Các loại kênh phân hàng hóa của cơng ty TNHH Hoàng Long

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hoàng Long

2.2.1. Các loại kênh phân hàng hóa của cơng ty TNHH Hoàng Long

Kênh 1

Kênh 2

Kênh 3

Sơ đồ 6: các kênh phân phối hiện tại của cơng ty

(Nguồn: Bộ phận kế tốn) Cơng ty TNHH Hồng Long Người tiêu dùng cuối cùng Đội ngũ bán hàng của công ty Cơng ty TNHH Hồng Long Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đội ngũ bán hàng của cơng ty Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bán lẻ Đại lý Cơng ty TNHH Hồng Long Đội ngũ bán hàng của công ty

Kênh 1:Cơng ty TNHH Hồng Long - Người tiêu dùng cuối cùng

Đây là kênh phân phối hàng hóa trực tiếp của cơng ty cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây chủ yếu là các cơ quan, tổ chức và các cá nhân. Ở kênh phân phối này, với các khách hàng cá nhân đa số sẽ đến trực tiếp tại công ty để mua, cịn các khách hàng tổ chức thì vừa mua trực tiếp và vừa đặt hàng trực tiếp qua điện thoại. Ở kênh này, khách hàng làm việc trực tiếp với công ty thông qua đội ngũ bán hàng chứ không thông qua nhân viên sale. Những năm trở lại đây, tình hình thành lập mới của nhiều cơng ty trên địa bàn thành phố Huế nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung ngày càng tăng, thêm vào đó là uy tín của cơng ty qua nhiều năm nên lượng khách hàng này có xu hướng gia tăng và ngày một lớn mạnh.

Kênh 2:Cơng ty TNHH Hồng Long – Cửa hàng bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh phân phối gián tiếp tại công ty, tại kênh này, công ty phân phối đến các điểm bán lẻ như cửa hàng VPP, nhà sách, siêu thị, một số ít cửa hàng q lưu niệm và tạp hóa. Ở kênh này, đội ngũ nhân viên sale của công ty hoạt động liên tục và ghé thăm các địa điểm để chào hàng và bán hàng, theo dõi tình hình khách hàng. Khách hàng ở kênh này có thể đến đặt hàng trực tiếp tại cơng ty, đặt hàng qua điện thoại hoặc thơng qua chính nhân viên thị trường. Đây cũng là đội ngũ khách hàng mà cơng ty quan tâm nhiều nhất vì số lượng khách hàng ở kênh này chiếm tỉ lệ cao và khá ổn định.

Kênh 3:Cơng ty TNHH Hồng Long - Đại lý - Cửa hàng bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng

Đây cũng là một trong hai kênh phân phối gián tiếp của công ty, tuy nhiên số lượng thành viên ở kênh này ít hơn so với kênh 2. Ở kênh này, hàng hóa phải thơng qua hai cấp trung gian mới đến được tay người tiêu dùng. Đội ngũ nhân viên sale của công ty vẫn hoạt động ở kênh này nhưng tỉ lệ không cao mà đa số các đại lý trực tiếp liên hệ đặt hàng tại công ty và bán lại cho các cửa hàng bán lẻ khác. Số lượng thành viên ở kênh này không cao nhưng giá trị các đơn hàng mà các đại lý mang lại là rất lớn. Vì vậy cơng ty ln quan tâm và xây dựng quan hệ tốt với khách hàng ở kênh này. Với số lượng kênh và hoạt động của các thành viên kênh là tương đối nhiều, cơng ty TNHH Hồng Long phải đảm bảo tình hình giá cả hàng hóa ổn định cho từng khách hàng mua lẻ, cửa hàng bán lẻ và đại lý với các mức giá bán và chiết khấu hợp lý để đảm bảo sự cạnh tranh công bằng và không làm mâu thuẫn giữa các khách hàng.

Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ qua các kênh qua 3 năm 2016-2018Đơn vị tính: Triệu đồng Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Kênh 1 7.127 6.916 11.588 -211 -2,96 4.672 67,55 Kênh 2 12.057 14.261 21.628 2.204 18,28 7.367 51,66 Kênh 3 13.401 13.403 16.073 2 0,01 2.670 19,92 (Nguồn: Bộ phận kế toán)

Qua bảng số liệu trên, có thể thấy doanh thu tiêu thụ qua các kênh đều có xu hướng tăng lên mỗi năm, riêng doanh thu tiêu thụ qua kênh trực tiếp năm 2017 có giảm 2,96% so với năm 2016.

