Định hướng của cơng ty TNHH Hồng Long giai đoạn 2020 2022

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1. Định hướng của cơng ty TNHH Hồng Long giai đoạn 2020 2022

Cơng ty TNHH Hồng Long là nhà phân phối tổng hợp các thiết bị, đồ dùng văn phịng phẩm lớn trên địa bàn thành phố Huế nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung. Trước những tình hình hiện tại trong hoạt động phân phối hàng hóa của công ty cũng như từ thực tại quan sát được, tôi xin đưa ra những định hướng phát triển cho công ty trong giai đoạn 2020 - 2022 như sau:

- Giữ vững, đẩy mạnh và tăng cường số lượng thành viên tham gia vào hoạt động phân phối hàng hóa tại cơng ty. Một mặt, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ bền chặt với các khách hàng hiện tại của cơng ty, mặt khác phải tích cực tìm thêm nhiều khách hàng mới và tiếp tục đẩy mạnh việc tạo dựng mối quan hệ, uy tín với nhóm khách hàng này.

- Tăng cường một cách có hiệu quả hệ thống kho bãi và vận chuyển hàng hóa để đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa tốt nhất cho khách hàng.

- Chủ trương mở rộng quan hệ với các đối tác, thường xuyên chào hàng cũng như gửi catalogue quảng cáo tới các đại lí, nhà bán lẻ.

- Tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng, tích cực tiếp thị tới các đại lí, các nhà bán lẻ, đồng thời thơng qua các đại lí sẵn có để phát triển hệ thống kênh phân phối.

- Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo nhân viên, tạo môi trường làm việc thoải mái và vui vẻ nhằm giảm áp lực đến cho cả nhân viên và khách hàng.

3.2. Các giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty

3.2.1. Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống phân phối hàng hóacủa cơng ty của cơng ty

Trong năm 2019, công ty TNHH Hồng Long đã thay đổi vị trí cửa hàng cũng như hệ thống hóa lại kho hàng và đã tạo nên nhiều những thuận tiện cho công ty trong công tác sắp xếp, lựa chọn và thực hiện hoạt động phân phối của mình. Tuy nhiên, vì khối lượng hàng hóa rất nhiều cả về số lượng và chủng loại nên việc quản lý và sắp xếp là không thể tránh khỏi những sai sót, cơng ty cần bổ sung thêm lượng nhân viên Trường Đại học Kinh tế Huế

Hiện tại, cơng ty TNHH Hồng Long đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối theo mơ hình kênh phân phối dọc, nhờ đó, các đại lý, cửa hàng và các thành viên kênh dễ dàng hoạt động và kiểm soát được hoạt động bán hàng hơn. Tuy nhiên, hệ thống phân phối của cơng ty cịn chưa thực sự chặt chẽ và cần được cải thiện lại. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức kênh mà cơng ty có thể cân nhắc như:

(1)Hệ thống lại danh sách khách hàng theo từng khu vực huyện, thị khác nhau để xem xét mức độ bao phủ của cơng ty trên thị trường. Nếu có thể, cơng ty nên tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường văn phòng phẩm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế để có số liệu chính xác hơn.

(2)Xác định quy mô của các đại lý, cửa hàng để tiến hành phân nhóm và phân chia cấp bậc các kênh. Xem xét hình thức kinh doanh và loại hàng hóa mà các cửa hàng đang kinh doanh. Hiện tại, dù kinh doanh lớn hay nhỏ thì tỷ lệ hàng hóa mà các đại lý, cửa hàng đang mua tại cơng ty TNHH Hồng Long chiếm đa số trong khoảng từ 20%-60%, đây là tỷ lệ khá ổn định. Tuy nhiên, công ty cần xem xét thêm đặc điểm hàng hóa mà các đại lý, cửa hàng đang kinh doanh để có phương án đưa thêm hàng hóa khác đến các kênh trong hệ thống của mình.

(3)Đưa ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi bán hàng riêng của công ty cho các đại lý, cửa hàng theo các cấp bậc khác nhau, theo thời gian mua hàng và mức độ mua hàng. Đặc biệt, khi chạy các chương trình khuyến mãi cơng ty cần phải tiến hành đồng loạt và có các tiêu chí đánh giá riêng cho từng khu vực, hệ thống để trao thưởng. Điều này giúp thắt chặt tinh thần hoạt động của kênh cũng như không ngừng xây dựng và phát triển kênh.

(4)Trong cơng tác vận chuyển hàng hóa, cần bổ sung thêm số lượng nhân viên giao hàng để chia sẻ bớt lượng hàng hóa giao, giúp đảm bảo an tồn, chất lượng cho cả hàng hóa và con người. Trên thực tế, những ngày xe tải đi giao hàng ở các huyện thì đội ngũ nhân viên giao hàng bằng xe máy bị giảm số lượng, cũng như những ngày có người nghỉ phép, nhân viên giao hàng phải hoạt động liên tục khá vất vả. Đánh giá của khách hàng về công tác giao hàng của công ty vẫn chưa thực sự tốt và công ty cần lưu ý trong vấn đề này.

(5) Áp dụng các phần mềm quản lý thơng tin cho cả khách hàng, hàng hóa và Trường Đại học Kinh tế Huế

nhân viên nhằm dễ dàng quản lý và có các điều chỉnh thích hợp, chẳng hạn Giải pháp, phần mềm DMS - Quản lý hệ thống phân phối.

3.2.2. Giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty

Giải pháp hồn thiện chính sách bán hàng

Trong chính sách bán hàng của mình, cơng ty TNHH Hồn Long chuyên phân phối ra thị trường các loại hàng trong và ngồi nước có nguồn gốc rõ ràng. Tuy nhiên, cũng có những loại hàng hóa cơng ty khơng cung cấp và mức độ cạnh tranh của các loại hàng này với hàng hóa tại cơng ty là khơng hề nhỏ. Cơng ty cần khuyến khích đội ngũ nhân viên và khách hàng để tăng cường cạnh tranh cho các nhãn hàng mình đang bán. Bên cạnh đó, về chính sách giá cả cần phải rõ ràng vì một số khách hàng thường không tin tưởng giá mà công ty đưa ra. Đặc biệt, các mức chiết khấu của công ty cần được phân biệt và ưu đãi hơn cho các khách hàng lớn và có mối quan hệ thân thiết lâu dài. Công ty vẫn đảm bảo cho khách hàng nợ tiền hàng hóa nhưng vẫn phải đảm bảo ở mức cho phép để có thể cơng ty có đủ vốn hoạt động thường xuyên.

Giải pháp hồn thiện khả năng cung cấp hàng hóa

Hàng hóa tại cơng ty đa dạng và khá đầy đủ, tuy nhiên càng nhập thêm nhiều hàng thì kho hàng cần phải được mở rộng thêm để đảm bảo khả năng lưu trữ hàng hóa. Trong cơng tác vận chuyển hàng hóa, cơng ty hiện đang để cho nhân viên sale trực tiếp giao hàng đến các địa điểm ở xa mà công ty không cử người đến được. Điều này khá bất tiện cho nhân viên sale nếu khối lượng hàng hóa q lớn. Khi đó cơng ty cần gửi hàng cho các đơn vị vận tải để giao kịp hàng hóa cho khách hàng. Vì mỗi tuần cơng ty chỉ có một chuyến xe về các huyện nên sẽ bất tiện cho khách hàng ở xa nếu muốn đặt hàng, công ty cần cân nhắc gia tăng lượt vận chuyển lên 2 lần/tuần hoặc 3 lần/2 tuần để đảm bảo cung cấp kịp thời và đầy đủ hàng hóa cho khách hàng. Đặc biệt, công tác kiểm tra đơn hàng trước khi giao là rất quan trọng, tránh để sai sót, hiểu lầm.

Chương trình hỗ trợ khách hàng của cơng ty

Các đánh giá của khách hàng cho việc tư vấn bán hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng được khách hàng đánh giá tương đối tốt. Tuy nhiên, trong công tác hỗ trợ khách hàng trưng bày sản phẩm hay đổi trả hàng hóa cho khách hàng lại khơng được đẩy mạnh, vì vậy cần có chính sách rõ ràng cho hai hoạt động này. Thêm vào đó, cần có chính sách hỗ trợ giá hoặc chiết khấu cho khách hàng để Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng dễ bán hoặc cho phép khách hàng trả hàng trong phạm vi thời gian cho phép nếu hàng khơng tiêu thụ được.

