STT Chỉ tiêu N Giá trị trung bình Sig(2- tailed) Độ lệch chuẩn
QHKH1 Cơng ty thường xun gọi điện hỏi thăm
về tình hình bán hàng của khách hàng 125 3.88 .108 .829
QHKH3 Công ty nắm rõ các thông tin liên quan
đến khách hàng 125 3.94 .356 .676
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Dựa vào số liệu của bảng thống kê, ta có thể thấy được giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhân tố Quan hệ cá nhân là khá hài lòng và đạt hai giá trị khá cao là 3,88 và 3,94. Cả hai chỉ tiêu của nhóm này đều có giá trị sig > 0,05 nên ta chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng với việc Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng của cơng ty có thể đạt giá trị 4 (Đồng ý). Với thang đo Likert 5 điểm từ 1 là hồn tồn khơng đồng ý đến 5 là hoàn toàn đồng ý, ta thấy kết quả đánh giá trung bình của khách hàng hàng đạt giá trị trên mức 3 (trung lập) đến dưới mức 4 (đồng ý), là mức có thể chấp nhận được. Từ những đánh giá này của khách hàng, có thể nhận xét rằng nhân tố Quan hệ cá nhân đã được công ty thực hiện khá tốt và nhận được sự hài lòng từ khách hàng.
2.2.7. Đề xuất của khách hàng để hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty
Bảng 2.20. Đề xuất của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty
Đề xuất Ý kiến Tỷ lệ (%)
Tăng cường thêm lực lượng nhân viên thị trường 17 10.0 Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa 20 11.8 Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng 78 45.9 Cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng 55 32.4
Tổng 170 100
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Kết quả khảo sát đưa ra ý kiến của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty có 170 ý kiến về các đề xuất khác nhau như “Tăng cường thêm lực lượng nhân viên thị trường’’, “Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa”, “Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng”, “Cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng”. Trong đó, đề xuất tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng có số lượt lựa chọn cao nhất là 78 lượt chiếm 45,9%, tiếp đến là đề xuất cải thiện dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng với 55 lượt bình chọn chiếm 32,4%. Lý giải cho điều này là do các khách hàng làm công việc kinh doanh, bn bán thì lợi Trường Đại học Kinh tế Huế
cao hơn và hàng hóa dễ bán hơn. Các đề xuất “Tăng tần suất chào hàng với các tuyến ở xa” và “Tăng thêm lực lượng nhân viên thị trường” có số lượt lựa chọn thấp hơn với tỷ lệ lần lượt là 11,8% và 10,0%.
2.2.8. Đánh giá chung về hoạt động hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty
Trong thời gian thực tập tại công ty và được đi đến các khu vực thị trường ở các huyện cùng đội ngũ nhân viên sale, được trực tiếp nói chuyện với khách hàng và nhân viên để tìm hiểu về hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty. Từ những kết quả ghi nhận được, tôi nhận thấy hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long có những ưu điểm và hạn chế sau:
2.2.8.1. Những ưu điểm của hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty
- Cơng ty có hệ thống phân phối lớn hoạt động với quy mơ tồn thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế và với mặt hàng phân phối rất đa dạng, phong phú.
- Các đại lý, cửa hàng trong hệ thống phân phối của công ty phân bố rộng khắp các khu vực huyện thị, thành phố và các điểm trường học.
- Các loại hàng hóa tại cơng ty ln được đảm bảo về nguồn gốc, giá cả, chất lượng và số lượng để cung cấp kịp thời cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên thị trường của công ty hoạt động rõ ràng theo từng khu vực với tần suất ổn định, kịp thời nắm bắt thông tin khách hàng.
- Cơng ty kiểm sốt được các rủi ro trong kinh doanh rất tốt và sẵn sàng chia sẻ rủi ro với khách hàng mỗi khi có rủi ro xảy ra do sản phẩm hoặc do vận chuyển của công ty để thực hiện đúng cam kết với khách hàng.
