau:
- Thông qua hệ thống đại lý cấp 1, cấp 2 của công ty: Hệ thống đại lý này sẽ thu thập thông tin về sở thích, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, sau đó đại lý
sẽ chuyển thông tin cho công ty. Từ đó, công ty sẽ xác minh lại thông tin và có những điều chỉnh hợp lý.
- Thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng: Công ty có đội ngũ nhân viên thị trường chỉ đi dò hỏi ý kiến khách hàng về loại sản phẩm chất lượng, mẫu mã của sản phẩm được khách hàng tin dùng.
- Thông qua chủ quản vùng và đội ngũ nhân viên thị trường tại địa bàn: Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thường xuyên nắm bắt tình
hình thị trường và những phản hồi của thị trường về sản phẩm, tính năng của sản phẩm,…. Từ đó, phòng quản lý kinh doanh sẽ tổng hợp ý kiến, phân loại và đánh giá xem ý kiến nào quan trọng và ưu tiên số một sẽ được xem xét và thực hiện chúng nhằm hoàn thiện những mặt hạn chế, thiếu sót để phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Thông qua kênh nghiên cứu trực tiếp: Công ty cũng có những đợt nghiên cứu trực tiếp khi lấy ý kiến của hộ nuôi, đại lý để phục vụ cho chiến lược sắp tới của công ty. Ví dụ, như nghiên cứu, thăm dò ý kiến của đại lý về chương trình xúc tiến bán hàng của công ty, hay thăm dò ý kiến của hộ dân về sản phẩm mới của công ty. Kênh này, thường được công ty tổ chức khi cần thiết, trước khi đưa ra sản phẩm mới hay chiến dịch xúc tiến bán hàng mới.
Trong thời gian tới, công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức chuyên nghiệp hơn. Cần thiết phải có một bộ phận chuyên trách, chuyên nắm bắt tình hình thị trường để có những sự điều chỉnh kịp thời. Như vậy, vai trò của bộ phận Marketing phải được thể hiện rõ ràng hơn nữa.
b. Chính sách sản phẩm thuốc thú y thủy sản:
Có thể nói rằng chính sách sản phẩm luôn giữ một vai trò quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời là vũ khí sắc bén nhất của một doanh nghiệp khi cạnh tranh trên thị trường. Công ty TNHH Long Sinh đã nhận thức rõ tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm và chính sách liên quan đến sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố này, Công ty TNHH Long Sinh
đã không ngừng nghiên cứu và cải tiến những sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Theo kết quả điều tra của phòng Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh về đánh giá chất lượng sản phẩm TTYTS do Công ty sản xuất thì hơn 61,2% đại lý được khảo sát cho rằng sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đối cao.
Bảng 2.3: Mức độ đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty ở một số đại lý năm 2010.
Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Long Sinh
Sự đa dạng của sản phẩm:
Trước sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng Công ty luôn nghiên cứu và tìm ra nhiều sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, cho đến nay sản phẩm của Công ty khá đa dạng và phong phú, không chỉ là sự đa dạng về chủng loại, chức năng sản phẩm mà còn về khối lượng và quy cách sản phẩm.
Về chủng loại sản phẩm Công ty có bốn nhóm sản phẩm, bao gồm: Nhóm men vi sinh, nhóm hóa chất, nhóm khoáng viatamin và nhóm khoáng chất.
Về quy cách sản phẩm gồm có dạng gói 100 gram, dạng chai với nhiều kích cỡ khác nhau: 100ml, 250ml, 1lit, dạng bao 50 kg.
Chất lượng sản phẩm:
Mức độ đánh giá về chất lượng sản phẩm của Công ty Cao Khá cao Bình thường Thấp Thị trường Số đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % 1.Miền Tây 25 2 8.0 14 56.0 6 24.0 3 12.0 2.Miền Trung 50 5 10.0 32 64.0 8 16.0 5 10.0 3.Miền Bắc 10 1 10.0 6 60.0 2 20.0 1 10.0 Tổng 85 8 9.4 52 61.2 16 18.8 9 10.6
Chất lượng sản phẩm của Công ty khá ổn định trong thời gian qua, phần lớn là vì công tác kiểm tra nghiêm ngặt từ khâu nhập nguyên liệu cho đến suốt quá trình sản xuất. Trong các năm 2005, 2007, 2010, 2011 sản phẩm TTYTS của Công ty vinh dự được bình chọn là hàng Việt Nam Chất Lượng Cao và liên tục được trao giải thưởng Sao Vàng Đất Việt cho sản phẩm TTYTS năm 2005, 2008 và 2010 đã nói lên thành quả đáng kể của Công ty nói chung và phân xưởng sản xuất TTYTS nói riêng.