Có thể thấy doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng rất lớn trong hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm từ 20 -23,5%, trong khi doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm đến gần 80%. Trong đó, doanh thu tiêu thụ qua kênh 2: “Cơng ty-Nhà bán lẻ-Người tiêu dùng cuối cùng” chiếm tỷ trọng lớn nhất và tăng từ 37% năm 2016 đến 43,88% năm 2018. Ngược lại doanh thu tiêu thụ từ kênh đại lý lại giảm đi từ năm 2017 và tiếp tục giảm ở năm 2018 chỉ còn 32.7% trên tổng doanh thu tiêu thụ qua các kênh.

Sự chênh lệch doanh thu tiêu thụ qua các kênh và sự thay đổi qua các năm có thể đến từ nhiều nguyên nhân khác nhau, có thể từ tác động của các yếu tố kinh tế, xã hội cũng như sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường. Dù vậy, công ty vẫn luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động của các kênh để mang lại hiệu quả cao.

2.2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long

Cơng tác dự trữ hàng hóa

Là một cơng ty phân phối hàng hóa, sự sẵn có của hàng hóa để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thường xuyên và liên tục là rất cần thiết, tránh tình trạng mất khách hàng và mất uy tín của cơng ty. Lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên sale và nhân viên kho có mối liên hệ và trách nhiệm cập nhật thường xuyên số lượng hàng hóa hiện tại trong kho, cửa hàng để báo lên cấp trên và đặt hàng kịp thời, tránh thiếu hụt hàng hóa khi cần thiết. Đồng thời, để đảm bảo khả năng dự trữ hàng hóa cho kho Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng, nhân viên kho còn phải nắm được tình hình lưu thơng của hàng hóa để biết được mặt hàng nào bán nhanh, chậm, và ổn định hay khơng để có chiến lược đẩy hàng hóa hiệu quả.

Hệ thống kho hàng

Với số lượng hàng hóa rất lớn và chủng loại hàng hóa đa dạng, cơng ty TNHH Hồng Long hiện đang có hai kho hàng tại địa chỉ 20 và 21A Hoàng Quốc Việt với tổng diện tích lên đến hơn 400m2. Vị trí của công ty và kho hàng là rất thuận tiện cho việc xuất nhập hàng hóa và thuận tiện cả về giao thông. Kho hàng được thiết kế hiện đại với hệ thống kệ, giá, trần lạnh chống nóng làm hư hỏng hàng hóa. Kho hàng của cơng ty cũng được tách biệt từng loại hàng hóa để thuận tiện cho việc bốc dỡ và vận chuyển. Nếu so sánh với vị trí cửa hàng và văn phịng cũ thì hiện tại, kho hàng của công ty tương đối ổn định và đảm bảo chất lượng.

Phương tiện vận tải

Để đảm bảo cho quá trình phân phối hàng hóa, cơng ty TNHH Hồng Long hiện đang có một xe tải cỡ vừa để chuyển hàng đến các đại lý ở xa và ở gần nếu khối lượng hàng hóa lớn. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty sử dụng xe máy để vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng, đại lý trên địa bàn tỉnh, thành phố. Với việc nhập hàng thì cơng ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với các công ty vận tải và việc nhận hàng chuyển đến kho sẽ do những đơn vị này đảm nhận.

Có thể thấy, tình hình kho hàng và dự trữ hàng hóa của cơng ty tương đối tốt, tuy nhiên về phương tiện vận tải, công ty cần đầu tư thêm hệ thống xe máy giao hàng để việc vận chuyển được đảm bảo thời gian và chuyên nghiệp hơn.

2.2.3. Thực trạng của hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long

Dịng chuyển quyền sở hữu: Hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long được chuyển quyền sở hữu từ công ty đến các thành viên khách trong hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty khi các khách hàng này mua hàng hóa tại cơng ty. Cơng ty TNHH Hồng Long nhận quyền sở hữu hàng hóa từ các nhà sản xuất cũng như các nhà phân phối trung gian khác trong khu vực miền trung sau đó chuyển quyền cho các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng cuối cùng.

