Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XUẤT KHẨU NÔNG SẢN
1.2 Tổng quan về xuất khẩu nông sản
1.2.3.4 Đàm phán và ký kết hợp đồng
Đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa là một khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Việc đàm phán phải căn cứ vào nhu cầu thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh, mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Đàm phán có thể thơng qua thư từ, điện tín và đàm phán trực tiếp. Để đàm phán diễn ra sn sẻ để có thể tiến đến ký kết hợp đồng, các doanh nghiệp cần chuẩn bị mọi thứ tốt nhất.
Đàm phán gồm 5 bước cơ bản sau:
Hình 1.4: Sơ đồ thể hiện các bước đàm phán
Bước 1: Chuẩn bị
Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định: Mục tiêu cần đạt được, đánh giá tình thế của đối tác, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu.
Bước 2: Xây dựng chiến lược
Lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp. Trong đàm phán có 5 phong cách được quan tâm nhiều nhất: Dàn xếp, điều khiển, thỏa hiệp, tránh né, hợp tác.
Bước 1: Chuẩn bị Bước 2: Xây dựng chiến lược Bước 3: Khởi động Bước 4: Xây dựng các điều kiện – Hiểu biết lẫn nhau Bước 5: Thương lượng và kết thúc
23 Bước 3: Khởi động
Cần trả lời cho câu hỏi phải bắt đầu như thế nào và lập danh mục những việc cần thực hiện.
Bước 4: Xây dựng các điều kiện – Hiểu biết lẫn nhau
Thực hiện các công việc chủ yếu là nhận thơng tin, thăm dị đối tác, thay đổi phương án đàm phán cho phù hợp.
Bước 5: Thương lượng và kết thúc
Bên bán và bên mua sẽ thực hiện các công việc như trao đổi yêu cầu của nhau, phá vỡ sự bế tắc và đi đến thỏa thuận.
Để kết thúc đàm phán cần làm những cơng việc sau: - Hệ thống hóa các thỏa thuận
- Bản thực thi kế hoạch
- Đánh giá và rút kinh nghiệm
Đi đến ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên và yếu tố thành cơng của q trình đàm phán. Việc ký kết hợp đồng trong ngoại thương được chia làm hai hình thức cơ bản là ký kết hợp đồng trực tiếp và ký kết hợp đồng gián tiếp. Hình thức ký kết hợp đồng trực tiếp là các bên trực tiếp gặp gỡ và cùng nhau ký kết hợp đồng để thực hiện. Ký kết hợp đồng gián tiếp thường diễn ra khi hai bên không trực tiếp gặp gỡ với nhau mà sẽ lần lượt ký để gửi cho nhau.
Mỗi hợp đồng hợp lệ thường sẽ có những điều khoản cơ bản sau: - Số hợp đồng
- Ngày tháng năm và nơi ký kết hợp đồng - Tên và địa chỉ các bên ký kết
- Các điều khoản bắt buộc của hợp đồng: Loại hàng hóa, khối lượng, quy cách phẩm chất, giá cả, giao hàng, điều kiện thanh toán,