Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hoàng Long

2.2.6. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty

ty TNHH Hoàng Long

Để biết được định giá của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long, đề tài đã sử dụng thống kê giá trị trung bình và kiểm định giá trị trung bình của tổng thể với giá trị kiểm định là µ=4 cho tất cả 5 nhóm nhân tố. Cụ thể giả thuyết như sau:

H0: Đánh giá của khách hàng = 4 H1: Đánh giá của khách hàng ≠ 4

Bảng 2.15. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Chính sách bán hàng

STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn CSBH2 Giá cả hàng hóa rõ ràng, ổn định 125 3.46 .000 .788 CSBH4 Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu

đãi bán hàng 125 3.46 .000 .778

CSBH7 Rõ ràng về công nợ 125 3.50 .000 .819

CSBH5 Các hàng hóa đều có nguồn gốc rõ ràng 125 3.47 .000 .819 CSBH3 Chiết khấu khi mua hàng hóa cao 125 3.34 .000 .803 CSBH1 Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh

tranh cao trên thị trường 125 3.52 .000 .894

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Dựa vào số liệu của bảng, ta có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân tố Chính sách bán hàng là tương đối hài lòng và dao động trong khoảng từ 3,34 đến 3,52. Trong 5 yếu tố của nhóm Chính sách bán hàng thì cả 5 yếu tố đều có giá trị sig < 0,05 nên ta bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, nghĩa là đánh giá của khách hàng với chính sách bán hàng của cơng ty khác giá trị 4 (Đồng ý). Yếu tố “Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh tranh cao trên thị trường” được khách hàng đánh giá với giá trị trung bình cao nhất là 3,52. Các yếu tố còn lại được khách hàng đánh giá với giá trị thấp hơn và yếu tố “Chiết khấu khi mua hàng hóa cao” được khách hàng đánh giá với giá trị trung bình thấp nhất là 3,34. Lý giải cho điều này có thể do khách hàng chưa thực sự hài lịng với mức chiết khấu mà cơng ty đưa ra từ 5 – 10% và cơng ty thường ít tăng mức chiết khấu cho khách hàng. Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hồn tồn khơng đồng ý đến 5 là hoàn toàn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý), là mức có thể chấp nhận được. Từ những đánh giá này của khách hàng, có thể nhận xét rằng nhóm nhân Trường Đại học Kinh tế Huế

tố Chính sách bán hàng đã được cơng ty thực hiện tương đối tốt.

Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng

STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn NVBH5

Nhân viên thị trường ln cập nhật các thay đổi về giá cũng như thông tin khuyến mãi cho khách hàng

125 3.40 .000 .880

NVBH4 Nhân viên thị trường am hiểu về các

hàng hóa của cơng ty 125 3.38 .000 .850

NVBH3 Nhân viên bán hàng am hiểu sâu về

hàng hóa 125 3.61 .000 .841

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Qua số liệu của bảng phân tích từ SPSS, ta có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng là tương đối hài lòng và dao động trong khoảng từ 3,38 đến 3,61. Trong 3 chỉ tiêu cịn lại của nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng thì cả 3 chỉ tiêu đều có giá trị sig < 0,05 nên ta bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, nghĩa là đánh giá của khách hàng với chính sách bán hàng của cơng ty khác giá trị 4 (Đồng ý). Có thể nhận thấy rằng yếu tố “Nhân viên bán hàng am hiểu sâu về hàng hóa” được khách hàng đánh giá với mức giá trị trung bình cao nhất (3,61). Sở dĩ, nhân viên bán hàng phải am hiểu sâu về hàng hóa để có thể nhận định đúng loại hàng hóa mà khách hàng cần cũng như tư vấn cho khách hàng những hàng hóa tốt và phù hợp nhất với mục đích sử dụng. Yếu tố này công ty đã đảm bảo được và nhận được sự đánh giá tương đối từ khách hàng. Tiếp theo, hai yếu tố còn lại được khách hàng đánh giá tương đối như nhau là “Nhân viên thị trường luôn cập nhật các thay đổi về giá cũng như thông tin khuyến mãi cho khách hàng” và “Nhân viên thị trường am hiểu về các hàng hóa của cơng ty” có giá trị trung bình lần lượt là 3,40 và 3,38. Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hoàn tồn khơng đồng ý đến 5 là hồn tồn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý), là mức có thể chấp nhận được từ trung lập đến dưới đồng ý. Có thể thấy, nhóm nhân tố Trường Đại học Kinh tế Huế

“Nghiệp vụ bán hàng” được khách hàng đánh giá khá tốt”

Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về nhómnhântố Khả năng cung cấp hàng hóa

STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn CCHH2 Hình thức đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và thuận tiện 125 3.73 .000 .797

CCHH1 Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ lựa chọn 125 3.98 .807 .729

CCHH4 Giao hàng đúng thời hạn 125 3.70 .000 .741

CCHH3 Hàng hóa ln đảm bảo chất lượng khi giao 125 3.46 .000 .866

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Qua kết quả số liệu của bảng thống kê, có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân tố Khả năng cung cấp hàng hóa là khá hài lịng và dao động trong khoảng từ 3,46 đến 3,98. Trong 4 yếu tố trong nhóm Khả năng cung cấp hàng hóa thì yếu tố “Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ lựa chọn” có giá trị sig = 0,807 > 0,05 nên ta chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng với chính sách bán hàng của cơng ty có thể đạt giá trị 4 (đồng ý). Có thể nhận thấy rằng yếu tố “Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ lựa chọn” có giá trị trung bình cao nhất là 3,98 gần đạt giá trị 4. Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hồn tồn khơng đồng ý đến 5 là hoàn toàn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý), là mức có thể chấp nhận được. Từ những đánh giá này của khách hàng, có thể nhận xét rằng nhóm nhân tố Khả năng cung cấp hàng hóa đã được cơng ty thực hiện khá tốt và đã nhận được sự hài lòng từ khách hàng.

Bảng 2.18. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn HTKH2 Giải đáp thắc mắc của khách hàng nhanh chóng 125 3.81 .003 .715

HTKH3 Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa cho khách hàng 125 3.74 .000 .792

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Qua bảng số liệu, có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân tố Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng là khá hài lịng. Cả hai chỉ tiêu của nhóm yếu tố này đều có giá trị trung bình khá cao là 3,81 và 3,74. và có giá trị sig < 0,05 nên ta bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, nghĩa là đánh giá của khách hàng với Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty khác giá trị 4 (Đồng ý). Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hồn tồn khơng đồng ý đến 5 là hoàn toàn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý). Từ những đánh giá này của khách hàng, có thể nhận xét rằng nhóm nhân tố Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng đã được công ty thực hiện khá tốt và nhận được sự hài lòng từ khách hàng.

Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Quan hệ cá nhân

STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn

QHKH1 Cơng ty thường xuyên gọi điện hỏi thăm

về tình hình bán hàng của khách hàng 125 3.88 .108 .829

QHKH3 Công ty nắm rõ các thông tin liên quan

đến khách hàng 125 3.94 .356 .676

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Dựa vào số liệu của bảng thống kê, ta có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhân tố Quan hệ cá nhân là khá hài lòng và đạt hai giá trị khá cao là 3,88 và 3,94. Cả hai chỉ tiêu của nhóm này đều có giá trị sig > 0,05 nên ta chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng với việc Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng của cơng ty có thể đạt giá trị 4 (Đồng ý). Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hồn tồn khơng đồng ý đến 5 là hoàn toàn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý), là mức có thể chấp nhận được. Từ những đánh giá này của khách hàng, có thể nhận xét rằng nhân tố Quan hệ cá nhân đã được công ty thực hiện khá tốt và nhận được sự hài lòng từ khách hàng.

2.2.7. Đề xuất của khách hàng để hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty

Bảng 2.20. Đề xuất của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty

Đề xuất Ý kiến Tỷ lệ (%)

Tăng cường thêm lực lượng nhân viên thị trường 17 10.0 Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa 20 11.8 Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng 78 45.9 Cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng 55 32.4

Tổng 170 100

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)

Kết quả khảo sát đưa ra ý kiến của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty có 170 ý kiến về các đề xuất khác nhau như “Tăng cường thêm lực lượng nhân viên thị trường’’, “Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa”, “Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng”, “Cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng”. Trong đó, đề xuất tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng có số lượt lựa chọn cao nhất là 78 lượt chiếm 45,9%, tiếp đến là đề xuất cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng với 55 lượt bình chọn chiếm 32,4%. Lý giải cho điều này là do các khách hàng làm cơng việc kinh doanh, bn bán thì lợi Trường Đại học Kinh tế Huế

cao hơn và hàng hóa dễ bán hơn. Các đề xuất “Tăng tần suất chào hàng với các tuyến ở xa” và “Tăng thêm lực lượng nhân viên thị trường” có số lượt lựa chọn thấp hơn với tỷ lệ lần lượt là 11,8% và 10,0%.