Chính sách cho nghiệp vụ bán hàng

Nhân viên bán hàng và nhân viên sale của công ty hiện tại đều là những người có kinh nghiệm và thái độ tốt, nhiệt tình, vui vẻ nên được khách hàng đánh giá khá cao. Tuy nhiên, Vì là cơng ty phân phối nên lượng hàng hóa của cơng ty rất nhiều và phải cần một thời gian nhất định mới có thể nhớ được chủng loại và mẫu mã hàng hóa, do đó các nhân viên mới của cơng ty sẽ không dễ dàng trong việc bán hàng và đưa đơn hàng. Vì vậy, đối với đội ngũ nhân viên mới, công ty đào tạo rất kỹ cũng như cử ra một người hướng dẫn để đưa giúp đỡ những nhân viên mới này quen và làm việc tốt hơn. Ngồi ra, cơng ty cũng nên có các chương trình thúc đẩy cơng tác bán hàng cho cả nhân viên và khách hàng để hoạt động bán hàng được đẩy mạnh.

Về xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Việc cập nhật danh sách khách hàng thường xuyên là rất cần thiết để kịp thời quan tâm đúng lúc khách hàng, nhắc nhở việc đặt hàng. Bên cạnh đó, việc tặng quà khách hàng vào các dịp lễ, tết phải được đảm bảo để khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của cơng ty, tránh bỏ sót khách hàng. Hằng năm, cơng ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, nên mời đầy đủ khách hàng tham gia để gia tăng sự thân thiết với khách hàng và tăng hiệu quả hoạt động. Ngồi ra, cơng ty cần cam kết tốt hơn trong việc chia sẻ rủi ro về hàng hóa với khách hàng để khách hàng yên tâm đặt hàng.

3.2.3. Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóacủa cơng ty của cơng ty

Trong cơng tác quản lý thành viên kênh

Hoạt động quản lý thành viên kênh là rất quan trọng trong hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty. Trong đánh giá của khách hàng, khách hàng đa số khá hài lịng với cơng tác bán hàng của cả nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường, tuy nhiên, vẫn có một số khách hàng đánh giá không cao cho hai đối tượng này. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nhận được những phản hồi khơng tốt về một số khách hàng từ nhân viên công ty. Các giải pháp đề xuất cho công tác quản lý thành viên kênh được đưa ra như sau:

- Đối với nhân viên công ty, cần lưu ý giữ thái độ hợp lý với khách hàng và đào Trường Đại học Kinh tế Huế

tạo các kỹ năng xử lý tình huống nhanh, tránh làm mất lòng khách hàng gây ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty.

- Đối với khách hàng của công ty: Nắm rõ thông tin của khách hàng, cách tốt hơn cả là nên sử dụng phần mềm quản lý khách hàng để việc quản lý đơn giản và dễ dàng hơn. Thêm vào đó, cơng ty cần quan tâm giúp đỡ khách hàng giải quyết những vấn đề đang gặp phải của khách hàng để xem xét mức độ ảnh hưởng hay khơng đến cơng ty.

Trong cơng tác khuyến khích thành viên kênh

Khuyến khích thành viên kênh là việc nên được tiến hành thường xuyên để duy trì sự ổn định hoặc tăng cường hiệu quả trong hoạt động phân phối hàng hóa, trong đó:

- Hỗ trợ thêm về mức chiết khấu và tăng cường thêm ưu đãi cho khách hàng: Hiện tại, mức ưu đãi của công đối với các thành viên kênh là tương đối ổn định và khơng có dự khác biệt lớn, do đó khó có thể phân biệt được các đối tượng khách hàng. Cần tăng thêm mức chiết khấu cho các khách hàng thân thiết hoặc khách hàng có nhiều đơn hàng lớn trong năm để giữ chân khách hàng. Ngồi ra, cần có các ưu đãi cho khách hàng mới gia nhập để thu hút thành viên tham gia vào kênh.