Sản phẩm của phân xưởng thực hiện công tác quản lý chất lượng phù hợp với các tiêu chuẩn ngành yêu cầu.
Các chỉ tiêu an toàn vệ sinh:
Hiện nay các hoạt động an toàn vệ sinh TTYTS này càng trở thành một vấn đề quan trọng trong hoạt động SXKD của tất cả các Công ty trong ngành. Việc kiểm tra kiểm soát các chất hóa học khi sử dụng để sản xuất sản phẩm TTYTS một cách chặt chẽ là điều rất quan trọng khi mà Bộ Nông nghiệp và PTNT liên tục có những quy định nghiêm ngặt về các chất sử dụng trong hoạt động sản xuất TTYTS.
Bảng 2.4: Bảng một số chất cấm sử dụng trong TTYTS.
STT Nhóm Chất Yêu cầu
Chloramphenicol Không có 1 Kháng sinh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Furazolidone Không có 2 Vi khuẩn gây bệnh Salmonella Không có 3 Nấm mốc độc Aspergilus flavus Không có
4 Độc tố Aflatoxin Không có
Nguồn: Bộ NN và PTNT
Hầu hết các sản phẩm của công ty đều đã được Cục quản lý chất lượng an toàn vệ sinh Thú y thủy sản chứng nhận. Các sản phẩm của Công ty đều nằm trong danh mục TTYTS được phép lưu hành (được ban hành kèm theo thông tư số
15/2009/TT-BNN ban hành danh mục thuốc, hoá chất, kháng sinh cấm sử dụng, hạn chế sử dụng trong đó có TTYTS).
Sản phẩm của Công ty từ trước đến nay luôn tuân thủ các quy định khắt khe về thành phần các chất cấu tạo nên sản phẩm. Công ty luôn quan tâm cập nhật những thông tin về các chất cấm sử dụng trong chế biến TTYTS, điều này khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm thuốc của Công ty.
Bao gói, ghi nhãn, bảo quản:
Nhãn sản phẩm được ghi đúng như quy định tại Thông tư số 03/2009/TT- BNN ngày 14/01/2009 của Bộ Nông nghiệp và PTNT, cam kết "Sản phẩm không chứa các chất bị cấm sử dụng theo thông tư số 15/2009/TT-BNN của Bộ Nông nghiệp và PTNT ".
Bao bì trên các sản phẩm của Công ty luôn thể hiện đầy đủ các thông tin về sản phẩm như: Khối lượng, thành phần, chức năng, cách dùng, thời hạn sử dụng, số lưu ý, thông tin về Công ty…
Công ty có các loại bao bì chính là: Gói nilông, chai nhựa, bao nilông. Nhãn hiệu của Công ty thường được trình bày dưới gam chữ nổi, đối với sản phẩm dạng chai thì logo được in nổi lên thành cổ chai.
Sản phẩm của Công ty dù lưu trữ trong kho hay đã bán đến tay người tiêu dùng, Công ty đều rất chú trọng đến các phương pháp bảo quản sản phẩm. Công ty luôn hướng dẫn rất kỹ đến người tiêu dùng cách sử dụng và bảo quản sản phẩm để sản phẩm luôn ở trong tình trạng tốt nhất.
c. Chính sách giá:
Hiện nay Công ty đang áp dụng chính sách giá linh hoạt kèm theo định mức chiết khấu cho các đại lý. Định mức chiết khấu được áp dụng ở từng mức khác nhau và áp dụng cho tất cả các đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2:
- Đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớn và trung thành thì mức chiết khấu mà Công ty áp dụng là 5%. Đối với các đại lý còn lại mức chiết khấu là 3% hoặc 2% tùy theo vùng.
