V. Yếu tố kinh tế hội nhập
c. Công ty CP CONSTREXIM số 1–Tổng công ty CONSTREXIM holdings
2.3.3. Phân tích áp lực của khách hàng
Ngun Phóc Hëng – Luận văn thạc
sỹ QTKD
Trong thời gian qua và trong tương lai, Công ty đã và sẽ thực hiện chính sách tập trung vào một số lĩnh vực thế mạnh, giới hạn thuộc ngành xây dựng; song đối tượng khách hàng được công ty xác định là cần mở rộng và đa dạng hóa. Mỗi một giai đoạn biến động của thị trường, mỗi một thời kỳ cụ thể, tác động ảnh hưởng của các đối tượng khách hàng khác nhau là hoàn tồn khác nhau. Chính sự đa dạng hố này đã làm thay đổi cơ cấu giá trị sản lượng và doanh thu hàng năm và được Công ty đánh giá là một chủ trương thành công. Trong những thời điểm nhất định như giai đoạn khủng hoảng kinh tế, đặc biệt là khi thi trường có dấu hiệu giảm phát vào thời kỳ đầu năm 2008 đến đầu năm 2009 vừa qua, đối tượng khách hàng là các Chủ đầu tư nước ngoài gần như ngừng mọi hoạt động đầu tư thì Cơng ty lại gặt hái được đáng kể doanh số từ các Chủ đầu tư/khách hàng là các Ban quản lý Nhà nước, các Chủ đầu tư là doanh nghiệp với nguồn vốn tự có.
Rõ ràng bằng việc xác định khai thác, tận dụng đồng thời một lúc nhiều đối tượng khách hàng đã không làm cho Công ty lâm vào khủng hoảng trong những giai đoạn khó khăn nhất. Áp lực khách hàng được giảm nhẹ, Cơng ty hồn tồn trụ vững, vượt qua, đảm bảo doanh số ổn định, phát triển.
Để hiểu rõ, phân loại và xác định được tầm ảnh hưởng/áp lực của mỗi đối tượng khách hàng đối với Công ty, tác giả xin phân tích trên từng nhóm cơng trình/loại hình sản phẩm, cụ thể như sau:
+ Các cơng trình của các doanh nghiệp tư nhân; các công ty cổ phần với tỷ lệ vốn nhà nước không chi phối; các công ty cổ phần thuộc các Tởng cơng ty, các tập đồn ngồi ngành xây dựng nhưng lại hoạt động trong lĩnh vực đầu tư kinh doanh bất động sản. Đây là đối tượng được khách hàng được Công ty đặc biệt quan tâm. Những dự án, những cơng trình thuộc nguồn vốn của các đối tượng khách hàng trên thường khi triển khai không chịu sự điều chỉnh của luật đấu thầu – “Các dự án cụ thể có tỷ trọng vốn đầu tư của Nhà nước nhỏ hơn 30% tổng mức không thuộc diện điều chỉnh của luật đấu thầu”. Đối với các dự án này thông thường là các khu đơ thị, cao ốc văn phịng, nhà ở dân dụng… lại là sở trường, thế mạnh chính của Cơng ty cổ phần xây dựng số 1 - VINACONEX 1; đồng thời các dự án không thuộc đối tượng điều chỉnh của luật đấu thầu thường công tác giải ngân vốn đơn giản, nhanh gọn. Đối với Nhà thầu khi nhận thầu các dự án này thường khả năng bị đọng vốn kéo dài ít xảy ra. Điểm yếu/nhược điểm của đối tượng khách hàng này là tính đảm bảo khơng cao, doanh nghiệp nhận thầu phụ thuộc vào sự thành bại của các Chủ đầu tư; nếu các
Ngun Phóc Hëng Luận văn thạc
sỹ QTKD
Chủ đầu tư do bất kỳ vì một lý do gì dẫn đến phá sản thì Nhà thầu chịu sự ảnh hưởng trước nhất và khá nặng nề. Để khắc phục điểm yếu này Cơng ty cần tìm hiểu kỹ đối táctrước khi thực hiện dự án, đồng thời phải có chính sách hợp tác phù hợp – thông qua các điều khoản trong hợp đồng mà hai bên ký kết.
+ Các cơng trình có nguồn vốn từ ngân sách – chịu sự điều chỉnh của luật đấu thầu, như trường học, bệnh viện, đường giao thông, trụ sở… là thị trường nhiều tiềm năng, ổn định, đảm bảo chắc chắn về mặt pháp lý, phù hợp với sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội. Tuy nhiên các cơng trình này thường có thủ tục nhiêu khê, thanh toán vốn chậm, thường kéo dài thời gian thi cơng do bị vướng giải phóng mặt bằng. Trước những năm 2000, thị trường này là thị trường chính của cơng ty, và thương hiệu của cơng ty được xây dựng từ đây, tuy nhiên điểm yếu được bộc lộ rõ nét là kết quả mất cân đối về tài chính, là sự thanh tra, kiểm toán và đợi vốn ngân sách để quyết tốn kéo dài…. Hiện tại Cơng ty vẫn hợp tác và triển khai các dự án loại này song không xác định là nguồn việc trọng tâm.
