Đây là yếu tố đảm bảo cho sự thành công của một LCC. Hiện nay, các LCC khu vực châu Á – Thái Bình Dương xây dựng hệ thống giá với mức giảm trung bình là 30% so với các hãng truyền thống khai thác cùng hành trình với một số điều kiện khác so với
chưa có hạ tầng cơ sở phù hợp cho hàng khơng chi phí thấp. Có một số chi phí mà các LCC khai thác tại Việt Nam khơng thể giảm được. Ví dụ như LCC khai thác tại Việt Nam khơng có sự lựa chọn cảng hàng khơng do số lượng cảng hàng khơng cịn ít, chưa có cảng hàng khơng, nhà ga giành riêng cho LCC. Điều này dẫn đến các chi phí tại cảng hàng không cao và chưa linh hoạt.
Do vậy, hệ thống giá sẽ được xây dựng với mức 23%-26% thấp hơn trung bình hiện nay của Vietnam Airlies trên các hành trình hiện đang khai thác.
Việc giảm giá này là hồn tồn có thể thực hiện được do:
Thứ nhất, nếu giảm giá sẽ tăng nhu cầu vận tải bằng đường hàng không.
Theo số liệu khảo sát, sự biến đổi của giá vé máy bay tác động đến nhu cầu vận tải hàng khơng trên các hành trình nội địa được thể hiện trên biểu đồ 3.1 như sau:
10%5% 5% 15% 10% 28% 20% 42% 25% 0% 50% 5% 10% 10% 15% 20% 28% 25% 42%
Giảm giá Nhu cầu sử dụng tăng
(Nguồn: số liệu tổng hợp điều tra của Pacific Airlines, chiến dịch khuyến mại của Vietnam Airlines, Pacific Airlines năm 2005)
Biểu đồ 3.1 : Quan hệ giữa giảm giá vé và nhu cầu sử dụng trên các chặng bay nội địa
Theo điều tra trên các đường bay từ Việt Nam đến một số điểm đến trong khu vực như Taipei, Hongkong, Singapore,Bangkok, Kuala Lumpur … của Vietnam Airlines và Pacific Airlines vào năm 2003, 2004, 2005, kết quả được thể hiện như sau:
10%5% 5% 15% 10% 25% 20% 35% 25% 0% 20% 40% 5% 10% 10% 15% 20% 25% 25% 35%
Giảm giá Lượng khách tăng
(Nguồn: số liệu tổng hợp điều tra của Pacific Airlines, chiến dịch khuyến mại của Vietnam Airlines, Pacific Airlines năm 2005 )
Biểu đồ 3.2: Quan hệ giữa giảm giá vé và nhu cầu sử dụng trên một số đường bay quốc tế trong khu vực
Thứ hai, sau khi cắt giảm thì một số chi phí sẽ được giảm đi đáng kể so với cách
thức khai thác truyền thống, dịch vụ đầy đủ trước đây:
- Khơng phục vụ miễn phí suất ăn, đồ uống trên chuyến bay: Giảm 6,2%
- Sử dụng đội máy bay A320 và A321 thuê ướt như hiện tại sẽ giảm chi phí khấu hao: Giảm 5,6%
- Thực hiện chuyến bay điểm nối điểm với các đường bay ngắn trong khu vực, không thuê khoang, thuê chuyến, mua chỗ trên các hãng khác: Giảm 4,8%
- Chuyển dần sang phương thức đặt chỗ qua internet sẽ giảm được chi phí hoa hồng: Giảm từ 2,4% đến 4,2%. Đồng thời cũng giảm được chi phí thuê mạng đặt chỗ: Giảm từ 1,5% đến 2,6%
- Chuyển hồn tồn sang sử dụng hình thức vé điện tử, không sử dụng vé giấy sẽ giảm được chi phí in vé và các chứng từ hàng khơng khác: Giảm 1,5%
- Khơng phục vụ báo chí và giải trí trên chuyến bay: Giảm 1,3%
Theo phương án cắt giảm chi phí ở trên thì tổng chi phí sẽ được giảm khoảng từ 23,3% đến 26,2%.
Chi phí cịn có thể được cắt giảm nữa nếu xét tới: - Tăng số lượng ghế: giảm chi phí/ghế
- Nhân viên đa nghiệp vụ, tăng năng suất: giảm chi phí nhân công
Phương hướng xây dựng hệ thống giá:
- Đa dạng, đơn giản, một chiều, điểm nối điểm: Giảm được chi phí nhân lực, rút ngắn thời gian xử lý chứng từ.
- Không thực hiện chế độ hồn vé, nếu đổi ngày, giờ bay phải trả phí: Đảm bảo doanh thu.
- Khơng thực hiện bán chỗ hơn tải, chỉ bán thêm chỗ vào giờ chót: Đảm bảo mọi hành khách đã có chỗ đều được thực hiện chuyến bay, ngoại trừ trường hợp bất khả kháng. Do doanh thu được tạo ra trước khi hành khách thực hiện chuyến bay và không bị giảm đi vì khơng thực hiện chế độ hồn vé nên khơng cần thiết phải bán chỗ hơn tải. Mặt khác chính sách này cịn tăng uy tín cho hãng.
- Ai mua vé sớm sẽ được hưởng mức giá thấp, giá sẽ cao hơn khi đặt chỗ vào thời điểm sát ngày khởi hành.
Tuy nhiên, đối với từng đường bay khác nhau, mà các mức giá hoặc mức giảm giá có thể khác nhau so với các hãng truyền thống theo hướng đối phó lại sự cạnh tranh đang tăng mạnh mẽ từ phía các LCC khác. Cụ thể:
Trên các đường bay nội địa Pacific Airlines đang khai thác: Giảm giá với mức khoảng 25% - 30% so với mức giá trước đây của Vietnam Airlines, thậm chí có thể thấp hơn theo từng thời điểm, theo từng chiến dịch khuyến mại.
Các đường bay nội nội địa khác: Giảm thấp hơn mức giá trước đây của Vietnam Airlines để thu hút thêm hành khách, nhưng khơng nhất thiết giảm q thấp vì hãng sẽ được hưởng sự độc quyền khai thác từ Vietnam Airlines.
Trên các đường bay quốc tế có các LCC khai thác như giữa tp. Hồ Chí Minh – Singapore, Hà Nội – Singapore, Hà Nội – Bangkok, Hà Nội – Kuala Lumpur, tp. Hồ Chí Minh – Taipei, tp. Hồ Chí Minh- Cao Hùng: Giảm giá theo với mức khoảng 23% - 25% so với mức giá trước đây của Vietnam Airlines, thậm chí có thể thấp hơn theo từng thời điểm, theo từng chiến dịch khuyến mại.
Trên các đường bay quốc tế khác: Giảm thấp hơn mức giá trước đây của Vietnam Airlines để thu hút thêm hành khách, nhưng khơng nhất thiết giảm q thấp vì hãng sẽ
là LCC đầu tiên khai thác trên những đường bay này. Nhưng hãng cũng phải chuẩn bị cho sự cạnh tranh khốc liệt hơn khi xuất hiện thêm các LCC cùng khai thác.