3.4.2 Nhóm giải pháp về phát triển sản phẩm
3.4.2.2. Đối với hoạt động huy động vốn dân cư
Hoạt động huy động vốn dân cư của BIDV Sài Gòn trong thời gian qua đã đạt được một số kết quả nhất định và từ khi triển khai mơ hình TA2 với định hướng tập trung vào khách hàng cá nhân cùng các chỉ đạo cụ thể, hoạt động này đã có những chuyển biến tích cực, nguồn vốn dân cư với tính chất ổn định tiếp tục đóng góp đáng kể vào tăng trưởng nền vốn của Chi nhánh.
Trong điều kiện thị trường được dự báo sẽ diễn biến căng thẳng, phức tạp, cạnh tranh trong hoạt động huy động vốn gay gắt hơn khi nguồn vốn từ các doanh nghiệp, TCKT ngày càng khó khăn, cơng tác huy động vốn dân cư tiếp tục được xác định là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu trong hoạt động huy động vốn. Để đảm bảo thực hiện tốt cơng tác HĐV dân cư địi hỏi nỗ lực của toàn thể Chi nhánh. Một số giải pháp cần thực hiện trong thời gian tới được xác định cụ thể như sau:
Cơng tác nắm bắt, phân tích thị trường
Nghiên cứu xây dựng kênh thông tin thị trường từ các nguồn trong hệ thống, ngồi hệ thống để có thể nắm bắt, phân tích sản phẩm, chính sách đối thủ cạnh tranh đang áp dụng, tìm hiểu chiến lược về sản phẩm, lãi suất của đối thủ cạnh tranh từ đó có cơ sở để đề xuất chính sách áp dụng phù hợp.
− Về kênh thơng tin bên ngồi: Chi nhánh phối hợp hội sở chính nghiên cứu thiết lập kênh mua thông tin thị trường từ các đối tác có khả năng cung cấp và có biện pháp đánh giá chất lượng thơng tin đối tác cung cấp. − Về kênh thông tin nội bộ:
+ Chi nhánh chủ động thu thập thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Tiếp tục thiết lập kênh thông tin để nắm bắt
thơng tin thị trường để kịp thời điều chỉnh chính sách điều hành lãi suất phù hợp.
+ Chủ động khảo sát nhu cầu của các nhóm khách hàng lớn để tư vấn sản phẩm phù hợp, chủ động theo dõi, bám sát và cập nhật diễn biến tình hình lãi suất, sản phẩm tiền gửi, chính sách khách hàng của các NHTM khác trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh.
Công tác chỉ đạo điều hành hoạt động HĐVDC:
− Tiếp tục điều hành lãi suất huy động theo hướng linh hoạt, phù hợp với diễn biến thị trường, tăng sự chủ động và khả năng cạnh tranh của chi nhánh; đảm bảo linh hoạt tuân thủ quy định của NHNN;
− Thường xuyên theo dõi tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch, biến động lớn trong HĐVDC của từng chi nhánh để đưa ra các giải pháp chỉ đạo cụ thể, phù hợp với diễn biến thị trường.
− Triển khai các biện pháp nâng cao phong cách giao dịch và chất lượng phục vụ khách hàng. Đào tạo đội ngũ nhân viên có kỹ năng giao tiếp tốt và nắm vững nghiệp vụ chun mơn, có đủ năng lực, phẩm chất và kinh nghiệm đảm bảo giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác, thể hiện phong cách chuyên nghiệp và thái độ ân cần, niềm nở đối với khách hàng.
Nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ công nhân viên trong chi nhánh đối với công tác huy động vốn. Giao chỉ tiêu về huy động vốn đến từng phòng ban, đơn vị một cách quyết liệt, đưa chỉ tiêu huy động vốn là một chỉ tiêu lớn làm căn cứ để bình xét thi đua.
