PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hoàng Long
2.2.4. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long
Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn các thành viên có đủ năng lực và sẵn sàng nhập các loại hàng hóa của cơng ty tham gia vào hoạt động kinh doanh của mình là một điều rất quan trọng. Nếu tiến hành tốt công tác tuyển chọn thành viên kênh thì hoạt động phân phối của cơng ty sẽ hiệu quả hơn rất nhiều.
Trên thực tế thì cơng ty chưa có một tiêu chuẩn cụ thể nào được đưa ra để lựa chọn thành viên phân phối, bởi vì trong mơi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc tuyển chọn các trung gian phân phối là điều rất khó. Cơng tác tuyển chọn mới chỉ dừng lại ở việc tìm được các đại lí, nhà bán lẻ có nhu cầu và sẵn sàng kinh doanh các loại hàng hóa của cơng ty và số lượng này khơng nhiều. Vì sự lựa chọn có phần chủ quan nên một số trung gian của công ty hoạt động kém hiệu quả. Bên cạnh đó, nhờ uy tín của cơng ty và nhờ sự giới thiệu của nhiều khách hàng hiện tại, công ty vẫn có thêm một số lượng cửa hàng mới gia nhập vào hệ thống phân phối của công ty.
Mặc dù không có tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh nhưng cơng ty cũng ln cố gắng tìm hiểu và nắm bắt thông tin về các thành viên mới, nhằm thuận tiện hơn trong công tác vận chuyển, xác lập đơn hàng và đảm bảo các hình thức thanh tốn, cơng nợ.
Trong cơng tác khuyến khích thành viên kênh
Những biện pháp động viên khuyến khích ln là yếu tố quan trọng không chỉ thúc đẩy các trung gian phân phối hoạt động mà cịn hướng cơng ty và các thành viên trong kênh tới sự hợp tác hiệu quả và lâu dài. Hiểu rõ tầm quan trọng của các biện pháp động viên khuyến khích, cơng ty cũng thường có những hành động cụ thể trong việc kích thích nỗ lực bán hàng của trung gian, cụ thể:
- Hỗ trợ về tài chính:
+ Chính sách chiết khấu: Với các đại lý và cửa hàng, khi mua hàng từ công ty sẽ được hưởng chiết khấu % trên tổng giá trị sản phẩm mua. Tuy nhiên, mức chiết khấu của cơng ty thường khơng ổn định mà cịn tùy thuộc vào thời gian mua hàng tại công ty lâu hay không. Mức chiết cấu thông thường mà các đại lý, cửa hàng được nhận là 10%*(giá bán sỉ). Một số khách hàng lâu năm, công ty sẽ linh động mức chiết khấu 15% cho một số loại hàng hóa nhất định. Đối với những khách hàng mới, mức chiết khấu mà cơng ty áp dụng là 5% và sẽ có thay đổi sau thời gian mua hàng.
+ Chính sách khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp dụng cho các thành viên trong hệ thống phân phối của mình đa phần là các chương trình khuyến mãi của nhà sản xuất, hoặc có những lúc cơng ty sẽ tính lại giá cả hàng hóa nhập của mình để đưa ra chương trình khuyến mãi phù hợp. Các chương trình khuyến mãi của nhà sản xuất đa phần sẽ là tặng kèm thêm sản phẩm cho khách hàng. Mặc dù khơng có chương trình khuyến mãi riêng cho khách hàng nhưng công ty vẫn luôn cập nhật các thông tin khuyến mãi từ nhà sản xuất và áp dụng tốt cho khách hàng. + Chính sách cung ứng sản phẩm: Việc cung ứng sản phẩm tới các đại lý, cửa hàng được cơng ty tiến hành khá nhanh chóng và tồn bộ chi phí vận chuyển đều do cơng ty chịu trách nhiệm, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lí trong việc nhập hàng.
+ Ngồi ra, cơng ty cũng thực hiện hỗ trợ tài chính cho các trung gian khi cho phép chậm thanh tốn, dư cơng nợ hoặc thanh tốn sau khi xuất hóa đơn để đảm bảo hoạt động của các thành viên kênh diễn ra thuận tiện hơn.
