3.4.1.1 Một số chiến lược chung trong hoạt động ngân hàng bán lẻ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh nâng cao năng lực cạnh tranh
a. Chiến lược quản lý chi phí: tập trung vào việc sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực, phân bổ các nguồn lực hợp lý. Dưới góc độ Chi nhánh, để quản lý hiệu quả chi phí tập trung vào việc phát triển mạng lưới phịng giao dịch có chọn lọc, đa dạng kênh phân phối ATM, POS, Internet…bên cạnh kênh phân phối truyền thống; sử dụng hiệu quả, hợp lý các chi phí quảng cáo, khuyến mãi, lựa chọn hình thức phù hợp từng phân khúc khách hàng; chun mơn hóa và nâng cao vai trị đầu mối hoạt động ngân hàng bán lẻ của cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân, triệt để thực hiện định mức lao động, bố trí nhân lực phù hợp.
b. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: Giá trị sản phẩm dịch vụ ngân hàng
mang tính trừu tượng, được hình thành từ tính tiện ích, giá trị tài chính, sự hài lịng, các dịch vụ tăng thêm… cho khách hàng. Do tính chất tương
đồng trong danh mục sản phẩm bán lẻ của các NHTM, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm tại Chi nhánh tập trung vào sự khác biệt trong hệ thống chính sách chăm sóc khách hàng đa dạng, linh hoạt; phong cách phục vụ chuyên nghiệp, văn hóa doanh nghiệp; khả năng liên kết với các nhà cung cấp khác (điện, nước, điện thoại, internet, truyền hình,…) nhằm tăng tiện ích sản phẩm; phương thức phân phối sản phẩm tại quầy, tại nơi khách hàng yêu cầu.
c. Chiến lược khách hàng trọng tâm: Với mỗi phân đoạn khách hàng, Chi
nhánh cần có sản phẩm dịch vụ phù hợp, chính sách giá, khuyến mãi riêng biệt. Trong điều kiện, tuân thủ trần lãi suất, cạnh tranh giá hạn chế, khách hàng lớn chuyên đầu tư tiền gửi có độ nhạy cảm với giá cao, thường có xu hướng chuyển dịch sang các NHTMCP. Chi nhánh theo đuổi chiến lược “Hiệu quả – chất lượng – bền vững”, việc tập trung các nguồn lực khai thác các phân khúc khách hàng phổ thông đến phân khúc khách hàng thân thiết là cần thiết hơn, đối với phân khúc khách hàng quan trọng đặt mục tiêu duy trì.
3.4.1.2 Thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng
Một xu thế tất yếu mà các ngân hàng hiện đại đang hướng đến là đẩy mạnh phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ nhằm mở rộng thị phần, gia tăng hiệu quả hoạt động, đảm bảo tính ổn định và phát triển bền vững.
Ngoài ra, do hấu hết các ngân hàng ngoại đều đang nhắm đến nhóm khách hàng trung lưu và cao cấp vì đây cũng là tỷ lệ người sử dụng các dịch vụ ngân hàng gia tăng. Do đó, BIDV hồn tồn có thể chiếm lĩnh thị phần khách hàng thu nhập trung bình và thấp nhờ mạng lưới rộng,phủ khắp cả nước; mức phí thu từ các dịch vụ thấp, phù hợp với thu nhập của người dân và đặc biệt là lợi thế đồng cảm về văn hóa.
Thực hiện các chương trình quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng bán lẻ trong đó có các sản phẩm mang tính chất đặc thù, riêng có của BIDV như: tiết kiệm ổ trứng vàng, hoặc dịch vụ sản phẩm trọn gói cho các đối tượng VIP… những
chương trình quảng cáo này mang tính chất nhắc lại nhiều lần để nhắc nhớ cho khách hàng nhằm gây cho khách hàng ấn tượng mạnh về những sản phẩm ngân hàng bán lẻ của BIDV. Trong chương trình quảng cáo này, tạo được sự gần gũi giữa ngân hàng và đối tượng khách hàng của dịch vụ bán lẻ.
Thị trường Việt Nam với mật độ khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cịn ít (chỉ khoảng 20% dân số), trong khi thu nhập người dân tăng nhanh là cơ hội rất lớn cho BIDV phát triển sản phẩm bán lẻ, do đó cần phải xây dựng hoạt động Marketing hữu hiệu và đưa ra được những sản phẩm có sự khác biệt cho người tiêu dùng.
