Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XUẤT KHẨU NÔNG SẢN
1.2 Tổng quan về xuất khẩu nông sản
1.2.3.1 Nghiên cứu, tiếp cận thị trường và khách hàng
*Nghiên cứu, tiếp cận thị trường
Đây là hoạt động rất cần thiết, cần được doanh nghiệp quan tâm một cách kĩ lưỡng khi tham gia vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa. Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nhận thức được quy luật vận động của thị trường xuất khẩu vì thị trường tiêu thụ nơng sản ở mỗi quốc gia là khác nhau, vì vậy qua cơng tác này có thể tìm hiểu tiềm năng bán hàng nơng sản hay một nhóm mặt hàng.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp có đầy đủ các thơng tin về quy mô thị trường để xác định được khả năng cạnh tranh hàng hóa của doanh nghiệp, chu kỳ sống của sản phẩm cũng như đề ra các giải pháp giúp thâm nhập vào thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.
*Lựa chọn mặt hàng
Lựa chọn mặt hàng nơng sản xuất khẩu phụ thuộc vào chính sách thị trường, các chính sách ưu đãi và chính sách mặt hàng của các nước nhập khẩu. Các chính sách này quy định rõ mặt hàng được phép được nhập khẩu, kinh doanh,…
Hoạt động lựa chọn mặt hàng cần căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ nơng sản, quy cách phẩm bao bì, tính thời vụ của nơng sản, khả năng đáp ứng cho sản xuất của nguồn nguyên liệu đầu vào, yếu tố lao động, trình độ khoa học - kỹ thuật,..Doanh nghiệp cũng cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường nhập khẩu vì việc xuất khẩu thuận lợi hay hạn chế thì phụ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.
* Nghiên cứu khách hàng
Sau khi nghiên cứu thị trường để kinh doanh thì tìm hiểu khách hàng tiềm năng cũng là một việc làm cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Để nắm được những thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng cần tiến hành các bước sau: Bước 1: Nghiên cứu, tiếp cận thị trường và khách hàng Bước 2: Lập phương án kinh doanh Bước 3: Tìm kiếm, lựa chọn đối tác Bước 4: Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Bước 5: Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
20
Hình 1.2: Sơ đồ các bước nghiên cứu khách hàng
Bước 1: Phân tích nhu cầu thị trường đã chọn về một loại nông sản cụ thể. Quyết định xuất khẩu hàng nông sản nào được đưa ra trong giai đoạn này. Thậm chí, doanh nghiệp có thể nhập khẩu nơng sản của một nước để xuất khẩu sang một nước khác nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh trong ngoại thương. Thị trường có nhu cầu về mặt hàng nơng sản nào đó thì doanh nghiệp tìm mọi cách để có nguồn cung ứng nông sản phù hợp dù phải nhập khẩu hàng nước khác.
Bước 2: Xuất thử một vài mẫu sản phẩm theo hình thức thương mại hoặc phi thương mại (hàng mẫu khơng có giá trị thanh tốn). Doanh nghiệp có thể chỉ xuất thử cho một thị trường mục tiêu ở nước ngoài và/hoặc mua thử hàng ngoại nhập để xuất thử sang một thị trường mục tiêu đã chọn.
Bước 3: Chào hàng và thu thập thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở giao kết mua bán và thực hiện nghĩa vụ xuất thử hàng hóa, doanh nghiệp sẽ làm công tác tiếp thị cho sản phẩm đã chọn. Từ đó, những thơng tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu đã chọn được tập hợp sát với thực tiễn nhất.
Bước 4: Tổng kết và đánh giá giai đoạn nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường và lựa chọn khách hàng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến được thì doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch tiếp thị cụ thể. Từ đó, doanh nghiệp sẽ áp dụng những chính sách sản phẩm thích hợp nhằm tiếp cận tốt nhất những khách hàng tiềm năng này.