PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long
2.2.5.2. Một số đặc điểm hành vi mua của khách hàng tại công ty TNHH Hoàng Long
Bảng 2.7. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng (1)
Đặc điểm Tần suất Tỷ lệ (%)
Thời gian mua hàng tại công ty là bao lâu
Dưới 1 năm 12 9,6
Từ 1-3 năm 18 14,4
Từ 3-5 năm 33 26,4
Trên 5 năm 62 49,6
Tần suất mua hàng tại công ty
Hàng tuần 80 64,0 Hơn 2 tuần/ lần 27 21,6 Hàng tháng 12 9,6 Hơn 1 tháng/lần 4 3,2 Hơn 3 tháng/lần 1 0,8 Khác 1 0,8
Lượng mua hàng bình quân
Dưới 1 triệu đồng/ tháng 0 0 Từ 1-3 triệu đồng/ tháng 41 32,8 Từ 3-5 triệu đồng/ tháng 45 36,0 Trên 5 triệu đồng/ tháng 39 31,2
Tỷ trọng hàng hóa mua tại công ty/tổng lượng hàng
Dưới 20% 8 6,4
Từ 20% - 40% 46 36,8
Từ 40% - 60% 52 41,6
Từ 60% - 80% 17 13,6
Hơn 80% 2 1,6
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Qua bảng thống kê, có thể thấy lượng khách hàng mua hàng tại công ty TNHH Hoàng Long từ 3 đến 5 năm và trên năm năm chiếm tỷ lệ lớn. Trong đó, khách hàng mua trên 5 năm chiếm tỷ lệ cao nhất là 49,6% và trong nhóm này có cả những khách hàng đã mua đến 10 năm. Tiếp đó là lượng khách hàng mua từ 3 đến 5 năm chiếm tỷ lệ 26,4%, từ 1 đến 3 năm chiếm tỷ lệ 14,4% và mua dưới 1 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất là 9,6%.
Về tần suất mua hàng tại công ty, đa số đối tượng điều tra đều cho biết mua hàng tại công ty mỗi tuần, tỷ lệ 64%, trong nhóm này có khách hàng cho biết có những tuần cần mua tới hơn 1 lần. Một số khách hàng kinh doanh nhỏ thì mỗi tuần chỉ lấy một ít thiếu hàng gì tuần tới sẽ lấy sau. Tiếp theo là nhóm khách hàng mua hàng với tần suất hơn 2 lần/tuần, thời gian càng dài thì tỷ lệ này càng giảm.
Về lượng mua hàng bình quân tại công ty: lượng mua từ 3 đến 5 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ cao nhất là 36%, tiếp đó là từ 1 đến 3 triệu đồng/tháng chiếm 32,8%. Tỷ lệ khách hàng mua trên 5 triệu đồng/tháng cũng chiếm tỷ lệ cao là 31,2%.
Xét trên phương diện tỷ trọng hàng hóa mua tại công ty TNHH Hoàng Long so với tổng lượng hàng hóa của cửa hàng, đại lý thì đa số khách hàng cho biết lượng hàng mua tại công ty ở trong khoảng 40%-60%, chiếm 41,6%, từ 20%-30% chiếm 36,8% và từ 60%-80% chiếm tỷ lệ 13,6%. Đây là những mức độ trung bình và chiếm tỷ lệ cao trong khi tỷ lệ hàng hóa dưới 20% chỉ chiếm 6,4% và trên 80% là thấp nhất chiếm 1,6%.
Bảng 2.8. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng (2)
Chỉ tiêu Số ý
kiến
Tỷ lệ (%) Lý do biết đến hàng hóa của công ty để mua
Do có người quen giới thiệu 81 53,3%
Có nhân viên thị trường đến chào hàng và giới thiệu 64 42,1%
Biết đến công ty thông qua quảng cáo 7 4,6%
Tổng 152 100 %
Loại hàng hóa hiện đang mua tại công ty
Nhóm hàng giấy các loại 65 9,0% Nhóm hàng bút viết 124 17,1% Nhóm hàng sổ - tập - chứng từ 102 14,0% Nhóm hàng kẹp - bấm – ghim 117 16,1% Nhóm hàng băng keo 98 13,5% Nhóm hàng dụng cụ văn phòng 68 9,4% Nhóm hàng vệ sinh văn phòng 25 3,4%
Chỉ tiêu Số ý kiến Tỷ lệ (%) Nhóm hàng máy tính các loại 90 12,4% Nhóm hàng đồ dùng học sinh các loại 37 5,1% Tổng 726 100,0%
Lý do quyết định lựa chọn mua hàng hóa tại công ty
Uy tín của công ty trong nhiều năm qua 90 18,8%
Giá cả hàng hóa tại công ty thấp hơn so với nhà phân phối khác
trên thị trường 72 15,0%
Hàng hóa tại công ty đa dạng và dễ dàng lựa chọn 92 19,2% Thời gian giao hàng nhanh chóng, đầy đủ về số lượng hàng hóa 95 19,8% Nhân viên thị trường nhiệt tình và thường xuyên ghé thăm
khách hàng 70 14,6%
Công ty thường đưa ra các chính sách ưu đãi và hỗ trợ giá cho
hoạt động bán hàng 11 2,3%