- Có chính sách rõ ràng trong việc tăng lương, thưởng cho đội ngũ nhân viên công ty. Tổ chức các buổi tiệc liên hoan, tổng kết và trao thưởng cho các cá nhân xuất sắc.

- Có thêm các chương trình thưởng và vinh danh cho các đại lý, cửa hàng đạt doanh số cao vượt mức trong năm hoặc trong mỗi kỳ.

Các giải pháp đề xuất dựa theo tình hình thực tế của cơng ty, những gì cơng ty đã, đang và chưa thực hiện. Nếu thực hiện thành cơng các giải pháp mới thì hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty sẽ trở nên ổn định và có hiệu quả hơn.

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1. Kết luận

Sự phát triển và thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế, mơi trường công nghệ và hoạt động trên thị trường đã, đang và sẽ tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp. Do vậy, cơng ty cần kiểm sốt một cách cách từ tổng quát nhất cho đến cụ thể từng yếu tố để không làm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hóa hiện tại của cơng ty. Để đạt được những điều này, cơng ty cần có đội ngũ quản lý có năng lực và kinh nghiệm cũng như có khả năng đưa ra những quyết định đúng đắn và sáng suốt trong mọi thời điểm.

Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất mà các doanh nghiệp thương mại cần quan tâm. Đối với cơng ty TNHH Hồng Long mà nói, để trở thành công ty phân phối là cả một quá trình và việc xây dựng cơng ty lớn mạnh như ngày hôm nay không phải là điều đơn giản. Mặc dù hoạt động gần 15 năm trong lĩnh vực phân phối nhưng hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty vẫn chưa thực sự mang lại hiệu quả ở nhiều khâu. Cơng ty có quan tâm đến hoạt động phân phối của mình trên từng khu vực nhưng chưa thể bao quát hết và chưa đi đến hiệu quả cao.

Trong quá trình thực tập tại cơng ty và được sự giúp đỡ của các thành viên trong cơng ty tơi đã hồn thành việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long”. Căn cứ trên tình hình kinh doanh hiện tại của cơng ty cũng như những vấn đề mà công ty gặp phải, tôi đã đề xuất những giải pháp thiết thực và phù hợp nhất mà cơng ty có thể thực hiện để có thể hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa hiện tại của mình. Trong đó, giải pháp mà tơi muốn nhấn mạnh là hệ thống hóa lại cơng tác quản lý hoạt động phân phối của các kênh và thành viên kênh, đưa ra các tiêu chuẩn để đánh giá thành viên và xây dựng hoạt động thi đua thúc đẩy bán hàng. Những giải pháp đưa ra có thể chưa thực sự thuyết phục do cịn thiếu kinh nghiệm nhưng phần nào có thể giúp cơng ty cân nhắc để lựa chọn và hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa hiện tại của mình.

2. Kiến nghị

Từ tất cả những vấn đề mà công ty đang gặp phải như đã nêu ở trên, tôi xin đưa ra một số kiến nghị như sau:

Đối với cơ quan Nhà nước và chính quyền địa phương

Các cơ quan, ban ngành, lãnh đạo Nhà nước cần có các biện pháp kiểm tra, thắt chặt công tác quản lý với các đơn vị để tránh tình trạng kinh doanh các mặt hàng kém chất lượng, không rõ nguồn gốc, đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh cho các cơng ty.

Tăng cường các chính sách, chương trình hỗ trợ để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, buôn bán trong cả nước nhất là hoạt động bán lẻ hàng hóa.

Cần có những biện pháp xử lí nghiêm minh và kiên quyết hơn nữa đối với các hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm không đảm bảo chất lượng, hàng giả, hàng nhái; các hành vi vi phạm hợp đồng trong phân phối.

Cần có các chính sách hỗ trợ, bảo vệ các doanh nghiệp thương mại trong nước, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này có thể hoạt động tốt nhất.

Trong những tháng trở lại đây, công an trên địa bàn thành phố Huế hiện đang thắt chặt tình hình giao thơng và lấn chiếm vỉa hè, điều này gây cản trở rất nhiều cho công ty trong việc buôn bán và bốc dỡ hàng hóa. Cơng an phường cần tạo điều kiện