- Cơng ty kiểm sốt được hoạt động phân phối hàng hóa tốt bằng việc theo dõi rất sát hoạt động bán hàng của các đại lý, cửa hàng thông qua nhân viên và giám sát bán hàng.
- Công ty đưa ra mức giá chiết khấu phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đảm bảo cạnh tranh cơng bằng và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên của công ty ln nhiệt tình, vui vẻ và sẵn sàng giúp đỡ khách hàng.
2.2.8.2. Những hạn chế của hoạt động phân phối hàng hóa
- Các hoạt động xuất, nhập hàng diễn ra tại cơng ty vẫn cịn khá thủ cơng, gây khó khăn cho cơng tác hạch tốn vào cuối mỗi kì.
- Ưu đãi cho khách hàng mà công ty đang áp dụng chỉ dừng lại ở mức chiết khấu từ 5% - 10%, số ít khách hàng là 15% cho một số loại hàng hóa và các chương trình do nhà sản xuất đưa ra chứ cơng ty chưa thực sự có chương trình ưu đãi riêng cho hoạt động bán hàng của khách hàng, tương tự với các dịch vụ hỗ trợ khách hàng vẫn còn kém.
- Cơng ty chưa đảm bảo tính linh hoạt trong việc vận hành các hoạt động trong hệ thống phân phối hàng hóa của mình. Hiện tại cơng ty chỉ duy trì các kênh phân phối truyền thống chứ chưa tiếp cận các mơ hình bán hàng hiện đại để phát triển hệ thống của công ty.
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH HỒNG LONG
3.1. Định hướng của cơng ty TNHH Hồng Long giai đoạn 2020 - 2022
Cơng ty TNHH Hồng Long là nhà phân phối tổng hợp các thiết bị, đồ dùng văn phịng phẩm lớn trên địa bàn thành phố Huế nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung. Trước những tình hình hiện tại trong hoạt động phân phối hàng hóa của công ty cũng như từ thực tại quan sát được, tôi xin đưa ra những định hướng phát triển cho công ty trong giai đoạn 2020 - 2022 như sau:
- Giữ vững, đẩy mạnh và tăng cường số lượng thành viên tham gia vào hoạt động phân phối hàng hóa tại cơng ty. Một mặt, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ bền chặt với các khách hàng hiện tại của cơng ty, mặt khác phải tích cực tìm thêm nhiều khách hàng mới và tiếp tục đẩy mạnh việc tạo dựng mối quan hệ, uy tín với nhóm khách hàng này.
- Tăng cường một cách có hiệu quả hệ thống kho bãi và vận chuyển hàng hóa để đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa tốt nhất cho khách hàng.
- Chủ trương mở rộng quan hệ với các đối tác, thường xuyên chào hàng cũng như gửi catalogue quảng cáo tới các đại lí, nhà bán lẻ.
- Tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng, tích cực tiếp thị tới các đại lí, các nhà bán lẻ, đồng thời thơng qua các đại lí sẵn có để phát triển hệ thống kênh phân phối.
- Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo nhân viên, tạo môi trường làm việc thoải mái và vui vẻ nhằm giảm áp lực đến cho cả nhân viên và khách hàng.
3.2. Các giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty
3.2.1. Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống phân phối hàng hóacủa cơng ty của cơng ty
Trong năm 2019, công ty TNHH Hồng Long đã thay đổi vị trí cửa hàng cũng như hệ thống hóa lại kho hàng và đã tạo nên nhiều những thuận tiện cho công ty trong công tác sắp xếp, lựa chọn và thực hiện hoạt động phân phối của mình. Tuy nhiên, vì khối lượng hàng hóa rất nhiều cả về số lượng và chủng loại nên việc quản lý và sắp xếp là không thể tránh khỏi những sai sót, cơng ty cần bổ sung thêm lượng nhân viên Trường Đại học Kinh tế Huế
Hiện tại, cơng ty TNHH Hồng Long đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối theo mơ hình kênh phân phối dọc, nhờ đó, các đại lý, cửa hàng và các thành viên kênh dễ dàng hoạt động và kiểm soát được hoạt động bán hàng hơn. Tuy nhiên, hệ thống phân phối của cơng ty cịn chưa thực sự chặt chẽ và cần được cải thiện lại. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức kênh mà cơng ty có thể cân nhắc như:
(1)Hệ thống lại danh sách khách hàng theo từng khu vực huyện, thị khác nhau để xem xét mức độ bao phủ của cơng ty trên thị trường. Nếu có thể, cơng ty nên tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường văn phòng phẩm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế để có số liệu chính xác hơn.