Chính sách thanh toán, công nợ phù hợp 49 10,2%
Tổng 479 100,0%
Hình thức mua hàng của tại công ty
Mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty 61 28,9%
Đặt hàng qua điện thoại 92 43,6%
Mua hàng thông qua nhân viên thị trường 58 27,5%
Tổng 211 100,0%
Hình thức thanh toán sử dụng khi mua hàng
Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt 114 82,6%
Chuyển khoản 24 17,4%
Tổng 138 100,0%
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Về lý do biết đến hàng hóa của công ty để mua
Đa số đối tượng được điều tra lựa chọn lý do biết đến các hàng hóa của công ty để mua là “Do có người quen giới thiệu” với 81 lượt lựa chọn chiếm 53,3%, tiếp đó là ý kiến “Do có nhân viên thị trường đến chào hàng và giới thiệu” với 64 lượt lựa chọn chiếm 42,1%. Lý do biết đến hàng hóa của công ty để mua “Thông qua quảng cáo” chỉ có 7 lượt bình chọn chiếm 4,6%. Điều này một phần là do các đối tượng điều tra ở đây chủ yếu là khách hàng lâu năm, ở những thời điểm mua hàng tại công ty thì công ty chưa đẩy mạnh việc quảng cáo. Thay vào đó, nhờ vào uy tín của công ty và việc đẩy mạnh đội ngũ nhân viên thị trường giúp cho khách hàng biết đến và lựa chọn mua hàng hóa tại công ty nhiều hơn.
Về loại hàng hóa hiện đang mua tại công ty
Loại hàng hóa khách hàng hiện đang mua tại công ty chiếm tỷ lệ lớn với rất nhiều lượt lựa chọn. Đa số các khách hàng hiện đang mua hầu hết các nhóm hàng hóa tại công ty. Trong đó, Nhóm hàng bút viết có lượt bình chọn cao nhất là 124 chiếm 17,1%, tiếp đó là nhóm hàng kẹp - bấm - ghim chiếm 16,1% và nhóm hàng sổ - tập - chứng từ chiếm 14% lượt khách hàng lựa chọn. Các nhóm hàng giấy, băng keo, dụng cụ văn phòng và nhóm hàng máy tính chiếm tỷ lệ tương đối nhau. Ở nhóm hàng dụng cụ học sinh các loại thì có lượt bình chọn ít hơn chiếm 5,1% do nhóm này đã bao gồm một phần tại các nhóm ở trên và khách hàng ít lựa chọn. Về nhóm hàng vệ sinh văn phòng có ít lượt bình chọn nhất là 3,4% và đây cũng là nhóm hàng chiếm tỷ lệ ít nhất tại công ty, các khách hàng chủ yếu mua giấy vệ sinh và khăn giấy hộp.
Về lý do lựa chọn hàng hóa tại công ty để mua
Lý do khách hàng lựa mua hàng hóa tại công ty khá đa dạng. Trong đó, đáng kể đến là thời gian giao hàng nhanh chóng, đầy đủ về số lượng hàng hóa chiếm 19,8%, tiếp đến là hàng hóa tại công ty đa dạng và dễ dàng lựa chọn chiếm 19,2%, và uy tín của công ty trong nhiều năm qua chiếm 18,8%. Yếu tố và giá cả hàng hóa tại công ty thấp hơn so với nhà phân phối khác trên thị trường với 72 lượt lựa chọn chiếm 15% và nhân viên thị trường nhiệt tình và thường xuyên ghé thăm khách hàng co 70 lượt lựa chọn chiếm 14,6%. Hai yếu tố chính sách công nợ rõ ràng, phù hợp và công ty thường đưa ra các chính sách ưu đãi và hỗ trợ giá cho hoạt động bán hàng có số lượt bình chọn thấp nhất chiếm tỷ lệ lần lượt là 10,2% và 2,3%.
Về hình thức mua hàng tại công ty
Với ba hình thức mua hàng tại công ty được khách hàng sử dụng linh hoạt và tương đối nhau, trong đó hình thức mua hàng được khách hàng lựa chọn nhiều nhất là đặt hàng qua điện thoại và nhân viên giao hàng sẽ gia đến chiếm tỷ lệ cao nhất là 43,6%, tiếp đó là mua hàng trực tiếp tại công ty chiếm tỷ lệ 28,9% và mua thông qua nhân viên thị trường là thấp nhất chiếm tỷ lệ 27,5%.
Về hình thức thanh toán khi mua hàng
Đa số khách hàng lựa chọn hình thức thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, có 114 lượt khách hàng lựa chọn chiếm 82,6%, Hình thức thanh toán bằng chuyển khoản được ít khách hàng lựa chọn hơn, chiếm 17,4%. Trong đó có một số khách hàng lựa chọn cả hai hình thức thanh toán.