- Đối với các đại lý thanh toán trước thời hạn thì ngoài định mức chiết khấu quy định Công ty còn chiết khấu thêm cho họ 2%.
Công ty luôn cân nhắc giá bán, sao cho người tiêu dùng chấp nhận và chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo, làm sao vừa kích thích các đại lý bán hàng vừa không gây bất lợi cho người tiêu dùng. Tuy nhiên trong năm 2010, giá bán sản phẩm của Công ty theo điều tra của các nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing thì vẫn còn khá cao so với các đối thủ chính.
Bảng 2.5: Bảng so sánh giá sản phẩm TTYTS của các đối thủ chính với giá sản phẩm của Công ty năm 2010.
So sánh với giá sản phẩm của Công ty
Miền Trung Miền Tây Miền Bắc
Tên đối thủ chính
Cao hơn Thấp hơn Cao hơn Thấp hơn Cao hơn Thấp hơn
1. Bio - 7% - 10% - 3%
2. K&H - 4% - 7% - 2%
3. Sitto Việt Nam - 6% - 8% 3% -
4. ANOVA 3% - - 5% 2% -
5. Nam Long 5% - - 5% 4% -
Nguồn: phòng Marketing Công ty TNHH Long Sinh.
Như vậy, nhìn chung giá cả có vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Giá sản phẩm thuốc thú y thủy sản của công ty cao hơn các đối thủ cạnh tranh, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thuốc của công ty. Tuy nhiên, cùng với giá cao thì chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo theo đúng tiêu chuẩn, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng. Vì thế muốn hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y của công ty đạt hiệu quả cao thì công ty cần nỗ lực đưa ra các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, PR…
phù hợp hơn nữa để đưa ra những chiến lược xúc tiến hỗn hợp hợp lý nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cho công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
d. Tổ chức kênh phân phối:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh.
Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh công ty TNHH Long Sinh.
Tùy từng trường hợp mà Công ty sử dụng những cách phân phối sao cho hợp lý và hiệu quả, mỗi cách đều có những ưu và nhược điểm riêng. Tận dụng mối quan hệ rộng rãi, năng lực và uy tín trong vùng của các đại lý cấp 1 và cấp 2 để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hoặc có thể rút ngắn được khâu trung gian làm quá trình lưu thông diễn ra nhanh chóng và tiết kiệm hơn.
CÔNG TY Người tiêu dùng Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp II Các chi nhánh Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Hàng hóa của công ty từ nhà máy trung chuyển ra chi nhánh của công ty tại thành phố Đà Nẵng và phân phối khu vực phía Bắc từ thành phố Đà Nẵng đến tỉnh Quảng Ninh. Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, phân phối khu vực phía Nam từ TP Hồ Chí Minh đến tỉnh Cà Mau. Còn lại khu vực miền Trung từ tỉnh Quảng Nam đến tỉnh Bình Thuận do công ty phân phối từ nhà máy tại KCN Suối Dầu.
Hệ thống phân phối chính của Công ty chủ yếu dựa vào các đại lý. Mỗi đại lý sẽ nhận hàng từ các chi nhánh của Công ty hoặc tại nhà máy. Tại mỗi khu vực có những nhân viên trực tiếp phụ trách kinh doanh với các đại lý cấp 1 và cấp 2. Các nhân viên kinh doanh tại mỗi khu vực sẽ bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật cho các cơ sở NTTS. Số lượng đại lý của Công ty tại khu vực miền Trung là lớn nhất gồm 45 đại lý cấp 1 và 386 đại lý cấp 2.
Bảng 2.6: Số lượng đại lý cấp 1, 2 của công ty trong cả nước.
Khu vực Số lượng đại lý cấp I Số lượng đại lý cấp II
Miền Bắc 15 132
Miền Trung 45 386
Miền Nam 26 202
Tổng 86 720
Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh.
Hệ thống kênh phân phối của công ty rộng khắp trên cả nước. Với từng vùng miền đặc điểm ưa dùng khác nhau mà công ty cần có những hoạt động xúc tiến bán hàng các mặt hàng nói chung của công ty cũng như mặt hàng thuốc thú y nói riêng. Với hệ thống kênh phân phối này sẽ góp phần quan trọng làm tăng hiệu quả của các hoạt động xúc tiến mà công ty đưa ra nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp.