3.3.2.1. Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm đường bay mới
Thực hiện mạnh và đồng bộ các hoạt động Marketing trên thị trường Hoa Kỳ như thăm dị thị trường, phân tích nhu cầu, đánh giá nhu cầu, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm…nhằm mang đến cho khách hàng một lợi ích cụ thể và cung cấp thêm các thơng tin hỗ trợ để khách hàng mua sản phẩm của mình, VNA cần thực hiện một số hoạt động sau: Khuyến mại hỗ trợ bán (sale promotion): tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý, giảm giá cho hành khách để tăng lượng bán; bán trực tiếp: tổ chức lại các phịng vé của VNA trong nước và trợ lý bán tại các thị trường; quan hệ, hợp tác và tham gia hoạt động của các Hiệp hội du lịch quốc tế để thúc đẩy nguồn khách du lịch ra vào Việt Nam bằng VNA; tham gia các triển lãm, hội chợ, hội thảo về đi lại và du lịch; tổ chức các hội nghị khách hàng để giới thiệu về VNA, sản phẩm dịch vụ của VNA và bán sản phẩm.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng và thị trường Hoa Kỳ, tổ chức các chiến lược quảng bá nhằm mục đích: giời thiệu sản phẩm đường bay mới tới khách hàng tiềm năng; quảng cáo tính vượt trội, tính khác biệt và ưu điểm của sản phẩm đường bay so với các sản phẩm đường bay của các hãng khác; làm cho hành khách mục tiêu nhận biết được thương hiệu, hình ảnh của hãng; phối hợp chặt chẽ các hoạt động quảng bá với nhau; củng cố quan hệ tốt với khách hàng từ đĩ xây dựng lịng trung thành. Trong thị trường Hoa Kỳ, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng nên tập trung vào khách hàng cộng đồng người Việt và các đại lý người Việt. Bên cạnh đĩ, hợp tác với các cơng ty du lịch lữ hành của Mỹ quảng cáo về Việt Nam, về các chương trình du lịch thăm người thân, thăm quê hương và đầu tư. Đối với thị trường trong nước, VNA sẽ giới thiệu sản phẩm mới tới các cơng ty du lịch lữ hành, các đại lý bán vé và mọi người qua báo chí, ti vi, tờ rơi, các khách sạn, các đại sứ quán.
3.3.2.2.Thực hiện các giải pháp đối với sản phẩm, dịch vụ, tạo sự khác biệt, độc đáo
Chính sách sản phẩm và dịch vụ của VNA trên đường bay là phải tập trung tạo được lịch bay thuận tiện, giá cả hợp lý, cùng với các dịch vụ ngày càng được hồn thiện tạo ưu thế của mối quan hệ chất lượng-giá cả hài hịa, cân đối thích ứng với nhu cầu và khả năng của quảng đại khách hàng. Tiêu chuẩn hố, quy trình hố là hướng chủ đạo trong việc đảm bảo sự ổn định và đồng nhất sản phẩm. Thực hiện chương trình phát triển sản phẩm mục tiêu là hướng chủ đạo trong việc thiết kế và triển khai các sản phẩm mới.
Hệ thống các sản phẩm phong phú với các yếu tố đặc trưng lịch bay thuận tiện, đúng giờ, kết hợp với chương trình khách hàng thường xuyên, hoạt động truyền thơng tiếp thị hiệu quả và giá cả hợp lý là ưu thế đảm bảo tính cạnh tranh của các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng quốc tế. Liên kết với các sản phẩm lữ hành, khách sạn, với chất lượng dịch vụ đặc thù Việt Nam với giá cả cạnh tranh là yếu tố đặc trưng đảm bảo ưu thế cạnh tranh với các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng đường bay quốc tế khu vực tầm xa và tầm bay xuyên lục địa.
Hãng cần tăng cường quan hệ bạn hàng với các hãng hàng khơng khác để tạo ra sản phẩm liên kết. Các sản phẩm dịch vụ liên doanh với nước ngồi phải được chú trọng để khơng ngừng mở rộng phạm vi kinh doanh cũng như tăng cường cả về chất và lượng hoạt động dịch vụ của hãng. Lợi thế này cĩ thể được khai thác với nguồn nhân lực rẻ của Việt Nam kết hợp với cơng nghệ tiên tiến, đồng bộ của nước ngồi.
Đối với dịch vụ hàng hĩa, xác định kinh doanh vận chuyển hàng hố là một bộ phận quan trọng của hệ thống sản phẩm và kinh doanh vận tải, gĩp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực vận tải của hãng. Chính sách sản phẩm hàng hố cần được tập trung ưu tiên khai thác tối đa các luồng vận chuyển hàng hố thơng qua việc vận dụng tải hàng trên các chuyến bay chở khách bằng máy bay thân rộng, kết hợp với việc mở rộng khai thác bằng các chuyến bay chuyên chở hàng.
Tập trung từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của VNA thơng qua: đầu tư đội tàu bay mới, hiện đại, đào tạo đội ngũ phi cơng, tiếp viên, nhân viên mặt đất, chương trình khách hàng thường xuyên, các dịch vụ trên khơng: các chương trình giải trí, ăn uống, dịch vụ thơng tin liên lạc…Giảm tỷ lệ các chuyến bay bị chậm
hủy xuống cịn khoảng 10%.
