Việc xác định được nhu cầu huấn luyện, đào tạo sẽ giúp cho công ty có được những định hướng, kế hoạch rõ ràng hơn. Khi ban giám đốc nhận ra sự thay đổi hay bổ sung là cần thiết để gia tăng mức độ thành công cho hoạt động bán hàng. Thông qua việc huấn luyện, đào tạo, lực lượng bán hàng sẽ được học các kĩ năng mới và được giới thiệu các ý tưởng, quan điểm và cách ứng xử phù hợp. Những yếu tố giúp công ty đánh giá được nhu cầu huấn luyện, đào tạo lực lượng bán là: kiểm định lực lượng bán hàng, kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng, trình độ và năng lực của NVBH, nguyện vọng của NVBH, lắng nghe khách hàng và phân tích công việc.
Tùy thuộc vào từng thời điểm và quan điểm của các nhà quản lý mà sự ảnh hưởng của các yếu tố này đến việc xác định nhu cầu huấn luyện là khác nhau. Dưới đây là biểu đồ kết quả khảo sát ý kiến các nhà quản lý về tầm quan trọng của các yếu tố trên đến việc xác định nhu cầu huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty.
Biểu đồ 2.1: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác định nhu cầu huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty tại khu vực phía Bắc
Kiểm định l ực lư ợng b án hà ng Kiểm tra hi ệu qu ả hoạ t độn g bán hàng Trình độ củ a NVB H Nguy ện vọ ng củ a NVB H Lắng nghe khác h hàn g Phân tch c ông v iệc 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 15.38% 30.77% 23.08% 15.38% 30.77% 53.85% 38.46% 46.15% 46.15% 30.77% 61.53% 46.15% 30.77% 23.08% 23.08% 46.15% 7.70% 0.15 0.08 Trình độ của NVBH; 0.08
Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Rất không quan trọng
Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, năm 2022
Yếu tố đầu tiên cũng là yếu tố mà các nhà quản lý của công ty cho rằng là quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc xác định nhu cầu huấn luyện NVBH của công ty đó chính là yếu tố phân tích công việc. Theo kết quả khảo sát, tất cả các nhà quản lý đều nhận thấy rằng đây là một yếu tố quan trọng và rất quan trọng. Công ty nhận thấy do các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh có giá trị cao, có tính chất đặc thù, chứa nhiều yếu tố liên quan đến kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ. Các sản phẩm của công ty được áp dụng các công nghệ hiện đại và thường xuyên được cập nhật các phiên bản nâng cao. Vì thế, đòi hỏi NVBH cần phải có một kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, nhanh chóng được bổ sung kiến thức về sản phẩm và có kỹ năng tốt như kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục. Bên cạnh đó, ngày càng có nhiều người có nhu cầu chăm sóc sức khỏe và những nhu cầu đó ngày càng trở nên đa dạng. Do đó đòi hỏi một NVBH cần phải có những kiến thức, sự am hiểu về thị trường, về khách hàng.
Bên cạnh đó, việc xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty còn được xác định thông qua việc đánh giá chỉ tiêu doanh số và lợi nhuận, bởi lẽ đây là yếu tố dễ quan sát và so sánh nhất. Giám đốc bán hàng sẽ dựa vào việc showroom đó có đạt được mục tiêu KPI theo tháng, theo quý hay không. Sau đó sẽ tiến hành đánh giá nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó. Từ đó xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng.
Yếu tố tiếp theo ảnh hưởng đến việc xác định nhu cầu huấn luyện, đào tạo của công ty là dựa vào trình độ và năng lực của NVBH. Điều này cũng dễ hiểu khi mà năng lực và trình độ của NVBH sẽ nhanh chóng được bộc lộ và được nhận ra, đánh giá bởi các nhà quản lý công ty. Điều này được đo lường bằng số năm kinh nghiệm, thành tích đạt được trong quá khứ, kết quả của bài kiểm tra đánh giá của NVBH và dựa vào quan sát của quản lý kinh doanh.
Công ty cũng triển khai các cuộc điều tra lực lượng bán hàng để tìm hiểu xem họ muốn thay đổi hay bổ sung về những nội dung trong các buổi đào tạo, hay dựa vào việc kiểm định lực lượng bán hàng và lắng nghe ý kiến đóng góp chất lượng phục vụ của khách hàng đối với NVBH. Từ đó công ty sẽ xem xét thay đổi trong các buổi đào tạo, huấn luyện tiếp theo.
Nhìn chung công ty đã có những cách thức khá đa dạng và rõ ràng trong việc xác định nhu cầu huyến luyện, đào tạo. Điều này giúp cho công ty có thể linh hoạt và dễ dàng hơn trong việc xác định nhu cầu. Việc có nhiều cơ sở để các nhà quản lý dựa vào để xác định nhu cầu đào tạo cũng giúp cho họ có cái nhìn tổng quan và đánh giá được yếu tố nào phù hợp và quan trọng hơn tùy vào mỗi thời điểm. Dựa vào đó mà cũng giúp cho các quyết định dành cho các bước sau đó cũng trở nên chính xác hơn. Tuy nhiên công ty vẫn chưa thực sự chú ý đến việc lắng nghe ý kiến của các NVBH, trong khi họ là người thực sự biết điểm mạnh, yếu của mình ở đâu. Ngoài ra họ cũng là người tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, họ biết rõ những nhu cầu, câu hỏi, tình huống mà khách hàng đưa ra. Có thể nói đây là nguồn thông tin rất hữu ích và rất thực tế để các nhà quản lý biết được rằng liệu công ty đã thực sự chính xác trong việc nhận ra phần thực sự cần đưa vào huấn luyện, đào tạo hay chưa. Ngoài ra, công ty cũng chưa thực sự chú tâm đến trình độ, năng lực đầu vào của NVBH hay chưa đánh giá một cách tổng quát trình độ của các nhân viên cũ để đưa ra định hướng xây dựng kế hoạch đào tạo. Giải thích cho điều này, bởi lẽ công ty áp dụng cách đào tạo giống nhau cho tất cả nhân viên, dù là họ ở các trình độ khác nhau. Ở điểm này công ty cần phải cải thiện, chú ý hơn bởi khi thực sự hiểu được trình độ
các nhân viên đang ở đâu thì mới xây dựng, bổ sung cho họ những kiến thức phù hợp, tránh tình trạng đào tạo lãng phí cho những nhân viên đã có kinh nghiệm, kiến thức tốt rồi.