(2)Xác định quy mô của các đại lý, cửa hàng để tiến hành phân nhóm và phân chia cấp bậc các kênh. Xem xét hình thức kinh doanh và loại hàng hóa mà các cửa hàng đang kinh doanh. Hiện tại, dù kinh doanh lớn hay nhỏ thì tỷ lệ hàng hóa mà các đại lý, cửa hàng đang mua tại cơng ty TNHH Hồng Long chiếm đa số trong khoảng từ 20%-60%, đây là tỷ lệ khá ổn định. Tuy nhiên, công ty cần xem xét thêm đặc điểm hàng hóa mà các đại lý, cửa hàng đang kinh doanh để có phương án đưa thêm hàng hóa khác đến các kênh trong hệ thống của mình.
(3)Đưa ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi bán hàng riêng của công ty cho các đại lý, cửa hàng theo các cấp bậc khác nhau, theo thời gian mua hàng và mức độ mua hàng. Đặc biệt, khi chạy các chương trình khuyến mãi cơng ty cần phải tiến hành đồng loạt và có các tiêu chí đánh giá riêng cho từng khu vực, hệ thống để trao thưởng. Điều này giúp thắt chặt tinh thần hoạt động của kênh cũng như không ngừng xây dựng và phát triển kênh.
(4)Trong cơng tác vận chuyển hàng hóa, cần bổ sung thêm số lượng nhân viên giao hàng để chia sẻ bớt lượng hàng hóa giao, giúp đảm bảo an tồn, chất lượng cho cả hàng hóa và con người. Trên thực tế, những ngày xe tải đi giao hàng ở các huyện thì đội ngũ nhân viên giao hàng bằng xe máy bị giảm số lượng, cũng như những ngày có người nghỉ phép, nhân viên giao hàng phải hoạt động liên tục khá vất vả. Đánh giá của khách hàng về công tác giao hàng của công ty vẫn chưa thực sự tốt và công ty cần lưu ý trong vấn đề này.
(5) Áp dụng các phần mềm quản lý thơng tin cho cả khách hàng, hàng hóa và Trường Đại học Kinh tế Huế
nhân viên nhằm dễ dàng quản lý và có các điều chỉnh thích hợp, chẳng hạn Giải pháp, phần mềm DMS - Quản lý hệ thống phân phối.
3.2.2. Giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty
Giải pháp hồn thiện chính sách bán hàng
Trong chính sách bán hàng của mình, cơng ty TNHH Hồn Long chuyên phân phối ra thị trường các loại hàng trong và ngồi nước có nguồn gốc rõ ràng. Tuy nhiên, cũng có những loại hàng hóa cơng ty khơng cung cấp và mức độ cạnh tranh của các loại hàng này với hàng hóa tại cơng ty là khơng hề nhỏ. Cơng ty cần khuyến khích đội ngũ nhân viên và khách hàng để tăng cường cạnh tranh cho các nhãn hàng mình đang bán. Bên cạnh đó, về chính sách giá cả cần phải rõ ràng vì một số khách hàng thường không tin tưởng giá mà công ty đưa ra. Đặc biệt, các mức chiết khấu của công ty cần được phân biệt và ưu đãi hơn cho các khách hàng lớn và có mối quan hệ thân thiết lâu dài. Công ty vẫn đảm bảo cho khách hàng nợ tiền hàng hóa nhưng vẫn phải đảm bảo ở mức cho phép để có thể cơng ty có đủ vốn hoạt động thường xuyên.