Công tác phát triển sản phẩm:
Đáp ứng yêu cầu cạnh tranh quyết liệt trong hoạt động huy động vốn, trong năm 2011 đã triển khai 12 sản phẩm mới với những tính năng và kỳ hạn đa dạng, phong phú, đáp ứng cho các phân đoạn khách hàng khác như Tiền gửi Tài Lộc, Tiết kiệm Năng động, Tiền gửi Tích lũy kiều hối, Tiết kiệm Lớn lên cùng yêu thương…
− Phát triển các sản phẩm HĐVDC có tính cạnh tranh cao, trong đó:
+ Xây dựng sản phẩm theo hướng có ưu tiên cho nhóm khách hàng chủ lực, sản phẩm đặc thù theo độ tuổi, giới tính, địa bàn.
+ Thường xuyên triển khai các chương trình HDVDC có quy mơ lớn như: chương trình dự thưởng để tăng tính quảng bá và thu hút khách hàng. + Tập trung nghiên cứu thiết kế sản phẩm tiền gửi với các sản phẩm khác
tạo thành gói sản phẩm phù hợp, hình thành các sản phẩm đặc thù của
riêng BIDV như tiền gửi Tích lũy kết hợp với vay mua xe, mua nhà…, gói sản phẩm doanh nhân, sản phẩm cho gia đình trẻ…;
nghiên cứu các nhóm khách hàng có tiềm năng về tài chính như các cửa hàng kinh doanh vàng, thu đổi ngoại tệ, khách hàng tư nhân kinh doanh các cửa hàng lớn để có chính sách thu hút nguồn vốn từ các nhóm khách hàng này.
+ Định kỳ 6 tháng một lần rà soát lại danh mục sản phẩm đang triển khai, chỉnh sửa cẩm nang sản phẩm để cán bộ QHKH dễ tư vấn, bán sản phẩm
Công tác Marketing, quảng bá sản phẩm
Các chương trình Marketing, quảng bá sản phẩm tiền gửi cần đồng bộ, thống nhất và có hướng dẫn rõ ràng về cách thức triển khai (toàn hệ thống, từng chi nhánh).
Thông tin đầy đủ, thường xuyên tới khách hàng về các lợi ích khi sử dụng các sản phẩm huy động vốn của BIDV: địa điểm, phương thức giao dịch cũng như các chương trình khuyến mại của BIDV.
Gia tăng giá trị cho khách hàng qua việc áp dụng những hình thức khuyến mại mới nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền với số lượng lớn hoặc với các kỳ hạn dài như tặng tiền thưởng, tặng lãi suất kết hợp với những hình thức đã được áp dụng trước đây như tặng thẻ cào, quay số trúng thưởng, tặng quà…
Đẩy mạnh công tác tư vấn, thuyết phục khách hàng về những lợi ích lâu dài mà họ sẽ nhận được khi gửi tiền tại BIDV ở các kỳ hạn dài để có thể huy động được nguồn vốn dài hạn từ dân cư.
Tận dụng tối đa việc truyền thông về sản phẩm qua người thân, bạn bè, đối tác (word of mouth) do phần lớn khách hàng trước khi quyết định thường tham khảo thông tin từ những người thân quen để tìm được NH tin cậy nhất.
Chi nhánh tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền và quảng bá thương hiệu, tham gia tài trợ cho các chương trình được phát sóng trên các phương tiện thơng tin đại chúng có khả năng thu hút được đơng đảo người xem.
Xây dựng bộ cẩm nang sản phẩm tiền gửi dành cho cán bộ QHKH và thường xuyên cập nhật các nội dung bộ cẩm nang này, trong đó đánh giá, so sánh sản phẩm của BIDV với các đối thủ cạnh tranh để cán bộ QHKH dễ dàng nắm được các đặc tính, vị trí của sản phẩm của BIDV để giới thiệu cho khách hàng.
Cơ chế động lực cho hoạt động HĐVDC:
− Xây dựng cơ chế động lực cho cán bộ trực tiếp tham gia HĐVDC theo giai đoạn, cụ thể trong cơ chế động lực cho hoạt động HĐVDC năm 2012. Cơ chế thưởng có thể gắn với điểm thưởng trong xét hoàn thành nhiệm vụ các kỳ, thưởng bằng các giải thưởng cụ thể theo chi nhánh hoặc theo cụm chi nhánh…
− Triển khai chương trình ghi nhận doanh số bán sản phẩm dịch vụ bán lẻ tới từng cán bộ để có cơ chế khen thưởng, đánh giá cán bộ kịp thời.