3.3.2.3. Xây dựng hệ thống mạng lưới đại lý bán tại thị trường Bắc Mỹ và Nam Mỹ
Trước hết cần cơ cấu lại hệ thống đại lý trong và ngồi nước. Đồng thời thực hiện tinh giảm, gọn nhẹ số đại lý bán vé ở một số địa bàn tập trung quá đơng mà khơng đạt được hiệu quả cao. Thành lập các văn phịng đại diện của VNA tại một số tiểu bang mà cĩ đơng người Việt sinh sống.
Bên cạnh đĩ, phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp tại Mỹ và tồn cầu, theo dõi và nắm bắt kịp thời tình hình kinh doanh của các đại lý trên từng thị trường để cĩ các chính sách phù hợp, thúc đẩy mạng lưới đại lý phát triển.
Tiến hành đào tạo cĩ hệ thống cho đội ngũ cán bộ điều hành, quản lý và thực thi chính sách phân phối để cĩ thể phát huy được năng lực bán hàng một cách tốt nhất.
Ở cả thị trường Mỹ và Việt Nam, cần củng cố và mở rộng mạng bán, xây dựng chính sách giá hợp lý với phân khúc khách hàng mục tiêu là Việt kiều, du lịch đầu tư, thăm thân, du học, làm việc, giao thương, khuyến khích các đại lý vé hàng khơng, đại lý du lịch bán vé cho VNA.
3.3.2.4. Thực hiện các hoạt động chiêu thị, quảng bá hình ảnh, sản phẩm
VNA cần phải năng động và linh hoạt hơn trong việc sử dụng những kỹ thuật yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Bên cạnh những hình thức quảng cáo trên báo chí, tạp chí chuyên ngành, hãng nên tăng cường ra quảng cáo trên các báo thường nhật, cĩ số lượng người đọc lớn và chú trọng quảng cáo trên các phương tiện khác như áp phích, pano, biển hiệu ở các trục giao thơng lớn.
Mặt khác hãng cần tổ chức các cuộc hội thảo chăm sĩc khách hàng, hội nghị khách hàng, đưa ra các hình thức khuyến mại, giảm giá vé, tặng vé miễn phí cho những hành khách thường xuyên, hành khách lớn...Các chương trình này cần được thơng báo phổ biến rộng rãi cho mọi khách hàng. Tuỳ từng phân đoạn thị trường khác nhau mà xây dựng chính sách quảng cáo và hỗ trợ kinh doanh cho phù hợp và đạt kết quả mong muốn.
Để xúc tiến hỗ trợ kinh doanh tốt hơn hãng cần cĩ chương trình điều tra nghiên cứu thị trường với mỗi thị trường riêng biệt về các vấn đề: các hãng đang khai thác dịch vụ kinh doanh trên thị trường, thu nhập của người dân, tập quán, thĩi quen, tại
sao các hãng hàng khơng khác được đánh giá cao.
Tại thị trường Hoa Kỳ, VNA phải nhanh chĩng các hoạt động quảng bá và chiêu thị nhằm thu hút khách hàng. Đặc biệt tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm năng là Việt kiều thơng qua việc tổ chức các sự kiện mang tính cộng đồng như tuần lễ văn hĩa, tuần lễ ẩm thực, giới thiệu các thành tựu của Việt Nam để họ hiểu thêm về đất nước, con người, kêu gọi họ hướng về cội nguồn. Bên cạnh đĩ cần tạo nên một văn hĩa thật gần gũi, ấp áp trên mỗi chuyến bay đưa khách Việt kiều về thăm quê hương. Phối hợp chặt chẽ với Tổng cục du lịch Việt nam, đại sứ quán của Việt Nam tại Hoa Kỳ tổ chức các chương trình giới thiệu điểm đến Việt Nam (Ví dụ chương trình Road show). Bên cạnh đĩ, cần thực hiện các chương trình quảng cáo để phát trên sĩng các kênh truyền hình quốc tế như NBC, ABC, BBC, CNN…về hình ảnh một đất nước Việt Nam đậm đà nét văn hĩa truyền thống, yên bình và mến khách. Thực hiện vai trị là nhà tài trợ cho các chương trình quảng bá du lịch, là hãng vận chuyển chính thức cho các hội trợ du lịch quốc tế, giảm giá cho các đồn báo chí, truyền thơng, thơng tấn nước ngồi đến Việt Nam thực hiện các chương trình quảng bá du lịch. Bên cạnh đĩ, VNA cần nhanh chĩng nâng cấp trang điện tử của hãng, là một cầu nối giới thiệu Việt Nam, VNA và các chính sách, hoạt động du lịch. Mở thêm các đại lý tại Mỹ, hợp tác với các cơng ty du lịch Mỹ thực hiện các chiến dịch quảng cáo nhằm thu hút khách hàng. Tham gia vào các liên minh hàng khơng để cĩ thể tận dụng các cơ hội về nguồn khách hàng và chia xẻ rủi ro.