Dịng thơng tin: Là quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên trong hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty về các vấn đề liên quan như loại hàng hóa, giá cả, hình thức đặt hàng, vận chuyển, thanh toán,… Với sự phát triển của internet, hoạt động trao đổi thông tin giữa công ty với khách hàng trở nên thuận tiện hơn nhờ mạng xã hội Zalo, và thông qua email. Hiện tại, tất cả các hoạt động trao đổi thông tin của công ty giữa công ty và khách hàng được tiến hành trực tiếp qua điện thoại là chủ yếu. Mặc dù vậy, hoạt động phân phối của công ty vẫn cịn thủ cơng và chưa thực sự hiện đại.

Dòng vận chuyển:Là dịng vận động của hàng hóa từ kho hàng và cơng ty đến các đại lý, điểm bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một trong những khâu quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long vì số lượng khách hàng của công ty tương đối nhiều và có tần suất đặt hàng liên tục và thường xuyên. Công ty cần đảm bảo vận chuyển hàng hóa đủ và đúng đến khách hàng của mình. Trong cơng tác vận chuyển, đội ngũ nhân viên bán hàng phải làm việc cẩn thận và chính xác trên từng đơn hàng. Với các địa điểm ở gần trung tâm thành phố, nhân viên giao hàng sẽ vận chuyển hàng hóa bằng xe máy đến khách hàng. Hằng tuần, cơng ty sẽ có một chuyến xe tải vận chuyển hàng hóa về các huyện phía nam và một chuyến về các huyện phía bắc, đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa cho khách hàng trong hệ thống của mình.

Dịng đàm phán: Là một trung gian phân phối, cơng ty TNHH Hồng Long chịu trách nhiệm đàm phán với nhà sản xuất và các trung gian phân phối trong khu vực các vấn đề về chủng loại hàng hóa, giá cả, chiết khấu, thời gian giao nhận hàng hóa, các chương trình khuyến mãi hay đổi trả hàng hóa,… Đồng thời, cơng ty cũng tiến hành đàm phán với các khách hàng khác nhau trong hệ thống phân phối của mình về giá cả, chiết khấu, thanh toán để bán được hàng. Tất cả các giao dịch, đàm phán đều được ghi chép rõ ràng để đảm bảo cho các sự cố không may xảy ra trong quá trình phân phối hàng hóa.

Dịng thanh tốn: Hiện tại, khách hàng trong hệ thống phân phối của cơng ty đang sử dụng hai hình thức thanh tốn là chuyển khoản và bằng tiền mặt. Đối với một số đơn vị là cơ quan, tổ chức, hoạt động thanh tốn sẽ diễn ra sau khi cơng ty xuất hóa Trường Đại học Kinh tế Huế

đơn cho các đơn vị. Cịn đối với cơng ty, các khoản thanh tốn cho hàng hóa nhập về được thực hiện theo hình thức chuyển khoản là chủ yếu, trừ một số ít hàng hóa nhập tại địa bàn và thanh tốn cước vận chuyển cho nhà xe.

Dòng đặt hàng:Thành viên trong hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty đặt hàng thơng qua ba hình thức chính là trực tiếp đến cơng ty để đặt hàng, gọi điện thoại đặt hàng và đặt hàng thông qua nhân viên thị trường. Các thành viên của công ty tiến hành tiếp nhận và xử lý đơn hàng một cách nhanh chóng nhất để kịp giao hàng đúng thời hạn. Thông tin đặt hàng của khách hàng được lưu vào sổ để thuận tiện cho việc giao nhận, đổi trả và thanh toán sau này. Đối với khách hàng ở tuyến huyện, mỗi tuần chỉ có một tuyến xe hoặc từ 1 đến 2 nhân viên thị trường đến, vì vậy việc đặt hàng phải đảm bảo sớm hơn thời gian vận chuyển nếu không sẽ bị trễ hàng.

