Mơ hình 3.2 : Giải pháp giá trị khách hàng
3.2 Định hướng xây dựng và lựa chọn chiến lược Marketing du lịch
3.2.3.4 Chiến lược giá
thể thu lại giá trị cho mình và từ những giá trị đó tạo ra cho khách hàng. Dựa trên phân phối, số lượng, đối thủ cạnh tranh, nhận thức về lợi ích, từng thị trường khác nhau, tình hình cung/cầu, theo “gói” hàng, khuyến mại và theo khu vực...cũng như lãi suất hay thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm...mà điều chỉnh cơ cấu giá hợp lý.
Không nên sử dụng sách lược giá như một cứu cánh trong mọi trường hợp. Và như vậy giá không là một nấc thang để đánh giá đúng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ mà hồn tồn có tính chất biểu kiến, giàu màu sắc của cảm tính. Mục tiêu du lịch Dalat có thể là định giá dịch vụ hợp lý, bao gồm giá phòng khách sạn, giá dịch vụ tham quan, giá tour; vận chuyển lữ hành…khơng để tình trạng giá "vọt" trong dịp Lễ, Tết như hiện nay. Mục tiêu quan trọng là giảm chi phí quản lý, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Theo kết quả khảo sát chuyên gia cho thấy Marketing giá của du lịch Dalat (Ka = 2.94) là khá hợp lý. Chiến lược giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp du lịch là lợi nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái độ mua cuả du khách và hạn chế được cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp du khách đối với sản phẩm. Có 9 chiến lược định giá được đưa ra trong mối quan hệ chặt chẽ với chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Bảng 3.10 : Quan hệ Giá cả - Chất lượng Giá Giá
Chất lượng Cao Trung bình Thấp
Cao (1) Chiến lược giá cao cấp (2) Chiến lược giá phù hợp (3) Chiến lược giá ưu đãi
Trung bình (4) Chiến lược giá bán đắt (5) Chiến lược giá trung bình (6) Chiến lược giá phù hợp
Thấp (7)Chiến lược giá "cắt cổ " (8) Chiến lược giá khai thác (9) Chiến lược giá tiết kiệm
- Chiến lược giá 4,7,8: Chiến lược giá cao áp dụng với đối tượng khách hàng mục
tiêu là người có thu nhập cao và yêu cầu chất lượng sản phẩm dịch vụ đặc biệt tốt. Chiến lược giá cao với sản phẩm chất lượng tốt sẽ góp phần tạo nhận thức tốt và nâng cao giá trị hình ảnh và sản phẩm du lịch Dalat. Ngược lại, nếu chỉ vì nhắm được lợi nhuận trước mắt, về lâu dài sẽ dẫn tới sự bất mãn của du khách, trong các dịp lễ tết nhiều doanh
nghiệp du lịch Dalat tuy chất lượng sản phẩm, dịch vụ còn yếu nhưng đã áp dụng chiến lược định giá này làm ảnh hưởng xấu tới uy tín du lịch Dalat.
- Chiến lược giá 2,3,6: Chiến lược kinh doanh lâu dài, lợi nhuận trước mắt có thể
ít, song hướng tới việc thu phục được nhiều du khách tiềm năng. Định giá như trên sẽ gây được sự cảm tình cuả du khách và đây là xu hướng phát triển tất yếu cuả kinh doanh du lịch trong tương lai, khi mà cạnh tranh trong nước và khu vực đã trở nên gay gắt. Đây cũng là chiến lược giá kinh tế với mức phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình, khá, u cầu dịch vụ đạt chuẩn. Thị trường khách này rất có tiềm năng bởi hiện nay tầng lớp người dân có mức thu nhập trung bình, khá vẫn chiếm đơng đảo hơn cả và nhu cầu đi du lịch của họ là rất cao. Vì vậy, địi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa các nhà cung ứng dịch vụ trong một sản phẩm trọn gói hấp dẫn tạo ra một chuỗi doanh nghiệp du lịch liên hoàn hỗ trợ nhau, là sức mạnh cạnh tranh với các nước khác trong khu vực.
Quan trọng nhất là chiến lược giá bổ sung, bằng cách tạo ra nhu cầu mới phát sinh kèm theo cụm sản phẩm, dịch vụ định trước nhằm tăng cường "mãi" thêm tiền du khách như: Bán thêm hàng hoá, quà lưu niệm, thức ăn cho chim, cho khỉ, cá sấu, cho voi…khi du khách tham quan vườn thú. Chụp hình lưu niệm khi du khách đến các điểm tham quan du lịch, và khai thác thêm bằng các dịch vụ hớt tóc, khám chữa bệnh, massage…. đây là nguồn thu lớn cần được triệt để khai thác.
Một chính sách giá thống nhất đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ở Dalat cũng là một điều quan trọng, đặc biệt là vào mùa cao điểm, những dịp lễ, tết. Vào thời gian này, thực trạng đang diễn ra tại Dalat là “mạnh ai người ấy chém”, thậm chí với nhiều doanh nghiệp kinh doanh lưu trú còn tạo ra cơn sốt ảo để nâng giá phịng với các cơng ty lữ hành và bắt chẹt khách lẻ.
Khi một mức giá chuẩn được đưa ra kèm theo chế tài xử phạt các doanh nghiệp vi phạm, có thể là phá giá vào thời kỳ thấp điểm, hoặc tự ý nâng giá vào mùa cao điểm, hy vọng giá cả sản phẩm, dịch vụ hàng hố du lịch sẽ bình ổn tạo tâm lý thoải mái đối với khách du lịch đến Dalat.
Nhìn chung, chính sách giá đóng một vai trị quan trọng trong chiến lược marketing du lịch. Bởi hiện nay, mặc dù trên thị trường cạnh tranh bằng chất lượng sản
phẩm, hay bằng nhiều điều kiện khác nhưng giá cả vẫn là yếu tố quyết định để xác định lợi ích kinh tế của cả người mua và người bán. Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, là địn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Thị trường khách mục tiêu của Dalat được xác định có hai loại, khách có khả năng chi trả cao và khách có khả năng chi trả trung bình. Chính vì vậy cần có chiến lược giá phù hợp.