TP.HCM là trung tâm kinh tế chính trị của cả nước, tại đây dịch vụ ngân hàng bán lẻ rất phát triển, đặc biệt có sự tham gia mạnh mẽ của khối NHTM Nước Ngoài và khối NHTM CP. Theo dự báo giai đoạn 2012- 2015, sẽ là cuộc chạy đua gay gắt giành thị phần giữa các ngân hàng nội địa với các ngân hàng nước ngồi có năng lực và nhiều kinh nghiệm hơn trong phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, các ngân hàng NHTM lớn của Việt Nam, điển hình là BIDV, nếu khơng quyết liệt và tích cực hơn sẽ bị thu hẹp thị phần trong cuộc chiến đầy khốc liệt này.
3.4.1.3 Đa dạng hóa kênh phân phối
Kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của DVNHBL. Trước đây, ngân hàng là nơi khách hàng sẽ đến giao dịch nhưng ngày nay khách hàng muốn được giao dịch với ngân hàng mọi lúc mọi nơi. Do đó, bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, dịch vụ ngân hàng điện tử (phone banking, internet banking, mobile banking...) là một trong những thế mạnh trong cạnh tranh giữa các ngân hàng. Qua nghiên cứu, các nhà phân tích nhận thấy rằng, các khách hàng sử dụng các kênh phân phối khác nhau cho các mục đích khác nhau. Trong đó, khách hàng muốn giao dịch trực tiếp khi mua những món hàng có giá trị cao, cịn đối với những giao dịch thường xuyên và khơng cấp thiết: chuyển tiền, thanh tốn hố đơn, lệnh thanh tốn định kỳ thì khách hàng sử dụng các kênh cịn lại. Do đó, BIDV Sài Gịn cần chú trọng phát triển mạng lưới thơng qua các phịng giao dịch vệ tinh, điểm giao dịch với mơ hình gọn nhẹ nhằm tăng nhanh nguồn vốn, đáp ứng nhanh
chóng và hiệu quả nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của người dân.
Thực hiện liên kết với các công ty bảo hiểm, đại lý mua bán xe ô tô, hệ thống siêu thị, các khu vui chơi – giải trí, các điểm du lịch... để chính các nhân viên của các công ty này là nhà các nhà phân phối sản phẩm cho BIDV Sài Gòn.
Mở rộng hoạt động về các tỉnh, thành để tạo hình ảnh quen thuộc trong mắt khách hàng và người dân cả nước, giúp nhanh chóng mở rộng thị phần và bù đắp lại sự dịch chuyển sang các sản phẩm thay thế ở các địa bàn trọng điểm.
Bên cạnh việc duy trì và mở rộng kênh phân phối truyền thống, BIDV Sài Gịn phải nhanh chóng hồn thiện, phát triển kênh phân phối ngân hàng điện tử - vốn dĩ có nhiều lợi thế như nhanh chóng, an tồn, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng. Tập trung triển khai nhanh và đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ qua kênh phân phối điện tử Internet banking và Mobile banking cho mọi đối tượng khách hàng nhằm khai thác hiệu quả kênh phân phối mới. Tận dụng các cơ hội hợp tác với các tổ chức, các trung gian thanh toán (Vnpay, Smart Link, Vietpay…) để tăng khả năng liên kết bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
Phát triển mạnh các điểm chấp nhận và thanh toán thẻ (ATM, POS) theo hướng đầu tư có trọng điểm và tăng cường tính liên kết của các hệ thống thanh toán thẻ bank net, smart link…
Ngoài kênh phân phối trực tiếp truyền thống và kênh phân phối điện tử, BIDV Sài Gòn cần tăng cường các kênh phân phối gián tiếp như thực hiện chiến lược Khách hàng của khách hàng (cho vay các khách hàng cá nhân mua nhà, đất từ các dự án mà BIDV Sài Gịn có cho vay để đầu tư chẳng hạn).
Nghiên cứu để áp dụng giờ giao dịch linh hoạt, phục vụ cả ngoài giờ, ngày nghỉ, ngày lễ giúp tạo thuận tiện cho giao dịch của khách hàng là nhân viên văn phòng.