Giải pháp hồn thiện khả năng cung cấp hàng hóa
Hàng hóa tại cơng ty đa dạng và khá đầy đủ, tuy nhiên càng nhập thêm nhiều hàng thì kho hàng cần phải được mở rộng thêm để đảm bảo khả năng lưu trữ hàng hóa. Trong cơng tác vận chuyển hàng hóa, cơng ty hiện đang để cho nhân viên sale trực tiếp giao hàng đến các địa điểm ở xa mà công ty không cử người đến được. Điều này khá bất tiện cho nhân viên sale nếu khối lượng hàng hóa q lớn. Khi đó cơng ty cần gửi hàng cho các đơn vị vận tải để giao kịp hàng hóa cho khách hàng. Vì mỗi tuần cơng ty chỉ có một chuyến xe về các huyện nên sẽ bất tiện cho khách hàng ở xa nếu muốn đặt hàng, công ty cần cân nhắc gia tăng lượt vận chuyển lên 2 lần/tuần hoặc 3 lần/2 tuần để đảm bảo cung cấp kịp thời và đầy đủ hàng hóa cho khách hàng. Đặc biệt, công tác kiểm tra đơn hàng trước khi giao là rất quan trọng, tránh để sai sót, hiểu lầm.
Chương trình hỗ trợ khách hàng của cơng ty
Các đánh giá của khách hàng cho việc tư vấn bán hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng được khách hàng đánh giá tương đối tốt. Tuy nhiên, trong công tác hỗ trợ khách hàng trưng bày sản phẩm hay đổi trả hàng hóa cho khách hàng lại khơng được đẩy mạnh, vì vậy cần có chính sách rõ ràng cho hai hoạt động này. Thêm vào đó, cần có chính sách hỗ trợ giá hoặc chiết khấu cho khách hàng để Trường Đại học Kinh tế Huế
hàng dễ bán hoặc cho phép khách hàng trả hàng trong phạm vi thời gian cho phép nếu hàng khơng tiêu thụ được.
Chính sách cho nghiệp vụ bán hàng
Nhân viên bán hàng và nhân viên sale của công ty hiện tại đều là những người có kinh nghiệm và thái độ tốt, nhiệt tình, vui vẻ nên được khách hàng đánh giá khá cao. Tuy nhiên, Vì là cơng ty phân phối nên lượng hàng hóa của cơng ty rất nhiều và phải cần một thời gian nhất định mới có thể nhớ được chủng loại và mẫu mã hàng hóa, do đó các nhân viên mới của cơng ty sẽ không dễ dàng trong việc bán hàng và đưa đơn hàng. Vì vậy, đối với đội ngũ nhân viên mới, công ty đào tạo rất kỹ cũng như cử ra một người hướng dẫn để đưa giúp đỡ những nhân viên mới này quen và làm việc tốt hơn. Ngồi ra, cơng ty cũng nên có các chương trình thúc đẩy cơng tác bán hàng cho cả nhân viên và khách hàng để hoạt động bán hàng được đẩy mạnh.
Về xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Việc cập nhật danh sách khách hàng thường xuyên là rất cần thiết để kịp thời quan tâm đúng lúc khách hàng, nhắc nhở việc đặt hàng. Bên cạnh đó, việc tặng quà khách hàng vào các dịp lễ, tết phải được đảm bảo để khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của cơng ty, tránh bỏ sót khách hàng. Hằng năm, cơng ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, nên mời đầy đủ khách hàng tham gia để gia tăng sự thân thiết với khách hàng và tăng hiệu quả hoạt động. Ngồi ra, cơng ty cần cam kết tốt hơn trong việc chia sẻ rủi ro về hàng hóa với khách hàng để khách hàng yên tâm đặt hàng.
3.2.3. Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóacủa cơng ty của cơng ty
Trong cơng tác quản lý thành viên kênh
Hoạt động quản lý thành viên kênh là rất quan trọng trong hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty. Trong đánh giá của khách hàng, khách hàng đa số khá hài lịng với cơng tác bán hàng của cả nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường, tuy nhiên, vẫn có một số khách hàng đánh giá không cao cho hai đối tượng này. Bên cạnh đó, cơng ty