2.2.8. Đánh giá chung về hoạt động hệ thống phân phối hàng hóa của công ty

Trong thời gian thực tập tại công ty và được đi đến các khu vực thị trường ở các huyện cùng đội ngũ nhân viên sale, được trực tiếp nói chuyện với khách hàng và nhân viên để tìm hiểu về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty. Từ những kết quả ghi nhận được, tôi nhận thấy hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long có những ưu điểm và hạn chế sau:

2.2.8.1. Những ưu điểm của hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty

- Cơng ty có hệ thống phân phối lớn hoạt động với quy mơ tồn thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế và với mặt hàng phân phối rất đa dạng, phong phú.

- Các đại lý, cửa hàng trong hệ thống phân phối của công ty phân bố rộng khắp các khu vực huyện thị, thành phố và các điểm trường học.

- Các loại hàng hóa tại cơng ty ln được đảm bảo về nguồn gốc, giá cả, chất lượng và số lượng để cung cấp kịp thời cho khách hàng.

- Đội ngũ nhân viên thị trường của công ty hoạt động rõ ràng theo từng khu vực với tần suất ổn định, kịp thời nắm bắt thông tin khách hàng.

- Cơng ty kiểm sốt được các rủi ro trong kinh doanh rất tốt và sẵn sàng chia sẻ rủi ro với khách hàng mỗi khi có rủi ro xảy ra do sản phẩm hoặc do vận chuyển của công ty để thực hiện đúng cam kết với khách hàng.

- Cơng ty kiểm sốt được hoạt động phân phối hàng hóa tốt bằng việc theo dõi rất sát hoạt động bán hàng của các đại lý, cửa hàng thông qua nhân viên và giám sát bán hàng.

- Công ty đưa ra mức giá chiết khấu phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đảm bảo cạnh tranh công bằng và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.

- Đội ngũ nhân viên của cơng ty ln nhiệt tình, vui vẻ và sẵn sàng giúp đỡ khách hàng.

2.2.8.2. Những hạn chế của hoạt động phân phối hàng hóa

- Các hoạt động xuất, nhập hàng diễn ra tại cơng ty vẫn cịn khá thủ cơng, gây khó khăn cho cơng tác hạch tốn vào cuối mỗi kì.

- Ưu đãi cho khách hàng mà công ty đang áp dụng chỉ dừng lại ở mức chiết khấu từ 5% - 10%, số ít khách hàng là 15% cho một số loại hàng hóa và các chương trình do nhà sản xuất đưa ra chứ cơng ty chưa thực sự có chương trình ưu đãi riêng cho hoạt động bán hàng của khách hàng, tương tự với các dịch vụ hỗ trợ khách hàng vẫn còn kém.

- Cơng ty chưa đảm bảo tính linh hoạt trong việc vận hành các hoạt động trong hệ thống phân phối hàng hóa của mình. Hiện tại cơng ty chỉ duy trì các kênh phân phối truyền thống chứ chưa tiếp cận các mơ hình bán hàng hiện đại để phát triển hệ thống của công ty.

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH HỒNG LONG

3.1. Định hướng của cơng ty TNHH Hồng Long giai đoạn 2020 - 2022

Cơng ty TNHH Hồng Long là nhà phân phối tổng hợp các thiết bị, đồ dùng văn phòng phẩm lớn trên địa bàn thành phố Huế nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung. Trước những tình hình hiện tại trong hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty cũng như từ thực tại quan sát được, tôi xin đưa ra những định hướng phát triển cho công ty trong giai đoạn 2020 - 2022 như sau:

- Giữ vững, đẩy mạnh và tăng cường số lượng thành viên tham gia vào hoạt động phân phối hàng hóa tại cơng ty. Một mặt, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ bền chặt với các khách hàng hiện tại của công ty, mặt khác phải tích cực tìm thêm nhiều khách hàng mới và tiếp tục đẩy mạnh việc tạo dựng mối quan hệ, uy tín với nhóm khách hàng này.

- Tăng cường một cách có hiệu quả hệ thống kho bãi và vận chuyển hàng hóa để đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa tốt nhất cho khách hàng.

- Chủ trương mở rộng quan hệ với các đối tác, thường xuyên chào hàng cũng như gửi catalogue quảng cáo tới các đại lí, nhà bán lẻ.

- Tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng, tích cực tiếp thị tới các đại lí, các nhà bán lẻ, đồng thời thơng qua các đại lí sẵn có để phát triển hệ thống kênh phân phối.

- Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo nhân viên, tạo môi trường làm việc thoải mái và vui vẻ nhằm giảm áp lực đến cho cả nhân viên và khách hàng.

3.2. Các giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty

3.2.1. Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống phân phối hàng hóacủa cơng ty của cơng ty

Trong năm 2019, cơng ty TNHH Hồng Long đã thay đổi vị trí cửa hàng cũng như hệ thống hóa lại kho hàng và đã tạo nên nhiều những thuận tiện cho công ty trong