+ Trong lĩnh vực xây dựng các cơng trình có vốn đầu tư nước ngồi, chủ yếu tập trung tại các khu công nghiệp, khu chế xuất, các dự án công nghiệp trọng điểm của Quốc gia. Đây là thị trường xây dựng lớn, đem lại cơ hội việc làm cho nhiều doanh nghiệp, cũng là mảng thị trường xây dựng các cơng trình Nhà cơng nghiệp mà Cơng ty đã và tiếp tục sẽ hướng tới. Các nhà đầu tư nước ngoài như Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kơng, Hàn quốc, Thái Lan… thường địi hỏi rất cao về tiến độ, chất lượng, cạnh tranh về giá cả song tiến độ giải ngân lại khá nhanh, thủ tục đơn giản, ít chịu sự kiểm tra, thanh tra của các cơ quan chức năng như các dự án thuộc vốn ngân sách Nhà nước. Vì thế đây là thị trường cạnh tranh rất quyết liệt của các doanh nghiệp xây dựng lớn, chuyên nghiệp và có thương hiệu trong lĩnh vực này. Trong thời gian gần đây Công ty cổ phần xây dựng số 1 đã chú trọng đột phá, cải tiến ở tất cả các khâu từ việc chuẩn bị bài thầu, thiết kế, thi công, bảo hành...vv và đã trúng thầu ở một loạt các dự án lớn với hình thức tởng thầu EPC. Trong tương lai, khi nền kinh tế thế giới hồi phục, đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI quay trở lại, với khả năng hoàn thành dự án tổng thầu EPC như hiện nay, chắc chắn VINACONEX 1 sẽ chiếm lĩnh được thị phần lớn trong thị trường này.
+ Trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh VLXD: Công ty cổ phần xây dựng số 1 hiện đang mở rộng và nâng cấp Nhà máy sản xuất gạch lát Terrazzo hiện có trên cơ sở dây chuyền cơng nghệ đã hoạt động ổn định qua nhiều năm. Đến cuối năm 2009, nhà xưởng đồng bộ sau nâng cấp sẽ hoạt động với cơng suất ởn định -
Ngun Phóc Hëng Luận văn thạc
sü QTKD
công suất theo thiết kế 280.000m2/năm. Sản phẩm của nhà máy là loại gạch lát sân hè không nung, đa dạng về mẫu mã, kích cỡ, hoa văn được sản xuất theo cơng nghệ ép hơi kín trên dây chuyền cơng nghệ hiện đại được nhập từ hãng OFF Construzioni Eletro Meccaniche và CASSANI CARLO của ITALIA.
Ở phía Bắc thị trường gạch lát sân hè khá hẹp. Các doanh nghiệp, nhà máy tư nhân dễ dàng ra nhập ngành do chi phí vốn đầu tư ban đầu và dây chuyền công nghệ không quá lớn. Thêm nữa các doanh nghiệp tư nhân có qui mơ nhỏ, bộ máy quản lý tinh gọn, cơ chế bán hàng linh hoạt nên đối với công ty việc giữ vững thị phần và đảm bảo hoạt động có lãi, tạo cơng việc làm cho người lao động trong lĩnh vực này là khá vất vả.
Ngồi ra, Cơng ty còn sở hữu hệ thống trạm trộn, xe bơm, xe vận chuyển đồng bộ bê tông thương phẩm. Đây là thị trường vật liệu vừa đáp ứng nhu cầu cho chính những dự án mà Công ty trúng thầu vừa là lĩnh vực sản xuất vật liệu của Cơng ty với thị trường bên ngồi. Tuy nhiên thị trường bê tông thương phẩm diễn ra ngày càng khốc liệt. Mỗi doanh nghiệp phải tự đổi mới dây chuyền công nghệ, chất lượng sản phẩm và cung cách phục vụ...vv thì mới có thể chiếm lĩnh được thị trường. Do vậy bản thân đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh bê tơng thương phẩm cũng chịu áp lực từ chính khách hàng nội bộ và cả khách hàng bên ngoài.
Tóm lại: Trong nền kinh tế thị trường thì áp lực từ khách hàng là một điều tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp xây dựng được cơ chế hoạt động kinh doanh linh hoạt hiệu qủa và có chính sách chăm sóc tốt khách hàng sẽ là yếu tố giúp doanh nghiệp ln chủ động trong mọi tình thế, thành công trong thương trường.