Dòng xúc tiến: Nhằm xúc tiến hoạt động phân phối hàng hóa, cơng ty TNHH Hồng Long không ngừng đẩy mạnh việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng cường hoạt động của đội ngũ nhân viên thị trường nhằm quảng bá sản phẩm. Bên cạnh đó, hằng năm cơng ty cịn tổ chức các hội nghị khách hàng với sự tham gia của nhiều đơn vị, nhà sản xuất và khách hàng của công ty TNHH Hồng Long. Tương tự, cơng ty cũng tham gia nhiều hội nghị khách hàng do các đơn vị khác tổ chức như hội nghị khách hàng của công ty cổ phần VPP Hồng Hà; phối hợp tổ chức hội nghị xúc tiến thương mại văn phòng phẩm số 1 Nhật Bản tại Huế cùng với công ty Pentel Nhật Bản, công ty Good Seeds. Gần đây nhất, cơng ty cịn tham gia tài trợ cho dự án “Sân chơi xanh” và chương trình “Micro vàng” của câu lạc bộ Kỹ năng mềm C4S2 trường đại học Kinh tế Huế. Tất cả những nỗ lực của công ty đều nằm trong nỗ lực tạo dựng uy tín, thương hiệu nhằm đưa cơng ty TNHH Hồng Long vươn xa hơn cũng như tìm kiếm được nhiều khách hàng lớn khác, giúp cho hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty đạt hiệu quả cao nhất.

Dòng chia sẻ rủi ro:Trong hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty, rủi ro là điều khó tránh khỏi và việc mà cơng ty phải làm là hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra, đồng thời có giải pháp khắc phục những rủi ro đã gặp phải. Các rủi ro cần được quan tâm của công ty là rủi ro về chất lượng hàng hóa, sai sót trong quá trình giao nhận và vận chuyển, và kể cả rủi ro về con người trong vận chuyển là Trường Đại học Kinh tế Huế

điều không thể tránh khỏi. Để khắc phục những vấn đề này, đội ngũ nhân viên của công ty phải luôn cẩn thận trong cơng việc, kiểm tra kĩ hàng hóa trước khi giao và kí nhận rõ ràng. Bên cạnh đó, cơng ty cịn đóng bảo hiểm xe và bảo hiểm cho nhân viên để phịng ngừa bất trắc. Ngồi ra, về các sản phẩm bị lỗi, hư hỏng, cơng ty hồn tồn chịu trách nhiệm và đổi trả, bảo hành cho khách hàng nếu là lỗi từ cơng ty hoặc nhà sản xuất. Các chính sách này tạo cho cả nhân viên cơng ty và khách hàng an tâm hơn trong quá trình làm việc và đạt hiệu quả cao.

2.2.4. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long

Trong cơng tác tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn các thành viên có đủ năng lực và sẵn sàng nhập các loại hàng hóa của cơng ty tham gia vào hoạt động kinh doanh của mình là một điều rất quan trọng. Nếu tiến hành tốt công tác tuyển chọn thành viên kênh thì hoạt động phân phối của cơng ty sẽ hiệu quả hơn rất nhiều.

Trên thực tế thì cơng ty chưa có một tiêu chuẩn cụ thể nào được đưa ra để lựa chọn thành viên phân phối, bởi vì trong mơi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc tuyển chọn các trung gian phân phối là điều rất khó. Cơng tác tuyển chọn mới chỉ dừng lại ở việc tìm được các đại lí, nhà bán lẻ có nhu cầu và sẵn sàng kinh doanh các loại hàng hóa của cơng ty và số lượng này khơng nhiều. Vì sự lựa chọn có phần chủ quan nên một số trung gian của công ty hoạt động kém hiệu quả. Bên cạnh đó, nhờ uy tín của cơng ty và nhờ sự giới thiệu của nhiều khách hàng hiện tại, cơng ty vẫn có thêm một số lượng cửa hàng mới gia nhập vào hệ thống phân phối của cơng ty.

Mặc dù khơng có tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh nhưng cơng ty cũng luôn cố gắng tìm hiểu và nắm bắt thông tin về các thành viên mới, nhằm thuận tiện hơn trong công tác vận chuyển, xác lập đơn hàng và đảm bảo các hình thức thanh tốn, cơng nợ.

Trong cơng tác khuyến khích thành viên kênh

Những biện pháp động viên khuyến khích ln là yếu tố quan trọng khơng chỉ thúc