- Hỗ trợ về việc trưng bày:
Công ty còn nỗ lực quảng bá sản phẩm cho cả các đại lý, cửa hàng thông qua việc hỗ trợ trưng bày sản phẩm gọn gàng và thu hút khách hàng. Sự hỗ trợ của công ty trong việc xúc tiến bán hàng thông qua việc trưng bày bao gồm các kệ, giá trưng bày, sắp xếp sản phẩm…. Thông thường, việc hỗ trợ trưng bày sẽ được công ty áp dụng đối với các đại lý và cửa hàng có vị trí thuận lợi, khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, những đại lý và cửa hàng có tiềm năng,…. Tùy vào quy mơ của các đại lý và cửa hàng cũng như mong muốn quảng bá hình ảnh của cơng ty mà sẽ có các hình thức hỗ trợ trưng bày sản phẩm khác nhau. Công tác hỗ trợ trưng bày được thực hiện thường xuyên Trường Đại học Kinh tế Huế
trong hoạt động của nhân viên thị trường. Qua đó, các đại lí sẽ nhận được những hỗ trợ từ công ty để bày bán sản phẩm một cách đẹp mắt, dễ thu hút sự chú ý của khách hàng, từ đó giúp tăng doanh số bán hàng và tạo dựng hình ảnh rộng rãi.
- Hỗ trợ về việc đổi trả hàng hóa:
Cơng ty ln có các chính sách đổi trả hàng hóa phù hợp cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình, chẳng hạn:
+ Các đại lý, cửa hàng có thể trả lại hàng hóa nếu nhập khơng đúng loại hàng hóa hay hàng hóa đó bán chậm, chỉ cần vẫn đảm bảo chất lượng và hình thức hàng hóa.
+ Đối với các hàng hóa cần bảo hành, chẳng hạn như máy tính, cơng ty sẽ chịu trách nhiệm gửi bảo hành và giao lại tận tay khách hàng.
+ Đối với các hàng hóa cơng ty giao bị lỗi hoặc hư hỏng, cơng ty sẵn sàng đổi trả hoặc hồn tiền cho khách hàng.
Nhìn chung, cơng ty đã có nhiều nỗ lực đáng kể trong việc áp dụng các chính sách động viên, khuyến khích nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả nhiều hơn nữa trong việc xây dựng chính sách hỗ trợ cho các thành viên trong hệ thống phân phối thì cơng ty cần làm tốt hơn công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm thị trường, hành vi của người tiêu dùng; đồng thời quan tâm, chia sẻ lợi ích với các trung gian nhằm động viên, khuyến khích các thành viên làm việc một cách tốt nhất.
Trong cơng tác quản lý nhân viên bán hàng và nhân viên sale
Nhân viên bán hàng và nhân viên sale là hai đối tượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mỗi ngày. Trong đó, nhân viên bán hàng là những người có kinh nghiệm lâu năm và am hiểu sâu sắc về các hàng hóa của cơng ty, dễ dàng tư vấn cho khách hàng về các hàng hóa mà khách hàng cần. Nhân viên sale tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng khách hàng ở xa, chào hàng và thúc đẩy bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Nhân viên sale cùng với nhân viên bán hàng chịu sự giám sản của quản lý. Quản lý phải liên tục nhắc nhở và đốc thúc nhân viên làm việc để đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, trong hoạt động phân phối hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao cần có các chỉ tiêu đánh giá rõ ràng cho hai nhóm nhân viên này. Đối với lực lượng nhân viên, chế độ lương thưởng là yếu tố chính kích thích họ làm việc. Mức lương mà công ty hiện đang áp dụng cho nhân viên được tính như sau:
Lương = lương cơ bản + phụ cấp + lương doanh số
Trong đó, Mức lương của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm lương cơ bản và tiền thưởng cuối mỗi tháng hoặc cuối mỗi năm. Riêng lương nhân viên sale sẽ có thêm phụ cấp xăng xe và tiền thưởng theo % doanh số bán hàng tháng. Mức lương cơ bản tại công ty sẽ dao động từ 4-5 triệu đồng.
Có thể thấy, cơng tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty vẫn cịn nhiều thiếu sót và chưa thực sự mang lại hiệu quả cao. Các chính sách mà cơng ty đang áp dụng vẫn còn cứng nhắc, thiếu linh động và khơng giúp ích nhiều cho cơng ty trong việc phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của mình.